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1、十种不受欢迎的业务主管十种不受欢迎的业务主管领袖不是天生的 我碰到过许多杰出的业务主管，他们不管在什么样的公司，表现都很出色，不但受到公司 赏识、客户的尊重，也得到部属的爱戴和推崇。 很多人告诉我，他们并不是天生的领袖，而是靠学习来的。我自己也有同感，我是从基层 的业务人员做起，然后慢慢升到业务主管，最后担任总经理。在担任业务主管之前，我也 不知道如何做一个好的主管，都是边做边学的。 大多数的业务干部都是从推销能力很强的业务人员升起来的，但是他们却不能成为杰出的 业务主管，问题究竟出在那里？ 原因是业务主管不仅要个人能力强，更重要的是会带人，而且懂得管理、领导和协调。 因此，业务主管的好坏不在
2、于个人的表现如何，而在于整个业务部门绩效的高低，杰出的 业务主管必须人缘好而且绩效好，缺一不可。 首先，让我们来看看什么样的业务主管不受欢迎？ 十种不受欢迎的业务主管 不受欢迎的业务主管到处都有，问题是很少人知道他自己不受欢迎。 部属绝不会当面指出主管的缺点，他们只会私下埋怨和批评。 因此，做一个业务主管，你必须自我检讨是否具有以下十种不受欢迎的情形： 1.缺乏热忱 这种业务主管缺乏生气和干劲，对什么事情都不感兴趣也不起劲，更糟糕的是对公司的政 策抱怨一大堆，又不愿和老板沟通，不但他个人无精打采，他带的业务人员也一样缺乏活 力。 2.漫无目标 这种业务主管像无头苍蝇，到处乱撞，他今天想一套，明
3、天又换一套，忙东忙西，忙无头 绪，忙而无功，忙不出名堂，结果只有让部属忙得团团转，苦不堪言。 3.得过且过 这种业务主管凡事马马虎虎，对自己没有要求，对别人也没有要求。看起来做他的部属很 好混，但日子久了，大家都知道跟他不但没有长进，也没有前途。 4.没有担当 这种业务主管不负责任，发生错误不但不愿承担，而且还指责部属的不是，把责任推给别 人，让人无法信服。 5.好大喜功 这种业务主管野心很大，好出风头，喜欢表现，奉承上司，而且把功劳往自己身上揽，不 让底下的人出头。 6.自以为是 这种业务主管刚愎自负、主观很强，不愿接受别人的批评，也不接受别人的建议和劝告， 发生错误和失败，也不虚心自我检讨
4、。 7.光说不练 这种业务主管只会坐在办公室里，从来不去拜访客户，也不了解实际市场状况，光靠一张 嘴巴指挥业务人员和做决策，人员有困难也帮不上忙。 8.不肯授权 这种业务主管不信任别人，凡事都动手自己做，自己忙得团团转，没有余力去指导和训练 部属。部属凡事需要请示，无法做主，也不愿负责任。 9.喜怒无常 这种业务主管心态不成熟，情绪不稳定，常凭个人好恶做事，让部属无所适从。而且偏袒 某些部属，处理事情不够客观和公正。 10.言行不一 这种业务主管说的和做的不一样，对部属的承诺往往无法兑现，让部属感到失望，久而久 之，部属变得心灰意冷，不相信主管的为人。 看我如何展业？过程之美看我如何展业？过程
5、之美 陪访了一天，说得口干舌燥，累得筋疲力尽，却一张保单也没签到，心情相当的低落。黄 昏下班后，沿着弯曲的林间小路慢慢的散步，陡然风起,漫天草叶飘零而下,好似美丽的蝴 蝶翩翩起舞,我不由惊叹造物主的神奇,不但春草的勃发给人以生机,连飘零的草叶也如此撼 人心魄。春去冬来,在四季的轮回中,大自然又何尝不是为我们展示了如此的过程之美。流星的美,在于过程,它以炫目的轨迹点亮夜空,播种下美好的憧憬;潮汐的美,在于过程, 它于潮起潮落间迸发激情,演绎着世事沧桑。过程是世间万物的一种存在方式,我们是不是 因为太在意遥远的梦想而忽略了眼前的风景呢?房前屋后冒出的小花嫩芽,隐隐约约的小桥 流水,同样值得我们流连
6、驻足。一首诗这样写到:人生从自己的哭声开始,在别人的泪水里结束,这中间的时光,就叫做幸 福。那么,作为一个寿险营销员,你是否在意生命的过程，是否体验到那种叫做幸福的感受 呢？我说保险营销之美在于过程，多少次孜孜拜访，过程展现魅力，预约精彩；忽略过程 ，你的目光会太过功利，只关注醒目的保费，而少了妙语连珠的畅快和激情飞扬的洒脱。 保险之美在于过程，无数次倾心服务，过程充分诠释责任，流露真情；忽略了过程，你的 心灵将会被世俗蒙蔽，沉醉于征服的欲望，却漠视了解客户的真实感受，忘记了倾听客户 发自心底的声音。泰戈尔说：“天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。”飞过就不遗憾，因为飞翔就是在 体验过程。关注过
7、程，多一点赞赏，用爱的眼光为客户点亮希望；关注过程，多一些宽容 ，用心的微笑给那些迷茫的客户多点时间；关注过程，多一分理智，无论声名显赫、业绩 平平、物是人非，都宠辱不惊，保持一份平静、坦然和从容。关注过程，并不是否定理想，并不是踟躇不前，并不是放弃对事业的终极追求。如果 理想是一轮升起的太阳，那么，过程就是天边的一抹朝霞，于不经意间折射出夺目的光彩 ；如果说理想是一棵参天大树，那么，过程就是树苗上的一滴晨露，于无声处焕发出勃勃 生机。没有过程就没有结果，没有人可以错过，走过拜访的路，就一定会结出丰硕的果。 三招教你开拓准客户三招教你开拓准客户 很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实
8、不然，只要我们注意收集客户资料 ，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待 我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的 方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌 生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。 取得客户认同 首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会 把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点 ：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有 以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客
9、户才会放心把这种服务介绍给朋友， 把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以 实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此 时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同 肯定。 获得准客户资料 得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你， 从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地 址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的
10、资料，对准 客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备 ，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。 准确锁定客户 根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力 的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访 话题，精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定 心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒 你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户 提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认
11、可时，再行介绍保险，灌输保 险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观 点，成为你的客户，最后促成 做销售在于细节做销售在于细节 工作中每天都会遇到许许多多的事，我常常告诫自己：工作中没有小事，销售在于细节， 要用心做好每一件事。就好比在沙漠里种树的人，从没想到怎样在树下乘凉，只知道每天 用心施肥、灌溉，让小树苗茁壮成长。但总有一天，自己会发现小小的绿枝，已经托起自 己绿色的梦想。 商场的争斗是残酷的，细节疏忽的破坏力有时是惊人的。几年前，笔者在东芝一家企业工 作。在与法国公司进行一次业务谈判时，发现谈判代表是笔者在国外考察时的朋友。谈判 进展得非常顺利，法
12、方代表表示看完样品就签约。不料，笔者安排业务员派送样品时出了 意外。原来，业务员在交付样品时，放在包里的样品找不到了。情急之下，她将包包里的 东西都倒在桌子上，最后在口红、纸巾、钥匙、食品等一堆杂物中找到了样品。没想到， 看似胜券在握的百万合同就这样宣告流产。事后，笔者向法方代表询问缘由，法方代表说 ：“细微之处虽不起眼，但反映了员工的工作态度是否严谨。如果将业务交给这样的公司， 我怎么都不会放心。所以，我们与其他公司签订了合同。”员工在细节方面的小小失误，酿 成前期所有努力都付之东流的结局，实在是得不偿失。 很多企业在营销出现问题的时候，一遍遍思考营销战略、推广策略哪儿出了毛病，但 忽视了对
13、营销细节的认真检核!以前笔者企业推广豆浆机终端演示时,有个帅气的小伙子用 他那干脆利落的巧手把牛奶、黄瓜、胡萝卜、黄豆、绿豆、冰糖等物料整齐地摆成一排,再 配套上一个豆浆机，显得非常漂亮，在卖场吸引了不少消费者观赏，每一天都能在终端销 上百台。那小伙子也每天忙得不易乐乎！可一个月后，笔者到这个小子伙所在商场走访时 ，这个小伙子一脸的疚相说：“原来每天演示时，消费者都把演示台围了个水泄不通，现在 消费者走都不走到我身边来了”！问及原因，原来是小伙子每天忙，有时忘记把隔夜的牛奶 倒掉，有时又忘记把过期的蔬菜及时处理，导致演示一段时间后，演示后白色的桌面发霉 ，夏天天热产生一股怪味。误送消费者一种观
14、念，这豆浆机不易清洗，容易得肠胃病！这 种演示的创意推广方式的笔者没想到：“成也送演示，败也送演示。”就是这样一个细节问 题，导致推广失败。 在国庆或五一时，笔者企业均会搞一些活动促销方案！而一个营销方案是否能取得预 期效果，执行过程中的细节是重中之重。如果从一个营销活动的推行而言，细节的意义更 远大于创意，尤其是当一个方案在全国多个区域同时展开时，如果执行不力，细节失控，很可能最终面目全非。而每一个疏忽，都可能对整体的成功形成“一票否决权”。如去年笔 者公司豆浆机市场上，提出了终端制胜的口号，对各区域市场下令要强占终端，并对终端 的的大小、规模进行了严格的规定。但由于对商品陈列方面的细节要求
15、不够细致科学，并 缺乏指导与监督，各区域市场由于难度的问题而在执行中大打折扣，只是草率地按照大小 、规模的要求完成任务，而陈列的位置、视线没有考虑消费者的购物路线，日常维护也没 有到位，结果导致终端效果与竞争品牌相比大大失分。 在执行环节，不仅要细致到位，而且也要注重执行过程中的创新与突破。这种执行环 节的创新虽然与整体营销方案的创新相比比较细微，但细微之处更能显现效果。很多小事 ，一个人能做，另外的人也能做，只是做出来的效果不一样，往往就是一些细节上的功夫 ，决定着完成的质量。将小事做好，努力把小事做细，小事成就大事，细节成就完美，销 售在于细节。 展业话术如何巧用展业话术如何巧用3 年前因
16、为自己有位朋友不幸得了晚期肺癌，生命还有 3 个月，他的儿子 10 年前已在我公 司投保，当时因为他家境不太好，夫妻俩都没买保险。展业话术主持人：话术在不同的情景下该如何运用？请举例说明。毛雪蓉：给客户讲故事，深化客户对家庭和亲人的爱与责任。3 年前因为自己有位朋友不幸得了晚期肺癌，生命还有 3 个月，他的儿子 10 年前已 在我公司投保，当时因为他家境不太好，夫妻俩都没买保险。后来，因为条件一直没什么 改善，我也没坚持让他们再买保险。可这次朋友得了重病，昂贵的医药费还有好多进口药 社保是不能解决的，由于我没坚持叫他们投保，我一直很内疚，我没尽到一个优秀代理人 的义务。当时我就捐赠 3 万元给朋友治病用，使他生命延长了 3 个月。但是他的亲朋好友 中没有一个愿意捐钱给他的，他的太太含着眼泪对我说：我比他的亲人还要亲啊。通过这 件事，对我的触动很大，要想真正帮助更多的人，只有多宣传保险的功能和意义，靠个人 的捐赠力量还是很小的。 后来他太太也主动买了大病保险，还为我介绍了好多客户。这件 事在我以后的展业中起到非常大的帮助。每当客户在选择保险产品时，不知道是买储蓄保 险还
