人脉的拓展及其生要性

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1、人脉的拓展及其生要性人脉的拓展及其生要性三十岁以前靠专业赚钱，三十岁以后靠人脉赚钱。 你相信，五个朋友将决定你的富贵命吗？ 在好 莱坞，流行一句话：一个人能否成功，不在于你知道什么（what you know） ，而是在于你认识谁（whom you know） 。卡内基训练（Carnegie）大中华区负责人黑幼龙指出，这句话并不是叫人不要培养专业知识， 而是强调：人脉，是一个人通往财富、成功的入门票。黑幼龙举例，美国老牌影星寇克道格拉斯（知 名男影星麦克道格拉斯的父亲）年轻时十分落魄潦倒，有一回，他搭火车时，与旁边的一位女士攀谈 起来，没想到这一聊，聊出了他人生的转折点。没过几天，他就被邀请至

2、制片厂报到，因为，这位女士 是知名制片人。这个故事的重点在于，即使寇克道格拉斯的本质是一匹千里马，但也要遇到伯乐，一 切才能美梦成真 专门为企业提供人力资源顾问的美商惠悦（Waston Wyatt）企管顾问公司副总经理周淑媛分析：“过 去，企业招募人才时，专业知识、学习能力都是首要条件，但渐渐的，在十倍速的知识经济时代，技术、 知识迅速更新，光靠一个人的力量无法达成任务。如果一个人懂得培养人脉网络的支持体系，将强化他 的个人竞争力” 。 杠杆相乘作用 善用人脉， 一分耕耘，数倍收获 每一次与人沟通，就为网络多织一条线。到底什么是人脉竞争力？相对于专业知识的竞争力， 一个人在人际关系、人脉网络上

3、的优势就是我们定义的人脉竞争力。换言之，一个人脉竞争力强的人， 他拥有的人脉资源相较别人更广且深。在平时，这个人脉资源可以让他比别人快速的获取有用的信息， 进而转换成工作升迁的机会，或者财富；而在危急或关键时刻，也往往可以发挥转危为安，或临门一脚 的作用。 曾任茂硅电子副总经理、现任得诣科技总经理的梁明成观察，在新竹科学园区，许多工程师都 将心力放在技术研发上，而忽略与人的互动，缺少了个人竞争力的杠杆相乘作用（leverage） 。 梁明成说，专业与人脉竞争力是一个相乘的关系，如果光有专业，没有人脉，个人竞争力就是一分 耕耘，一分收获。但若加上人脉，个人竞争力将是：一分耕耘，数倍收获。尤其，高

4、科技产业成长快速， 机会也很多，如果工程师们永远不打开另一扇门，不听听别的声音，不但自己可能面临技术落后，被 时间淘汰的风险，也无法晋身管理阶层，更无从探知将技术、市场与行销各领域整合的乐趣，格局也 将受到局限。周淑媛更说，在华人社会里，一谈到人脉，很多人都认为这是：“讲人情、走后门”的同 义词，也因此，从小的学校教育就只重视专业技能，而忽略人际关系的教育。形成所谓：知识的巨人， 人际的白痴的现象，科技界更是如此。 哈佛大学为了解人际能力对一个人的成就所扮演的角色，就曾经针对贝尔实验室（Bell Lab.）顶尖研 究员做调查。他们发现，被大家认同的杰出人才，专业能力往往不是重点，关键在于：顶尖

5、人才会采用 不同的人际策略，这些人会多花时间与那些在关键时刻可能有帮助的人，培养良好的关系，在面临问题 或危机时便容易化险为夷。哈佛学者分析，当一位表现平平的实践员遇到棘手的问题时，会努力去请教 专家，之后却往往因苦候没有回音，而白白浪费时间。顶尖人才则很少碰到这种问题，这是因为他们在 平时还用不到的时候，就已经建立丰富的资源网，一旦有事请教立刻便能得到答案。 这份研究报告指出，这个人脉资源网络深具弹性，每一次的沟通都为这个复杂的资源网多织一条线， 渐渐的形成牢不可破的网络。 拓展人脉两大法宝 培养自信与沟通能力、再学习适时赞美他人的能力。 其实，每个人都有一套累积人脉的方式，但是，到底要如何

6、才能有效率的提升人脉竞争力？黑幼龙 指出，要提升人脉竞争力有许多技巧，但是，前提是一个人必须先具备“自信与沟通能力” ，才显得自然， 也不为难自己。以自信心来说，你的舒适圈（comfort zone，在不同场合中感觉到自在的程度）有多大？ 一个没有自信的人，舒适圈很小，总是怕被拒绝，因此，他不愿主动走出去与人交往，更甭论要拓展人 脉了。鸡尾酒会或婚宴场合，西方人在出发前，都会先吃点东西，并提早到现场。因为，那是他们认识 更多陌生人的机会。但是，华人社会里，大家对这种场合都有些害羞，不但会迟到，还尽力找认识的人交谈，甚至，好朋友约好坐一桌，以免碰到陌生人。因此，尽管许多机会就在你身边，但我们总是

7、平白 的让它流失。 其次是沟通能力，所谓的沟通能力，其实就是了解别人的能力，包括了解别人的需要、渴 望、能力与动机，并给予适当的反应。要如何了解？倾听是了解别人最妙的法宝。高阳描述红顶商人 胡雪岩时，就曾经这样写：“其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何 言语无味，他能一本正经，两眼注视，彷佛听得极感兴味似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充 一、两语，引伸一、两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交。 除了倾听，适 时赞美别人也是沟通妙法。美国钢铁大王卡内基，在一九二一年付出一百万美元的超高年薪（相当 现在的新台币四千万元）聘请一位执行长夏布（S

8、chwab） 。许多记者访问卡内基时问：“为什么是他？” 卡内基说：“因为他最会赞美别人，这也是他最值钱的本事。 ”甚至，卡内基为自己写的墓志铭是这样的： 这里躺着一个人，他懂得如何让比他聪明的人更开心。 十多年前，华硕董事长施崇棠在宏碁科技任职时，曾自费到卡内基训练机构上了两、三种课程，当 时，他曾说：“我最佩服国外老板的地方，在于他们很会赞美别人” 。 “人类本质里最深远的驱策力，就 是希望具有重要性” 。美国哲学家约翰杜威（John Dewey）说。想想，你的老板多久没有赞美你了？你 又有多久没有赞美你身边的同事、朋友或家人了？ 提升人脉竞争力八大 tips，守信、被利用的价值、 分享、

9、多曝光、创意与细心、助人、好奇心与同理心。建立了自信与沟通能力以后，提升人脉竞争力的 know-how 还有哪些呢？ 1、建立守信用的形象。花旗银行商人银行处暨企业金融处处长韩蔚廷说， 说到做到是他最希望 自己在别人眼中的样子，也是他一直以来奉行的信念。韩蔚廷，如今在花旗银行里的地位仅次于总经理 陈圣德，正因为他绝不过度承诺（overpromise） ，不管是朋友、同事或客户，都因此而信任他。五美 商摩根大通集团（JP Morgan Chase&Co.）台湾区负责人郭明鉴有一次在接受记者访问的过程中，当被问 到“专业与人际关系到底哪一个比较重要”时，他沉思了许久回答：“没有专业，你的人际关系都

10、是空 的。但是，在专业里，有一条是最难的，就是信任，而这也是人际关系的基石” 。如何建立一个让人信任 的形象，是让人脉竞争力可以产生正向循环的关键。如果一个人讲的话，每次都要打七、八折，那么， 更多的人脉，只是带来更多的负面效应罢了。 2、增加自己被利用的价值。 “一切都是假的，靠自己是真的” 。人缘也是靠自己。自己是个半调子， 哪里来的朋友？这一句话引自高阳的胡雪岩 ，相当贴切的描写拓展人脉的秘诀。杨耀宇就是个例子。 因为他有投资方面的知识，周遭的人都想问他明牌，他又对此点善加利用，自然可以建立一个广大的人 脉网络。他认为：引起别人心中的渴望，就可以为自己建立一个人脉大磁场” 。杜英宗也说，

11、人脉的最高 境界就是互利，而非单方面的游说（lobby） 。你对别人可以提供什么价值？什么不同的观点？如果你只是 一个应声虫，或只着眼于自己的利益，嘴巴一开，对方就知道你想要什么，你对人一分好，对方自然会 泉涌以报。就是所谓的：“得道多助，失道寡助” 3、乐于与别人分享。不管是信息、金钱利益或工作机会，懂得分享的人，最终往往可以获得更多， 因为，朋友愿意与他在一起，机会也越多。益登总经理曾禹旖常这样对属下说：“赚钱机会非常多，一 个人无法把所有的钱赚走” 。有怎样的度量，就有怎样的福气，从小，曾禹旖的父母就是这样教导他。敦 阳科技总经理梁修宗、友旺科技总经理欧阳自坤都是这类型的人，梁修宗总是这

12、么对人说：只要跟着我， 就有钱赚。 4、增加自己曝光的管道。多参加、扶轮社、狮子会等团体，即使像公司内部的福委会、旅 游团、健身房等团体，都是把自己推销给别人的通路（channel） ，也是每一个可以建立自己形象的机会。 千万不要小看这些机会，在这些团体里，人们往往可以以最自然的方式交往。 专门从事高阶人力中介的昱藤数字人力资源公司总经理曾毓芬，也以自己的例子说明，四年前，为 了拓展人脉，她参加人力资源协会。 当时她只能担任会员服务组一个毫不起眼的组员，但她奉献时间，每个月举办研讨会，把握每一个 认识别人的机会，逐渐的，她的知名度打开了，晋身为主委，人脉竞争力也跟着提升，业务自然也跟着 蓬勃发

13、展，短短三年的时间，她的月薪从五万跳级到二、三十万元。5、多些创意与细心。提升人脉竞争力是一门艺术，更多的创意与细心，绝对是事半功倍的作法。 例如，善用名片管理法，就是一个妙招。前立法委员彭绍瑾就是因为有一套管理人脉数据的系统， 并时常联络，而在选票告急时，向平常有电子邮件往来的两万位选民求救，最后获致胜利。这两万个选 民数据也成了彭绍瑾的关键票源。法国亿而富（Total Fina Elf）机油前总裁，每年总要立下志愿，与一千 个人交换名片，并跟其中的两百个人联络，而且还要跟其中的五十个人成为朋友。据传，日月光半导体 总经理刘英武当初在美国服务时，为了争取与老板碰面的机会，每天都观察老板上洗手

14、间的时间， 自己选择在那时去上洗手间，增加互动。 6、把握每一个帮助别人的机会。高阳这么描述胡雪岩， “胡雪岩倒霉时，不会找朋友的麻烦；他得 意了，一定会照应朋友” 。施比受更有福，虽然是老生常谈，但花旗银行副总裁程耀辉（英文名字 Roman）一直秉持这个信念，不管往来人的阶级高低，他总是尽量帮助别人，所以大家总是知道：“有事 找 Roman 就对了” 。这是程耀辉人脉竞争力突出的地方。 7、保持好奇心。一个只关心自己，对别人、对外界没有好奇心的人，即使再好的机会出现，也会与 机会擦身而过。就像问对问题一样，当你对人产生兴趣，问题总是可以触及人心。美国知名电视主播芭 芭拉华特丝（Barbara

15、 Walters）常常在人物访问中提出的问题包括：你一生中最有成就感的事？你跌入 谷底的经验？未来五年后你想成为什么样子？你毕业后的第一份工作等。 8、同理心。广受台北社交圈好评的达丰公关公司总裁梁吴培琳说做公关最重要的守则，就是同 理心。 其实，在高阳的胡雪岩一书中，就深刻的描述了善用同理心的艺术：“捡现成要看看。 于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处，要将心比心。.铜钱银子用得完，得罪一个人要想补救 不大容易” 。许多人对人脉竞争力的重要性并没有深刻的认知，通常也不愿花时间在上面，往往到了关键 时刻，才发觉自己的人脉资产太少。然而，与人交往，有时一个观念的改变，可能就会产生截然不同的

16、结果。 一辈子的学分。颜漏有三阶段式耕耘人脉，以诚心、关怀加码人生成就存折德勤管理顾问公 司总经理颜漏有也指出，提升人脉竞争力是一辈子的功课，不过，若将一个人三十年的事业生涯分成三 个阶段，前面第一个十年，重点应在于培养专业。年轻人在这个时间，并不需要刻意把重心花在建立关 系上，而是利用每一次把事做好的机会，附带就建立人脉。第二个十年，是专业与人脉并重的阶段。这 时，除了靠工作上的往来建立人脉，也可以发展出私人的社交圈，利用这个圈子学习与不同专长的人互 动的好机会。在事业生涯的最后十年，人脉关系将优于专业，因为专业的部分会有你的下属帮你完成， 而你的人脉关系也就是能为这些专业加值的地方。不过，提升人脉竞争力的最重要原则，还是要诚心， 学习关怀别人。因为人脉的积累是长年累月的，不管是一条人脉，或是由人脉伸展出去的人脉，都是需 要长期的付出与关怀。 两百年前，胡雪岩因为擅于经营人脉，而得以从一个倒夜壶的小差，翻身成为清朝的红顶商人。三 百年后的今天，检视政商界成功人物的成长轨迹，也都因为拥有