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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 1 / 9如何做促销策划方案如何做促销策划方案如何做促销策划方案如何做促销策划方案如何做好营销策划如何做好营销策划一、企业营销策划的目的与主要任务一、企业营销策划的目的与主要任务最大限度地实现企业的社会价值和其产品的市场价值。最大限度地实现企业的社会价值和其产品的市场价值。企业营销的内容主要有两个：企业整体形象、企业生企业营销的内容主要有两个：企业整体形象、企业生产的产品或服务。树立企业整体形象的目的是提高企业的产的产品或服务。树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影社会地位、提升
2、企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更响力。树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。树立企业整体形象和长远地营销企业生产的产品或服务。树立企业整体形象和营销企业产品分别有一系列的手段和工具，同时，也有它营销企业产品分别有一系列的手段和工具，同时，也有它们通用的手段和工具。们通用的手段和工具。首先，确定企业产品营销的主目标首先，确定企业产品营销的主目标; ;其次，确定企业产其次，确定企业产品的市场定位品的市场定位; ;再次，确定企业产品营销的全方位定位再次，确定企业产品营销的全方位定位; ;最最后，确定实现营销全
3、方位定位的最佳模式。后，确定实现营销全方位定位的最佳模式。A A、提高市场占有率把增加市场占有率为主目标进行策、提高市场占有率把增加市场占有率为主目标进行策划划; ;c c、打败竞争对手不遗余力地打败竞争对象。、打败竞争对手不遗余力地打败竞争对象。A A、地理潜在客户在什么地方、地理潜在客户在什么地方; ;c c、心理潜在客户的内在心理特点、心理潜在客户的内在心理特点; ;精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 2 / 9经过对上述四个问题的明确，系统掌握产品的终端市经过对上述四个问题的明确，系统掌握产品的终端市场环境。场环境。A A、产品定位、产品定位B B、价
4、格定位、价格定位c c、渠道定位、渠道定位D D、促销定位、促销定位确定实现营销全方位定位的最佳模式是指把各种可应确定实现营销全方位定位的最佳模式是指把各种可应用的促销理念与企业实际结合起来，多快好省地实现已经用的促销理念与企业实际结合起来，多快好省地实现已经拟定的营销定位方案，典型的营销理念介绍如下：拟定的营销定位方案，典型的营销理念介绍如下：B B、服务营销通过把无形的服务附加到产品中去，为客、服务营销通过把无形的服务附加到产品中去，为客户提供超额价值，从面产生更好的销售效果的营销模式。户提供超额价值，从面产生更好的销售效果的营销模式。典型的口号有典型的口号有“服务无止境服务无止境”?”?
5、D D、品牌营销建立与利用企业品牌或产品品牌的影响力、品牌营销建立与利用企业品牌或产品品牌的影响力来进行产品营销。典型的口号有来进行产品营销。典型的口号有“品牌是企业的生命品牌是企业的生命”?”?兼顾企业的现实市场利益和长远的战略利益，提高企兼顾企业的现实市场利益和长远的战略利益，提高企业的知名度至应有的程度，提高企业的美誉度至应有的程业的知名度至应有的程度，提高企业的美誉度至应有的程度，提高客户的忠诚度至应有的程度。度，提高客户的忠诚度至应有的程度。B B、树立企业品牌形象、树立企业品牌形象广告是树立企业整体形象和企业产品营销必不可少的广告是树立企业整体形象和企业产品营销必不可少的手段。手段
6、。围绕着企业营销策划的任务，具体讨论营销策划的思围绕着企业营销策划的任务，具体讨论营销策划的思路、方式和方法。路、方式和方法。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 3 / 9A A、企业战略、生态、融资、管理的策划方案是销售策、企业战略、生态、融资、管理的策划方案是销售策划的基础和前提，违背上述基础和前提的营销策划方案是划的基础和前提，违背上述基础和前提的营销策划方案是不可实施的。不可实施的。c c、在充分的环境分析的基础上发现需求营销的战略机、在充分的环境分析的基础上发现需求营销的战略机会。环境是客观的，客观的环境是不断变动的，变动的环会。环境是客观的，客观的
7、环境是不断变动的，变动的环境中各种因素之间具有变动的相关性。境中各种因素之间具有变动的相关性。明确了营销的前置条件后，我们在研究市场，以市场明确了营销的前置条件后，我们在研究市场，以市场为导向切入营销策划问题，为导向切入营销策划问题， “以销定产以销定产” 。在细分出来的市场中，确定开发顺序，开发顺序可按在细分出来的市场中，确定开发顺序，开发顺序可按五个条件层次去思考，即五层次分析法：用得上、买得起、五个条件层次去思考，即五层次分析法：用得上、买得起、信得过、看得中、急着用。每增加一个条件，客户群的规信得过、看得中、急着用。每增加一个条件，客户群的规模和数量会减少一次模和数量会减少一次; ;在
8、确定当前客户进行市场促销时，要在确定当前客户进行市场促销时，要与上述的思考顺序相反：第一次市场定位是那些既与上述的思考顺序相反：第一次市场定位是那些既“用得用得上上”又又“买得起买得起”又又“信得过信得过”又又“看得中看得中”还还“急着用急着用”的客户的客户; ;在第一次市场定位促销取得成功后，再进行第二次在第一次市场定位促销取得成功后，再进行第二次市场定位，第二次市场定位是那些既市场定位，第二次市场定位是那些既“用得上用得上”又又“买得买得起起”又又“信得过信得过”又又“看得中看得中”的客户的客户; ;依此类推，第五次依此类推，第五次市场定位是那些市场定位是那些“用得上用得上”的客户群。也就
9、是说，在市场的客户群。也就是说，在市场定位时要把所有的客户摆成金字塔，最上层的客户是最好定位时要把所有的客户摆成金字塔，最上层的客户是最好开发的，最低层客户是最不好开发的，从易到难，一步一开发的，最低层客户是最不好开发的，从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。有些企业步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。有些企业的营销方案齐备，但产品一直没有进入市场，其原因是在的营销方案齐备，但产品一直没有进入市场，其原因是在精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 4 / 9等待市场时机，即等待等待市场时机，即等待“急着用急着用”的人群出现。的人群出现。有
10、了对市场的立体了解和掌握，接下来的问题是向市有了对市场的立体了解和掌握，接下来的问题是向市场投放什么产品。场投放什么产品。附加产品，也称扩大产品，是在客户购买时所同时获附加产品，也称扩大产品，是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和，如提供送货上门服务、得的全部附加服务和利益的总和，如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。把确定了内涵的产品放到市安装维修保养、质量保证等。把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时，一般要分三个层面去考虑：回答产场中进行产品定位时，一般要分三个层面去考虑：回答产品是否有用或产品是做什么用的品是否有用或产品是做什么用的; ;回答是哪些人使用或人们回
11、答是哪些人使用或人们怎么用这种产品怎么用这种产品; ;回答比其他同类产品更好用之处。回答比其他同类产品更好用之处。产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。衰退期。产品线出售给同一类顾客群的，规格、款式有所不同产品线出售给同一类顾客群的，规格、款式有所不同的一组产品。的一组产品。产品组合的长度产品品目的多少。产品组合的长度产品品目的多少。产品组合的广度企业有多少条产品线。产品组合的广度企业有多少条产品线。包装也几乎成为产品的组成部分。包装策略有许许多包装也几乎成为产品的组成部分。包装策略有许许多多，典型的有：礼品包装、方便包装、成套包装
12、、类似包多，典型的有：礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、安全包装、复用包装、文化包装、拆改包装、分量包装、安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等。装、回收包装、附赠包装、纪念包装等。在确切了解产品的内涵和外延后，接下来就要给产品在确切了解产品的内涵和外延后，接下来就要给产品定价。总体上产品定价有三种方法：定价。总体上产品定价有三种方法：竞争导向定价法依据竞争对手的产品定价来确定本企竞争导向定价法依据竞争对手的产品定价来确定本企精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 5 / 9业的产品价格。业的产品价格。快速撇脂策略，
13、即高价格、高额促销投入，树立产品快速撇脂策略，即高价格、高额促销投入，树立产品垄断形象或高档形象，实现快速占领市场，适合垄断性或垄断形象或高档形象，实现快速占领市场，适合垄断性或先进性突出的产品先进性突出的产品; ;感的产品感的产品; ;如果出售的是产品组合，则可以考虑采取如下定价策如果出售的是产品组合，则可以考虑采取如下定价策略：略：系列产品定价不同档次、款式、规格、花色的产品分系列产品定价不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价别定价; ;以附加品差别定价根据客户选择附属品不同，而区别以附加品差别定价根据客户选择附属品不同，而区别主导产品价格。主导产品价格。4 4、渠道定位、渠道定位分销渠
14、道有三种类型：企业自办的销售体系，如门市分销渠道有三种类型：企业自办的销售体系，如门市部、直销队伍等部、直销队伍等; ;受企业约束的销售机构，如代理商受企业约束的销售机构，如代理商; ;不受不受企业约束的销售机构，如批发商、零售商、经销商等。产企业约束的销售机构，如批发商、零售商、经销商等。产权不归企业所有的销售机构统称为中间商。权不归企业所有的销售机构统称为中间商。有些企业产品的营销渠道较长，如企业代理商批发商有些企业产品的营销渠道较长，如企业代理商批发商零售商用户。零售商用户。一般，企业选择中间商都有一个成型的标准。一般，企业选择中间商都有一个成型的标准。产品通过渠道进入市场，如何具体地找
15、到客户产品通过渠道进入市场，如何具体地找到客户? ?找到客找到客户后如何让他们购买产品户后如何让他们购买产品? ?客户购买产品后能否还继续购买客户购买产品后能否还继续购买本企业产品本企业产品? ?如何预防和消除意外隐患如何预防和消除意外隐患? ?如何实现销售稳定如何实现销售稳定? ?精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 6 / 9这些都是促销定位需要解决的问题。这些都是促销定位需要解决的问题。融资营销法：供同类产品说服客户到了十分成熟的程融资营销法：供同类产品说服客户到了十分成熟的程度，本企业产品略加优势因素上市，创造度，本企业产品略加优势因素上市，创造“人家填海，我人家填海，我们造地们造地”的省力效果。的省力效果。如何做一个完美的活动策划方案如何做一个完美的活动策划方案活动方案主要由七部分构成：总活动方案、活动经费活动方案主要由七部分构成：总活动方案、活动经费预算表、工作安排表、活动具体流程表、活动效果评估、预算表、工作安排表、活动具体流程表、活动效果评估、其他附
