做国酒中的民酒,发力商务消费

《做国酒中的民酒,发力商务消费》由会员分享，可在线阅读，更多相关《做国酒中的民酒,发力商务消费（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、茅台白金酒陈宁：做国酒中的民酒茅台白金酒陈宁：做国酒中的民酒 发力商务消费发力商务消费编者按：随着十月份的到来，2014 年秋季糖酒会将在重庆拉开帷幕。搜狐酒评网特推 出“刀尖上的中国白酒-直击 2014 秋季糖酒会与大佬说“系列栏目。畅谈中国白酒过去的辉 煌、现在的迷茫以及将来的方向，中国白酒黄金发展十年，遇到了周期性的瓶颈，渠道变 革、互联网冲击、消费转型等系列问题都需要披荆斩棘的去解决，接下来搜狐酒评网带你 走进当下酒业龙头大佬的世界，是他们在引领中国白酒和这个时代。以下是搜狐酒评网专访茅台酒厂(集团)白金酒有限责任公司首席执行官陈宁采访实录：搜狐酒评网：今年茅台白金酒有什么具体的规划有

2、哪些？陈宁：茅台白金酒主要是两个转变：第一个转变呢，是企业性质的转变，就是从原来 营销型的企业，像这个产销符合型阶段，通过这大半年，把生产基地，还有白金藏酒馆， 整个的生产基地建起来了。有一万多吨的存酒，有我们这个两条现代化生产线，这样的话 年产量能达到 6000 顿。品质各方面更加的合理，更加稳定，这是一个转变；第二个转变就是核心业务的转变，主要是我们从原来的招商型、市场开拓型像消费者 服务型转变。消费者服务有几项措施，第一，全国的白酒领航联盟的成立，这样的构建一 个平台，发展平台，类似淘宝平台。现在构建这个平台我们全国目前有 500 家专卖店。这 500 家专卖店的话呢，很多企业家自营的。

3、优势互补，跨界整合，这样，有很多为我们的 喝酒，买酒，卖酒，它都是非常方便，快捷，方便。本身他们之间也可以进行一些合作， 比如说浙商之间他们都可以有一些资金方面的，资本方面的运作。第二，就是说根据这个市场的发展来讲，开发这个从 1.0、2.0 版到 3.0 版的企业定制 服务。也是目前得到企业的认可；第三，就是激活这个品牌商的激情和智慧，目前几个月开发了将近 40 个子品牌。也包 括很多这个，通过这个平台，让更多的小老板培养成大老板。这样原来的经销别人的产品， 现在来运作自身的品牌。有茅台来作为背书，来做保障，这样的话他就做的更大、更好。 这个目前来讲也做得很好；第四，根据现有的消费者数据库，

4、开发一系列的符合他们的产品。比如说婚庆，比如 说我们的这个文化艺术，比如说我们整合了我们的四款红酒，茅台白金红酒。比如说搞个 这种茅台集团和东来顺集团这种跨界整合的这种的大礼包。它都是现在这个当下的这个市 场情况下，取得了很好的一种销售，消费者它非常喜欢。原来我们是拓展，是招商，开拓 里行，最多的时候达到 1000 多家。现在呢，我们是什么，深透化、整合、构建平台，去做 深度服务。就说，把品质上进行把关。所以我感觉到糖酒会谈的更多的是电商的问题啊。我认为这东西不需要再谈了，我们需要成功的案例，我们需要沉下来做成功的案例， 我们不需要再去做秀也好，我觉得没有必要，我认为更多我们要谈什么？谈酒企，

5、谈酒质， 谈酒的服务，谈酒的创新，谈酒的形势，谈消费者的需求，我认为更多的是需要谈这些。你不管是电商也好，传统渠道也好，无非就是满足消费者的的需求而已。你抛弃了消费者的需求，你去谈那些东西，我认为那是一件比较表面的事。所以通过 一个措施，两个转变，白金酒大半年来做了这么一个工作。所以接下来呢，就是说像我们 有这个生产基地和藏酒馆的启动仪式。关于文化艺术酒的赞助世界手工艺理事会搞的第一 届文化艺术节，推广我们百位国大师封坛酒，国家级大师珍藏老酒非常好的平台。所以这些呢，就是我们那个 825 到 925 马上在东洋启动。就是我们下半年，包括 12 月中下旬我们还会搞一个首届白金媒体人家业化，就是我

6、们合作的媒体，我们还给它搞一 个就是，媒介去搞一些讲讲。上半年呢，我们用大半年的时间主要还是来构建我们自己的生产基地，向前呢，切入销售，向后呢，切入研发和生产。这样保证我们大平台带东西， 各个省的小平台，各个经销商的小平台，里行的小平台，能够做的更好。搜狐酒评网：刚才听你介绍，咱们这半年来，对渠道进行了很大创新、改革，然后再 加上茅台白金酒资源整合，然后可以满足消费者的需求，茅台白金酒跟茅台有什么样的渊 源。比方说，他们茅台卖的酒体和酒质跟茅台白金酒的有什么样的不同和差异化？被访人：白金酒是 09 年导入市场，当时作为茅台集团一个重要的品牌，作为茅台白金 酒来讲，作为品牌运行商；从 09 年做

7、到现在做了 6 年了，从无到有，从小到大。也是做到 10 个亿规模，从在去年的话呢，跟茅台集团合并成立了贵州茅台酒厂集团白金酒责任有限 公司。作为集团的第七家酒业子公司，运作也是一年多了。从酒企来讲呢，我们是从一开 始就做酱香型白酒，还有养生酒还有红酒，那都是茅台集团旗下的。在生产上茅台白金酒基酒的酿造是茅台酒厂，酱香酒的核心产区酿造的。风格上，我 们和茅台，飞天茅台有所不同，茅台白金酒更柔一些。因为我们主打市场在南方市场。像 广东，像浙江，江苏，这样的一些市场。他对酱香型酒的这种柔性的需求是比较大。所以 说，它跟飞天相比较，第一个更柔；这是酒体风格的差异，因为酒就是酒体风格的差异。 但是品质

8、上，各个方面，工艺上基本上都是按照集团的标准的工艺，标准的程序来做的。 从去年成立这个合资公司后，我们就变成了从一个品牌运营商变成了一个有集团控股的股 份公司。集团是控股的，我们在这个品牌在产品的品质方面，尤其是今年自己的生产场地 建立以后，效率，产量，品质的稳定方面，对于呢这个市场反馈的灵活性的就更强一些。 因为我们始终是营销，以市场导向。现在跟生产、研发紧密结合，这就会产生一个更好的 效应。搜狐酒评网：大家都知道，茅台白金酒的品牌代言人葛优葛大爷，他一般对选择品牌 都比较谨慎，然后都到现场进行实地的考察或者说体验，他跟茅台白金酒这个有什么品牌 故事吗？陈宁：葛老师因为也是比较喝酒的，酒量比

9、较大，以前什么酒都喝，白酒，啤酒，红 酒，他都喝，茅台也喝。我们做个广告的时候，首先就说，因为根据我们广告语，葛老师 他更讲究，讲究文化。可能感到，葛老师呢，他如果讲出来是最好，这个效果应该最佳。再说呢，我们当时呢，就跟他进行了沟通，沟通了以后呢，他一尝这个酒以后感觉这 个酒不错。尝一尝，后来跟他喝了几次呢。喝几次呢，所以我们说做破坏性试验。他说， 我喝试试。因为他老掺酒，掺酒的话就影响这个神经衰弱啊，或者晚上就睡不着啊，早上 起不来？喝了这个酒之后呢，他感到效果了，头不疼，酱香型典型的，不上头。所以他对这个产品有信心，他在圈子里面也给很多朋友也都推荐，说这个非常不错， 后来一拍即合，他就认为

10、这个酒确实是值得去推广的，这才代言。搜狐酒评网：葛老师糖酒会上有没有上什么比较大的动作？陈宁：因为每届糖酒会我们都都会参加，今年糖酒会呢在这个 7 号馆有一个大的展馆。另外呢，我们在一号馆有一个我们白金葡萄酒的展位，就是今年呢，我们搞了两个展 位，都是比较大的展位，在这个白酒的展位，我们展出来我们的几款主打产品，包括我们 的白金酱酒系列，我们的如意系列还有我们的窖藏系列，还有封坛酒系列，搞了一些展示。 今天现场搞经销商热吻白金酒活动。很多经销商来吻，那拿个瓶子亲一下，拍个照片，发 个微信就可以得到一瓶酒。这个活动非常受喜欢，效果也很好，这个是我们现场推广手段。 另外，红酒是我们第一次参展，因为

11、我们跟葡萄酒公司合作四年，作为这个茅台葡萄酒公 司也是一个主力品牌。应该说我们四年里，连续四个第一。因为我们靠全国五百家来销售， 尤其是今年不光是白酒的价格，泡沫灭了价格也下来了，像红酒，他也是这样的。像我们 这个四款酒最好的一款，零售价才 500 多块钱，它性价比非常高。这样的话呢，其实很多高端人士喝了以后也感到不比国外那些几千块钱上万块钱差，对吧，又加上是茅台这个品 牌。所以说我们今年就是主推，今天我看现场活动，经销商也是签了非常多。所以通过这 样的展示来这个结交一些更多的战略合作伙伴，然后我们会采取分省区，再来进一步去跟 进，把我们做的成功的方式告诉他们，可以把他们带到我们的生产厂生产基

12、地去考察，这 样就能达到一个共同的信息对称。搜狐酒评网：像茅台它有单一产品啊？比方说卖得特别棒的，飞天茅台，五星茅台， 大家都知道。茅台白金酒主打产品是什么？陈宁：我们主打就是白金酱酒，现在目前是有低端 I1，白金酱酒红酱的红酱系列。 I1、I3 和 I6，这个呢主要是在中低端市场卖的很好，一年也是有各两三百万瓶。另外呢， 像这个白金酱酒的这个上浆是作为我们的这个中高端产品，中高端产品是对茅台一个它不 如，这个价格比飞天茅台稍微要低以下，就是满足是这个对酱香酒的终端需求，这个在企 业来讲，也是非常好。另外我们是个性化定制，个性化定制这一块也是非常重要，我们现 在有全国有几千家企业的合作，是这几

13、年来我们的一个核心项目。搜狐酒评网：茅台白金酒刚才我听讲了跟浙商他们那个商会进行一些合作，有没有成 功模式？被访人：有，今年我们光浙商就进行组织了将近 20 批，浙商这个不同的这个商会，丽 水的浙商会、浙大的 EMBA 总裁办这个代表团，这样的话前后有 20 批，到茅台去进行这个 考察，商务考察。然后呢，我们就是一个叫转折之旅，考察之旅，另外还有一个刷卡之旅。 刷卡之旅干什么？就是来买我们这个茅台酒，买我们这个白金酒，来进行封坛酒，白金封 坛酒。这样就是产生了一个非常好的效果。有的人在当地考察了贵州的资源，有的人就搞 投资，比如说投资这个当地的这个项目，矿业，光伏产业，光伏发电，包括房地产，还

14、有 其他一些农业项目。另外有人对这个酒的投资。这样来他肯定要买，这样一种形势的话。 我们说这个工业旅游，工业考察之旅，借鉴了宝马搞的这样一种工业旅游，这种标杆化的 做法。标杆学习法，对茅台，国酒茅台都有这种比较神秘感，心里面比较佩服，比较崇拜。 来了以后，参观，通过参观，交流，沟通学习，然后走的时候都会有这个产品销售。这样 的话我们前后几十批卖了有几百吨的高中低产品。搜狐酒评网：我想知道茅台白金酒未来三到五年有什么大的规划？陈宁：三到五年呢，我们要把一个生产基地，生产基地要给它建设好，生产基地建设 其实呢主要就是第一满足中低端，因为这生产线一天我们能达到 5000 件到 8000 件，这样 对

15、于那个红酱系列的生产，一年都需要几十万件，这样的生产呢会有一个非常好的保障。 原来的那个生产线的满足不了我们对市场的需求；第二个，就是对那个 3.0 版企业个性化 定制的满足。因为他是完全区别于 1.0、2.0 版，整个的工艺非常复杂。然后又更具个性化， 就是企业这个所有元素都会体现，并且他不受量的限制。所以这个要求就非常高，所以我 没有自己上基地，也很难达到这个，所以这个就满足企业定制的需求。我们每年最少要达 到上万单这个企业定制。第三，就是这个封坛基地的建成，封坛酒我们今年投放是 1000 个 位，明年计划投 2000 位，后年计划再投入 2000 位。然后到这个 16 年我们整个的目前，

16、 这个一期规划的这个 5000 个封坛习位，基本上从 300 斤到 1 吨封坛。然后我们再考虑这 个后期，再选址的问题，对于这个封坛酒。再一个呢，最主要的是什么呢？就是我们的这个老酒的这个储存，还有我们现在储存 了 12000 吨老酒，所以这样就是我们有万吨酒的酒库。从我在这六年跟集团的合作，把我 们白金酒企分隔的老酒全面建立起来。再一个，酱香文化的一个交流和展示平台。我们到 时候来以后他肯定不仅仅是到茅台，他们可能到遵义啊，到贵阳啊，到黄果树，包括到赤 水到浠水他可能占一条线都会进行参观，对整个贵州文化都会有一个概念。我们这个地方 就是作为它一个基地，一个窗口，目前总结起来，就是解决这个低端成本的市场。第二解决性化定论的问题；第三，解决高端封坛酒的封坛问题。最主核心问题解决老酒存放问题。未来我们要把这个基地建好。从这个市场角度来讲，现在全国 500 家这个白金里行前 提之下，因为我们所有的工作，企业的开发，企业的定制，都围绕这个 500 家来发展，这 方面来生产的。把这个生产进一步稳步去拓展，实际上把我们传统渠道这一块稳固做好， 同时加大这个网络的推广，网络的传播和我们自身网站的建