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1、 “销售销售“必须克服的必须克服的“两大两大“心理障碍心理障碍一: 摧毁“自尊”重塑“自我” 二: 克服内心的恐惧 销售人员最恐惧的是什么？就是被拒绝。为什么会有恐惧感,会怕被拒绝,打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应, 是一种内在的感觉产生的情绪反应。销售必须克服两大心理障碍: 而是“自尊”与“恐惧”，提高心理素质.一一: 摧毁摧毁“自尊自尊”重塑重塑“自我自我” 1. 什么是自尊心: 人都是有自尊心的，所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重，换句话来说就是觉得自己是个人物，应当受到别
2、人的看中。但要记住但要记住: 做销售，自尊心往往是最大的敌人做销售，自尊心往往是最大的敌人.记得我曾经第一次作销售的时候，是卖电话卡，我必须经常去别的宿舍主动问校友要不要电话卡，那时我是第一次做比较像样的销售，对销售一窍不通，当我发现销售必须去不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒绝，感觉自尊心受到了极大的伤害，毕竟以前自己只做过顾客, 手心朝下，现在是手心朝上，手心朝下，现在是手心朝上，这里的一上一下，蕴含了太多的复杂心情,同时还有很多女生呢. 2. 销售是一个非常专业的职业.销售是什么？销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开
3、发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。销售的定义: 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，解决客户特定的问题,满足客户的特殊需求。销售从很多人的心理面并不是一个真正意义上的职业，当时我也这样看待。但这个公司的总经理彻底改变了我的想法。那时，由于我们是一家刚刚成立的外资企业，总经理是个比利时人，当时在 94 年的时候，外国人并不是很多，公司的人员也不是很多，为了开展业务，这个比利时人拿着英文的北京市地图，骑着自行车在北京的大街小巷拜访经销商，虽然他不太懂中文，对北京的街道也不是
4、很熟悉，但是他仍然执著的带着样品一家、一家的拜访，当时我感到很震惊，一个老外为什么会有这么大的热情，穿街过巷 的推销自己的产品呢？后来与他聊天的时候，他跟我说:销售是一个非常专业的职业，销售是一个非常专业的职业，50%以上的以上的 500 强企业的总经理以前都做过销售，强企业的总经理以前都做过销售，做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自尊心，你的自尊做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自尊心，你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要，但那必须通过销售工作的不断积累对别人并不重要，别人对你的尊重很重要，但那必须通过销售工作的不断积累才能得到。才能得到。:做销售
5、，不是自己如何认可自己，这并不重要，重要的是客户是否认可。这做销售，不是自己如何认可自己，这并不重要，重要的是客户是否认可。这就是从摧毁自尊到重塑自我的过程，但最终归结为一点，销售人员不能够有就是从摧毁自尊到重塑自我的过程，但最终归结为一点，销售人员不能够有太多的假相自尊。太多的假相自尊。模压式销售训练系统针对这个问题有非常严密的甄选、训练提高方式。比如：在我们每个销售人员刚开始的时候，要求新来的人员，销售他们认为并不可能销售出的产品，例如，象公司用旧的垃圾筒，要求销售人员到马路上进行拦截推销，而且直到有感兴趣的客户为止，这是一个很难堪的场景，很多自尊心很重 的销售人员，就占在那里不敢销售，但
6、是他越不感销售，越是不自然，越会引来很多人驻足观看，就象看怪物一样的看你，那时的心情肯定可想而知。很多销售人员在那个场景下，顿时就垮掉了，再也不敢占到那个位置上。 多数的销售人员都会经历这样严酷的心理反应，自尊心受到了极大的挑战，我们私下里与他们交流感受时，他们说：他们已经完全没有了任何感觉，自尊心受到了极大的伤害，只能机械的去做事，尽量不去看别人的表情，希望尽快的回去，或者干脆不干了。但是，当他们中的很多人如果能够适应两天以上销售的时候, 树立正确的方法：a. 冷静的分析他们所处的环境b. 同时也会认真的分析他们所销售的产品c. 在此基础之上进行必要的指导，他们会很快掌握如何销售产品d. 获
7、得成功e. 他们会在销售中逐渐树立起来新自尊观念他们会在销售中逐渐树立起来新自尊观念:不是自己如何认可自己，这并不重要，重要的是客户是否认可。这就是不是自己如何认可自己，这并不重要，重要的是客户是否认可。这就是从摧毁自尊到重塑自我的过程，但最终归结为一点，销售人员不能够有从摧毁自尊到重塑自我的过程，但最终归结为一点，销售人员不能够有太多的假相自尊。太多的假相自尊。 二内心的恐惧二内心的恐惧 “天下本无事，庸人自扰之天下本无事，庸人自扰之”。人的恐惧是天生的，他们不时的担心这个或者是担心那个，生怕什么事情做的人的恐惧是天生的，他们不时的担心这个或者是担心那个，生怕什么事情做的不好，丢失已经得到的
8、。我们发现可能正是由于人们的这种担心，才使得他们不好，丢失已经得到的。我们发现可能正是由于人们的这种担心，才使得他们更加的慎重与努力。对于销售人员来讲，将是有百害而无一利。更加的慎重与努力。对于销售人员来讲，将是有百害而无一利。 恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。庸人有两大恐惧：庸人有两大恐惧：a.恐惧自己不够完美。恐惧自己不够完美。b.恐惧自己不被别人接纳。恐惧自己不被别人接纳。销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，“对人的陌生感”，我们管这个现象叫做：缺乏人际勇气.:新员工：新员工：新的销售人员在这一点上尤为明显由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人
9、员高达 40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。记得我第一次进行销售的时候，由于公司的产品是建筑用的设备，我们必须到客户的工地进行推销，由于自己刚刚进入这个行业，所以人生地不熟，没有什么客户资源，所以采用了最笨的方法，就是看到那里有塔吊就到那里去推销，我们管这种方式叫做“扫地”，现在想想，这个名字还是很形象的。我在北京的三环路上发现了一个新工地，第二天一早我就骑着自行车到工地去拜访，这是我第一次拜访客户，我对于将要发生的销售状况忐忑不安，人家会怎样问我、会不会给我下不来台、或者干脆直接把我轰出来等等，总之在路上设想着各种让我恶心的事情，这路真的是太艰巨了，我在不断的鼓励自
10、己：一定要进门，一定要进行我的第一次推销。终于到了工地的门口，我停好了自行车，在工地的门口反复的走动，就是没有胆量进去，这种状态持续了 30 多分钟，最后还是骑着自行车有回来了，再回来的道路上，我如释重负的不断安慰自己，我已经来过了明天再来，但是明天仍然是这样，在门口犹豫了半天之后打道回府。回去之后，我感觉可能真的我不太适合做销售，我真得感觉有一种无形的恐惧，第三次，我给自己做了一个决定，如果这一次再进不去门，我将不再做销售，改行去做别的，第三次我成功了。而后我成为了公司的销售精英。老员工：老员工：不仅是这样，我们发现，很多已经有了很长时间销售经验的的人员，他们骨子里也是缺乏人际勇气的。他们对
11、于产品、技能掌握都是没有问题，他们非常的勤奋，甚至也征得了客户的尊重，但是他们的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客户却丢了。他们的办法就是一次一次的拜访、介绍产品，然后一次一次的被托下去，最终丧失了客户，这种现象在很多的公司中非常的普遍，究其原因，我们发现这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系。克服恐惧，建立人际勇气甚至成为了所有销售第一门必修课。胆大与勇气的区别：经验发现，销售人员的恐惧感主要来源于“对人的陌生感”，他与通常意义上的恐惧是完全的两码事，通常意义上的胆大，未必就有足够的人际勇气。曾经当过兵的人，他们应当属于很有胆量的那一种，但是当面对客户进行销售的时候，他们很多人仍然显得
12、局促不安。这些都是缺乏人际勇气的体现。克服心理恐惧的几招： 顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，不断的通过学习超越自己，针对销售人员的恐惧症设计了各种有效的提高方式，这里简单的介绍一下。第一招：面对更多的人说话。这是一个非常基础的动作，很多销售人员一见到很多人就会感到紧张，甚至说不出话来，因此让他们在很多人面前，所谓的很多人就是至少要在 20 人以上，详细的并有感情的陈述一件事情，这是十分有效的方式。建议去天河城喊：“我是 XX 公司的 XXX”,这个建议虽然感觉极端了点,但非常有效.第二招：拦截推销/模拟推销。例如可以在晚上模拟演练时让他们推销基本上根本不可能销售出去的产
13、品，以增强他们的人际勇气。例如：拿破了的裙子卖给男人。第三招：强制性拜访。自己在周末进行强制性拜访，敲陌生人的门，让陌生人能把门开开，需要一定的强度、数量，同时规定必须完成的几件任务，并取得相应的证明。综上，通过对销售心理障碍的分析，我们可以得出以下的结论： 1. 很多销售人员是由于心理障碍才不能够出成绩！ 2 如果能有效克服“自尊、恐惧”的影响，40%以上的销售会得到大幅度提高！-完！愿每一位同事都成为一名优秀的员工！附部分相关资料:认识五种销售恐惧并加以克服： 害怕拒绝：这意味着你把别人的批评当成了对你个人的攻击，尽管批评仅仅是针对你的产品或者是你的产品介绍而言的。解决的办法是：意识到“不
14、”只不过就是“不”而已。做到这一点很重要。推销员们都很清楚在听到“是”之前，他们会听到很多的“不”。 失去自尊：这是一种自我否定。“是我，是我的错，要是我”。解决的办法是：了解你的产品、计划，知道应该如何帮助顾客，这样你对回答提问或异议有了思想准备，就不会感到低人一等了。 害怕失败：我们因为害怕失败而不敢大胆尝试。失败真正产生的或者让人感觉到的不良影响太大了，以至于无法消除。我们所处的社会迫使我们以这样的心态行事：“要么拥有一切，要么一无所有”“不赢则输”“不成功就是失败”。然而，实际上许多微不足道的拒绝或者失败是巨大的成功的一部分。职业棒球手一年挣几百万美元。而实际上总的来说，他们打球时有
15、60%的时间是在经受失败。销售与此非常相似。你要牢记：销售是数学游戏。“不”是通往“是”的旅途中的一步。解决的办法是：重温过去的成功，战胜恐惧。 害怕成功：有些人对成功敬而远之，原因是他们受到过这样的教育，或者是自己告诫自己。他们把自己看成是失败者，而实际上就会真的变成了失败者。他们刚要取得成功时，自己就想到了万一失败怎么办。这样的恐惧症状可能是故意犯严重错误或者不努力去干，比如不想拨打电话。解决的办法是：罗列自己的长处。这是一个重新调整的过程，可能需要很长的时间。或许专业性的帮助也很必要。记住，你有能力成功，或许你比自己想的还要棒。重新开始调整自己吧！ 害怕未知：差不多每个人都多多少少有过这
16、样的恐惧心理。我们都对未知的东西感到忧虑。我们真正害怕的不是陌生的东西，而是无法控制陌生的局面。解决的办法是：不断提醒自己，第天都有未知情况出现，但并不意味末日的到来。除此之处，你还要强调生活中积极的东西，告诉自己：这些东西也曾是未知的。我们不时受到这些恐惧的制约，尽管有时是其中的一部分。不过，你一定要记住，在你很小的时候潜意识中就爱些恐惧感，而且越来越强烈。不过一旦恐惧得以控制，你就可以自由无拘。我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？3、你的客户的面部表情怎样
