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1、漳州三忠工贸有限公司漳州三忠工贸有限公司大客户开发及维护计划大客户开发及维护计划一按可挖掘价值的高低对客户进行分类：一按可挖掘价值的高低对客户进行分类：1 1、情感维系、贴身服、情感维系、贴身服 务务（1） 建立客户资料库（2） 制定对老客户进行关系维持的具体措施（3） 通过情报反馈系统，随时了解客户 需求（4） 定制化销售与预售 2 2、提高老客户的转移、提高老客户的转移 成本成本（1） 利用契约关系锁定客户（2） 频数营销：鼓励客户的重复购买行 为（3） 捆绑式营销：客户如果购买全线产 品，可以享受整体费用优惠。老客户维系老客户维系3 3、利用好售后服务的、利用好售后服务的 机会机会维持老
2、客户开发新客户成本的 1/51与客户接触过程中要充分展现专业素养 2.适时要求满意的老客户填写感受评价或写推荐信，为公司推荐新 的客户 3.了解新客户的详细资料 4.评估，将客户分成最大可能购买和可能购买两类。 5.拜访最大可能的客户，开始新一轮客户接触如何通过老客户带如何通过老客户带 来新客户来新客户6.要将商谈结果告之推荐人，迅速与推荐人联络。保障产品与服务的质量必须是一流 扮演精通专业的顾问角色，赢得客户信任 增进业务流程的匹配性如何与客户建立伙如何与客户建立伙 伴关系伴关系利用好售后服务，建立并保持良好的人际关系二对老客户进行分类：二对老客户进行分类：A 类客户，需要做好服务，让他尽量
3、多的为我们进行口碑宣传，给我们带来他周围的新客户；B 类客户，客服部门需要及时掌握他们的动态，尽量维持、发展成 A 类用户；C 类用户，就需要成立专门人员、专门对策进行促进，以免造成顾客流失；D 类顾客，需要进行调查回访，有针对的进行招揽。对于招揽方式：希望按产品类型、年份、顾客类型等方面进行分类，从服务、价格、促销等方面有针对的进行。漳州三忠工贸有限公司漳州三忠工贸有限公司三实行客情关系管理：三实行客情关系管理：项目项目 内容内容频次频次操作要点操作要点周期性情感电话拜访情感需求包括两个方面一是对友情、亲情的需要，另外一方面则是归属感的需要2 次/周两个注意事项：一是电话时间相对于非常规律性
4、的周期性工作电话拜访而言要相对不规律一些，以在分销商心目中弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。另外电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，但切忌肉麻！周期性实地拜访对市场很重视、对 TA的看重1 次/周注意事项：一是可以给分销商带一些价值不高但很实用的小礼品。二：要给分销商带来分销商所认识的公司高层的问侯。三：最好能结合一些小规模的培训活动，如商务礼仪、导购技巧等等，要让分销商感觉有所收获。重大节假日客情维护致贺词和送礼品看日历贺词载体的选择：短信、电话、电子邮件、寄贺卡贺词内容的确定：贺词内容一定要根据对方的具体情况编写，要祝贺其内心在下阶段非常想实现的事情，另外再加上一两句朴实无华的贺
5、词即可。道贺要亲历亲为：书写、签名、寄送要送有“来历”的礼品：要让分销商体会到你在礼品上所花的心思和时间重大营销事件发生时客情维护新店开业，分销商自行组织促销活动以及召开下级经销商会议等等看计划销售人员要亲临现场，与经销商在一起，分担忧劳，不辞辛苦的超负荷运作，则可以大大拉近与分销商的心理距离。经销商个人情景客情维护生日、生儿、嫁娶、升迁等重大喜事、非良性意外事件事先了解精心挑选礼物，礼轻情意重。“多管闲事”客情维护把客户当做朋友一样关心随机让客户也把你当做交心朋友重大环境事件客情维护自然灾害、传染病侵袭等偶发指点关心、真诚担心、提供协助、雪中送炭销售人员个性客情维护共同爱好、专业培训、理念灌
6、输、生意参谋、留心销售人员根据自已的特点，随时留心进行客情维护的机会。漳州三忠工贸有限公司漳州三忠工贸有限公司大棒+美元等策略企业客户关怀中秋、国庆、春节企业决策如实传达企业关怀，增进双方关系四规范化服务：四规范化服务：1.业务主办：以后有什么可以帮您的您可以随时联系我。2.门店直销部：你对产品使用有什么疑问都可以找我。3.售后服务部：您的产品有任何问题您可以随时联系我。 4.营销中心：您有任何问题都可以联系我。 5.行政、内勤、打单、财务、物流：客户的问题就是我们所有人的问题。五、增强市场营销力：五、增强市场营销力：1.增强品牌产品的代理优势：总经理决策2.提高企业运作各环节协作力度：各部门协调3.打造自己的品牌：总经理决策六、促销优惠的持续进行：六、促销优惠的持续进行：1进货优惠（按批次）：1)新品优惠：开会制定2)滞销品优惠：开会制定3)畅销品优惠：开会制定4)其它优惠：开会制定2销售竞赛（淡旺季）1)旺季：开会制定2)淡季：开会制定3)其它：开会制定七提升市场影响力七提升市场影响力1.经销商培训班：开会决定2.经销商俱乐部：开会决定3.经销商联谊会：开会决定4.年终答谢会：开会决定漳州三忠工贸有限公司漳州三忠工贸有限公司5.销售竞赛颁奖会议：开会决定
