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1、追求合理利润的妙招追求合理利润的妙招 吴玉龙吴玉龙追求合理的利润是零售企业经营和管理的目的，是企业对股东、对员工的责任，也是企业价值的证明，但随着竞争的加剧，零售业全行业的利润率水平在不断下降，在巨大的生存压力下，许多企业的利润结构很不合理，甚至到了扭曲的状况，这在一定程度上威胁着企业的可持继发展，需要引起各方高度重视。 零售业的利润率在下降 据国家信息中心的统计数据，我国零售业的平均利润率不到 2，连锁零售企业平均利润率仅为 0。91%，连锁超市百强的净利润率为 1。32%，而国外连锁超市平均利润率为 2。22%。我国零售业面临着运营成本过高、盈利能力低下所导致的利润率偏低、利润结构扭曲等问
2、题，同时，零售业的资产负债率过高，资金链脆弱也一直困挠着零售业，给零售企业的后续发展带来了隐患。通道费是把双刃剑 通道费是供应商为打通其产品的零售终端渠道而向零售商支付的费用，由于零售企业掌握着终端销售资源，供应商为此支付一定的通路费用是合情合理的。 通道费一方面可以部分转嫁零售商建设和维护零售终端的成本，同时，由于提高了进入主流零售终端的门槛，这有助于提升商品质量，为了提高产品的竞争力，供应商也更加注重产品的创新，加快产品的更新换代，最终有利于产品的发展和提高消费者的生活质量。 但通道费的收取必须有度，如果零售企业的利润组成大部分来源于通道费，将大大削弱企业的经营和管理水平，不利于商品结构的
3、优化，渐渐失去对消费者的吸引力，严重损害与供应商的合作关系，长此以往，企业会丧失核心竞争力。合理控制结算周期 零售企业的资金链很大程度上是靠拖欠供应商货款来维系。一方面是采取商品售出再结款的方式，将商品卖不出去的风险完全转嫁给供应商，保证自己采购和销售的正常循环；另一方面是商品售出后也不向供应商结款，或是赚取利息收益，或是去投资更多的店铺。供应商在向零售商赊销时没有考虑清楚零售企业的信用值多少钱，自然会出现货款失控的问题。 零售企业应当把供应商真正视为利润相关者，零供关系是双赢关系而不是零和关系，只有照顾好别人的生意，别人才能照顾好我们的生意，和谐融洽的供应关系是真正以零售为本的企业必须维系好
4、的重要关系，对于账期，以适当长于库存周转天数为适宜。保证合理利润的方法1）制订利润目标，实时监控管理者利用软件系统分析企业的利润结构，清晰化主要利润来源，从而制订目标利润的分解计划，把计划落实到每一个管理单元、每一商品分类，通过关键指标仪表盘，跟踪计划完成情况，严格执行询价制度，适时调整、优化供应商及商品结构。根据销售表现及市场潜力，对品类、供应商、商品进行重要性分析，准确定位 20 对象，在资源分配上进行倾斜支持。2）合理定价以目标顾客为核心，有计划地配置商品，有意识地把商品划分成目标品类、常规品类、结构品类、季节和便利性品类，针对不同的品类科学地赋予利润诉求，为每个小分类制定利润保障措施，
5、对超过目标利润率的商品定价，软件系统进行提醒和限制。分析顾客的消费行为，延伸品类的价格带，为消费者提供更多价格选择，防止消费流失，从心理学的角度审视定价行为，改善顾客的价格体验，软件系统按差别定价、竞争定价、市场定价、心理定价等方式，帮助管理者制定价格策略。3）积极促销减少促销的盲目性，对每一次促销活动有明确的促销目的，制订详细的促销考评指标，在分析销售额变化及客流变化的基础上，保证利润实现。研究促销品类的关联性销售，通过商品间的联动销售，实现对销售额和利润的双重要求。对积压、滞销、过季的商品果断安排促销，从而加速周转减少损失。4）优化存储，提高周转存货成本是零售企业运营成本的重要组成部分，应
6、综合运用供应链技术、供应商管理库存技术及其他存储道具，在保障供给的情况下减少、优化存货成本，通过流程的改进和简化，加速商品流转，提高商品的变现和赢利能力，减少存储损坏、商品变质带来的损失。分析库存的交叉率，探究存货的赢利能力，考虑存货的重置成本，减少商品长期无流动现象。5）控制成本、减少损耗充分应用管理系统及其他管理技术，简化作业流程，固化处理规则，加强业务监控，提高业务处理效率，减少人力成本，控制“跑、冒、滴、漏”及体外循环现象，采用智能化的防损、防盗措施，保障企业财物安全追求合理利润 利润的妙招-吴玉龙追求合理的利润是零售企业经营和管理的目的，是企业对股东、对员工的责任，也是企业价值的证明
7、，但随着竞争的加剧，零售业全行业的利润率水平在不断下降，在巨大的生存压力下，许多企业的利润结构很不合理，甚至到了扭曲的状况，这在一定程度上威胁着企业的可持继发展，需要引起各方高度重视。 零售业的利润率在下降 据国家信息中心的统计数据，我国零售业的平均利润率不到 2，连锁零售企业平均利润率仅为 0。91%，连锁超市百强的净利润率为 1。32%，而国外连锁超市平均利润率为 2。22%。我国零售业面临着运营成本过高、盈利能力低下所导致的利润率偏低、利润结构扭曲等问题，同时，零售业的资产负债率过高，资金链脆弱也一直困挠着零售业，给零售企业的后续发展带来了隐患。通道费是把双刃剑 通道费是供应商为打通其产
8、品的零售终端渠道而向零售商支付的费用，由于零售企业掌握着终端销售资源，供应商为此支付一定的通路费用是合情合理的。 通道费一方面可以部分转嫁零售商建设和维护零售终端的成本，同时，由于提高了进入主流零售终端的门槛，这有助于提升商品质量，为了提高产品的竞争力，供应商也更加注重产品的创新，加快产品的更新换代，最终有利于产品的发展和提高消费者的生活质量。 但通道费的收取必须有度，如果零售企业的利润组成大部分来源于通道费，将大大削弱企业的经营和管理水平，不利于商品结构的优化，渐渐失去对消费者的吸引力，严重损害与供应商的合作关系，长此以往，企业会丧失核心竞争力。合理控制结算周期 零售企业的资金链很大程度上是
9、靠拖欠供应商货款来维系。一方面是采取商品售出再结款的方式，将商品卖不出去的风险完全转嫁给供应商，保证自己采购和销售的正常循环；另一方面是商品售出后也不向供应商结款，或是赚取利息收益，或是去投资更多的店铺。供应商在向零售商赊销时没有考虑清楚零售企业的信用值多少钱，自然会出现货款失控的问题。 零售企业应当把供应商真正视为利润相关者，零供关系是双赢关系而不是零和关系，只有照顾好别人的生意，别人才能照顾好我们的生意，和谐融洽的供应关系是真正以零售为本的企业必须维系好的重要关系，对于账期，以适当长于库存周转天数为适宜。保证合理利润的方法1）制订利润目标，实时监控管理者利用软件系统分析企业的利润结构，清晰
10、化主要利润来源，从而制订目标利润的分解计划，把计划落实到每一个管理单元、每一商品分类，通过关键指标仪表盘，跟踪计划完成情况，严格执行询价制度，适时调整、优化供应商及商品结构。根据销售表现及市场潜力，对品类、供应商、商品进行重要性分析，准确定位 20 对象，在资源分配上进行倾斜支持。2）合理定价以目标顾客为核心，有计划地配置商品，有意识地把商品划分成目标品类、常规品类、结构品类、季节和便利性品类，针对不同的品类科学地赋予利润诉求，为每个小分类制定利润保障措施，对超过目标利润率的商品定价，软件系统进行提醒和限制。分析顾客的消费行为，延伸品类的价格带，为消费者提供更多价格选择，防止消费流失，从心理学
11、的角度审视定价行为，改善顾客的价格体验，软件系统按差别定价、竞争定价、市场定价、心理定价等方式，帮助管理者制定价格策略。3）积极促销减少促销的盲目性，对每一次促销活动有明确的促销目的，制订详细的促销考评指标，在分析销售额变化及客流变化的基础上，保证利润实现。研究促销品类的关联性销售，通过商品间的联动销售，实现对销售额和利润的双重要求。对积压、滞销、过季的商品果断安排促销，从而加速周转减少损失。4）优化存储，提高周转存货成本是零售企业运营成本的重要组成部分，应综合运用供应链技术、供应商管理库存技术及其他存储道具，在保障供给的情况下减少、优化存货成本，通过流程的改进和简化，加速商品流转，提高商品的变现和赢利能力，减少存储损坏、商品变质带来的损失。分析库存的交叉率，探究存货的赢利能力，考虑存货的重置成本，减少商品长期无流动现象。5）控制成本、减少损耗充分应用管理系统及其他管理技术，简化作业流程，固化处理规则，加强业务监控，提高业务处理效率，减少人力成本，控制“跑、冒、滴、漏”及体外循环现象，采用智能化的防损、防盗措施，保障企业财物安全相关资料可在此 下载。 相关资料可在此 下载。上篇文章：细节成就成功 -吴玉龙下篇文章：连锁企业长大高招-吴玉龙
