对话凡客陈年：创业路上的转折点

《对话凡客陈年：创业路上的转折点》由会员分享，可在线阅读，更多相关《对话凡客陈年：创业路上的转折点（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、品牌连锁加盟店 L qyue对话凡客陈年：创业路上的转折点12005 年 5 月 16 日，我和陈年就他离开卓越亚马逊有过这样一段对话：“创业时期结束 了，固然它后面的路还很长。但你问我卓越的未来，我不知道。 ”2005 年 5 月 16 日，我和陈年就他离开卓越亚马逊有过这样一段对话：创业 时期结束了，固然它后面的路还很长。但你问我卓越的未来，我不知道。现在看来，卖上万种商品只能是一个理想。陈年说：没有良好的中盘体系， 再好的观点、再强的资本也没用。由于要实现对顾客一天到达的承诺，就要库存多达 60 天的货物，这种情况下要扩大销售品种，简直就是灾难。2008 年 4 月 14 日，在长达 3

2、 个月 4 轮的采访后，陈年告诉我 VANCL 天天 也能卖 1 万件衬衫了：经过 5 个月的试错，我们已经不比 PPG 逊色了，60%的投进在 互联网上带来 70%的销售，我们找到了题目的关键。VANCL，一家以 68 元或 88 元的低价衬衫吸引顾客购买的男士服装直销企业。 用当年卓越最常用的方法网络推广，找到了新品牌直销的终南捷径。当时采写的黑 马 VANCL第一时间记录下这一批男士服装的电商企业在电子和商务中最重要的转折 点。它来的那么偶然却又必然。2011 年 3 月 18 日，凡客 10 亿分成计划的达人秀正式上线。凡客的后台和前 台开始向全体用户开放。凡客的市场目标从年初的 40

3、 亿修改到 80 亿再到现在的 100 亿元。2011 年 5 月底，凡客提前一年将前往美国首次公然招股，融资 10 亿美元。 一旦成功上市，这将是今年亚洲企业在美国股市进行的规模最大 IPO。梳理过往，往往需要更多的标注物，和陈年一起梳理过往十年的电商履历是 个有趣的回顾，究竟是哪几类产品忽然把这个行业的一些瓶颈打开，又忽然把这个行 业推向另外的轨道，谁在担当开锁人的角色？创业者FTC：过往十年，哪些产品带领中国电商行业走出黑暗的隧道？陈年：2000 年时，中国电商行业实在快要活不下往了。从 8848 到当当到 e 国，再到卓越网，每个公司都在学习亚马逊卖书，8848 和 e 国的胆子更大，

4、上来就卖百货尤其是 e 国承诺一小时到货，胆子特别大。可以说 没有 e 国一小时配送就没有后来的电子商务的配送、COD（物流配送中的货到付款业 务）业务的快速上升。当年 8848 的配送时间是半个月，固然现在看来配送服务很重要， 但是当年大家都说看书有那么急吗？但是 e 国卖的是可乐，不能送来变热了不凉了， 很多 IT 公司、创业公司的年轻人都在 e 国订可乐，还有就是订烟。固然 e 国后来不行了，但是这个消费习惯已经被培养出来，人们的需求有依品牌连锁加盟店 L qyue靠性了。更重要的是教育了我们快速到达的服务很重要，卓越开始做到一线城市 24 小 时送货。FTC：可乐和烟进步了配送服务的标

5、准，那么下一个产品，比如大话西游 ？陈年：2000 年 10 月份的时候，新浪、网易上市，搜狐也在操纵上市，四周 的人都没有钱做互联网了，但是大家需要生存。当时卓越开始时一天一两百单、100 块 钱一单、一两万块钱一天的收进根本就进不敷出。所以卖书显然不是当时的主力产品。之所以选择大话西游是由于当时上网的人尽大部分是学生，还有记者， IT 圈。这是一个小圈子，基本都是文艺青年。 大话西游很文艺，很感伤，很搞笑。 1999 年底的时候，很多公司的年会上都大段大段地背大话西游的台词。所以我们 书卖不动就跑往卖光碟，但到正版碟商那一打听，他说你不要到我这儿问，北京有音 像批发市场，有 5 块钱的，8

6、 块钱的，还说大话西游这个碟早就不卖了，不生产了。最后我们找到那个正版批发市场，还有一万多张正版碟，还有东京爱情故 事什么的。当时首选的是罗生门 ，第二个是偷自行车的人 ，第三个是大话 西游 。没想到大话西游特别火，基本每张订单都要捎上一张。FTC：固然是试错，但是试了两三个就试出了大话西游？陈年：当时我们在谈一笔 200 万美金的融资，急需要一个大的成长记录。 大 话西游热销，我们就顺藤摸瓜找到了生产厂家，我们给你们下 10 万的订单。对方还 不相信，要求我们先付款，我们就给了他 100 万块钱。找到大话西游这个产品，实在解决了整个中国 B2C 的生存题目。当年李 国庆坐在那儿跟我饮酒，说就

7、不相信网上能卖音像。我说你等着吧，当卓越首页全都 变成音像产品的时候，只要活着的电商都会随着学。然后春节后索性给卓越多挂了个 名头，叫网上第一音像店。FTC：那这 100 万平进平出，公司财务有压力么？这么大定量，也没把价格 砍下来啊？陈年：当时还真砍不下价来。我们当时找到是佛山天意，尽对是正版公司， 只能不赚钱还赔钱。当时我们有 1000 万现金，初期创办是 140 万现金。在亚马逊收购 前，老虎基金短暂进来过，后来拿回往 200 万美金。FTC：你找到了音像制品这个火柴，而且把它擦亮了，但是大家也都拥有了 这个火种了？陈年：今天我们都看清楚了，淘宝也再次证实，用户第一，你必须有足够多品牌连

8、锁加盟店 L qyue的用户才能更好生存，可是当年大家只想着卖东西，卖什么实在没想好。比如书，我 选的第一本书是加菲猫 ，但是文艺青年们基本不太爱看书了，都爱看光碟，而且卖 正版碟肯定也卖不过做盗版的。所以最后大话西游的正版碟我们还卖到过最低 4 元钱一张。一方面市场没有货，解决了稀缺性；一方面便宜大家顺手就下单了。一天 一两万张，10 万张很快就卖完了。然后我们就继续下单。FTC：后来你们还下订单吗？陈年：后来我们就搞东京爱情故事 ，假如说那时网购的是一个小圈子，就 在搜当时文艺青年的少年记忆以及恋爱记忆。比如说东京爱情故事 、 射雕英雄传 ， 这些实在是真正挣钱了的，由于都是大话西游把这个

9、品类给带起来了，然后我们 完成了 200 万美金的融资。FTC：以前是怎么花钱都不知道，而现在是花钱花到点上了，最主要是找到 用户需求了。陈年：是的，文艺青年都很纯情，而且还自然的以为正版会比盗版好。实在 正版没有盗版好。当然也有投诉的，说正版的塑料盒的味道太大，还问能不能像盗版 碟一样没盒卖。到了四五月的时候，忽然发现我们的书也卖得动了，这就是用户的气力。正 如凡客最开始可能是卖男式衬衫，然后就带来了这批用户的老婆以及女朋友，规模就 扩大了。反正从大话西游这个事儿一下子就撒开了，固然很多用户来了以后需求 不一样了。当时大话西游卖了三四十万张，我们当时吹是 100 万张，实在生产线 跟不上，而

10、且一直 10 元一张今后也撑不下往，后来卖到 15 块钱一张，终于挣了一点 钱。FTC：我记得还有丁丁系列当时也很火。陈年：丁丁是我的痛，由于被进货商给混进盗版书。当时丁丁是儿童出版社 出的，我们采购尽对没题目，但是有一批没校对好的电影被盗版书商拿到了。我们进 货的书商就把正版和盗版掺着卖，后来这些人跑了。当时丁丁卖得特别好，天天从儿 童印刷厂提货，一天上千套，丁丁当时是几百块钱一套很贵的。即使是现在卖也不可 能卖出当年的那种火爆。现在想来丁丁系列迎合了文艺青年的怀旧，由于它是彩色的，是在中国 第一次出彩色版本，大家都是成套成套的买回往放着。还有一个是资治通鉴 ，三五 折。丁丁是四五折，丁丁我

11、们肯定是赔钱卖的，但是丁丁这个东西一下子打开了我们 图书品类的销路，就有自信了。2001 年，忽然就觉得这个事儿打开了，能成了，所以我们就把网上第一店的 称呼给往了，改成超越平凡的生活。这就是市场上下游，凄风苦雨，很惨。品牌连锁加盟店 L qyueFTC：为什么一定要从书商那进货？陈年：便宜，三五折必须从书商那里才能拿到，新华书店批给你怎么也是五 折到六折。而且我们和书商的账期最初是 1 个月，后来是 6 个月，但是新华书店给书 商的账期是一年一结。那时候所有的动作实在都是客户搜索，实在就是耍赖，书商也 很苦，书商也想多卖书，正版商想多卖光碟，后来账期从一个月变成六个月，是由于 新华书店给他们

12、结账是一年。书商一直是反对我们的，甚至在 2002 年春节还组织了一 次会议，公布卓越的书都要六折；我找到其中一个书商说，我给你三五折到四五折， 你把货全卖给我吧，后来那个同盟就瓦解了。总体来说，2002 年和 2003 年电商领域没亮点，就是缓慢的成长，那时候每 年的成长也就 100%，但是那个基数很小，当当也小，我们也小。我记得 2000 年销售 是 800 万，2001 年是 1600 万，2002 年是 3300 万，2004 年是 7500 万，2005 年是 1.28 亿。FTC：固然是一点点在增长，但是你们等到了一个好买家亚马逊。陈年：当时还捅了个篓子。亚马逊的人来的前一天，雷军

13、就特紧张，说咱们 公司得布置布置，布置完了，雷军还跑到公司转了一下。我当时没陪雷军，陪他的人 是我们负责 PR 的人，他还给雷军传照片最后就传到网上往了。亚马逊的人很不兴奋， 他和柳传志吃饭的时候说，你们联想挺务实的，也挺虚荣的，怎么就把这种新闻放出 来了？大家都批评我，还说我是幕后黑手，是我们自己把这个玩砸了我说这个细节， 是想说大家当时是多么害怕，在很冷的冬天是多么胆小。FTC：为什么只有亚马逊是那根救命稻草？陈年：除了老虎基金，没有风投肯投卓越。首先 B2C 没信心，B2C 的信心直 到前年才结束，京东前年的定价是四千万美金，前年年底的时候一堆人找我，好几个 股东找我说，四千万美金可以投

14、进往，我们都做到 1 亿美金了，四千万怎么不能投， 正确说电商价值题目这两年才解决。但是当年亚马逊帮助中国 B2C 活了下来。FTC：是由于它给卓越定价，也就给行业定价么？陈年：先是老虎基金给了一个价格，按照以前融资的价格，接着亚马逊来给 定一个价格，7500 万美金，就即是三倍以上的价格买下卓越网。我觉得这个事儿太重 要了，没有这个事儿，当当后来也扛不下来。当当没有卖给亚马逊，但是他融资的时 候总是说超过卓越亚马逊。卓越被亚马逊收购，实在给当时的中国的 B2C 找出了一个 基本的出路，就是海外的接盘者。试错者FTC：除了图书音像制品，还有什么是行业的转折点？品牌连锁加盟店 L qyue陈年：

15、2005 年的京东。京东尽对是一个时代的产物，电子类消费品向快速消 费品转化的这个时间节点，被京东捉住了，卓越和当当当时还在比图书比百货，比自 己签的出版社多。固然京东完全用搬运工的方式开始起步，但是经过非典网上批发， 用很低的价格捉住大客户。FTC：将线下的批发做到线上的分销，用电子的途径？陈年：对。而且当时确当当想的是怎么超过卓越，这样就可以被亚马逊买了； 亚马逊天天想的是，赶紧把大的布局完成，然后等总部下命令再发令。这时候京东出 来了，所以京东在 2004 年到 2007 年也是一步步做出来的，而且手机等 3C 类商品都卖 得挺好，但还是存在人群细分。我 2007 年开始做凡客，才第一次

16、知道有京东的存在。FTC：为什么当时会忽略京东呢？陈年：之前大家谈得最多的是红孩子，固然正确说红孩子不是互联网公司， 但是红孩子 2006 年已经做到 3 个亿了，可以算中国最大的 B2C。当时关心红孩子是它 的规模大于卓越网和当当网，至少在当时。卓越网 2005 年是 1.28 亿，2006 年是负增 长，就是维持 1 亿左右，2007 年是 2 亿，2008 年 5 亿，2009 年过了 10 亿，2010 年是 20 多亿，实在当当走的也是同样的一条路，数字也相差未几。然后，京东往年税后是 40 亿，今年税后会是 80 多亿。FTC：淘宝在电子商务领域的作用呢？陈年：2003 年的淘宝教育了整个互联网，那就是互联网是可以卖东西的，而 且互联网上是可以卖赝品的，赝品教育了中国互联网。在淘宝之前大家讨论的都是家乐福、华润超