梁凯恩(学习笔记)

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1、绝 对 成 交 主讲人：梁凯恩 (Rocky liang ) 一、绝对成交的信念： 1、我是昂贵的马修 史维 2、只要我起床就有人要付出代价乔 吉拉德 3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来乔 吉拉德 4、我是全世界有史以来最有说服力的人 5、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？ 6、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝 1500 次。您到底能拒绝我多少次呢？ 7、成交一切都是爱 8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人 9、认识我，您太幸运了 二、课程之警句 1、付出越多，得到越多。 2、对很多事情没有热情是因为感觉的开关没有被打开。 3、你相信的事情才会发生。 4、快

2、速举起右手响应教师的问题，并一边说 yes，一边握紧拳头快速向下收回，这种响应方式比一般回复 的效果增加了 16 倍。梁凯恩优势谈判之绝对成交开场破冰 5、做任何事情尽量能够让人激动不已，泪流不止，以便能够唤起内心深处的爆发力。 6、对一切充满好奇，永远吸收，永远不会觉得累。 7、生活中要充满行动和活力。 8、人生的三种层次：有强烈的渴望、有一定感觉（没有什么了不起） 、完全没有感觉（一切与我无关） 。 9、唯有强烈的竞争对手，您才能有所进步。 10、我一定要赢。 11、销售的本质就是买钱。 12、最困难的销售在于如何把自己销售给自己。如果您都无法买自己，那么还有谁会买您呢？ 13、销售就是情

3、绪的转移。 14、模仿是初步的，创新是永恒的。 15、销售的过程就是问的过程，而不是说的过程。 16、千万不要向裸体的人要衣服穿。 17、动机有多强烈，成功就有多强烈。安东尼 罗宾认为实现成功的关键有二个。一个就是动机，另一个是技巧。他觉得动机占成功的 80%，技 巧只有 20%。但大部分人都搞反了。 18、为什么有的人永不成功呢？主要是“天天找错人，对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”。 19、人应该是宁可与鹰为伍，也不应该与鸡玩耍。 三、顶尖销售员（年收入超过 100 万的）的销售六个过程： 1）首先是向客户销售过去的业绩。可以了解有哪些客户可以为我做见证？尽可能地予以描述。 2）其次明确我是

4、谁？ 3）第三、其态度要很热诚。可以参考热诚第一，忠诚第二 。可以通过笑容、努力、进取心、敬业和认 真学习上提升自己的态度。 4）第四、确认自己是否有足够的自信与形象。 5）第五、明确自己所能提供的超值服务在哪里？ 6）第六、自己对客户的保证与承诺有哪些？ 四、笑容乔 吉拉德曾说过他有多达 38 种的笑容，可是他只对客户用了三种就已经让客户成交了。 1）婴儿般纯真、天真无邪的笑容。 2）充满自信的笑容。 3）无奈的笑，或者说苦笑。 4）谦虚的笑。 5）得意的笑。 6）挑逗的笑。 7）奸诈的笑。 8）月入百万美金的笑。 9）诚恳的笑。 10）皮笑肉不笑。 11）装傻的笑容。 12）迟早会后悔的笑

5、。 13）温暖的笑容。 14）嘲笑。 15）充满感激的笑容。 16）迷死人不偿命笑。 17）露出同情的笑容。 18）撒娇、拜托的笑。 19）道歉的笑容。 20）幸福的微笑。 五、作业 1、写出我自己的绩效（要能够明确与具体） 。 2、有哪些客户可以为我做见证。 3、我的态度在哪 5 个地方还可以提升。 4、我穿着打扮让我象月收入多少的人？ 5、我可以提供哪些同行没有提供的服务。 6、我可以给您哪些令人放心的保证。 7、写出客户非买不可的 100 个理由。 8、设立不可思议的人生目标。 9、写出为什么认识我可以成为你带来大量的财富的二十个理由？ 10、写出为什么人家愿意加入你的团队的二十个理由？

6、 11、写出立刻让客户购买你的产品的二十个理由。 六、销售中最容易遇到的 16 个挑战 1、不会开发陌生市场导致没有新客户（每个月 1000 个的十分） 。 2、无法在短时间得到客户的信任。 3、不知道在哪里找 AAA 级的客户（有钱、有需求、能立刻做付钱决定的） 。 4、不知道如何面对身价比我高得多的客户（马修认为可以通过手表与鞋子来看一个人的身价） 。 5、害怕被拒绝。 6、和客户见面一、二个小时却找不到对方的需求。 7、害怕得罪客户导致不敢一直要求客户成交。 8、容易相信客户的借口。 9、对产品没有信心。 10、企图心不够、痛苦不够造成没有行动力。11、无法掌控自己的情绪，容易出现低潮。

7、 分析：大部分找不到客户是因为自己的拜访量不够。具体说来有 25%的客户可以立即做出决定。有 25%的客户 要经过别人的劝说而做出成交的决定；另有 25%的客户要经过三至六个月考虑后才能做出决定；最后的 25%客 户是无论如何是不做决定。凡是只有彻底地说服自己才能说服任何其他人。要养成让客户对您的说法表示 yes 的习惯。 七、绝对成交的口号：1、聚精会神，全神贯注，挑战自我，月入百万。2、只要我起床，就有人付出代价。3、没有人能真正拒绝我。4、任何成功都等于销售成功。 八、绝对成交的 23 个经典流程 1、建立亲和共识（通过模仿客户的肢体语言来达到） 。 2、发现对方的需求及痛苦。我们要学会

8、倾听、分析、了解客户，然后说服他人的价值观。 比如说，你认为购买是最重要的。然后确认为什么这点是最重要的。 3、确认对方的需求与痛苦。 除此之外还有哪些是你认为特别重要的，再次确认为什么这才是最重要的。除了这二点外还有哪些是最重 要的？ 人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛。 4、将痛苦扩大。 可以对客户的问题进行夸张地询问。比如说“如果该状况五年之内都不会发生变化的话，那会是一个什么 样子，可以想像一下吗？”人类的伤口在五种，分别是成功型无论做什么事就一定要追求成功。不成功无宁死。家庭型做事情的目的就是为了家人。为了家人而生存着。社会取向型别人都这么在做，我也从从众吧。模仿型根据偶像的情况决定自

9、己的行为。生存型活着就好啦。 可以结合每一种类型的人物，以其所关注的来打动。 5、付钱止痛。可以通过在其伤口中撒点盐，以便观察是否触动到其伤口。目的是找感觉。不可多撒。撒盐的方法其是多赞扬别人。人一受到赞扬后就后自我谦虚，相应地就可以得到一大堆的抱怨。可以通 过抱怨中了解其痛苦了。 6、对症下药。根据人的性格可以把人分为四种颜色：红色、蓝色、黄色、绿色。红色一切为了赢，追求速度感。比如可以问：你知道在多短时间内挣多少钱吗？来吸引对方的关 注。这类人喜欢穿著光鲜、亮丽，爱挣钱。蓝色喜欢人群，凑热闹。可以问：你知道这件事有多好玩吗？这类人穿著独特、有个性，有型。 喜欢冒险。黄色喜欢帮助人，不修边幅

10、，有使命感。可以问：你知道这件事可以帮助多少人吗？绿色凡事讲求证据和精准度。要征服这类人只能让其看到数据才有说服力。 其中蓝色的人是最容易改变自己的人。7、自我见证。利用自己所创造的业绩来说服人。 8、他人见证。可以通过书籍、DVD 等来说服他人。 简单地说就是天天带着相机去见客户，在适当时候趁机拍下一组相片，以便后用。 9、大胆开口要求。 大师级人物来讲课 5 天 45000 元 大师级人物来讲课 2 天 20000 元 购买 DVD 录像带 4000 元 普通教师授课 1 天 200 元 观看大师的书籍 70 元 如果我们一开始只敢要求客户花较少的钱购买相应的，那么永远无法成交大单。如果一

11、开始就要求成交最 高级的，那么相应再不济也有可能成交次一点的，其功效远大于从小开始。 10、拥有后的好处。话说台湾有一高级寿险营销员，在每次成交后都带客户到高级餐厅消费一次，让客户对其事业有很大 的相信感。另有一香港的寿险营销员，在高档别墅处购得一豪宅。每周末调同行来参观闲聊。大家对其成就感叹 不已时，也对其的房贷压力感到兴趣。他说这些房贷根本不是压力。因为有附近那些高档客户帮他缴后期 的押揭贷款。而这些同行觉得他做得实在成功，都愿意到他的团队中，以便也能获得成功。这就是他的首 付款来源之处。年收入在$2000,000 以上的客户都相信自己有绝症。唯恐自己被拒绝、怕收入不高。可以告诉他们如果

12、不买我们的产品的话，那么只有一个结局死掉。所以我们得写出 50 个客户非买我产品不可以的理由。12、所有的价值是多少？所有东西都转换成金钱来说明就很有说服力的。为此马克 汉森就畅销书的好处列举以下的情况说明： 成为畅销书作家 获益 300 万 在媒体上曝光 等值 1000 万 他人愿意与你合作，你从合作中获益 500 万 增加团队的自信心 获益 500 万 令竞争对手投入自己的团队获益 500 万 单就此五项就可以达到 2800 万的收益，那么我们为什么不愿意努力成为畅销书的作家呢？ 13、为什么要限时、限量、限价格购买呢？ 附加值是让人产生立刻购买冲动的原因。说穿了成交就和呼吸一样的简单。

13、14、要去读一本可以挣一亿的书以充实自己，尽快实现自己的梦想。但这本书目前还没有写成。因为此书的作者就是你自己。正是你自己。每个人要读的这本书都是非由自 己来写不可的。别人就算能写出来也不是我们能看得懂的。针对客户提出的不同理由，每个行业高手都有一本书来进行回答。他们都应该备有多种的答案以备回 复给客户。所以我们都要写出 20 个不同的答案。 1）没钱 2）没时间 3）不需要 4）用了没有效 5）考虑考虑 6）没信心 7）已购买过 8）跟家人商量商量9）有朋友在卖 10）太贵了 11）对产品没有信心 12）不信任 13）我会买，但不是现在 14）路太远了，不是太方便 15）看看书，听听碟不也一

14、样可以达到相应的效果吗？ 16）别人会笑我的。 17）我通常不会马上做决定 18）用过有效再告诉我吧。 等等 可以通过找行业中的顶尖高手去拜访，准备好相关的问题，之后再进行相应的整理。 15、取得承诺要求成交 16、降低客户的风险，提供更多的保证 17、有一点总比没有好 即使取得一点订金，也是今后跟踪的很好理由。 18、借力使力不费力 训练别人介绍我，然后再与人见面，以便见面时可以给人以震撼感。永远要懂得如何布局、造势、摆平。 19、埋下下次见面拜访的机会。 比如说现在已经取得 7 月 6 日与巴非特见面的机会了，那么下一步就得考虑如何安排下次见面的机会，甚 至三到四次。 20、跟进跟踪 销售

15、中被客户拒绝是十分正常的事情。要做好 6 次被拒绝的机会吧。 21、他也需要右脚的鞋子吗？ 销售产品给客户后，不是只销售单一的，而是要把套餐销售给客户。比如说卖完运动鞋后，就想想能否把 皮鞋、登山鞋、雨鞋等也一并销售给客户呢？ 22、要求客户帮忙转介绍一些 A 级客户以便扩大我们的服务范围。 23、制造感动和惊喜。 这在一见面时就要应用到。让客户对我们永远感到新奇。 九、我一生真正需要的是什么？ 1、了解最快速成功的关键。成功有七大关键：配偶（建立自己的自信心或摧毁你的自信心） 、伙伴、贵人、商业计划、产品、地理 位置、销售和行销。 2、运用焦点的法则 3、用对方法找对人 4、可以发现自己的核

16、心价值 5、让你发现你自己的 101 个天才 6、可以找到最适合自己的领域 任何人在任何领域，五年就会成为专家，十年会成为权威，十五年成为世界第一。 十、月入百万的九个习惯（就是给自己足够的动机）： 1、有强烈的企图心一般来说每个人所定的目标只能达成三分之一。为了能够绝对达成自己所定的目标，才需要我们写出非 达成不可的 50 个理由。这样才会产生强烈的动机。一定要写出来。不能是想出来的。 2、习惯定明确的目标。并且还要有每周的目标及每周检讨所订目标的系统。可以定成一周中只要有一天能完成相应目标即可。 在完成的基础上，要求某二天也能达到。在二天都能达到的情况下要求自己一周中有三天都要达到该目标。 直到一周的五天或七天都能达到目标。一周过后再对该周的目标进行回顾，看看在完成过程中有什么 问题没有，以便加以改进。 3、习惯找顶尖的教练。要不计一切代价持续地向他们学习。 4、习惯寻找积极、正面的环境，大量认识亿万富翁。要赚钱就要赚有钱人的