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1、1河南许昌胖东来商贸集团“胖东来”:从许昌到新乡胖东来在河南许昌,为什么要讲他呢?因为这个老板和我们一样,起点差不多,一个农村来的孩子,16 岁走向社会,做民工,盖房子,后来做小买卖,跟着他哥哥打工,然后,从 93 年开始,从别人手里接下一个 40 平米的烟酒店,到今天,年销售额 50 亿以上。这个人就是于东来,他年龄跟我们也差不多,也没有什么特殊资源、背景,就靠自己做出来的。他能做到 50 亿,这是其次。关键是,2008 年,中国零售业有一个数据显示,他的企业人效、评效在中国民营商业企业排名第一名,也就是按人算的平均销售额或利润、按面积算的平均销售额或利润,在中国第一名,在中国所有商业企业也
2、在前十名之列,包括我们所知的世界知名品牌,沃尔玛,家乐福,易初莲花。胖东来在中国知名度极高。上海连锁经营研究所所长顾国建,中国连锁协会会长郭戈平参观完胖东来,说:“这绝对是中国最好的店。”这句话说在上海,再正常不过。关键许昌是个什么城市,在河南只能排到第 5 名,郑州、洛阳、开封,前面还有个新乡,还有南阳这样的重镇,以及信阳这样的城市,在河南这样一个不到 100 万人口的小小的许昌,就有这样一个企业,可见一斑。而且,他在当地做生意做到什么程度,他做哪一行,其他人就很艰难。他卖手机,其他卖手机的都没法做;他卖珠宝,其他做珠宝的都在压缩;卖家电,国美、苏宁都做不下去。2有人说,咋回事呢?是不是有高
3、人,职业经理人,空降兵呢?没有,他不像其他企业,大量聘用国外空降兵。他的 8 个高管,几乎都是他的下岗同事,只有一个人上过高中,其他全部是初中小学水平,于东来本人也是小学三年级文化水平。有人说他是不是在当地熟,对,他在当地熟到什么程度?他卖什么,老百姓就认什么。我这样说,很多人不相信,从义乌、福建、广西,几十人去河南看,回来后跟我说,真棒,比你讲的还棒。后来,胖东来去新乡发展。当时我想,他在许昌熟,到外地不一定行吧。新乡也是一个不大的城市,当时已经有一个台湾企业叫丹尼斯,在河南商业第一名,销售额在百亿以上。还有一个世纪联华,在中国商业企业也是龙头老大,还有一个沃尔玛在筹备。于东来看中的位置就夹
4、在这三者中间,简直就是十面埋伏。所有看过这个位置的人,都建议于东来枪毙,连停车位都没有,是不是脑子里进水了。于东来力排众议,开业了。一年不到,市场发生巨变。河南第一品牌丹尼斯关门,搬到另一个位置,后来一个好朋友告诉我,过年前,进了丹尼斯,几乎没什么客人,客人跟营业员差不多,进了胖东来,门都进不去,好像胖东来东西不要钱一样。当时我就想,谁要是在丹尼斯买东西谁脑子里进水了,谁要是在胖东来不买东西谁脑子里进水了。后来,又有人告诉我,世纪联华新乡店直接关门,卖给胖东来,改名胖东来百货。沃尔玛筹备 6 年,到现在都没开业。一个小小的草根企业家,一个小小的河南民营企业家,这么牛,是不是吹的?3后来又有一个
5、大企业大连大商来了,接连开了两家店,结果半死不活。2008 年中旬,大连大商总裁在郑州改革开放 30 周年商业企业高峰论坛上说,今天我不想讲大连大商,就想讲讲胖东来现象。这么多年来,我没有见过像胖东来这么好的生意,你见过人排队吗?见过汽车排队吗?见过电动车排队吗?烈日炎炎下,妇女顶着太阳,打着遮阳伞,推着电动车排 15 分钟,前面出去一辆,这边才能进去一辆,方圆一公里之内都没有商店,人家就在这一棵树上吊死。汽车也是这样,一到周末整个街都封路,不管是许昌,还是新乡。前几年如此,现在还是如此,不服不行!胖东来企业文化进入胖东来,你看到的营业员在全国各地都很少见,全部喜笑颜开,发自内心,跟你说话没有
6、不喊哥不喊姐的,你只要抱着孩子,提着东西,上下楼梯,马上有人帮着你。在生鲜区卖水果很脏的地方,我看到两个阿姨,一个跪在地板上拿着毛巾擦地,一个拿着扇子扇干,两个人说说笑笑、高高兴兴。我就问是老板要求你们跪在地板上擦地的吗?他们回答说不是。那是为什么呢?他们说这样擦得干净。回答得太自然了。我在我们企业也要求员工这样做,可我们的员工是咬着牙干的。请问什么人会跪在地板上擦地板?家里人,只有擦自己家地板才这样啊。我在全国做了一个实验,问保安购物券在哪里买,好一点的告诉我在 8 楼,差一点的说问总台,最差的说不知道。看看胖东来的保安怎么说,胖东来保安说,哥你要买购物券吗,说完拉着我就走,一直拉到 8 楼
7、总台。说,姐,4他要买购物券。我本来就是问一问,被人家的服务热情所打动,实在是不好意思,最后买了 500 块的购物券。什么人会像胖东来保安一样?自己家里人。所以说,老板的第一要义就是复制出像自己一样操心的人。人为什么会操心,因为这件事和他有关系。胖东来为什么这样做呢?大连大商总裁也不理解。我就问大连大商总经理年薪多少钱,他说 28 万,一年最高收入不到 50 万。我就说你猜胖东来店长年薪多少?100 万!再看看其他人,副总、总监级别5080 万;处长,生鲜处、百货处、采购处等3050 万;课长,管 520 个人1030 万,换一句话说,胖东来有几十个拿着像大连大商总经理工资一样的人在操心。你知
8、道胖东来保安和打扫卫生的女工一个月工资多少钱吗?2200 元,三险一金。这个工资在上海估计是毛毛雨,在河南可是不得了。河南打扫卫生女工工资普遍在 600800 元,最高档小区保卫月薪 1100 元,工作 12 小时。一个女工两年前拿到 2000 块钱,她心里会怎么想,她一定想,我要好好干,千万别把工作丢了。员工什么时候不走?他在这里干的时候,多少人排着队要进公司的时候。胖东来招 50 个女工,报名 5000 个,人家怎么就没有用工荒。胖东来中高层干部会想什么,他们会跟其他人一样也去创业吗?一个高管十年就是一个千万富翁。胖东来待遇是一人一辆车,一人一栋别墅。你说他还想什么,大树底下好乘凉,跟着于
9、东来走吧。底下处长、课长,两年三年就是百万富翁,处长助理以上全部配有汽车。你就知道,工资是怎么发的。我总结了一个工资操作核心如下:51.满足基层员工的基本物质需求,免去他们的后顾之忧,让他们能够体面生活,他们就不再把心思放在找工作上了,就会安心,这就是安心机制。2.让一部分先富起来,把核心层变成小老板,其他人舍不得走,他们就不再把心思放在找工作上了,放在创业上了,就会安心,操心,这就是操心机制。胖东来规定所有中高层干部,每周只许工作 40 小时,相当于每天工作 8小时,商业企业最忙是晚上和周末,还有节假日,他偏偏反其道而行之。他又规定,下班 6 点必须离开企业,谁要是出现,抓住一次罚款 500
10、0,在此期间必须关闭手机,接通一次,罚款 200。而我们的企业规定只要手机 24 小时不开,无法接通,一次罚款 50。他还规定,每周必须跟父母吃一次饭,每月必须带着家人出去旅游一次,每年强制休假 20 天。老板能做到这样吗?简直比老板还老板。所以说,工资就是这样发的。把员工变成小老板,这就是一个核心点。工资最高的时候成本最低有人说这个道理我也懂,重赏之下必有勇夫,可惜我开不起这个钱,我要像胖东来一样有钱,早就开了,可我一开就赔。我以前也这么认为,胖东来高工资高成本风险太大,适合他,不适合别人。胖东来新乡店开业,我就说,这下东来一定死得很难看,结果开业第一年 4 个亿,到 7 个亿、12 个亿、
11、17 个亿,生意越来越好,把我的脸都打肿了,我真是百思不得其解。河南洛阳、南阳、信阳有三家企业,和胖东来形成中国零售业四业连锁组织,这三家企业老板也想跟于东来学习,就是不敢跟他的工资制度接轨,都害6怕赔钱。结果后来差距越来越大,这几个老板沉不住气,就跟于东来商量说,你得帮帮我。东来说,帮忙可以,必须答应我两个条件:1.我给你们每一个企业代管一年,我要当董事长兼总经理,你们全都退位,我制定的任何管理规章制度都不许改。2.如果这一年出现亏损,亏多少钱,我赔多少钱。大家一听,坚决同意。于东来就上任了,第一站,到了河南南阳王献忠的万德隆。王献忠有 20 家店,销售额 1.52 亿,利润 800 万。很
12、多老板处在这个瓶颈上,不发展等死,往上走找死。于东来来了,先是轰走王献忠,然后召开中高层会议,大家充满期盼,不想于东来穿着大裤衩、大汗衫来了,第一句话就是,你们老王让我给大家涨工资来了。大家看看怎么涨的:理货员:7001200,涨幅 70%中层干部:20005000,涨幅 150%20 个店长:5000年薪 20 万,涨幅 200%另外,于东来自己带着一张 200 万支票,给 20 个店长一人买了一辆车,规定,第一,只要干过 6 年,6 年以后走人可以把车带走,6 年以内走人,车留下。第二,取消万德隆所有罚款制度。最后宣布散会。员工听了这个结果什么感觉,那是相当兴奋,员工都疯了,结果有两个人真
13、疯了,王献忠的妹妹财务总监,她当时就懵了,说真埋怨东来,你们这样做显得很有爱心,也得先跟我们经营班子商量商量,我大概算了算,今年得亏1000 万。王献忠听说也疯了,几分钟说不出话来,突然想起于东来说的,亏多7少,赔多少,反正他有钱,让他去折腾吧。结果是,企业当月销售提升 40%,你能想象员工中蕴藏多大力量,那一年下来,不仅没有亏一千万,反而挣了 1000 万,这个 1000 万比去年 800 万,不止增加 200 万,一正一负将近 2000 万,谁也没有想到这个结果。去年 8 月,中国零售业民营企业总裁研讨会在广西召开,王献忠在会上发言,我现在有 23 个店,销售额 8 个亿,他说我以前对涨工
14、资也信,但是半信半疑,我也想涨但就怕赔,我想慢慢来,如果一步接上于东来,说不定瞬间赔钱,这一次完全时被涨工资,于东来一来,没打招呼,突然把工资涨上去了,没想到,就这么好效果。现在回头看怎么涨怎么赔,向前看就不会赔。杰克韦尔奇说,工资最高的时候成本最低。为什么这么说呢?因为我们只考虑到会计成本,没有考虑到机会成本,没有考虑到人的成本。比如说,胖东来一个店 1000 平方米,100 员工,商品品种 10000 种,销售额 2000 万,如果店长年薪 6 万,在河南南阳算高工资,他一定会认认真真履行职责,踏实工作,按时按量,让老板找不到毛病,团队带得好,产品经营得好,但是,他心里会不会很甘心,会不会
15、有自己创业的打算。如果这个时候,有人跟他谈判,给他 8 万,他动不动心,他不一定马上走,因为老板培养他,有恩于他,但他心里会想着这件事,总会找到一个机会,突然对老板说,别看我水平不怎么样,有人拿 8 万来挖我哩。老板说,不可能,胡扯。他心里心里咯噔一下,其实你不懂我啊。时间长,他也会泄气:老板怎么一点表示也没有啊。如果那个人开 10 万,他心里一定是一阵狂跳,他就跟老板说这阵子太辛苦了,身体不好,孩子学习有问题,想8休息一段。老板没有听出核心,说休息吧。结果他前门出去,后门就去试用了。经过半个月试用,他可能发现这个企业不行,去了也没用,半个月后又回来了。也有可能觉得不错,半个月后辞职了。员工就是这么走的。如果开到 12 万,估计当场就跟老板说拜拜,直接走人。现在,于东来给他开 20 万,他心里就想,老板这样待我,我还想什么,就当自己店去经营了。一个全力以赴的人跟一个认真工作的人能比吗。他就会潜心研究这 100 人的需求,怎么调动他们的积极性,就会研究 10000 个产品所有的销售,就会研究 A 类产品的缺货、补货,促销等,他的状态就不一样了。状态决定结果。他的销售额会不会变成 3000 万,这不都是企业的利润嘛?他会不会操心降低企业的报损率?如果报损率降到 2%,降下来的不都是利润嘛,羊毛出在羊身上。所以说工资最高的时候成本最低。