4-3 小型超市基本访问步骤

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1、目的目的/定义定义 本流程描述了小超销售代表在拜访小型超市时的 7 个基于 PDA 的步骤。设计这些步骤的目的是发展小超销售代 表完成拜访目标，取得最大化的销量以及分销/货架/助销/价格等店内目标及确保完整的报告。小超销售代表基于 过往销售和库存来管理小型超市、百货商店的补货。 行动行动 1.确保每个小超销售代表熟悉标准的基于 PDA 的拜访程序，理解拜访的每个步骤。利用解释（在作战室里）， 演示（在商店），运用（在商店），巩固（利用销售代表检查表）。每个分销商客户经理（主管）及宝洁的 副总监/市场经理/区域经理/客户经理能在任何时候能实战演示基于 PDA 的 BCP 给销售代表。 2.为小超

2、销售代表提供必要的培训，指导及工具。 3. 小超销售代表根据以下的基于 PDA 的访问步骤在标准的时间里进行拜访。 工具工具 小型超市基本访问步骤 (BCP) 拜访 7 步曲 #步骤步骤分钟分钟活动描述活动描述 1准备准备 包括回顾既定 目标0.5确保拜访工具和其他材料（如果有）到位，包括 PDA， 打印机，品牌介绍材料，样 品，计算器等。应当在离开办公室前，检查 PDA 中的日期设置和电池电量，检查打 印机的电池电量，并且打开 PDA，进入 Mars Pocket 程序中的“拜访”界面。进入界 面后，关闭 PDA 以保证电量。在进入商店前，在“拜访”界面下选择今天的路线，找到本次拜访的商店，

3、点击“选 择”开始本次拜访。确定商店在正常信用额度管理下，进入“下一步”中阅读本月重 点和本次拜访的销量/分销/货架/助销目标，点击“”进入 BCP 的第二步。备注 1：如果有经理或同事和你一起工作，请向他们大声介绍此商店类型、月销量及 拜访目标 备注 2： 由顾客入口进入商店。 2商店检查及补商店检查及补13在 PDA 的订单收集界面中的“订单明细”中进行分销检查和下建议订单。宝洁中国分销商运作模式宝洁中国分销商运作模式模式：中国分销商运作模式模式：中国分销商运作模式-麦克模式麦克模式 3.0版本：2009 年 1 月 流程：流程：基本访问步骤编号：4-3 子流程：子流程：小型超市基本访问步

4、骤地点：总部/分公司 宝洁公司专用- 2009 宝洁公司拥有版权，严禁未经授权进行复制和使用。输入输入1. 每日拜访计划 2. PDA 3. 销售代表工具: 品牌介 绍材料，助销材料，计算 器，样品流程流程小型超市 BCP “拜访 7 步曲”输出输出1. 超过生产力目标 2. 标准拜访和时间 3. 高质量的报告货货第一次进店拜访，需按照从品类到品牌的顺序逐一在 PDA“分”上一栏勾出货架 上的可见分销规格，并且根据当前库存状况下建议订单。这次标注的分销数会自 动存档，成为以后拜访的数据基础。 第二次和以后所有的进店拜访，按照货架上品类到品牌的顺序，使用 PDA 的品牌 和品类筛选出相应的品类和

5、品牌： o对 PDA 上已有分销记录但这次拜访中不可见的分销，视为缺货，在“缺”一 栏打勾，并下建议订单； o对于其他可见分销，如有需要补货，直接下建议订单； o对于上次成功卖进且在货架上可见的新分销规格，在检查分销时在“分”一栏 打勾； o对于此次卖进的新分销目标，请在“订单明细”下选择当前所拜访商店类型相对 应的 RPS，点选“未分销”，对比 RPS 标准，找出分销机会，依据实际情况设 定/调整分销卖进目标，直接下建议订单，无需在“分”或“缺”栏目上打勾； 当月新品优先卖进； o按照促销装的配额分配，在 PDA 上针对本月促销装下单； o此过程中无需记录商店现有库存数量。 o通过“订单汇总

6、”查看此次补货是否达到目标或者调整补货目标。 分销检查和补货结束后，在“单据”中新建此次拜访的订单并用打印机在“单据” 界面下打印出建议订单。如果建议订单上不需要价格，则在“订单明细”界面下 打印建议订单。 点击“”，进入品类指标界面，在“品类”中填写各个品类的货架是否达到黄、 白金商店目标（宝洁品类产品货架空间除以整个品类货架空间*100%）。在“常 规”界面里填写是否完成本月重点。备注 1：根据商店的订单系统的实际情况，在补货方式和补货订单上可以灵活处理。 具体处理方式，请参照文件商店订单系统判断条件和店内补货处理方式。 备注 2：订单单位可为“箱”和“支”。建议订单应为箱或打的倍数，除非

7、该规格的 月度销量少于 6 个，否则最少订单量应为半打。 备注 3: 补货数量每日销量（下次拜访距今的时间到货天数相当 60到 100 的拜访间隔天数的安全库存天数）现有库存数. 备注 4： PDA 目前不支持新品和促销装预销售。3回顾拜访目标回顾拜访目标0.5回顾销售目标：根据打印出来的订单来调整此次卖进的销量目标。 回顾分销目标：确保每次拜访都至少卖进三个新分销。 如有需要，也对其他三项基本原则进行目标调整。备注: 如果有经理或同事和你一起工作，请向他们介绍相应的调整 4销售介绍销售介绍17订单确认，包括补货，当月新品和促销装，新分销产品等依据此建议订单向商店负责人卖进。此时，需使用必要的

8、销售手册或者 PDA 多媒体功能来帮助卖进当月新品，促销装和新分销产品。根据商店负责人的最后确认，回到“订单明细”上进行建议订单的修改，并 在“单据”界面下打印出最终得到商店确认的订单，让商店负责人在订单上 签名确认后，妥善保存在销售包内，并返回办公室时交给订单处理人员。如果需要，再打印 1 份订单给商店存底。卖进货架/助销，解决的相关事务。关闭 PDA 电源。备注 1：如果有买赠类促销活动，需要单独开具赠品单。具体操作为在“订单汇总” 界面下选择“赠品仓”，再回到“订单明细”，选择作为赠品的产品及数量，生成赠 品单据。 备注 2: 小超销售代表努力的目标是就补货上取得客户的高度信任，因此在确

9、认订单时 主要是确认新增加规格。 5货架货架/助销助销10执行一个品类的货架/助销行动。如果以前已经与商店达成一致，应当是持续的改 进过程，或者是基于今天关于货架/助销洽谈的结果。 o调整货架面位和产品 SKU 拜访顺序，以便达到 RPS 标准 o搭建堆头 o更新或者维护货架贴 o调整价格 o收集或者填写活动报销所需的相关材料和报表 备注 1：如果此步骤结束后，店内实际货架比例和本月重点数目发生变化，请回到“品 类” 和“常规”界面进行相应修改。 备注 2： 对于有专业助销人员覆盖的商店，复杂的工作由助销员完成，比如堆头的搭 建，货架面位的调整等。节省下来的时间，可以用于第二步和第四步中。6报

10、告报告/下次拜访下次拜访 目标目标3点击“”进入订单注册界面，点击“选择”，再点击“注册”，在对话框“完 成订单获取”里选择“是”。若是无效拜访，则无需注册订单。若是有效拜访，但是订单不需要进入 DMS，请不要选择“确认”。点击“下一步”，选择“PDA”，填入下次拜访的销量、分销、价格、货架和助 销上的目标，选择“提交”。点击“关闭”，点击“结束拜访”。关闭 PDA 的 电源。 7拜访分析拜访分析 1根据“销售代表自我指南” 去发现本次拜访的成功点和需要改进之处。 备注 1: 如果有同时和你在一起工作，和他们一起做拜访分析。 备注 2: 如果销售代表乘出租或小巴士，他可以在去下一家店的车上做这

11、一步工作。总共拜访时间（分钟）总共拜访时间（分钟）45 备注: 无效拜访少用 10 分钟，因为取消了货架/助销。甚至可以用更少时间（参见每个步骤的备注）小超销售代表工作时间（不包括 60 分钟午餐，包括早上的 45 分钟会议及其他活动）（分钟）480 从分销商办公室到第一个拜访地点和从最后一个拜访地点回到办公室的平均时间（分钟）40 从一个拜访到另一个拜访的平均时间（分钟）15 总计拜访7 总计有效拜访6结果结果/衡量衡量 1.1.5MSU /小超销售代表/每月 2.小超销售代表每天 7 个拜访，其中 6 个有效拜访 3.每个拜访 40 分钟 4.负责 35 个客户 5.宝洁产品的店内形象在市场中处于领先地位 6.有 25 分钟作为 MSR 的机动时间。