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1、与中心人物交往的技巧“栖守道德者，寂寞一时；依阿权势者，凄凉万古。达人观物外之物，思身后之身，宁受一时之寂寞，勿取万古之凄凉。” “势利纷华，不近者为洁，近之而不染者为尤洁；智械机巧，不知者为高，知之而不用者为尤高。”（明洪应明菜根谭） 一、中心人物的特征和功能 中心人物是一个单位的领导人或一个群体的带头人，是该单位或群体决策权和影响力的绝对拥有者。 （一）权力 权力是职责、职权、责任和服务的内在统一，是一种含有“支配”和“强制”之意的力量，借助这种力量，可以或可能产生某种特定的预期局面和结果。 关于权力内涵的界定，自古至今，中外学者众说纷纭。 “权力是特定管理主体组织管理对象在实现组织既定目
2、标的过程中，对管理对象理念、行为的影响力和控制力。管理主体可以是个人，也可以是集团。” “权力是特定主体因某种优势而拥有的对社会或他人的强制力量和支配力量。” “权力是调动和控制人及事态发展与结果的能力。” 权力有三种形态：一是决策权，即职权；二是奖惩权，即愿意或拒绝执行决策的权利；三是影响力，包括影响范围和影响程度。决策权与影响力、奖惩权与影响力是成正比的，决策权与奖惩权则成反比。在一个单位或一个群体中，当奖惩权及其影响力大于决策权及其影响力时，就会出现“大权旁落”的“中心人物漂移”现象。 （二）中心人物的特征 1、中心人物具有很强的自尊心和自信心。这是中心人物最为显著的心理特征，因为中心人
3、物一般都是成功人士，并且通常都绝对拥有决策权和影响力。 值得注意的是，中心人物的自尊意识往往会膨胀。其膨胀现象主要表现在三个方面： 其一，你越是尊重他，他就越发觉得自己了不起。 其二，在与对方的交涉中，他会打着单位或群体的旗号来满足自己的自尊需要。 其三，本来可以私下交谈的问题，他偏要当众进行交涉，以获得单位或群体成员的强烈拥护来满足其自尊需要。 2、中心人物的认知能力比较强，并且意志也比较坚定。这是成为中心人物的个体心理因素。 3、中心人物有比较娴熟的社会交往技巧，善于察言观色，善于选择容易交往的对象及其能够接受的交往内容和方式。这是成为中心人物的社会心理因素。 4、中心人物具有稳定的性格特
4、征。这是成为中心人物的个性因素。 5、中心人物对某个领域或某个行业的知识与情况比较熟悉、比较了解，具有比较丰富的社会阅历或学识。这是成为中心人物的社会因素。 （三）中心人物的功能 从交往的角度看，中心人物通常具有两大功能。 1、代表功能。中心人物一般都能代表其单位或群体大多数成员的意见。 2、暗示功能。中心人物一般都能让其单位或群体成员不加怀疑、不加批判地接受他所提供的信息，以及他对这些信息的评价等等。 二、与中心人物交往的八字诀 与中心人物交往的诀窍可以概括为八个字：接近、展现、利用、扶持。 1、接近 “接近”是第一个环节。如果惧怕中心人物而不去接近他，就无法向其展现自己，更谈不上去利用他了
5、。如何接近中心人物，还得因人、因事、因地、因势地制定接近策略。这是因为中心人物个性相当成熟，简单的赞扬法是不能奏效的。制定接近策略时，主要有三条思考线索： 其一，成功人士大都会比较自豪，而一个真正为自己的奋斗感到自豪的人，看重奋斗经历远远超过看重奋斗结果。为此，你得设法成为你要接近的中心人物最佳的倾诉奋斗经历的对象。 其二，人类有需求，人性有弱点。有一种营销技巧就叫做利用人性的弱点。 马斯洛先生的“人类需求等级论”将人的需求归纳为五个层次： （1）生理和生存上的需求，即衣、食、住、行需求； （2）社会安全和工作安全的需求； （3）感情与归属上的需求； （4）工作岗位和受人尊重的需求； （5）自
6、我实现的需求，即达到发挥自己才干的理想地位和目标的需求。 为此，你得学会“雪中送炭”，至少也要能够“锦上添花”。 其三，善于创造“自己人效应”。一个一无所有的人是不会有警觉心的，而有身份有地位或富有的人则恰恰相反，并且其警觉心与其身份地位或富有程度成正比。为此，你得让你要接近的目标尽可能地认为你是“自己人”。 2、展现 “展现”是第二个环节。中心人物是“隔”在你和目标群体成员之间的中介，只有迈过他，才能向目标群体的全体成员展现自己。如果中心人物不认可你，目标群体成员也不会认可你。这是中心人物的功能决定了的。因此，为了赢得中心人物的信任，你就必须向其充分展示自己的诚意、信心、技能、品质、德行，等
7、等。 3、利用 “利用”是第三个环节。接近、展现并不是处理与中心人物关系的高级技巧，学会利用才是较高境界。利用有两个功能： 其一，通过合理满足中心人物的自尊需要，可以有效地抑制其自尊意识过度膨胀。因为在你与中心人物的交往过程中，一旦其自尊意识过度膨胀的话，你跟他的交往就“到此为止”了。 其二，通过发挥中心人物的代表功能和暗示功能，可以在最短的时间内了解目标群体的情况，并且可以最有效地使目标群体的成员行动一致。 4、扶持 “扶持”是第四个环节。扶持是心理学原理“促使行为发生以改变态度”的运用，可以说是利用中心人物的最高境界。扶持的要点有两个： 第一，在展现和利用的过程中，巧妙地采用“补课”方式，改变中心人物的知识和经验结构，使其对你和你所生产或经营的产品产生浓厚的兴趣甚至偏爱。 第二，维护好中心人物的形象，巩固好中心人物的地位，使其对你彻底信任甚至产生依赖情结。 需要说明的是，与中心人物的交往一旦到了最高境界，当他视你为知己好友的同时，他也就成了你的生死之交。
