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1、东东 莞莞 职职 业业 技技 术术 学学 院院管理科学系管理科学系实习指导书实习指导书学生所在专业班级：学生所在专业班级： 1111 工商（营销）工商（营销）1-41-4 班班 实实 习习 主主 题：题： 销售综合实习销售综合实习 实实 习习 时时 间：间： 2012201220132013 学年第一学期学年第一学期 15-1815-18 周周 实实 习习 人人 数：数： 200200 人人 指指 导导 教教 师：师： 黄嘉敏黄嘉敏/ /何翰玮何翰玮/ /訾晓笑訾晓笑/ /刘晓静刘晓静 系系 主主 任：任： 范明明范明明 审审 核核 日日 期：期： 2013-11-152013-11-15 一
2、、实习目的销售综合实习是在学生初步掌握市场营销专业基本理论的基础上所进行的实践性教学环节。结合营销专业工学结合的目标定位，融“教、学、做”为一体，强化学生实际操作能力的基本训练，通过实习，让学生接触真实的推销业务，推销企业产品，并为之做出相应的策划。通过本实习可帮助学生提高分析问题和处理问题的能力，本实习融能力培养和素质教育于一体，既有利于培养学生团队合作精神和创新能力，同时也培养他们作为管理者面对激烈竞争时敢于承担风险和正确对待失败、挫折的心理承受能力，可锻炼学生的实际工作能力，为学生今后走上工作岗位，适应就业岗位要求奠定基础。二、实习内容（一）实习项目总体安排（一）实习项目总体安排销售综合
3、实习是在课内分阶段实习的基础上进行的一项全面的、全过程的企业产品销售实战实习。各班分成不同的销售团队，在班内根据企业的销售团队组成竞选团队经理、区域经理及大区经理，并从我校大学生超市的供应商进行谈判，各小组根据自己所调查的市场需求进行不同产品组合的采购，策划营销主题活动,争取供应商的赞助,采购费用自筹，收益自行分配,并在 4 个班之间展开销售竞赛。实习分为两周时间，第一周为调查策划周，主要为调查市场，决定采购之商品组合、决定销售形式等；第二周为实战周，学生需要根据策划书（经任课老师准许）的促销形式进行商品销售，组织营销活动,各班间展开销售竞赛，每天早上班内集中举行各小组晨会，总结销售情况，制定
4、销售计划，销售时间为四天，最后由任课老师根据各组销售表现挑选出最佳销售一、二奖，最佳团队奖和最佳策划奖。 通过本次实习，实现“以赛促学”的目的，提升学生社会适应能力。（二）实习具体安排1 1、实习教育动员。、实习教育动员。为了提高学生对销售综合实习的认识和重视程度，召开实习动员大会，明确实习的重要性、目的和意义，并提出要求。2、公司构建，人员竞选。在指导教师指导下，根据贸易公司的结构进行组织架构的设置并选举相应职位人员。设计小组口号及班级口号！3 3、专业培训、专业培训。为了帮助学生顺利完成实习任务，对学生进行必要的培训，由指导老师承担。培训内容根据实习项目确定，注意突出重点和难点，与学生回顾
5、过往所学的营销知识，包括谈判技巧，组织架构、销售现状分析、谈判技巧，组织架构、销售现状分析、SWOTSWOT 分析、消费者购买行为分析、消费者购买行为分析分析等。4 4、销售方案准备。、销售方案准备。为使学生能够顺利地进行销售实习，学生要撰写销售策划方案，在销售方案中要明确进行背景分析、销售方式设计、销售进程安排、销售收益预算、销售成本预算等。销售方案提交任课老师审阅，反复修改，经任课老师确认销售方案可行后方可进入下一任务。学生主要完成如下任务：任务一：对当前销售状况分析主要包括：产品市场供应品牌，需求情况，竞争情况，主要替代品销售情况、本品与竞品的比较、竞争者的营销策略、目标客户分析等，在此
6、基础上，初步形成对自己所推销产品市场状况的基本评价。任务二：进行 SWOT 分析学生小组在校内进行销售的市场的机会和威胁、自身的优势和劣势分析。任务三：消费者购买行为分析通过对东职学生的了解调查，了解学生群体的消费特征，关注问题等，制定相应的销售计划。任务四：制定销售计划包括定价策略、产品组合、分销策划、促销策划、促销形式组织安排策划等。任务五：撰写销售策划书把整个策划思路和过程以策划报告书的形式呈现出来。（具体格式内容见附件一）5 5、销售实战。、销售实战。根据小组所做的方案进行销售活动，并且记录销售业绩，作为竞赛评分标准。销售方式可采用摆摊、分散销售、熟人推荐等（销售方式必须经过任课老师核
7、准后方可采用，不可未经老师同意私自行动），销售时间为周一至周四，共四天。销售实战期间，每班都安排一次集中时间，形式为晨会或晚会。会上，学生必须就销售情况进行汇报，总结业绩，制定当天（或第二天）的销售计划，团队成员间互相打气，加强团队凝聚力及团队士气。（具体时间安排见附件二）6 6、销售总结。、销售总结。根据各销售的销售业绩及销售过程进行评价，评选出各奖项。奖项奖品评奖标准最佳销售一等奖奖状销售业绩领先、方案策划完善，各方面表现突出最佳销售二等奖奖状销售业绩名列前茅、方案策划完善最佳团队奖奖状晨会组织优秀，团队凝聚力高，士气高昂，群策群力进行销售最佳策划奖奖状方案策划可操作性强、策划认真、完整、
8、表述清晰、逻辑条理性强。三、实习方式校内销售方案策划、真实销售四、实习要求1、严格执行实习进程安排。2、要求实习学生明确实习目的，端正实习态度，认真对案例进行调查研究。 3、要求学生积极思考，认真领会课堂上的理论知识在模拟谈判中的应用。4、实习结束后，每位同学撰写 2000 字的实习报告，具体格式见附件三。要求图文并茂。五、成绩评定1、实习纪律及表现：25 分由任课老师根据出勤情况及实习态度进行打分，迟到一次扣 5 分，缺课一次扣 10分。2、销售策划方案 word 文档、实习报告（2000 字）：25 分由任课老师根据所上交材料进行打分。3、销售实战：25 分由任课老师根据销售小组的销售行为
9、、反应及业绩进行打分。任课老师在学生销售期间跟随跟踪，对学生销售技巧的应用进行评价。4、销售晨会: 25 分由任课老师对实战期间小组晨会的组织及表现进行打分。六、对上交资料的要求：1、销售策划方案、实习报告必须书面形式上交，同时将电子版通过电子邮件等形式上交。如无书面上交材料则不计算成绩。其中销售策划方案以小组为单位，实习报告以个人为单位。实习报告不得抄袭，如发现了雷同，双方作零分计算。2、所交材料按顺序装订一起上交，材料必须在封面注明小组成员姓名及学号，根据任课老师要求时间由学习委员收齐统一上交。逾期不交者将不能得到实习成绩。七、参加学生11 营销（1）-（4）班附件一：销售计划书（内容模板
10、）附件一：销售计划书（内容模板）一一 、市场分析（含、市场分析（含 SWOTSWOT 分析）分析） （格式要求：标题为小四宋体加粗，（格式要求：标题为小四宋体加粗，内容为小四宋体）二、销售对象分析二、销售对象分析 （格式要求：标题为小四宋体加粗，（格式要求：标题为小四宋体加粗，内容为小四宋体）三、销售准备工作安排三、销售准备工作安排 （格式要求：标题为小四宋体加粗，（格式要求：标题为小四宋体加粗，内容为小四宋体）四、销售策略四、销售策略 （格式要求：标题为小四宋体加粗，（格式要求：标题为小四宋体加粗，内容为小四宋体）五、销售具体安排五、销售具体安排 组织形式、组织形式、 如何进行、如何进行、
11、具体每天的安排具体每天的安排 （格式要求：标题为小四宋体加粗，（格式要求：标题为小四宋体加粗，内容为小四宋体）六、销售收益分析六、销售收益分析 销售成本、销售成本、 销售收入销售收入 （格式要求：标题为小四宋体加粗，（格式要求：标题为小四宋体加粗，内容为小四宋体）成成 绩：绩： 东莞职业技术学院实实 训训 报报 告告销销 售售 综综 合合 实实 习习学学 生生 姓姓 名名: : 所所 在在 专专 业业: : 所所 在在 班班 级级: : 学学 号号: : 20122012 年年 月月 日日 实习报告撰写要求实习报告撰写要求 一、内容要求一、内容要求前言1、 实习目的2、 实习时间3、 实习地点
12、4、 实习内容： 5、 实习总结二、格式说明二、格式说明题目。题目。宋体，加粗，3 号1、一级标题、一级标题标题为宋体，加粗，4 号2、二级标题、二级标题标题为宋体，加粗，小4 号，行距固定值20 磅3、具体内容、具体内容宋体，小4 号，行距固定值20 磅附件三：具体各班时间安排附件三：具体各班时间安排班级：班级：11 营销营销 1、2 班班(指导老师：黄嘉敏、何翰玮）指导老师：黄嘉敏、何翰玮）15 周周 24 课时课时,16 周周 28 课时课时第十五周第十五周周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五1、23、4实习总动员、 分组、口号设 计（集中:教室教 四 205）方案撰写 （教四 20
13、5）与供应商谈判， 确定营销形式 及方案 （大学生超市 商务区）采购销售商品 （校内）5、67、8现场商品勘察 与供应商谈判， 商讨合作相关 事宜 （集中：大学 生超市/商务区）销售现状分析 SWOT 分析 消费群体特征 分析（教四 205）方案撰写 （教四 205）方案调整、演 示 （教四 205）第十六周第十六周周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五1销售晨会 （教四 205）销售晨会 （教四 205）销售晨会 （教四 205）销售晨会 （教四 205）2、3、4营销推广进行 （教师校内跟 踪）营销推广进行 （教师校内跟 踪）营销推广进行 （教师校内跟 踪）营销推广进行 （教师校内跟 踪
14、）总结 上交材料 （教一 310）5、6、7、8营销推广执行 （教师校内跟 踪）营销推广执行 （教师校内跟 踪）营销推广执行 （教师校内跟 踪）营销推广执行 （教师校内跟 踪）班级：班级：11 营销营销 3、4 班（指导老师：訾晓笑、刘晓静）班（指导老师：訾晓笑、刘晓静）17 周周 24 课时课时,18 周周 28 课时课时第十七周第十七周周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五1、2实习总动员 （教四 205）3、4分组、口号设 计 （教四 205）方案撰写 （教四 205）与供应商谈判， 确定营销形式 及方案 （教四 205）采购销售商品 （校内）5、67、8现场商品勘察 与供应商谈判， 商讨合作相关 事宜 （集中：大学 生超市/商务区）销售现状分析 SWOT 分析 消费群体特征 分析（教四 205）方案撰写 （教四 205）方案提交、演 示、修改（教 四 205）第十八周第十八周周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五1销售晨会 （教四 205）销售晨会 （教四 205）销售晨会 （教四 205）销售晨会 （教四 205）2、3、4营
