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1、 厂商关系一直都有人厂商关系一直都有人讨论讨论，但一直也很少真正有人能解，但一直也很少真正有人能解释释清楚到底清楚到底是一种什么是一种什么样样的关系。的关系。总总体看来，厂商关系是复体看来，厂商关系是复杂杂的，是不能的，是不能仅仅用一用一种种纯纯粹的关系来定粹的关系来定义义的。由于厂家也好，的。由于厂家也好，经销经销商商也也罢罢，都在市，都在市场场上担上担当好几种角色，要么是社会分工的一个当好几种角色，要么是社会分工的一个组组成部分，要么就是都是不同成部分，要么就是都是不同的的经济实经济实体，要么就是体，要么就是价价值链值链上的不同上的不同层级层级，要不就是，要不就是产产品流通的上品流通的上下
2、游关系下游关系.总总之，厂商关系不是一个一之，厂商关系不是一个一维维的关系，能的关系，能简单简单明了地明了地阐阐述清楚，并述清楚，并让让人人人人认认同的。同的。 于是，大家都可各于是，大家都可各执执一一词词：有的人：有的人说说是是亲亲密的密的“鱼鱼水水”关系，有的人关系，有的人说说是三段是三段论论的的“嫖客与妓女嫖客与妓女”、 、“情人情人”、 、“夫妻夫妻”关系，有的人关系，有的人说说是是纯纯粹粹生意上的生意上的“买卖买卖”关系，有的人关系，有的人说说是同一目是同一目标标上的上的“合作伙伴合作伙伴”关系。都关系。都解解释释了厂商关系的一角，但了厂商关系的一角，但纷纷杂杂纷纷杂杂，很，很让让人
3、莫衷一是。人莫衷一是。 厂商到底是一种什么厂商到底是一种什么样样的关系？既然是一种多的关系？既然是一种多层层面多角度的有机面多角度的有机的关系，相互不可分离，不可割舍，那么，或的关系，相互不可分离，不可割舍，那么，或许许我我们们用自然界中一些用自然界中一些简简单单的生物群体之的生物群体之间间的关系来的关系来说说明他明他们们的主要角度上的关系，的主要角度上的关系，这样这样会更会更合适些？合适些？ 以下以下尝试尝试用一种新的用一种新的诠释诠释方式来探方式来探讨讨厂商关系，与大家共享。厂商关系，与大家共享。 一、一、 老虎与猴子老虎与猴子 我我们们在在讨论讨论森林之王森林之王时时， ，暂暂且将且将狮
4、狮子不予考子不予考虑虑，只从，只从“山中无老虎，山中无老虎，猴子称大王猴子称大王”这这句俗句俗语语去展开。我去展开。我们认为们认为，厂家是，厂家是“老虎老虎”， ，经销经销商商是是“猴子猴子”。 。 为为什么什么这样说这样说呢？从管理市呢？从管理市场场的主人来看，原来的主人来看，原来市市场经济场经济并不很并不很发发达的达的阶阶段，一直是段，一直是经销经销商商（猴子）在广（猴子）在广阔阔的市的市场场里面操作和管理，而里面操作和管理，而厂家（老虎）只当作商家与厂家厂家（老虎）只当作商家与厂家仅仅在做商品在做商品贸贸易，根本就没有去真正涉易，根本就没有去真正涉及市及市场场管理，最多也就是在市管理，最
5、多也就是在市场场上走一走，看看上走一走，看看风风景，散散心。在那个景，散散心。在那个时时候，厂家是一只候，厂家是一只懒懒老虎！老虎！ 而而现现在在市市场经济场经济高度高度发发达了，就像森林里有两只或几只老虎（达了，就像森林里有两只或几只老虎（竞竞争争对对手手）在）在抢抢森林里的管理森林里的管理权权， ，这这个个时时候，老虎就像猛醒候，老虎就像猛醒过过来，开始自来，开始自己管理起己管理起这这片区域来。就像原来很多人片区域来。就像原来很多人认为认为渠道的起源是渠道的起源是经销经销商商而不而不是企是企业业一一样样，如果，如果这这个个时时候老虎再不出来参与与管理市候老虎再不出来参与与管理市场场，估，估
6、计计所有所有森林里的成森林里的成员员都要都要认为认为猴子而不是老虎是森林之王了。在猴子而不是老虎是森林之王了。在这这个个时时候，候，企企业业迫于生存与迫于生存与发发展的展的压压力，力，认识认识到了自己是渠道的起始端，而要行到了自己是渠道的起始端，而要行使自己是渠道的一使自己是渠道的一员员，也是渠道起始端，也是渠道起始端这这个角色个角色应该应该行使的行使的职权职权了。了。 所以，首先从市所以，首先从市场场管理方面来看，厂商关系是管理方面来看，厂商关系是“老虎与猴子老虎与猴子”的关的关系。系。 二、二、 毫猪与刺猬毫猪与刺猬 如果我如果我们们到到动动物园里仔物园里仔细细去看的去看的话话，非常明，非
7、常明显显的就是毫猪与刺猬的就是毫猪与刺猬都在皮肤上有刺。在都在皮肤上有刺。在说说明人与人之明人与人之间间的关系的关系时时，我，我们们都都说说人与人之人与人之间间最像刺猬群，想相互靠近但又都有刺，想完全分隔开，但又是相最像刺猬群，想相互靠近但又都有刺，想完全分隔开，但又是相处处在在同一同一环环境下的群体，不得不想到依存。境下的群体，不得不想到依存。 而厂家在而厂家在总总体上来体上来讲讲，其，其实实力更力更强强大些，其能力又普遍大些，其能力又普遍强强些，其些，其综综合运作水平稍高些，也就是合运作水平稍高些，也就是说说，厂家与商家，厂家与商家虽虽然也像刺猬一然也像刺猬一样样的相的相处处， ，但由于厂
8、家更但由于厂家更强强大些，我大些，我们们就把厂家定就把厂家定为为“毫猪毫猪”，商家称作，商家称作“刺猬刺猬”： ：一只一只“毫猪毫猪”插在一群插在一群“刺猬刺猬”里面，也是同里面，也是同样样的相互依靠与保存距离。的相互依靠与保存距离。 在在现实现实中，我中，我们发现们发现，厂家想，厂家想让让商家更加帮助自己做市商家更加帮助自己做市场场，封，封经销经销商商为亲为亲密的密的“合作伙伴合作伙伴”， ，缩缩减两者之减两者之间间的距离，但又将更多的市的距离，但又将更多的市场场主主宰宰权权抓在自己手里，抓在自己手里，实际实际上又表明我有上又表明我有时还时还是离你是离你远远点好；厂家更多点好；厂家更多地帮助
9、地帮助经销经销商商成成长长， ，给给他他们们培培训训，但，但对对区域大小等更加区域大小等更加严严格控制。格控制。这这些，都些，都贴贴切地表明了切地表明了这这种种“毫猪与刺猬毫猪与刺猬”的关系。的关系。 所以，其次，从所以，其次，从亲亲疏关系来看，厂商关系就是疏关系来看，厂商关系就是 “毫猪与刺猬毫猪与刺猬”的关的关系。系。 三、三、 一根藤上的一根藤上的蚂蚂蚱蚱 其其实实， ，针对针对于于消消费费者者而言，厂商关系而言，厂商关系实际实际就是就是“蚂蚂蚱蚱”关系，他关系，他们们是是绑绑在一起，不能分开的，他在一起，不能分开的，他们们并无大的区并无大的区别别，有，有质质量、服量、服务务等等问题问题
10、，找，找经销经销商商和厂家都可以，厂家与商家都可叫做商品的和厂家都可以，厂家与商家都可叫做商品的代言人代言人。 。 而而对对于厂商两家言，如果于厂商两家言，如果产产品没有流通到品没有流通到消消费费者者手里并被消手里并被消费费， ，他他们们的命运是一的命运是一样样的，都没的，都没产产生生利利润润，都没有，都没有获获得利益；再得利益；再则则，市，市场风场风险险是共同分担的，不存在你有是共同分担的，不存在你有风险风险而我根本就没有的市而我根本就没有的市场场；其三，市；其三，市场场运作是共同的，运作是共同的，现现在无在无论论是是促促销销活活动还动还是是市市场场开拓开拓甚至是人甚至是人员员与与组组织结织
11、结构构，很多都是共同制定并且共同，很多都是共同制定并且共同实实施，而且施，而且费费用分担。用分担。 为为了一个目了一个目标标，将，将产产品更快更好更有利地品更快更好更有利地让让消消费费者者消消费费， ，让让厂商厂商关系无比关系无比紧紧密，所以，密，所以，这这个个时时候，他候，他们们又是又是“同一要藤上的同一要藤上的蚂蚂蚱蚱”的关的关系！系！ 厂商关系，就是一种包含在社会范畴中的生意关系，厂商关系，就是一种包含在社会范畴中的生意关系，这这种生意关种生意关系因系因为为不同的厂家、不同的不同的厂家、不同的产产品、不同的生意模式而各有不同。但品、不同的生意模式而各有不同。但总总体上来体上来讲讲，厂商关系最好是一种最，厂商关系最好是一种最亲亲密的合作关系，只有密的合作关系，只有这样这样，才能，才能更有利于更有利于产产品的最品的最终终到达到达消消费费者者，最，最终终被被消消费费者者满满意消意消费费，从而无，从而无论论是厂家，是厂家，还还是商家，都能取得自己是商家，都能取得自己应应得的最大的利益。得的最大的利益。
