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1、武汉大学领导（干部）人文素养培训中心 资治通鉴与领袖智慧高级研修班 【财富密码财富密码】为什么高价总是打败低价？为什么高价总是打败低价？修身不外读经，经济不外读史欢迎关注分享 历史文化与人生智慧西方文化，世界历史在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是难敌高价，甚 至在高价面前一败涂地。奥妙何在？高价打败低价是常态曾经有一个业务员问老板：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？ ”老板反问道：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢？ ”实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，败事有余。在对抗性竞争中，高价经常被低价搅
2、得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是 难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。我们经常发现，市场上销量最差的商品，通常也是价格最低的商品。除非有绝对 的成本优势（如格兰仕）和产品结构优势（如双汇），低价不再是常规竞争手段，而 是战略竞争手段。在常规的价格竞争中，低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救 命稻草”，而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。价格高低不是一个纯粹的定价问题，而是营销的核心问题。营销大师科特勒说：“你不是通过价格出售产品，而是出售价格。”金焕民老师说：“推销是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。 ”价格以及围绕支撑价格所开展的营销活动，构成了营销体系。低价还是高价
3、，其 实是推销与营销的区别。我们经常看到，低价决定了营销的核心要素只能是价格，因为低价无法支撑其他 营销活动。高价决定了它的营销活动可以是丰富多样的，这是由价格所产生的政策空 间决定的。高价打败低价是市场的常态，低价打败高价是个案。当然，产业集中过程中战略武汉大学领导（干部）人文素养培训中心 资治通鉴与领袖智慧高级研修班 性的价格战是例外。营销是把价格卖出去，学会卖价格才领悟了营销的真谛。大众对 于价格的“常识”，恰恰是营销专业角度的误区。低价的无能无论什么价格，都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性、正当性，获得价 格认同（是否值这个价钱）。但这恰恰是很多人的认识误区。很多人理解的是：高价
4、 是需要营销活动来支撑的，而低价不需要，因为低价本身就是证明。我们经常看到，“裸价”上市基本上是失败的。所谓“裸价”，就是价格到底，除此之 外，没有营销费用。“裸价”上市的产品，除了上市之初可能在渠道引起一定影响之外， 基本上很难在消费者中产生影响。消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上。这种认同源于包装、价格、 消费体验（如品尝、试用）、市场推广、品牌传播等。产品上市之后，除了包装和价 格的认同之外，其他认同方式都需要一定的营销支持。价格认同有两个概念：一是价格本身，即价格高低，这种认同不产生购买行为； 二是价格与价值的关联，即产品是否值这个价格，这是价格与价值的差异。低价本身只产生
5、第一种认同，不产生第二种认同。第二种认同是消费体验和市场 推广之后所产生的认同。价格认同不是源于价格本身，而是来源于证明其价值的营销活动。而营销活动需 要营销政策支持，这政策可不是天上掉下来的。有人认为，大企业的营销政策好是因为企业资源多，这是误解。初期的政策投入， 只不过是资源的预支，不是无偿使用，是要通过预留价格空间和未来的销量偿付的。正确的价格思维是：新品上市时价格要稍微高一点，然后把利润空间预支出来， 用于开展营销活动，以营销活动来支撑消费者对价格的认同。所谓的营销就是销售价 格，大致就是这个意思。当然，我们不能由此推论价格越高越好，而是需要做好价格与营销费用的平衡。 因为越是高价，你
6、越是需要投入更大的力度来保障价格认同。除了那些有战略性成本而产生战略性低价的特例之外，我们可以发现一个基本现 象：价格与企业的营销能力成正比。当然，我们很难推测到底这是因为价格低而丧失 了营销能力，还是因为营销能力低而不敢定高价。多数情况下，价格与营销能力两者呈互为因果关系，因为营销能力低，所以不得 不定低价；因为价格低，所以缺乏费用支持而表现为营销能力低。有些企业虽然价格低，但初期的营销活动做得大。在早期，这种做法可能迅速见武汉大学领导（干部）人文素养培训中心 资治通鉴与领袖智慧高级研修班 效，有可能成功。然而现在，市场门槛已经很高，这种“短平快”的打法已经不灵了。做市场，要求持续投入，没有
7、长期的政策支持是很难的。很多人在竞品短期的低 价面前沉不住气，乱了方寸，被诱下水。市场的正常现象却是：低价你方唱罢他登场， 而高价者岿然不动。高价背后的活力市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往 往是活跃的。在终端市场，有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不 是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。在终端市场，存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场 认同的品牌。甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌（如沃尔玛）“覆盖” 制造商品牌（如宝洁），也就是说，只要终端认同，消费者也会基本认同。在终端市场，商品
8、很丰富，品牌认同度整体很高，谁的表现活跃，谁就更容易引 起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的。厂家交费，商家给你终端表 现的机会。目前，终端最常用的表现手段是促销和推广，这些都是需要花钱的。终端 收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果。厂家舍得花这些钱，证 明终端表现是有效的。终端活跃度除了引起消费者关注外，另外一个效果就是让消费者“占便宜”。便宜 不同于“占便宜”，当消费者问“能否便宜一点”，不要误解为只要价格低一点，消费者就 会购买。其实，消费者这句话传达了两个含义：第一，认同产品和价格，有购买意图才想 “还价”
9、；第二，希望在此价格基础上“优惠”一点，优惠可以加大购买决心。消费者表达 的“优惠”含义，经常被误解为“便宜”，其实，优惠是“占便宜”。让消费者“占便宜”，实际上意味着企业有两个定价步骤：一个是显性的定价，价 格通常高一点；另一个是隐性的定价，把成交价降下来。这个过程能给予消费者“占便 宜”的感觉。如果只有一个定价步骤，消费者不会有“占便宜”的感觉。在终端搞的各项促销、 推广活动，抛开活动主题的掩盖，实际上是为了让消费者产生“占便宜”的感觉。那些 主题，只不过是为了“师出有名”而已。高价的推力武汉大学领导（干部）人文素养培训中心 资治通鉴与领袖智慧高级研修班 新品上市，价格是认知手段。产品建立
10、知名度后，价格才是竞争手段。新品上市，辅以大力度的传播，获得这种待遇的新品并不多，多数新品是默默无 闻地上市。新品上市，消费者缺乏消费体验，凭什么对产品做出判断呢？要知道，如 果消费者无法做出判断，消费者是难以做出购买决定的。中国古话讲“一分价钱一分货”，而不是“一分货一分价钱”。对于没有消费体验的人 来说，价格是品质的标签，而不是相反。新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的。高价传递的信 息本身就是一种定位。当然，高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形 成低品质的印象。对于渠道商来说，最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润。在现实销售中，我
11、们看到对价格最敏感的其实并非消费者，而是渠道商、业务员。 渠道商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时， 他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的毛利。有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后，在高价出售时，可能还会自己做 一些营销推广活动。营销能力差的渠道商，如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常 还会再向厂家要政策。在渠道销售中，厂家不仅要制订出厂价，也要制订价格体系，价格体系就是毛利 空间。价格太低，意味着渠道的毛利空间小；毛利空间小，意味着渠道推荐的积极性 小。如果是知名商品，没有推荐或许还有人主动购买；如果是非知名商品，缺乏毛利 空间就意味着丧失了被推荐
12、的机会。非知名商品的畅销，除了厂家的推广拉动之外，最重要就是渠道的主动推荐。如 果不能成为渠道商的“首推产品”，非知名商品畅销的可能性很小。高开低走，还是低开高走？营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被 其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的 消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主 要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。而市场的成长，就在于不断积累有价值的消费者群。武汉大学领导（干部）人文素养培训中心 资治通鉴与领袖
13、智慧高级研修班 在竞争超级激烈的环境下，只有少数品牌具有涨价的能力，比如奢侈品。多数情 况下，价格趋势是“高开低走”。有少数人期望低价打开市场，然后涨价，这是很理想 的想法，多数行不通。价格高开低走，其实符合消费心理学原理。按照消费规律，只有约 5%的人是早 期消费者，他们对价格不敏感，只对新鲜的事物敏感。价格本身不是定位，但价格决定了消费群，消费群决定了定位，所以价格本身也 具备了定位的意义。现在 IT 产品上市基本上都采用了“高开低走”策略，价格“高开”就是为了筛选消费 者，让这些通常价格筛选的消费者给产品定位。价格定位，就是形成某种象征。如果这种象征是大众追捧的，那么，在价格“低走” 的过程中，就可以动员更多的消费者购买，特别是让那些价格“高开”时不具备购买力 的消费者购买。以价格“高开”为产品定位，以价格“低走”扩大消费群。这就是价格“高开低走”的操 作本质。
