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1、模拟商务谈判实习内容和要求模拟商务谈判实习内容和要求一、实习目的一、实习目的：模拟商务谈判是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的各方面的相关知识和能力，分别扮演商务谈判中的甲乙双方，根据教师所提供的有关标的信息和要求，提出各种假设和臆测，各自根据自己的谈判立场、观点、风格等进行谈判。 模拟商务谈判教学实践共分三个阶段进行： 二、实习内容和要求：二、实习内容和要求： 日程安排如下：日程安排如下：第一阶段为准备阶段第一阶段为准备阶段 （周一至周三）该阶段的主要工作有： （ 1 ）分组。每班学生按学号分为 A、B 两组，A 组为甲方、
2、B 组为乙方。各组选出组长 2 名。 注意：每位同学都必须参加，考勤。注意：每位同学都必须参加，考勤。（ 2 ）教师提供模拟商务谈判资料。所有模拟谈判资料均出自经济生活实际，内容较为完整与详细，代表性较强。 （ 3 ）学生根据模拟商务谈判的资料要求进行准备。一般进行的工作有：各组组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，策划谈判总体方案；进行人员分工，确定各议题的主谈人与辅谈人，各人根据自己的分工，进一步搜集与议题有关的信息情报（包括经济、技术、政策、制度、法规等），策划所负责议题的具体谈判方案；各小组第二次集中，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施
3、方案。 第二阶段为模拟谈判阶段第二阶段为模拟谈判阶段（周五）该阶段的工作和要求主要有： （ 1 ）由于我系还没有专门用于模拟商务谈判的谈判厅，我们初定在管院会议室和会计手工室开展模拟谈判。梁天宝 1，、冉春娥，韩晓莉 2、鲁江，齐力 3（ 2 ）由指定方的谈判小组组长主持谈判，各方参与谈判人人数为 5 人。 （ 3 ）组别安排：1 班 A 组与 1 班 B 组在教室会议室谈判, 指导老师为梁天宝，2 班A 组与 2 班 B 组安排在会计手工教室谈判，指导老师冉春娥，韩晓莉。3 班 A 组与 3 班 B 组谈判安排在教师会议室,指导老师鲁江，齐力。（ 4 ）谈判时间限定为 50 分钟。 （5 ）
4、谈判过程中要有教师在现场作适当指导，但不干涉。 （6）需按谈判过程及要求逐一展开，在谈判过程中，各成员要认真严肃，尽力扮演好自己担当的角色，言谈举止需符合谈判的气氛要求，以确保仿真程度。 （ 7）模拟谈判流程见附 1。 第三阶段为谈判报告的撰写和成绩评定阶段第三阶段为谈判报告的撰写和成绩评定阶段：（ 1 ）每个谈判小组成员按要求与格式撰写模拟谈判报告即实习报告，要求手写，并上交作为模拟谈判活动成绩评定的依据。 （ 2 ）指导教师根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分及模拟谈判报告给出每个谈判小组的成绩。小组成绩也就是谈判小组每个成员的成绩。 三、实习地点、时间和安排：三、实
5、习地点、时间和安排：实习地点：管院会议室和会计手工教室时间安排：周一上午 9：00 统一安排培训学习并提供谈判素材；周二至周四各组自由准备谈判所需材料；周五上午 9 点、下午 3 点准时在指定教室正式进行模拟谈判。四、实习考核内容及方法：四、实习考核内容及方法：（1）指导老师负责学生点名，掌握学生出勤情况；（2）指导老师检查学生实习完成情况；并接受学生问题咨询。（3）每个谈判小组成员按要求与格式撰写模拟谈判报告即实习报告，要求手写，字数不少于 2000 字，作为模拟谈判活动成绩评定的依据，提交时间 6 月 12 日之前。附附 1 1：模模拟拟谈谈判判流流程程第一部分第一部分：开场介绍双谈判方交
6、一份详细的资料给指导老师包括谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标。谈判双方代表以幻灯片的形式介绍谈判计划书，简单向观众和指导老师充分展示己方运用的策略，提出谈判所希望达到的目标。第二部分：第二部分：进入正式模拟谈判阶段1 1、谈判开始阶段、谈判开始阶段此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方应完成：对谈判的关键问题进行深入谈判。使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 寻找对方的不合理方面以及可
7、要求对方让步的方面进行谈判。为达成交易，寻找共识。获得己方的利益最大化。解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过 1 分钟。双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。注意运用谈判中期的各种策略和技巧。2 2、最后谈判（冲刺）阶段（、最后谈判（冲刺）阶段（1010 分钟）分钟）此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成：对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。附附
8、 2 2：谈谈判判计计划划书书实实例例商务谈判策划书商务谈判策划书一 、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、 谈判团队人员组成 主谈：公司谈判全权代表； 决策人： 负责重大问题的决策； 技术顾问：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势： 1、我公司占有国内电力市场 1/3 的份额，对方与我方无法达成 合作将对其造成巨大损失我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利， 对
9、方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将 可能造成更大损失对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可 能陷入困境四、 谈判目标 1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方 长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方 的长期合作关系2、 索赔目标： 报价：赔款：450 万美元交货期：两月后，即 11 月技术支持：要求对方派
10、一技术顾问小组到我公司提供技术指导优惠待遇：在同等条件下优先供货价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降 5%的要求 底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失尽快交货远以减小我方损失对方与我方长期合作五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把 对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交 货给我方带来巨大损失，开出 450 万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处 于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓
11、住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当 白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远 利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益， 先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略， 退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额 来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功 给对方带
12、来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损 失5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可 运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略， 打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段： 1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在 适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并 确定正式签订合同时间六、准备谈判资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法
13、、国际合同法、国际货物买卖合同公约、 经济合同法备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应 当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、 不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片 资料）八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制 定应急预案。1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对 450 万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支
14、 持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再 以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异 或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声 明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放 弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货 期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与 我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。终极挑战 0072007 年 5 月 28 日
