《高压反腐下的客户攻关之道》

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1、1高压反腐下的客户攻关之道高压反腐下的客户攻关之道（标准版：（标准版：1212 课时）课时）主讲：包贤宗主讲：包贤宗【课程背景课程背景】为什么关键人物久攻不下？为什么总是难以俘获高层的心？为什么平时关系很好，但到了关键时刻就不管用？为什么总感觉公司支持力度不够，销售费用捉襟见肘？为什么本来胜券在握，半路却杀出个“程咬金”夺走了订单？为什么该做的关系都做了，客户还是把订单给了竞争对手？客户攻关既要有宏观谋局意识，又要有微观突破战术，双管齐下，才可全面突围。客户攻关既要有宏观谋局意识，又要有微观突破战术，双管齐下，才可全面突围。 本课程既从宏观层面系统 的解析了影响大客户 成交的各个关键决策角色，

2、并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色 内心深层次的 本源性需求，找到影响决策的关键要素 ，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户快速与我们走向双赢，坚定的成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。【课程目标课程目标】1、系统的认识到传统关系营销的误区，建立新型关系营销的新思维。2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。3、真正了解影响不同决策角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决。4、掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。5、清晰不同决策角色在项目推进不同

3、阶段的影响力曲线，掌握攻关的节奏与步调。6、客观评估不同角色的关系，客观分析项目局势，学会如何识局，如何有效破局。【课程特色课程特色】课程有深度：课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨问题分析解决方案实际运用提供工具。训练有特色：训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销2售八大核心武器。讲师更实战：讲师更实战：讲师来自世界 500 强企业，十五年一线操盘、营销管理与营销咨询的

4、丰富经历，既有大量的成功经验，也有失败的经验教训，尤其专注于工业品大客户销售的深度研究。工具可落地：工具可落地：本课程近几年已经被 200 多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。【学习对象学习对象】大额产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等 【标准课时标准课时】2 天 6 小时天【授课方式授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式， “实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【课程大纲课程大纲】第一章第一章

5、 大客户攻关之大客户攻关之“基本认知与体系架构基本认知与体系架构”第一节 传统关系营销的误区1、传统关系营销的七大工具 2、传统关系营销的尴尬与困局 3、关系营销的真谛与核心思想 4、 “信任树法则”在关系营销中的应用 讨论：传统关系营销带来的困惑与弊端讨论：传统关系营销带来的困惑与弊端第二节 新型关系营销体系架构1、完整的信息网络是关系营销的前提 2、精准的角色解读是关系营销基石3、到位的攻关策略是关系营销的抓手 4、有效过程管理是关系营销的保障体系架构：体系架构：关系营销体系架构图关系营销体系架构图第二章第二章 大客户攻关之大客户攻关之“情报网络构建情报网络构建”第一节 有效发展内线1、谁

6、是我们发展内线的最佳人选 2、合格内线的“三维标准”是什么3、发展内线的基本路径与策略 4、如何培养内线，发挥内线最大价值5、多内线的组织内部布局原则 6、内线潜伏策略和自我保护意识培养落地工具：落地工具：甄选内线三维模型甄选内线三维模型 、 培养内线四层次培养内线四层次3第二节 培养得力教练1、谁是能够真正帮我们赢单的人 2、教练的定义与核心职责3、合格教练必须具备的三个条件 4、如何捆绑教练，实现命运共同体5、如何培养教练，防止出工不出力 6、如何验证教练，以防“两面三刀”落地工具：落地工具：甄选教练三维模型甄选教练三维模型 、 培养教练四度法则培养教练四度法则 、 验证教练五步法验证教练

7、五步法第三节 构建非对称情报网络1、结盟基层，夯实基础信息渠道源 2、布局中层，关键核心位置巧妙埋线3、逼围高层，锁住高层信息枢纽线 4、情报网络实现的三大基本目标落地工具：落地工具：非对称情报网络布局地图非对称情报网络布局地图第三章第三章 大客户攻关之大客户攻关之“关键决策角色解读关键决策角色解读”第一节 关键决策角色解读1、哪些人影响到决策 2、客户采购组织与决策链分析3、项目中的“车马炮士帅” 4、成功销售的 CUTE 角色理论5、小鬼也能拆散到手的鸭子 6、局里还有“潜伏者”吗落地工具：落地工具：客户决策组织架构图客户决策组织架构图 、 五大关键决策角色解析图五大关键决策角色解析图第二

8、节 角色职责与影响力解读1、五大买家角色职责解读 2、角色影响力由何决定3、决策影响力如何测试 4、决策影响力测试模型落地工具：落地工具：决策影响力测试模型决策影响力测试模型第三节 决策态度与支持度解读1、决策者真实态度由何决定 2、决策者真实态度如何衡量3、决策者态度评估方格图 4、决策支持度由何决定5、真实的支持度如何评估 6、评估支持度的五纬模型落地工具：落地工具：决策态度评估方格图决策态度评估方格图 、 决策支持度测试温度计决策支持度测试温度计第四章第四章 大客户攻关之大客户攻关之“攻关术攻关术”第一节 寻找最真实的决策动力1、 客户价值决定出路吗 2、决策有何隐性理由 3、决策的“冰

9、山模型” 4、探寻决策者单一目标“概念” 5、探寻决策者个人“赢”的标准落地工具：落地工具：单一目标概念的方格图单一目标概念的方格图 、 个人赢的五层次个人赢的五层次4第二节 不同决策风格的沟通术与攻心术1、客户四大决策风格的有效识别 2、不同决策风格的“沟通术”3、不同决策风格的“攻心术” 4、不同决策风格的日常互动策略落地工具：落地工具：DISC 性格分析模型性格分析模型 、 客户关系拓展卡片客户关系拓展卡片第三节 客户关系拓展的五阶晋级法1、从陌生到熟悉的“用勾下饵”策略 2、从熟悉到初步信任“信任树”法则3、从初步信任到情感的六大制胜法宝 4、从情感到四大死党七大制胜策略5、关系评估的

10、五级行为量化标准落地工具：落地工具：客户关系五阶梯行为量化表客户关系五阶梯行为量化表 、 客户关系强化计划表客户关系强化计划表第五章第五章 大客户攻关之大客户攻关之“高层突破高层突破”第一节 高层（EB）解读1、高层在项目中的角色认知 2、组织对高层的角色要求3、不同政商生态不同“赢”的标准 4、高层单一价值“概念”的区分 落地工具：落地工具：EB 需求分析模型需求分析模型第二节 高层（EB）突破1、巧妙约见高层“七剑下天山” 2、约见高层的五个细节3、高层思考的六个问题 4、高层（EB）的沟通术5、了解高层的行为风格 6、与高层日常互动的秘诀落地工具：、落地工具：、 约见高层七大工具一览表约

11、见高层七大工具一览表第三节 自我心魔突破1、克服“惧上”心理暗疾，直击高层 2、改变“乙方心态” ，提升精神执行力3、改变“思维方式”走进高层世界 4、树立 TOP 职业信仰，用信仰影响行为5、培养狼性意识，进攻，进攻再进攻落地工具：落地工具：崩溃疗法崩溃疗法把自己逼到墙角把自己逼到墙角第六章第六章 大客户攻关之大客户攻关之“识局与破局识局与破局”第一节 支持力评估与识局1、决策影响力曲线评估 2、关键角色态度与支持度评估3、标示项目“优势”“旗” 4、标示项目“风险 ”“雷” 落地工具：落地工具：决策影响力曲线决策影响力曲线 、 优势与风险评估表优势与风险评估表第二节 优势风险解读与破局51、拆析项目整体竞争局势（三类） 2、总支持力的计算公式3、增加我方支持者的策略 4、提升我方支持者影响力策略5、强化我方支持者支持力度系统方法 6、弱化对方总支持力的系统策略 落地工具：落地工具：赢单支持度计算公式赢单支持度计算公式 、 破局四纬模型破局四纬模型第三节 客户关系强化与过程管理1、分层分级管理目标确认 2、主体责任人责任清单明确3、制定行动计划与关键措施 4、定期稽核结果与过程 5、责任主体人述职与研讨 6、例行、闭环与再总结提升落地工具：落地工具：客户关系强化计划表客户关系强化计划表 、 关键业务行为日历关键业务行为日历