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1、发掘首都医疗市场资源，拓展企业经营新思路发掘首都医疗市场资源，拓展企业经营新思路一、首都医疗市场资源优势一、首都医疗市场资源优势首都北京是全国的政治文化中心，拥有全国最大的医疗市场，处于全国医疗卫生领域的龙头地位。北京现有不同级别和等级的医疗机构近 500 家，其中三级甲等医院 48 家，其他三级医院 19 家，二级医院 112 家，一级医院 187 家，拥有每年药品销售额达数十亿元的市场份额。北京集中了全国大部分的优势医疗专业资源。全国著名的、权威的综合医院、各类专科医院和专家、国家各类重点医疗卫生科研院所以及医药卫生最高管理机构等大都云集北京，享有全国卫生领域得天独厚的绝对权威地位。作为政
2、治中心，北京医疗界担负着为中央和地方高层领导的医疗保健的重大任务，同时也为保障人民的身体健康和正常的生产工作秩序，发挥着重要的作用。因此，北京的医疗事业又具有广泛的政治影响和社会意义。 二、我基金会的简介二、我基金会的简介北京医学奖励基金会是在北京市领导的关心和帮助下，经北京市卫生局批准，于2002 年 11 月 13 日在北京市社会团体管理办公室登记注册的公益性社会团体组织。我基金会是目前北京市卫生系统唯一的综合性基金会。我基金会的宗旨是：团结国内外一切有志于医疗事业发展繁荣的力量，为医疗领域搭建集“科研、管理、服务”于一体的科学奖励平台。通过广泛募集国内外资金，为医学成果、具有前瞻性项目及
3、优秀人才提供奖励基金，建立奖励机制，以促进医学领域整体水平的提高，同时积极配合医疗卫生行政管理部门政策的有效落实与实施。北京医学奖励基金会顾问委员会成员有：原北京市市长焦若愚同志，北京医院名誉院长吴蔚然同志，原中国医学科学院院长顾方舟同志，原卫生部副部长郭子恒同志，中日友好医院名誉院长辛育龄同志，原北京红十字会党委书记、常务副会长张熙增同志等多位老领导，老专家。我基金会由原北京市政协主席白介夫同志担任名誉会长，由焦晓光同志担任会长，由常务副会长贺伟同志担任法定代表人。我基金会设奖励评审委员会，由天坛医院名誉院长王忠诚院士、积水潭医院王澍寰院士、阜外医院高润霖院士、301 医院王士雯院士、北大第
4、一医院郭应禄院士、儿童医院名誉院长胡亚美院士等多名著名院士专家担任主任委员。我基金会设专家委员会，目前由首都 42 家三甲医院，20 家三级医院的院长和副院长组成，成员共计 172 人；设医药专业委员会，目前由首都 42 家三甲医院，22 家三级医院的临床科主任和药剂科主任组成，成员共计 219 人；设护理奖励委员会，目前由首都43 家三级甲等医院的护理部主任、副主任、总护士长组成，成员共计 96 人。我基金会联合医学界十余名著名院士及专家历时一年多，筹备建立一座大型综合性医疗机构“北京市寿兴医院”，年初已获北京市卫生局批准。该项目作为北京首个最大规模的营利性医院，拟占地 1000 多亩，总投
5、资 28 亿元人民币，总床位数 1500 张。目前该项目的规划和招商工作正在按程序进行。中华人民共和国基金会管理条例第二条规定“基金会是指利用自然人、法人或者其他组织捐赠的财产，以从事公益事业为目的，按照本条例的规定成立的非营利性法人。”这不仅规定了基金会的性质和作用，而且也明确了基金会的权利和职责，即基金会的合法基金平台和投融资渠道的优势。履行法律赋与的募集社会资金权利，并专门用于为医疗事业发展繁荣提供科学奖励平台和奖励基金，是我基金会的宗旨和神圣的职责。我基金会的这些专有属性和职能，必将得到医疗卫生、药品生产经营等社会方面的认同、重视和运用。目前我基金会在首都医疗界所开展的工作，已经得到众
6、多大型医院的支持。三、目前医药行业面临的情况三、目前医药行业面临的情况（一）政策环境卫生部颁布卫生部关于加强卫生行业作风建设的意见，规定了“八不准”后，在医疗卫生行业中，开展了纠正药品购销和医疗服务中不正之风的长期全面的专项整顿工作。意见中明确表示，医疗卫生机构在签订药品、器械材料等购销合同时，应明确要求医药生产、经营企业及其营销人员不得以回扣、提成等不正当手段促销，违反约定的，医疗卫生机构应予以曝光，并断绝与其经济往来。企业如果给回扣和提成将得到如下惩处：在系统内通报或公布有关企业的违法违规情况，商请有关单位取消该企业年内参加医疗机构药品集中招标采购的投标资格，并提请有关部门依法进行查处。为
7、了响应号召，各医院也纷纷对社会承诺，加强医院内部的廉洁自律和医德医风建设，许多医院已经落实了纠风的责任制。在这种情况下，企业原有的一些营销方式，已经不能适应现在的形势。（二）企业可能面临的情况目前，由于药品生产经营企业总量过多，造成严重的市场恶性竞争态势。在产品的营销过程中，企业用于市场开发和维持的成本居高不下；由于营销人员素质普遍较低且不稳定，造成企业市场营销渠道重复开发和业务资源人为的流失；“跑方”现象等虚假销售，也使企业无形中遭受到了不必要的损失。另一方面，由于政策上对处方药药品广告的限制，使企业的“广告费”无法用于媒体宣传上；营销人员通过私下交易送“宣传费”的行为是各大医院以及正规企业
8、不愿意看到的现象，而且由于属违法行为也必将受到严惩。在这种形势下，将部分的产品促销费用支出纳入合法化和规范化的渠道，帮助企业拓展新的营销思路，搭建正规的、单位之间的合作平台，也就成为必要。我们认为借鉴国外优秀的同类企业营销理念和方式，探索建立新的合作机制，在目前的形势下，具有重大意义。四、探索建立合作新机制的意义四、探索建立合作新机制的意义拓展企业经营的新思路，建立合作新机制，能够使企业所面临的相关问题得到较好的解决，能够更好地帮助企业在首都医疗系统树立良好的品牌，建立稳定、长效的营销网络和体系，充分扩大社会影响，树立良好的社会形象：1、尊重企业的意愿，确定合作新机制的内容，满足企业的需求。2
9、、建立及时（或定期）、准确和真实的反馈制度，帮助企业及时了解产品在特定范围内的销售情况及其他相关信息，使企业在产品生产和经营过程中更具计划性，从而降低经营风险，提高自身的竞争力。3、建立对医疗机构和医务人员的利益补偿和奖励机制，在企业与医疗机构、医务人员之间建立良性、畅通的合作关系，降低业务开创与维护成本支出，减少或弱化营销环节所带来的风险，从而节约经营成本。4、提供公开透明的良性合作形式及合法手续，避免因恶性竞争所导致的一些违规行为，可能给企业带来的法律风险。5、提高企业的公信度和社会认知度，为企业生产经营活动营造良好的社会环境。五、合作新机制的基本内容五、合作新机制的基本内容（一）更新营销
10、模式，提高企业效益1、丰富宣传推广的形式，更新企业固有的惯常采用的营销人员单兵作战的营销方式，积极开展单位组织间的稳定长效合作与交流；2、提高企业对会议赞助等方式的效益，通过设立专项学术奖项，提高赞助行为的层次，实现企业社会效益和经济效益最大化。（二）共同设立研究发展中心企业根据自身的特点和需要，由企业、相关的医院、我基金会共同设立研发中心。其职能是：开展专门研究，广泛征求各种意见，奖励对成员单位的发展有贡献的建议；建立投资管理和资本运作模式，充分发挥金融保险等优势；积极发挥社会功能，开展法律援助、保险理财的活动，协调各种社会关系。（三）设立奖励基金，确立长期、稳定的合作新机制1、设立医德医风
11、奖通过设立医德医风奖，帮助企业扩大在首都医疗机构中的知名度和树立在社会上的良好形象。2、设立医院管理奖励基金设立医院管理奖励基金，以提高医院管理水平为目的，对优秀的医院管理层进行奖励。3、设立医学专科奖励基金企业根据自身的特点和需要，选择相关医院的医学专科，设立该医院的医学专科奖励基金，为该专科的建设和发展服务，树立企业品牌的权威优势。4、设立专项定向奖励基金企业根据自身的特点和需要，针对特定领域，设立专项定向奖励基金，确定特定的用途。5、企业选择的其他形式企业也可以根据自身的特点和需要，提出实现捐助的其他方式。六、合作新机制的实现方式六、合作新机制的实现方式1、我基金会与企业建立合作关系，确
12、定在首都医疗卫生领域发展的方向；2、我基金会与企业签订捐赠协议，确定捐赠的种类、数额、对象和用途、交付的时间和方式、权利和义务等；3、设立由医院、基金会和企业派专人组成的办事机构，专门负责日常具体工作；4、以专门账户的方式接受捐赠，我基金会依法向企业开具收据，将受赠财产登记造册，妥善保管。5、充分尊重企业的意愿，按国家法律、法规和相关规定，依据捐赠协议，由我基金会和医院制定使用方案，负责相关的认定、具体的发放和使用工作；6、医院指派专人负责全面工作，单独建账，统一协调、管理和使用；7、医院及时向我基金会反馈执行、落实情况和其他相关的信息。我基金会接受企业的查询。论医院的市场营销论医院的市场营销
