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1、商业地产销售冠军训练营商业地产销售冠军训练营房地产专职训练导师何明主讲（全程房地产案例讲解训练+工具）何老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效【课程背景课程背景】随着宏观调控政策对商业地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖
2、：开发（销售） 、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要，尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点： 1、优秀的商业地产开发团队应该懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上的本质区别，掌握项目的核心价值及未来 35 年的商业发展空间，熟悉持有型商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解，在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管
3、理等方面有前瞻性判断2、招商销售团队应该充分了解区域商业地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；3、营销人员必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；4、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；5、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建
4、立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。【课程收益课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、学会商业地产销售冠军需要修炼的销售心态；2、学会商业地产销售冠军需要了解的销售核心理念；3、学会商业地产销售冠军需要明白的销售表象和实质；4、学会商业地产销售冠军需要掌握的销售沟通策略；5、学会商业地产销售冠军鹰眼般的客户类型和性格判别能力； 6、学会商业地产销售冠军需要熟练且灵活运用的客户应对链接方式； 7、学会商业地产销售冠军专家级的价格谈判和逼定技巧8、学会商业地产销售冠军亲人般的客户关系管理理念和服务【培训方式培训方式】理论讲解，案例分享，互动演练，学员
5、代表实操模拟训练（理论讲授 40+实操训练 35+案例讨论 15%+ 10%现场答疑）【讲师介绍讲师介绍】1、2001 年起在上海某大型商业地产企业集团先后担任担任总助、营销总监、副总经理 7 年，商业地产行业从业经历 13 年；2、先后操盘大、中型住宅和商业地产项目共计达到近 100 万方。3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证及经纪人证三证资质的商业地产特级讲师；4、拥有 3 年的商业地产职业讲师授课经历。5、绿地、中海、保利、龙湖、金地、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用导师【培训要求培训要求】1、场地面积以方便学员现场演练为宜2、连接电脑的音响、话筒、投影仪具备 【培训对象培训对象
6、】商业地产置业顾问 、售楼员 、 销售员 、 客服 、案场经理 、总监【培训时间培训时间】实战课时 2 天 12 小时注：何老师可以根据商业地产企业及项目实际有针对性的设计大纲，一切为提升业绩服务【课程大纲课程大纲】导入：导入：1、 现场学员进行团队拆分再合并分组，体验团队协作乐趣2、 商业地产成功销售的基本素质搭建模型3、 课前讨论 1：当下销售接待现场客户出现的最常见问题和现象有哪些？4、 课前讨论 2：如何正确认知商业地产销售的本质？第一单元：冠军置业顾问积极心态打造第一单元：冠军置业顾问积极心态打造一、互动问答 1：商业地产销售给我自身带来什么价值？二、互动问答 2：商业地产销售冠军必
7、须要提升哪些特质和技能？三、互动问答 3：如何拥有一颗销售冠军的心？四、互动问答 4：日常生活和工作过程中如何自我训练？分组探讨并分享：通过学习，你感觉自身是缺乏什么？第二单元：狼性特征在商业地产销售中的运用第二单元：狼性特征在商业地产销售中的运用 一、冠军置业顾问的狼性意识1、冠军置业顾问的食肉意识2、冠军置业顾问的进攻意识3、冠军置业顾问的团队意识4、冠军置业顾问的感恩意识5、冠军置业顾问的执着意识6、冠军置业顾问的危机意识7、冠军置业顾问的战略意识二、冠军置业顾问的狼性训练1、明白-团队配合造就的商业地产销售冠军2、领会-我是团队的一员，团队是我的生命3、理解-团队的配合是业绩提升的关键
8、4、行动-责任承担、主动出击、坚持不懈5、洞悉-“舍”和“得”的辩证关系对业绩的影响第三单元：冠军置业顾问销售的秘诀和内在能量提升第三单元：冠军置业顾问销售的秘诀和内在能量提升一、商业地产销售的 1 类表象和实质二、高效与客户链接的 2 大关键三、成功销售的超级说服力 5 大法则四、有效提升项目价值的 4 个塑造五、冠军级置业顾问的内在能量提升及运用通道六、冠军级置业顾问气质修炼的 4 个法门第四单元：冠军置业顾问高效电话销售技巧第四单元：冠军置业顾问高效电话销售技巧一、接听电话解答客户常问的 3 个问题二、高效获取客户信息的 3 大技巧和话术三、电话行销卖点提炼的 3 大技巧和注意事项四、拨
9、打客户追踪和邀约电话开场的 3 种走心的话术五、客户失约再度邀约的 3 大技巧话术六、结束通话时加强客户感觉的 3 句标准话术第五单元：冠军置业顾问客户接待技巧演练第五单元：冠军置业顾问客户接待技巧演练一、上门客户接待技巧1、6 步法接待上门客户职业化演练2、5 种客户类型接待方法和技巧3、4 类客户性格特征分析及应对技巧4、3 招话术化解客户“我就是过来随便看看”5、2 项探知客户信息的技能和引导话术二、客户需求挖掘技巧1、 商业地产开发流程和客户购房心理流程的区别2、 客户表面需求与隐藏需求分析3、 商业地产 2 大客户类型需求分析4、 沟通过程中必问客户的 3 个问题三、沙盘讲解流程技巧
10、和现场演练1、 沙盘讲解时有效提升项目价值的 1 个核心要素2、 沙盘讲解流程 2 个关键步骤3、 沙盘讲解过程 3 个重点方向4、 沙盘讲解全程 4 个注意事项四、带看现场和样板房技巧1、 带看前必须做好的 5 个准备2、 带看过程必须遵守的 4 个原则3、 带看结束必须运用的 3 个策略4、 高效拉客户回接待中心的 5 个方法五、客户异议处理技巧1、 客户提出真实异议的 7 个原因2、 客户提出虚假异议的 7 个原因3、 有效判别客户异议真假的 4 个方法4、 处理客户异议的 5 个步骤5、 高效解除异议的 6 种技巧六、有效价格谈判技巧1、 价格谈判的 4 个阶段2、 客户杀价的 3 个
11、理由3、 引导客户开价的 2 个技巧4、 守价的原则和方法5、 议价阶段技巧和话术6、 放价成交阶段的技巧和话术七、客户购买意向的判别技巧1、客户出现购买意向的语言 7 个信号2、客户出现购买意向的行为 7 个信号八、客户逼定成交技巧1、客户下定原因分析2、逼定的意义3、逼定的 3 个信念4、逼定的 4 个条件5、逼定的 4 大策略6、逼定的 6 个时机7、逼定的 6 步动作8、逼定的 3 个原则9、逼定的 5 个注意事项10、客户成交时机出现的 4 要 4 不要11、客户成交与未成交处理技巧第六单元：冠军置业顾问应对客户拒绝成交借口第六单元：冠军置业顾问应对客户拒绝成交借口一、客户说：“我没
12、有钱”的应对策略二、客户说：“我考虑一下”的应对策略三、客户说：“你的商铺价格太贵了”的应对策略四、客户说：“我想等房价跌了再买”的应对策略五、客户说：“我回去和家人商量一下”的应对策略第七单元：冠军置业顾问激发客户购买欲望技巧第七单元：冠军置业顾问激发客户购买欲望技巧一、数字法的巧妙运用二、列表法的巧妙运用三、金钱换算法的巧妙运用第八单元：冠军置业顾问高效成交技巧第八单元：冠军置业顾问高效成交技巧一、天平成交法（富兰克林成交法）二、三段论式逻辑成交法三、价值归纳逻辑成交法四、贴标签式赞美成交法五、甜蜜拉一打一成交法六、促进客户高效成交 17 法课程全程互动演练和点评、穿插案例分享、互动问答及讨论课程全程互动演练和点评、穿插案例分享、互动问答及讨论
