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1、运用波士顿矩阵调整产品组合 突破产品销售瓶颈前言前言机械厂作为金岭铁矿的一个下属单位，经过多年发展，经历了以为本矿服务为根本，发展到现在以面向市场为主，服务为辅的生产销售模式。经过多年历练，产品品种不断增加，生产销售包括从采矿到选矿十余类产品，数十个品种的产品。作为一个中小型机械生产厂家，产品线明显过宽。产品线过宽造成了机械厂在不扩大生产规模，不加大资金、人员、技术投入的情况下，难以集中力量提高产品生产工艺水平、产品质量难以把关、生产流程不连贯，造成产品质量不稳定、交货时间难以控制等问题，产品线过宽还造成亏损产品对盈利产品形成挤出效应，整体盈利能力下降。这些因素直接制约了产品的销售，造成机械厂
2、 2011 年上半年出现了销售瓶颈，企业效率不佳。问题分析问题分析根据出现的问题，我们利用波士顿矩阵对现有产品进行分析，如下图所示。市场增长率相对市场份额矩阵一、 明星业务0.75 立方铲运机 1.0 铲运机随着采矿业的快速发展，行业呈现出人力成本不断上升，矿石品位逐渐下降的特点。这就要大规模机械化作业才能补偿成本提高造成的效益下降，所以，铲运机等设备的市场增长率不断提高，越来越多的矿山企业，会使用生产效率更高的铲运机代替采矿设备。为此，我们要扩大规模、加大投资、增大产量、提高产品质量，争取把铲运机做成国内名牌产品，将来做成我们的现金牛产品和标志性产品。二、问题业务1.5 立方铲运机 2.0
3、立方铲运机 2-6 立方矿车小型铲运机技术、资金门槛低，目前国内已有相当多中小企业进入小型铲运机生产领域，长期看这务必造成产品的竞争程度不断激烈，单位产品的利润率会逐步下降，冲击企业利润。设备大型化是采矿业发展的必然趋势。研发能力不强，工艺水平落后，产能不足，销售手段落后是制约大铲运机发展的主要因素。机械厂应加强对大型铲运机的研发力度，加大技术和装备投入，提升销售水平，务必将铲运机系列产品经营成国内知名品牌，从而确立公司标志性企业的战略地位。三、 现金牛业务1.1 矿车 PCK 系列锤破该类产品具有销量大或利润率高、生产工艺成熟，产品质量稳定。通过不断的完善质量、更新换代产品，稳定既有市场，培
4、养客户群体的忠诚度，达到稳定市场需求。四、 瘦狗业务：瘦狗业务井架、井筒工程 罐笼、箕斗 操车设备 选矿机械 人行车 振动放矿机 皮带运输机等此类业务除为本矿服务生产外，不再投入，逐步退出市场。改革措施改革措施1、调整产品结构。加大对明星业务的投入，扩大生产规模、提高产品质量、细分目标市场、丰富产品系列、降低产品本，提高售后服务水平；找到制约问题业务发展的瓶颈，加快产品研发速度、提高装备水平、改进销售模式；继续保持现金牛业务的业务量，保证产品质量、提高产品生产效率、完善产品性能；抛弃瘦狗业务，除为本矿生产服务外，不再承接该类产品生产业务。2、提高 0.75 立方 1.0 立方铲运机生产产量。从
5、现在装配车间搬出，搬入原铸造车间的大厂房，把原月产量 5 台的生产量，增加到每月 10 台，年产量争取从 60 到增产至 120 台。3、提高产品生产效率。改变原有生产组织结构，新成立铲运机装配车间，把原有铆焊车间分为三大专业班组，分别用来专门生产矿车和铲运机结构件。这样使各车间生产产品单一化、专业化、流程连续化，以此来提高生产效率同时也保证了产品的质量。4、加大研发力度。优化现有产品设计，着手大型铲运机、6 立方矿车的开发。5、购置新设备，提高装备水平。购置新型数控车床、数控加工中心、数控火焰切割机、全电脑控制液压实验台和现代化检验、检测工具等。6、降低采购成本。通过重新选定采购供方，在保证
6、购入质量的同时，最大幅度的降低采购成本，使得产品在销售上有灵活的定价权。7、改进销售模式。在通过改进销售渠道方面，利用代理商手中的优质资源，扩大了产品销售范围，提高产品销量，增加产品知名度。已取得的效果已取得的效果经过大半年改革，机械厂在 2011 年 10 月出现转机，产销两旺。至 2012 年 4 月，5 个月的工作期内（扣除假期）实现铲运机销售达到 50 余台，矿车产销量达到近 300 辆。2 立方铲运机和 6 立方矿车均签订了购买意向书，可在 2012 年下半年实现交货。在优化产品结构，丢掉瘦狗业务后，机械厂用更多的资源去开发优势业务。使得明星业务和现金牛业务都实现了产销量翻番，问题业务也有了突破。同时，产品质量得到提高、性能实现优化，企业知名度不断提高，在一定范围客户中还享有了美誉度。 从而一举突破销售瓶颈，扭转颓势。
