一个销售经理的生死时速90天

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1、一个销售经理的生死时速 90 天市场是残酷的，危险和机会往往是并存的，有危险同时也就有机会。我相信机会是给有准备的人！ 失火失火今天是这次巡查的最后一站，结束了昆明市场的核查，我们就可以顺利完成华北、华中、西北、西 南四个大区市场的巡查工作了，想到这我们都不由的长长的出了一口气，这一大圈的马不停蹄，我们两 人早已是人困马乏、筋疲力尽了，光是填写的各种查核表格就装了满满的一行李箱。于是我们决定在完 成昆明市场的查核后，给自己放一天假，明天好好的睡个懒觉。 我还在睡梦中就被自己的手机电话吵醒了，我极不情愿的一边摸着电话一边在想：谁啊？连个懒觉 都不让我睡!拿起电话，一个熟悉的号码出现在屏幕上，原来

2、是总经理，您老人家可真是我的噩梦啊！我 从床上一跃而起，顿时睡意全无。“早上好王总，我是 XX，您有什么指示？”“小 X 啊，在昆明吧？什么 时候能完成核查工作？”王总问到，“已经结束了，我们打算今天就返程”我一边回答一边在想：您老人家 可真厉害啊！大清早就查岗啊！“哦，很好。你让小杨回来述职，你直接去杭州分公司，杭州分公司着火 了，公司决定派你去处理。杨总监和审计实施组会在今天晚上和你汇合，有没有问题小 X？”“没问题！” 我连想都没想，就斩钉截铁的答道。“那好，你到了后，有什么问题再找我。”“好的王总”“那再见了，好 好干小 X”“好的王总，我会用心的！”“再见小 X”“再见王总”。 放下

3、电话，我不由的感到身上的压力，同时也能感到自己的兴奋。有危险就有机会！多时的锻炼和 培训终于有了舞台，想到这里，我又一次为自己坚定了信心。马上定票，晚上之前赶到杭州。 救火救火杭州公司是去年 12 月注册成立的，截止目前销售回款只有 8000 多元，而和杭州公司同一时间成立 的上海公司、江苏公司山东公司已经完成了近 1000 万的招商回款，开始深度分销了。我必须把拉下的 时间抢回来！这是唯一的方法，我没有退路。 一、一、“攘外必先安内攘外必先安内” 从公司同事的眼神里我能看到的是茫然和不安，好象所有人都在躲避着我的眼神，我知道这个时候， 首先要做的是如何统一思想和激励大家，我给自己立了一个规矩

4、在没有完成招商工作之前，我不能 解雇任何一个员工。 和财务经理整整聊了一天，杭州公司的“火因”也逐渐水落石出，一系列调整方案也逐步渐渐清 晰 考虑到新产品上市的时间问题，我决定在业绩奖金的标准上增加一个招商专项奖金，在公司会上我 告诉大家：招商是大家的事情，所有的人都有权参加招商，根据成绩分配奖金。这一消息大大振奋了员 工的热情和积极性，通过大家参加招商培训的反映我能够感觉到大家高涨的热情，各个摩拳擦掌、跃跃 欲试。 二、没有地区独家经销商二、没有地区独家经销商 在经销商选择，我按照产品的销售渠道对经销商进行设定，取消了传统的地区独家经销商，并且约 定了经销商的铺市时间和终端家数，为产品迅速分

5、销提供了有利保障。 团队的力量是强大的，在自己和各部门经理的积极带领下，杭州公司在一个月时间内就完成了招商 工作，公司回款也从最后一名，一跃成为全国第二名。高额的奖金和团队荣誉使员工的战斗力和凝聚力 被激励到了极至！ 三、一个月必须完成铺市三、一个月必须完成铺市 经销商的仓库都被我们塞满了，央视媒体和各地的主要报纸媒体的广告铺天盖地而来。时间紧迫， 必须在一个月内完成铺市，为保障铺市的顺利完成，本月的业绩考核的主要部分就是铺市进度我在公司 会议上宣布到。 在招商的同时，由市场部经理带领的另一支队伍，也已经完成了市场调查和信息收集。铺市在调查 数据的支持下，指那打那。 （1）基础资料的收集：进行

6、地毯式市场调查，收集所有零售终端的资料，建立客户档案，画出“战 略图”。客户档案包括：店铺名、地址、负责人、电话、性质、商圈分析、店庆日、店员情况、卖场规模、 人流情况等。 店员及促销费用调查：店员的具体情况（姓名、生日、联系电话、住址等）、促销费用调查（包含 进场费、海报、POP、条幅发布费等） 基础资料的整理：根据客户档案及地略图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案，在 总图上表明客户所在地及客户编号。 目标客户的锁定：客户简单分级及确定首批开发目标：根据以上资料及公司产品情况，确定开发目 标,以大型商场、超市、药店进行产品展示；十字路口、繁华地带药店、超市等卖场作为 A 类商铺

7、重点 开发；一般商铺不作重点,依据不同区域选择性开发。 A、B、C 类客户界定的质、量的选择：区域 A、B、C 类的差异性、质的确定、量的界定。 路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，确定拜访路线，确保拜访频率。集中人力、物力 资源，保证货物供应、POP、促销品的分配，A、B 类客户访问率每周不少于二次，C 类每周不少于一 次，使铺货率达 80以上。 综合整理每家目标客户的档案，掌握第一手资料。进行分析汇总，分渠道、分 A、B、C 三大类进 行整理汇总。形成一个完整的客户资料库，同时在以后的工作中对异动客户的资料进行更新调整。 2先固化，再优化 工作的第二阶段主要是对前一阶段的总结、资料

8、的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别， 调整拜访频率。在陈列和生动化到位后，核心是以销售量为基础的数据分析。 资料的修订：及时补充新增资料，分析客户情况。 数据分析：根据销售资料，可准确计算统计各店产品销售情况，进行每店平均销量、每店销量与总 销量百分比分析。由此得出产品销售所必须的经营信息。 平均销售量分析，用于销售量预测。 渠道产品的存货分析。接合销售量分析确定市场需求量计划，确定经销商库存管理和产品生产量计 划； 渠道产品的周转率分析，确定进货的时间及数量，减少运输、库存等销售费用。 百分比率分析，用于客户等级的确定。为终端建设提供依据。 制定拜访频率： A 类客户：稳固占有、资

9、源支持。拜访频率每二天一次。严格陈列和产品生动化。在 POP、促销品、 销售资源上政策支持。 节假日在重点终端进行推动式促销：产品知识促销活动，有效承接空中广告和弥补产品知识宣传的 不足，针对渠道进行积分促销等。 B 类客户：稳固占有、抢占货架，挖潜促销、提升销量。拜访频率每三天一次。 C 类客户：主要特征是周转慢、销量小，主要原则是维持供货、少量多次，保证上架和陈列。拜频 率每五天一次。具体的拜访频次根据区域具体情况确定。 在对客户进行拜访的同时，应对客户的资料进行及时的更新，保证客户资料的准确性。 路线调整：将 ABC 店以不同色彩标示在地图上，观察分布情况，对访问路线重新调整，结合业务

10、代表工作能力，本着合理利用时间、保证拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工作区域，划定工作 路线。 如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图开始新的运作。当然，这种调整不是可 以一次到位的，必须随时注意资料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展 最优化。 四、精耕四、精耕 我们的市场运作是通过渠道精耕，加强终端的建设和维护，最大化的占有终端资源，达成市场目标 的实现。 通过对目标市场区域划分，对渠道中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细 致化服务和管理达到对市场产品销售状况、争状况的全面把控,树立公司产品在终端中的竞争优势。 两点最基本的思想

11、：零售终端是实现产品交换价值的场所，唯有零售点的销售才是真正的销售，渠 道的构建是实现这一目的的手段;来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。 对销售业务及市场的过程化管理。通过定人、定域、定点、定线、定期、定时等六定措施对销售过 程进行全方位管理，达到对销售过程中的人、财、物、信息管理，从而达到市场目标的实现。它由对产 品销售的关注上升到对市场的关注，由求销售业绩之“果”转而深入到过程之“因”，由“因”生“果”。 量化管理过程。使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中 的人、财、物、资源分配、营销政策以得出的“量”来进行合理分配，使资源最优化配置，进而实现科学

12、 化。 信息化管理过程。市场信息是公司经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，市场 信息来自于销售市场的第一线，保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，信息交流的快捷性,为发 现问题、解决问题、正确决策提供了信息支持。 人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。 我们要求每个片区对所辖区域进行区域分区，落实负责的业务代表。在每个区域公司/办事处办公室 应有区域城市地图，作出明显的分区。 工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完 成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。 在我们的企业管理操作系统中明确规定：业务代表必须对所

13、负责的销售终端进行经常性维护，至少 在三天内对终端拜访一次。根据区域城市的具体情况，可以适当的进行调整。 拜访路线量化：根据对终端的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。每个业务代表在对终端或拜 访新客户时，应设定目标、业绩数量、拜访路线的设定等。在每天回公司后，对当天的工作情况进行总 结。 拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、 时间使用更有效。 具体表现形式为：一张图、一条线、三张表、六个定。 一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在 地图上明确标示出来，并编号。 一条线：根据分布图，设定业务主任工

14、作区域、业务代表工作线路。在工作区域 、路线上根据分 布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。 三张表：重点终端调查、资料表-记载重点客户详细资料、经营状况等;终端铺货一览表- -直接反映了该片区的终端占有率，包括客户编号、客户等级等，该表是所有工作的基础；业代日报 表-该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息； 六个定：定人-业务人员相对稳定，每个业代落实具体拜访责任；定域-每个业务人员的销售区 域相对稳定；定点-每个业务人员负责的销售网点相对稳定；定期-每个业务人员拜访每个终端网点 的期限相对稳定；定线-每个业务人员工作路线相对稳定;定时-每个终端网点的拜访时间相对

15、稳定； 五、决胜终端的组织、实施及检查五、决胜终端的组织、实施及检查 组织：各办事处根据以上操作系统进行具体实施。各办事处规定明确的时间进度，各片区经理负责， 全面推行，并作为工作考核、资源支持的依据之一。 检查：主要按照工作进度表检查。包括：文件图表的检查、是否按系统进行操作、组织的检查、市 场覆盖率的检查、A、B 类店的重点检查、销售业绩的考核检查、促销小姐的市场促销检查、市场开拓 的进度（区域市场拓展、渠道开发-药店、超商、大卖场、等的检查）等。 经理的检查：经理对 A、B 店进行每周一次的协同拜访。 定期检查和指导或不定期的抽查，对下属业务主管的工作检查，资料的检查与分析。 业务主管的检查：业务主管须对终端的市场占有率进行详细了解，不断扩大市场占有率，对下属业 务代表实施日常检查。 六、后记六、后记 杭州公司在经过 3 个月的突击，截止 12 月已完成主要城市（市、县级城市）OTC、商超、酒店宾 馆、餐饮娱乐渠道的销售网络建设。公司员工经过三个月的强化训练，按照设定的工作标准和流程，全 速运转。 我也由于公司另有安排调回总部，不提。