深圳米兰家居导购员实战销售记录

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1、1深圳米兰家居导购员实战销售记录深圳米兰家居导购员实战销售记录一、销售业绩规划销售业绩规划：2009 年 9 月产品销售目标：10 万元二、二、8：30-9：00 售前准备工作：售前准备工作： 1、全方位整理卖场的所有商品、装饰品、必须标准摆放、干净整洁； 2、仔细做卖场的清洁卫生； 3、从头到脚彻底检查自己的形象、卫生、表情、心态； 4、检查销售工具：笔、卷尺、计算器、便签本、定货单、图册、宣传资料； 5、列对迎客训练； 三、销售全程的标准化服务：三、销售全程的标准化服务： （一） 、迎客迎客： “你好，欢迎光临！深圳米兰家居，请先生（大哥、大姐、叔叔、阿姨） 随便参观一下！”顺势伸出左手或

2、右手做一个迎客姿势，将顾客迎入店中（一 定要走在顾客的前面或侧面，引领着顾客参观，把握时机，为顾客提供恰当有 力的服务）： （二）（二） 、2-32-3 分钟快速介绍米兰家居的品牌、企业文化、设计理念：分钟快速介绍米兰家居的品牌、企业文化、设计理念： 深圳米兰家居延续意大利米兰的设计风格，倡导的是后现代主义风格， （何为后现代主义呢？就是东方文化和西方文化、中国古典文化和现代文化的 完美结合，产生的一种三、五年后将成为流行趋势的消费理念； 米兰，坐落于地中海区域中部意大利的一个小镇城市，但它却因“设计” 扬名海外、流传千古，诞生了无数设计名流； 米兰，是全世界流行设计的发源地； 米兰，让流行成

3、为经典，让经典再渡流行； 深圳米兰家居的六位设计师都是意大利米兰家具协会的会员，七年前来到 中国创立了深圳米兰家居，落户于深圳市龙岗龙东吓井工业园区，其今在中国 有近 140 余家专卖店； 米兰家居的设计师始终致力于绿色环保和人体舒适感两大核心设计理念， 我们的信条是：“你今天的选择，将是三、五年后的流行！” （三）（三） 、2-32-3 分钟快速介绍产品设计风格，产品的几大卖点：分钟快速介绍产品设计风格，产品的几大卖点： （把握几个要点：1、转变顾客选择产品的观念；2、介绍每一个卖点都要 与众不同、强化产品的价值；3、强调每一个卖点的人性化；） 顾客：顾客：“这款沙发太大啦！这款沙发太大啦！

4、” “米兰家居以引领时尚潮流，为顾客创造健康、舒适和高品味的生活空间 为已任，追求个性化生活方式。动感地带有句话：“我的地盘我做主！”而我 们米兰的设计理念是：“我的生活我做主！”-你想选几件都可以，你想怎么 摆放都可以！一切由你做主！”2“这一款沙发是我们米兰家居在全国的形象代表做，它完全彰显了米兰的 后现代设计风格！完美演绎了它的自由、个性、豪放、霸气、品位和时尚！这 也是08 年全国新品发布会面世的最新款” （如 866#、885#、988#、990#） ” “好沙发最重要的是好坐感！来，大哥（大姐、大叔、阿姨）请试坐一下！ 感受一下它给我们带来的舒适感觉！” 顾客：顾客：“这样躺着怎么

5、行？家里来了客人多不好看！这样躺着怎么行？家里来了客人多不好看！” “我们米兰家居的设计原理就是：沙发不是来坐的沙发不是来坐的，而是来躺的而是来躺的！我说了你 可千万别生气哦！这人呀就是一个习惯的动物，当我们习惯了以前坐沙发的姿 势，就很难接受另一种更舒服的享受！来，大哥，就这样躺着，身体趋于 45 度 斜角，心脏不受压抑，身体彻底放松，是不是感觉特别舒服？我平时一回到家 就想躺在沙发上好好休息一会儿！ 顾客：颜色不好看，要么黑黑的，要么灰灰的，一点都不亮丽！顾客：颜色不好看，要么黑黑的，要么灰灰的，一点都不亮丽！ “是的，米兰沙发不用太绚太亮的颜色，这恰好是我们米兰的设计风格， 市场上常有些

6、很绚丽的颜色，当我们第一眼看上去很吸引眼球，可若再看第二 次、第三次时就不一样啦！我们的眼睛就会很快产生视觉审美疲劳、刺眼、心 情很烦躁，比如：现在没有几个穿得西装笔挺的吧！（除非是政要官员出入很 严肃正规场所）因为那样会给人一种太严肃、格格不入的感觉，让彼此都觉得 太紧张、太压抑！今天我们也很难看到几个女性穿得大红大紫的吧！就是这个 道理！而我们米兰家居是以追逐潮流、引领时尚、超越平凡为设计的主题思想！ 所呈现的是人们未来的高品位、高素质生活！我们的产品一点不张扬，很耐看， 百看不厌，它完美演绎了高雅、稳重、个性、豪放、轻松、愉悦、舒畅、自由 的生活意境！这就是后现代主义风格！” 顾客：顾客

7、：“这一套多少钱？这一套多少钱？” “大哥，米兰沙发和其它品牌沙发完全不一样，能不能给我两分钟时间让我好好为你介绍一下我们产品究竟不同在哪里？看它是否是你所想选择的，好吗？ ”马上把沙发其中一件抽起来，迅速拉开底部， “我们的内架采用的是全榉木， 四面刨光，经过烘干处理，装有防潮防蛀剂，无一个结巴，无一块颌皮；底部 用的是不锈钢拱簧和钢丝簧，四周用的是拉簧，这几十个受力点均匀的分散受 力，弹性更好，使用寿命更长；而普通沙发用的是杂木、蛇簧加绷带，蛇簧涂 了一层油漆，很容易生锈，底层海绵很易绷裂；普通沙发的弹性主要来源于坐 包内的弹簧包，这样做的目的：其一，非常节约成本；其二，最初沙发坐包的 弹

8、性很硬，但这样做有一个最大的问题：当我们坐了两、三年后，弹簧包上面 这一层薄薄的低密度海绵与弹簧包反复磨擦，这层海绵很快被坐裂，到时候我 们一屁股坐下去就坐到弹簧了，哎呀！扎屁股！此时这套沙发被确定为“坏了！ ” 此时迅速放下沙发， “米兰沙发都不采用弹簧包，而是采用我们米兰家居专 业定制的九孔高密海绵。何为九孔高密海绵何为九孔高密海绵？目前家居行业比较高档的沙发所 采用的不过是七孔高密海绵，而九孔高密海绵，故名思意 ，孔位更多，更透气，3弹性更好，回弹力更强，使用寿命更长，持久不变形。谁都知道海绵的主要原 料是石油，海绵密度相差一个点，成本差价都很大，而米兰家居不计成本高低， 始终追求生产最

9、好的沙发。常有顾客选择了觉得价格适中的沙发，当时很高兴， 觉得很划算，结果 2、3 年就坏了！打算再换一套吧！十年就要换 3 套；而米兰 家居确保 10 年以上的使用寿命，算算你花的钱远远高于选择米兰沙发的价格！ 我们米兰沙发所有背包采用的都是纯羽毛，来！我拆开给你看看吧！其实 我也很心痛，但是我们真心希望顾客看个清楚，明明白白消费，作为消费者， 现在买东西都非常理性，更何况是选择家具，家具是耐用品而不是易耗品。若 我们买了一件衣服，回家觉得不好看，我可以不穿，再换一件；可若我们买了 一件不满意的家具，你该不会随时把它换掉吧？我们选择的羽毛非常精细，只 选这么大的羽毛，请看，毛柄很细，毛很绒，

10、感觉特柔和，不扎背，它是经过 烘干、除臭、杀菌、消毒、红外线处理和脱脂六次生产工艺，确保终生不生细 菌、不长棉虫、不长寄生虫，七年来无一次顾客投诉！目前，家具行业都知道 沙发用羽毛将是未来消费的趋势，高档品质的标准，但羽毛成本很高，更重要 的是这六次生产工艺中的红外线杀菌和脱脂是一般企业做不到的，它的生产成 本更高。若细菌杀不干净，它会影响我们的健康；脱脂不彻底，它会腐，滞生 异味！来，大哥请闻闻，高档羽绒服就没有味道，而低档羽绒服就有臭味！” 我们米兰家具所采用的面料均为进口正版面料，每当我们开发成功一个款 式，这个系列的面料就要包版，也就是说这个系列的面料生产厂家只供给我们 米兰。如何鉴别

11、正版和仿版呢？正版面料是可以正反双用的，它是织染的，永 不褪色、不染色、不变色、不脱色，而普通沙发面料和仿版面料一般背面都附 了一层膜，不能正反双用，易褪色、染色，水洗一般会缩水； 顾客：“你说多少钱嘛？” 大哥，我们米兰家居的沙发都比较大气，一看他的用料就相当于普通沙发的两套；我们米兰家居全国标价统一，折扣也统一，这是为了更好的保护顾客的利 益，确保顾客不受欺骗，不被牟取暴利，让顾客明明白白消费，我们所有的 顾客定货单都要传回总公司经过审核，若发现有高于或低于规定折扣者， 此填单的导购员将处以每次 200 元的罚款，同时此定货单公司将示为作废！ 这款沙发的价格是 15600 元，按全国标准折

12、扣 8.5 折后是 元，看大哥是否 要配原版的茶几呢？若不要的话，最后价格是元！” 顾客：太贵了！顾客：太贵了！ （记住：所有的顾客永远嫌贵！我们自己买东西也一样） 是的，米兰家居不便宜，我说一句话你可千万别生气哦！6、7000 元到处 都买得到沙发，但我相信你是绝对买不到这样品质的沙发，虽然只相差 2、3000 元，可恰恰就是这点价格差异使产品品质产生了天壤之别！我们不希 望你为了一时的价格适中而选择了太普通或已被淘汰的沙发回家；更不希望你 买回家 2、3 年沙发就坐塌陷了，到时后悔，换一套吧！不划算！不要了吧！又 舍不得！我觉得，就算高了一点，我买个不淘汰、不过时，更买个产品质量！4值！

13、顾客：顾客：“我还是觉得价格高了，你看能再优惠点不？哎呀！再少点！再少点！我还是觉得价格高了，你看能再优惠点不？哎呀！再少点！再少点！ ” （此时顾客给了我们关键的信息：他已决定要买了！）（此时顾客给了我们关键的信息：他已决定要买了！） 说句心里话，买一套好沙发非常重要，平时家里来了客人，首先就是坐沙 发，它完全体现了我们的生活品位；我们一回到家，首先就是躺在沙发上休息！ 在家里我们除了睡觉，其余时间基本上是躺在沙发上喝茶、看书、看报、看电 视等，沙发的使用频率是最高的！你说选一套好沙发多么重要啊！沙发它不是 高科技产品，一分钱一分货嘛！这是实实在在看得见的，就只说这一包羽毛也 得做几件羽绒服

14、吧！这样吧！我想问一问大哥估计今天能定下来吗？如果能定下来，我尽量给 你向经理申请一下吧！其实说句心里话，我们也是消费者，啥东西也得买呀！ 我完全能理解你的心情，若能够为你再优惠的话，我也很高兴！真心的！（此 时可向经理申请，请求配合） 大哥，我们经理说最低底线只能再优惠你 100 元！我给他讲你是我们的老顾 客，平时是不可能优惠的！我也觉得太少啦！有点不好意思，但这也是我们的 一点心意吧！ 这样吧！我知道公司还有一少部分赠品，就是圆凳和抱枕，公司规定我们 只能送其一，圆凳是市价 150 元/个，抱枕是 50 元/个，我就送你一个圆凳吧！ 平时放在进门的地方，换鞋很方便！ 开始填单，迅速递单过

15、去， “请问大哥贵姓？这样吧！麻烦你在这里填 写你的姓名、地址和联系电话” A、未成交：、未成交： 顾客：“等一下，我还想再看看，也想让家人再参考参考！” 行，你再看看其它款式吧！也好，再让家人看看喜不喜欢？看来你们家里一定很民主，一家人就是要相互尊重嘛！是吧？你看估计他们啥时候来看呢？顾客：一种回答：“一会儿就过来！” （那你得把他服务好咯！一会儿到水，一会儿给他看资料，不停的和他交流、 聊天、内容：如关于米兰公司的发展呀！米兰产品的设计理念呀！米兰产品的 选材呀！某某顾客购买米兰产品的经过和感受呀！彼此的工作、家庭、服饰、 化妆、孩子教育、家庭关系、人生观、价值观、世界观等等；增进彼此的感

16、情， 同时适当的灌输一些促进成交的知识和信息，为即将成交做准备，全过程最好 一步也不要离开他！一切围绕成交） 顾客；一种回答：“过两天吧！” 好的！等过两天带上家人再来看吧！你来之前如果方便请给我一个电话， 我好接待你嘛！。 。 。 。 。我看这样，最好是在这个周末吧！一来你们又有时间； 二来说不定还有活动呢！要不这样吧！麻烦你给我留一下你的联系电话，等我 一有好消息就通知你，好机会也不会错过了嘛！你看行不？请问大哥怎么称呼？5。 。 。 。 。这是我们的宣传资料，后面是我们的联系电话，若有啥问题可以随时与 我们联系，好吗？如果你还想看看其它品牌的产品，请一定记住就按这样的标 准去选！一定没错！ （顾客：要走啦！） “谢谢光临，请慢走！欢迎下次光临！”最好很有礼貌的将顾客送出门外， 若不是太忙的情况下，可以把顾客送得再远些，甚至可以送到楼下去， “再见啦， 记住哦！你们下次来的时候给我打电话哟！” B、成交：、成交： “大哥，请问你贵姓？全名是。 。 。 。 。？电话是。 。 。 。 。？家住哪里？我们米兰 家居生产和运输的正常时