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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 1 / 8加多宝市场营销策略加多宝市场营销策略加多宝市场营销策略加多宝市场营销策略1.1.核心产品核心产品2)2)品牌：品牌：“加多宝加多宝”公司再生产的以本公司命名的加公司再生产的以本公司命名的加多宝凉茶除了过去一直强调多宝凉茶除了过去一直强调3)3)产品线：加多宝公司注重加多宝品牌的专一化与正产品线：加多宝公司注重加多宝品牌的专一化与正宗化，于是在产品的宽度宗化，于是在产品的宽度2.2.产品市场生命周期产品市场生命周期二、价格策略分析：二、价格策略分析：目前在湘大多数市场上加多宝罐装的价格为元目前在湘大多数市场上加多宝罐
2、装的价格为元/ /瓶，而瓶，而瓶装价格为元瓶装价格为元/ /三、分销策略分析：三、分销策略分析：对于企业而言，商标只是用来攻占市场的手段，市场对于企业而言，商标只是用来攻占市场的手段，市场占有率才是衡量企业成功与否的重要标准。广药集团虽然占有率才是衡量企业成功与否的重要标准。广药集团虽然赢得了商标，但其红罐赢得了商标，但其红罐“王老吉王老吉”至今没有在国内全面铺至今没有在国内全面铺货，这一直为许多业内人士所诟病。而加多宝虽然输掉了货，这一直为许多业内人士所诟病。而加多宝虽然输掉了官司，但根据媒体的市场调查，其产品在超市和商店并没官司，但根据媒体的市场调查，其产品在超市和商店并没有输掉销售份额。
3、在渠道与终端之争上，加多宝凭借对饮有输掉销售份额。在渠道与终端之争上，加多宝凭借对饮料市场的精通，以及现成的渠道网络与终端，在易守难攻料市场的精通，以及现成的渠道网络与终端，在易守难攻的快消品领域占据明显的优势地位。加多宝更注重和经销的快消品领域占据明显的优势地位。加多宝更注重和经销商与销售商的合作，一方面加多宝与经销商签订排他性协商与销售商的合作，一方面加多宝与经销商签订排他性协精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 2 / 8议，另一方面大量向经销商压货。通路已经被加多宝占据议，另一方面大量向经销商压货。通路已经被加多宝占据了，广药只顾打官司了，只在赢了官司上
4、沾沾自喜了，回了，广药只顾打官司了，只在赢了官司上沾沾自喜了，回头一看，市场上、通路上，加多宝凉茶遍地皆是。头一看，市场上、通路上，加多宝凉茶遍地皆是。1.1.广告策略广告策略2.2.人员推销人员推销3.3.公共关系公共关系加多宝市场营销策划论文加多宝市场营销策划论文茶饮料的发展现状茶饮料的发展现状企业的目标任务企业的目标任务强对强对“加多宝加多宝”品牌的文化建设，实现公司目标，为品牌的文化建设，实现公司目标，为中国创造一个世界级的品牌。中国创造一个世界级的品牌。自身优势自身优势企业除了有廉价的劳动力，同时控制了上线的货源，企业除了有廉价的劳动力，同时控制了上线的货源，能把价格压得很低，合理地
5、配置了资源，节省了成本。能把价格压得很低，合理地配置了资源，节省了成本。加多宝已经利用王老吉打开了凉茶这一行业，使其在加多宝已经利用王老吉打开了凉茶这一行业，使其在处于瓶颈困境的饮料业分得一杯羹。成为第一品牌的王老处于瓶颈困境的饮料业分得一杯羹。成为第一品牌的王老吉也为其幕后的耕耘者带上光环而加多宝只需揭开神秘的吉也为其幕后的耕耘者带上光环而加多宝只需揭开神秘的面纱便有机会迎来面纱便有机会迎来“柳暗花明又一村柳暗花明又一村”的开阔境地。能使的开阔境地。能使广药无可奈何的王老吉一举成为中国第一罐足以说明加多广药无可奈何的王老吉一举成为中国第一罐足以说明加多宝的企业文化、管理模式、营销团队之优秀，
6、这也是其可宝的企业文化、管理模式、营销团队之优秀，这也是其可以成功的基石。以成功的基石。“怕上火都喝加多宝怕上火都喝加多宝” ，无人不知无人不晓。在研究消，无人不知无人不晓。在研究消精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 3 / 8费者对竞争对手的看法中，我们可以发现红色罐装加多宝费者对竞争对手的看法中，我们可以发现红色罐装加多宝的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火预防上火”的饮料的定的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显
7、不具备位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防预防上火上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。所以在消费者的心的功能，仅仅是间接的竞争者。所以在消费者的心目中，凉茶的领导者是能预防上火的目中，凉茶的领导者是能预防上火的”加多宝加多宝” 。1.1.自主品牌的缺失已经使得加多宝陷入双重危机自主品牌的缺失已经使得加多宝陷入双重危机2.2.宣传费用的增加宣传费用的增加多宝多宝”和和“王老吉王老吉”的商标纠纷问题，加多宝面临重的商标纠纷问题，加多宝面临重整。但是王老吉在行业内的知名度较大，有很大的市场份整。但是王老吉在行业内的知名度较大，有很大的市场份额。为了打败王老吉，夺得一袭之地，加多宝随做出应
8、对额。为了打败王老吉，夺得一袭之地，加多宝随做出应对方案，在各大城市的火锅店、饭店做大规模促销，牢牢抓方案，在各大城市的火锅店、饭店做大规模促销，牢牢抓住餐饮这一渠道。同时，不惜花大价钱赞助住餐饮这一渠道。同时，不惜花大价钱赞助“中国好声音中国好声音” ，不仅如此，更是在广告方面下足功夫，广告宣传费用比中不仅如此，更是在广告方面下足功夫，广告宣传费用比中小品牌的投入多小品牌的投入多 45%45%左右，占总成本的左右，占总成本的 10%;10%;成本的提高使成本的提高使企业整体利润下降，又不能盲目的提价，否则会失去现有企业整体利润下降，又不能盲目的提价，否则会失去现有市场份额，所以如何降低销售成
9、本是企业的当前重点。市场份额，所以如何降低销售成本是企业的当前重点。目前，市场上的加多宝只限于红色罐装，红色加多宝目前，市场上的加多宝只限于红色罐装，红色加多宝受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料。而在另一个主要销售区域浙南，消可以经常饮用的饮料。而在另一个主要销售区域浙南，消费者将费者将“加多宝加多宝”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论。与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 4 / 81.1.茶饮料的网民关注度排名上升最快茶饮料的网民关注度排名
10、上升最快2.2.竞争对手缺乏品牌推广竞争对手缺乏品牌推广3.3.年轻人是主力军，市场潜力巨大。年轻人是主力军，市场潜力巨大。外部威胁外部威胁元气并且在中央一台黄金段插播广告，价格还比较低，元气并且在中央一台黄金段插播广告，价格还比较低，加多宝为元，何其正为元，同时，何其正提倡以和为贵，加多宝为元，何其正为元，同时，何其正提倡以和为贵，给经销商预留足够的利润空间给经销商预留足够的利润空间; ;霸王凉茶品牌知名度基础较霸王凉茶品牌知名度基础较深，其市场基础较扎实，认知度普遍较高深，其市场基础较扎实，认知度普遍较高; ;同时还有新的品同时还有新的品牌进入茶饮料市场，对加多宝都存在一定威胁。牌进入茶饮
11、料市场，对加多宝都存在一定威胁。市场细分市场细分据调查得出，购买茶饮料的消费者年龄大都在据调查得出，购买茶饮料的消费者年龄大都在 18183030岁之间。岁之间。目前，全国发展相对较快的城市均已推出加多宝，而目前，全国发展相对较快的城市均已推出加多宝，而且，这对不同场所，价格有所不同，超市一般为元且，这对不同场所，价格有所不同，超市一般为元/ /瓶，饭瓶，饭店一般为元店一般为元/ /瓶。瓶。由图可以看出，在功能型饮料这块，有很大的市场份由图可以看出，在功能型饮料这块，有很大的市场份额，加多宝应抓住机会，针对消费群体的行为特征，推出额，加多宝应抓住机会，针对消费群体的行为特征，推出适宜活动，从而
12、吸引消费者，扩大市场份额。适宜活动，从而吸引消费者，扩大市场份额。1.1.学生市场学生市场2.2.社会年轻人士市场社会年轻人士市场市场定位市场定位四、加多宝的四、加多宝的 4p4p 战略战略精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 5 / 8品牌定位是加多宝首先要做的，打造自主品牌品牌定位是加多宝首先要做的，打造自主品牌“加多加多宝宝”是做好一切的前提，抛却是做好一切的前提，抛却“王老吉王老吉”势在必行。其次，势在必行。其次，加多宝凉茶可以变身不变心，使广大消费者正确识别加多加多宝凉茶可以变身不变心，使广大消费者正确识别加多宝出品的正宗凉茶，保护正宗凉茶的单一性与纯
13、正性。表宝出品的正宗凉茶，保护正宗凉茶的单一性与纯正性。表明了加多宝集团立足明了加多宝集团立足“正宗正宗”矢志不渝传承与弘扬凉茶文矢志不渝传承与弘扬凉茶文化的决心。化的决心。去去“王老吉王老吉”化的加多宝正宗凉茶在价格方面不用因化的加多宝正宗凉茶在价格方面不用因为刻意的增加销量而有所降低，维持原价是最佳选择。虽为刻意的增加销量而有所降低，维持原价是最佳选择。虽说加多宝是新产品品牌，但说加多宝是新产品品牌，但“变身不变心变身不变心”的事实限制了的事实限制了其定价。因此加多宝正宗凉茶的定价也必须随行就市。以其定价。因此加多宝正宗凉茶的定价也必须随行就市。以原来相对其他凉茶偏高的价格不仅显示出较高档
14、次，而且原来相对其他凉茶偏高的价格不仅显示出较高档次，而且能为消费者留下深刻印象。能为消费者留下深刻印象。渠道首先意味着一种市场利益分配，其次渠道代表着渠道首先意味着一种市场利益分配，其次渠道代表着市场操作资源配置方式的全面变化。第三渠道模式战略主市场操作资源配置方式的全面变化。第三渠道模式战略主要是围绕两个方向展开的，价值链与终端形态。要是围绕两个方向展开的，价值链与终端形态。 “得渠道者得渠道者得天下得天下”这是商战中经久不衰的真理。一方面，加多宝要这是商战中经久不衰的真理。一方面，加多宝要加强网络营销，另加强网络营销，另促销策略促销策略五、后加多宝营销战略五、后加多宝营销战略未雨绸缪去未
15、雨绸缪去“王老吉化王老吉化”战略战略渠道掌控全面发力抢占市场尽显渠道掌控全面发力抢占市场尽显“王者王者”气势气势重拳出击品牌宣传，密集推广发动全方位品牌传播攻重拳出击品牌宣传，密集推广发动全方位品牌传播攻精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 6 / 8势势加多宝中国好声音的蝴蝶效应加多宝中国好声音的蝴蝶效应以冠名其他比较好的节目，宣传效果明显。以冠名其他比较好的节目，宣传效果明显。从红罐王老吉到红罐加多宝外包装上，三个字的变化从红罐王老吉到红罐加多宝外包装上，三个字的变化对加多宝来说可谓是对加多宝来说可谓是“不能承受之轻不能承受之轻” 。然而失去一个经营。然而失去一个经营十余年的品牌既是危机也可能是契机。毕竟租赁他人品牌十余年的品牌既是危机也可能是契机。毕竟租赁他人品牌始终都会受人掣肘。品牌重建也许会经历阵痛，但之后就始终都会受人掣肘。品牌重建也许会经历阵痛，但之后就不会再有养子不会再有养子“回家回家”反目为敌的尴尬。加之就目前各种反目为
