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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 1 / 5市场营销尾数定价策略市场营销尾数定价策略价格是企业市场营销活动中最复杂也是最灵活的一个价格是企业市场营销活动中最复杂也是最灵活的一个因素，价格策略是企业应对竞争、扩大销售的重要手段，因素，价格策略是企业应对竞争、扩大销售的重要手段，那么企业对旅游产品的适当定价就显得尤为重要了，它通那么企业对旅游产品的适当定价就显得尤为重要了，它通常是影响旅游产品交易成败的关键。那么企业究竟该如何常是影响旅游产品交易成败的关键。那么企业究竟该如何定价定价? ?价格对市场营销有哪些影响价格对市场营销有哪些影响? ?怎样的价格策略更能促
2、怎样的价格策略更能促进市场营销进市场营销? ?价格形成是价格基本理论中极其重要的因素，构成价价格形成是价格基本理论中极其重要的因素，构成价格的四个基本要素为：格的四个基本要素为：2.2.流通费用：指产品从生产领域通过流通领域进入消流通费用：指产品从生产领域通过流通领域进入消费领域所消耗的物化劳动和活劳动的货币表现形式。费领域所消耗的物化劳动和活劳动的货币表现形式。4.4.利润：是生产者为社会创造和占有的价值的表现形利润：是生产者为社会创造和占有的价值的表现形式，是企业扩大再生产的重要资金，体现了企业经营的效式，是企业扩大再生产的重要资金，体现了企业经营的效益高低。益高低。二、定价目标二、定价目
3、标1.1.维持生存的定价目标维持生存的定价目标3.3.产品质量最优化的定价目标产品质量最优化的定价目标5.5.保持定价稳定的定价目标保持定价稳定的定价目标7.7.保持良好分销渠道的定价目标保持良好分销渠道的定价目标根据不同的产品，人们制定了不同的价格策略，有撇根据不同的产品，人们制定了不同的价格策略，有撇脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略和先发制人定脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略和先发制人定精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 2 / 5价策略。价策略。1.1.撇脂定价策略撇脂定价策略优点：尽快收回投资，有降价余地。优点：尽快收回投资，有降价余地。缺
4、点：容易诱发竞争，从而出现一些仿制品、替代品，缺点：容易诱发竞争，从而出现一些仿制品、替代品，迫使价格急剧下降。迫使价格急剧下降。概念：指为了吸引大量顾客，取得较高市场份额，将概念：指为了吸引大量顾客，取得较高市场份额，将新产品低价打入市场的策略。新产品低价打入市场的策略。缺点：风险大，不易收回成本，易造成低档印象。缺点：风险大，不易收回成本，易造成低档印象。指将新产品价格定在一种比较合理、适宜的水平上，指将新产品价格定在一种比较合理、适宜的水平上，兼顾经营者和消费者的利益，使其满意。兼顾经营者和消费者的利益，使其满意。指将其初始价格定的很低，而后逐渐提高价格。指将其初始价格定的很低，而后逐渐
5、提高价格。1.1.尾数定价策略，即采用非整数数字作为价格的尾数，尾数定价策略，即采用非整数数字作为价格的尾数，如中国零售商业较多地利用尾数如中国零售商业较多地利用尾数 6 6、8 8、9 9 的定价策略，如的定价策略，如现在流行的现在流行的 9999 定价法就是采用了这种定价策略，虽然价格定价法就是采用了这种定价策略，虽然价格相差甚微甚至可以到忽略不记的地步，但在消费者看来确相差甚微甚至可以到忽略不记的地步，但在消费者看来确实舒服很多。实舒服很多。3.3.声望定价策略，这种定价策略是指针对旅游消费者声望定价策略，这种定价策略是指针对旅游消费者“价高质必优价高质必优”的心理，对在消费者心目中有信
6、誉的产品的心理，对在消费者心目中有信誉的产品制定较高的价格，以满足某些消费者名牌商品，崇尚名牌制定较高的价格，以满足某些消费者名牌商品，崇尚名牌名店的心理。名店的心理。5.5.招揽定价，发挥促销导向作用，以企业部分商品的招揽定价，发挥促销导向作用，以企业部分商品的特殊价格吸引旅游消费者，从而在整体上提高企业的总销特殊价格吸引旅游消费者，从而在整体上提高企业的总销精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 3 / 5售收入和盈利的策略。售收入和盈利的策略。7.7.价格调整策略价格调整策略1.1.价格领袖：为了吸引大量顾客，将新产品低价打入价格领袖：为了吸引大量顾客，将新
7、产品低价打入市场从而取得较高市场份额，成为价格领袖，保证企业长市场从而取得较高市场份额，成为价格领袖，保证企业长期最大利润。期最大利润。3.3.折扣：指旅游企业为了鼓励旅游消费者大量购买或折扣：指旅游企业为了鼓励旅游消费者大量购买或多次购买本企业的旅游产品或服务，根据所购买的数量给多次购买本企业的旅游产品或服务，根据所购买的数量给予产品购买者一定的折扣。予产品购买者一定的折扣。价格是消费者最为敏感的营销组合要素，也是影响企价格是消费者最为敏感的营销组合要素，也是影响企业竞争地位业竞争地位市场营销活动中的定价策略与技巧市场营销活动中的定价策略与技巧一、企业应依据产品生命周期进行定价一、企业应依据
8、产品生命周期进行定价有些产品上市之初应采用撇脂定价法有些产品上市之初应采用撇脂定价法渗透定价法也是上市之初常用的一种方法渗透定价法也是上市之初常用的一种方法处于产品生命周期不同阶段的产品应采取不同的定价处于产品生命周期不同阶段的产品应采取不同的定价策略策略在产品处于市场成熟期时，竞争最为激烈。这时候企在产品处于市场成熟期时，竞争最为激烈。这时候企业应当注意当前状况，并且要预期自己产品的衰退期。一业应当注意当前状况，并且要预期自己产品的衰退期。一方面要以一定的价格优势占有市场方面要以一定的价格优势占有市场; ;另一方面也要开发新产另一方面也要开发新产品，为未来抢占市场做准备。品，为未来抢占市场做
9、准备。二、企业应注意采用消费者心理定价策略二、企业应注意采用消费者心理定价策略适当使用零头定价法适当使用零头定价法精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 4 / 5高档产品适合采用整数定价法高档产品适合采用整数定价法对消费者经常购买的商品应采用习惯定价法对消费者经常购买的商品应采用习惯定价法结合文化背景采用弧行数字定价法结合文化背景采用弧行数字定价法上述数字在价格中使用的频率还与当地的文化背景有上述数字在价格中使用的频率还与当地的文化背景有关。所以在价格的数字应用上，还应结合不同的文化背景。关。所以在价格的数字应用上，还应结合不同的文化背景。例如，中国人大多喜爱例
10、如，中国人大多喜爱 8 8 这个数字，认为这个数字，认为 8 8 会给自己带来会给自己带来幸运，有发财的征兆幸运，有发财的征兆; ;因中国民间有因中国民间有“六六大顺六六大顺”的说法，的说法，所以所以 6 6 这个数字也受欢迎。而数字这个数字也受欢迎。而数字 4 4 因为与因为与“死死”字同音，字同音，使人心生忌讳使人心生忌讳; ;数字数字 7 7，让人心理上有凄凉之感，人们一般，让人心理上有凄凉之感，人们一般感觉不舒心，也很少使用。三、适当使用高位定价策略感觉不舒心，也很少使用。三、适当使用高位定价策略很多消费者都有很多消费者都有“便宜无好货、价高质必优便宜无好货、价高质必优”的心理。的心理
11、。针对这种心理，商家就可以对在消费者心目中享有一定声针对这种心理，商家就可以对在消费者心目中享有一定声望和具有较高信誉的产品，采用声望定价法制定较高的价望和具有较高信誉的产品，采用声望定价法制定较高的价格。市面上很多稀缺产品和高档名牌产品，例如高档手表、格。市面上很多稀缺产品和高档名牌产品，例如高档手表、豪华轿车、名牌时装、名人字画等，在消费者心目中都享豪华轿车、名牌时装、名人字画等，在消费者心目中都享有极高的声望价值。购买这些产品的人往往不在乎商品的有极高的声望价值。购买这些产品的人往往不在乎商品的价格，最关心的是商品能否显示身份和地位。一般来说，价格，最关心的是商品能否显示身份和地位。一般
12、来说，价格越高，消费者心理满足的程度也就越大。价格越高，消费者心理满足的程度也就越大。每个人都有好奇心，很多消费者对高价的商品更是心每个人都有好奇心，很多消费者对高价的商品更是心怀神秘感。商品的神秘感还会为消费者带去一种观念：怀神秘感。商品的神秘感还会为消费者带去一种观念：“商品的价格越高，商品的质量越好。商品的价格越高，商品的质量越好。 ”例如，凡是哈根达例如，凡是哈根达斯进入的国家，走的都是高价路线，也就是斯进入的国家，走的都是高价路线，也就是“极品餐饮冰极品餐饮冰精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 5 / 5淇淋淇淋”路线。哈根达斯瞄准的目标顾客是高收入
13、群体中的路线。哈根达斯瞄准的目标顾客是高收入群体中的追求时尚的年轻一代消费者。特别是在中国大陆市场，哈追求时尚的年轻一代消费者。特别是在中国大陆市场，哈根达斯将其高价策略更是发挥到了极致，冰淇淋高昂的价根达斯将其高价策略更是发挥到了极致，冰淇淋高昂的价格使其在中国成了只属于少数高收入者的奢侈品，哈根达格使其在中国成了只属于少数高收入者的奢侈品，哈根达斯高出同类产品几倍的价格，也让其在广大消费者眼中增斯高出同类产品几倍的价格，也让其在广大消费者眼中增加了很多的神秘感。加了很多的神秘感。企业的定价策略与定价技巧是企业经营管理决策中的企业的定价策略与定价技巧是企业经营管理决策中的非常重要的一环。企业应依据产品的不同、市场结构的不非常重要的一环。企业应依据产品的不同、市场结构的不同、产品寿命周期的不同而进行定价策略的调整，以使企同、产品寿命周期的不同而进行定价策略的调整，以使企业在市场竞争中永远立于不败之地。业在市场竞争中永远立于不败之地。
