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1、合格终端营业员必备技能(1)-八大技巧一.引起注意的技巧 药店竞争的激烈程度就不用多说了,大家每天都面临. 同类产品的抢货也是大家每天都在干得事情.我要说得是技巧,有很多营业员看起来喳喳呼呼,很好使的样子,可就是销量不争气;也有很多营业员表面上不显山不漏水的,但销量很好.你仔细比较会发现有很多不一样的地方- 摆放技巧,尽量扩大地盘,可以往背柜放,可以与门口的厂家交叉放货 小册子往出递普尔泰以前中兴药岛的营业员可能是自己老板的亲戚吧,从早到晚,那个破报纸递送出去的比谁都多 听到香港,听到心脑血管就往过来接,再仔细讯问,仔细讲 指点,搀扶,对进出店的消费者感情投资,在不影响销售的前提下要多管闲事此
2、外,在后面摆包装盒,周六日挂条幅,桌子摆个盒子(随意)写个通知贴在后面,打游击的战术,不见得非要花钱,不注意时拿上来,被盯上时放在下面,有些店比较随便,有时候经理看见了,陪个笑得了,谁也不可能真管,因为你卖多了,药店通过扣点也会得利.所以只要大差不厘就可以了.二.接待顾客的技巧 左顾右盼是最基本的要求,接待一个,搂着两个,罩着三个,抬头注意左右瞧,以免流失; 忙的时候就快刀斩乱麻,挑最有可能购买的先下手,让旁边的营业员帮助开单子;效果好的,讲好话的,一定让其多停留一会,用他的嘴来做宣传,有争议的一定要赶快处理,退货或将其领出药店,用公用电话给公司打电话,及时处理.后边没人等的时候一定要多讲,反
3、复讲,不断分析其心理,打消其顾虑,一对一聊时一定要真诚;旁边还有将信半疑者一定要利用好老顾客的倾诉,在活动时对三至五个人同时在场时,可以挑一个最难对付的果断的把他剔除,告诉他这种不适合,然后来感染其他人三.辅助工具运用的技巧 太原街新药特药贴柱子的那个大姐就是用做假单子的方式来说服顾客,她把小票给人家翻,你看,今天已经卖了多少多少了,这个,这个我看咱们就那么几句话（以牛尾蒿油滴丸为例）,(1)把药盒放在对方手里,指着讲,建国以来第一个咳喘特殊药,你看这是中华人民药品监督管理局批准的,独家注册号,一般药都没有.(2)小册子拿到手里翻到地方(报纸)这是*保健医,这是*,毛泽东医生,是他们引进的.这
4、是*打支架打的,没好,吃牛尾蒿好的;这是邹德明以前同时得用五六种药,现在用牛尾蒿就一种,不用其他药了.这都是他们的电话,你都可以打.(3)你买牛尾蒿没错的,这是信誉卡登记,你看这个铁西九路的,第一次买一盒,一周后来买的,这回买了一个疗程,是相信了,我给你开一个疗程的还是先开一盒试试.(4)这是我们的会员卡,一次买四盒就可以得到这个卡,以后检测是免费的.(5)您登一下资料,我们有回访,有礼品,随时通知你.(6)你看这是成分表,就是一个藏药单方 牛尾蒿 这一个就啥都有了，没有什么麻黄碱、氨茶碱啦。四,倾听的技巧 销售时一定要注意力集中,倾听消费者的陈述,但我们要的是有效的信息,随时下判断,随时做决
5、定,问人家话一定要有目的,往自己的圈子里绕,拉,拽,这样的话你就把握主动权了.比如说有的顾客倾诉欲比较强,喜欢颠三倒四反复讲,这种情况下,你要帮他概括(大爷,大妈,我了解你的情况,您是气管炎，牛尾蒿就是针对您这症状,你看这说明书上不是有吗?这么的,我建议你先用四盒,一个疗程,有问题的话随时给我们专家打电话,这是电话号码)比如说有的顾客问题很多,用过很多品种,不满情绪较多,这种情况一定不能直接反对,以免引起他的逆反心理,避免用”你不能这么说那有你说的那种情况”这些激怒对方的词语不能说,一定要在抓住她的停顿或界隙,先肯定一部分,再”但是”来阐述你的有针对性的说服对方的话术-您说的这种情况也有,但您
6、看呀,这是西藏产的,转移他的集中点,接着说这都有注册号所以你就放心吧!,没错的!毛泽东和陈云的保健医都推荐它.沈阳现在不到一年,光会员就五千多人,那么多人试了,不好使能再回来买吗?五.赞美技巧.谁都喜欢听好话即时过头他都得意,但我们最好是根据情况适度夸赞,夸的过程就是拉近,让其放弃戒备,但马上切入主题,别没完没了,那就跑题了!您这身体不错嘛!比我们那些患者强多了,人家都好的那么快,您这肯定差不了,就这么点毛病,用益安宁治好了,你看,这里边有的是例子.您穿的真利整,一瞧就眼光高,就得用这进口药,物有所值,什么?退休金八百多块啊,那不小菜一碟吗?您看咱们有的患者,退休金低,只好是一盒一盒买,这人啊
7、,造化,得我先给你开一个疗程吧!想你这样给老人买的不多,孝顺孩子啊,这年头难得,话又说回来,父母身体好,咱们不是放松心情好,多挣点儿啥都有了!您这儿女真孝顺,儿女福呀,有些人没办法,儿女不给钱,只能是一盒一盒吃,给您开一个疗程吧,省得一次一次跑!六.举例技巧 接触一个新产品时可以将传单上的症状改善部分,装进一个虚拟的实例子,当你不知道怎么讲时,把这些例子讲出来就可以了!七.二选一技巧. 就象卖早点的,有经验的会告诉你来一个鸡蛋还是小菜,没经验的指让消费者在买一盒试试还是一个疗程之间选择,但在这种情况下一定要煽情,这么地,8 赠 2吧,瞧您这么富态,同时一定要及时开票,不要怕麻烦.八. 刺猬技巧 有些顾客问题比较尖锐,如果还是一味地正面讲解,他会觉得你躲躲闪闪,在这种情况下可采用反问,避重就轻让对方觉得难以招架.比如说让你对疗效承诺,不妨说,真正的药品是国家药品监督局批准的,每个人的情况都不一样,所以不可能有百分之百的承诺,那些承诺都是假的,到时候连人都找不到.反过来来讲,从我们牛尾蒿的反馈,从小册子上的例子,这么多人好了,差你一个人吗?极个别的情况,甚至可以采取激将法,那么多的药品都购买了,就算我骗您这一回.心诚百事灵,不管您买不买我都祝愿您早日康复.当然,您买了相当于给我一个机会,还您一个奇迹.
