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1、诚信信条诚信信条1.无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；2.不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；3.对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；4.对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。 三大纪律三大纪律1.人情保单不做 2.带病保单不做 3.非家庭支柱保单不做 八项注意八项注意1.你为客户设计的保额是多少？2.客户对设计的保额满意吗？3.客户知道自己需要的保额是多少吗？4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？5.客户有没有计划弥补这个缺口？6.有没有提示子女教育问题？7.有没有提示养老问题？
2、8.有没有要求转介绍？电话约访电话约访1.1.第一次预约：第一次预约： 业务员：您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫李 XX，在 XX 人寿保险公司工作，我想拜访您。业务员：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间？业务员：您的朋友对我很信任，我不会让您为难的。我只是想见您一面，谈一下有关保险的事情，买不买没关系。客 户：我这周没时间。 （客户推脱）业务员：是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。不好意思，打扰您了。谢谢，再见。客 户：没事，没关系。2.2.第二次预约（一周以后）：第二次预约（一周以后）：业务员：您好，是张先生吗？我是 XX 人寿保
3、险公司的李 XX，是您的朋友王先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？客 户：我这周也没时间。业务员：没关系的，我们再找机会。再见！3.3.第三次预约（一个月以后）：第三次预约（一个月以后）：业务员：您好，是张先生吗？我是 XX 人寿保险公司的李 XX，是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。4.4.第四次预约（两个月以后）：第四次预约（两个月以后）：业务员：业务员：您好，是张先生吗？我是 XX 人寿保险公司的李 XX，是您的朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，
4、您的朋友也说您很忙，并嘱咐我不要随意打扰您。张先生，您不见我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您 15 分钟时间，您能不能安排一下，我们见一面。拜访客户拜访客户业务员：业务员：您好，我是 XX 人寿保险公司的李 XX，是您的朋友王先生介绍的。之前我们通过电话的。很感谢您给我这次机会。看得出来你们的关系也不错，您的朋友对我很信任，所以我才有机会坐在这里。业务员：业务员：我知道客户对保险的印象不好，其实很多客户不是不喜欢保险，而是不喜欢保险业务员。他们经常纠缠客户，让客户很烦。 我今天来，就是想占用您 15 分钟的时间，帮您做个分析。买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对
5、保险的印象。方便问几个问题吗？（边说边拿出需求分析表）客客 户：户：好。计算并解释保额计算并解释保额 （客户资料：34 岁，打算 55 岁退休，月支出 2,000 元）业务员：请问您的年龄是？ 客 户：34 岁（您的朋友告诉我您今年 34 岁。 ）业务员：按照我们国家的政策，您正常应该是 55 岁退休，这样离退休还有 21 年。业务员：您的家庭每月支出多少钱？客 户：2,000 元业务员：我们来算一个数，您看有没有道理：如果您有 1,703 元存在银行里，银行给我们 4%的利息，您就可以每月能从银行领 10 元钱，一直拿 21 年。您现在的家庭支出 2,000 元，是 10 元的 200 倍，
6、 。所以要想每个月能从银行拿 2000 元，存入银行的本金也应该是2001,703=34 万 这 34 万就是您的家庭基本生活保障。如果有 34 万，您把它放到银行，银行按 4%的利息计算，每月可以从银行拿 2,000 元，一直拿满 21 年。请问这 34 万您准备好了吗？业务员：我想即使准备好了，您也不会全部放在银行里，也会去买房子或做其他投资等等。所以建议您建立一个与 34 万数额相等的保障（保额） 。风险图风险图业务员：业务员：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生，家里就会很被动，家庭的收入就会中断。如果我们建立这个家庭基本生活保障，即使有什么闪失，
7、也能保证您的家人每月继续拿到 2,000 元，一直拿满 21 年。家庭的生活不会受到太大的影响。业务员：业务员：不过您放心，根据我们的调查，99%的客户都是平 XX 安的。这样最终您会建立一笔 34 万的资产，这笔钱是您的。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。资产图资产图业务员：业务员：我们存的钱可能会去买房、买车，总也达不到储蓄的目标。但是我的计划将使您拥有 34 万的资产。您要是想花的话，可以拿出来一部分养老。即使您不拿出来，您的小孩也会对您很孝顺。压力图压力图业务员：业务员：这就是中国当代社会的家庭结构图，这是我们 这是您的小孩，这是双方的老人。
8、我们对上要赡养 4位老人，对下要抚养小孩现在我们承受着很大的压力！但是在西方就不一样。父母不仅不是我们的负担，反而是我们的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了，未来可能还会给孩子留下一笔遗产，孩子可以很轻松。中国 西方我们还很年轻，我们必须把我们未来的问题解决好，这是对孩子最大的支持，我想这是每个父母的心愿。提示子女教育提示子女教育业务员：业务员：我们再来看一下子女教育问题，小学中学我就不说了，在北京一个差不多的大学，每年要 2 万，4 年是 8 万。如果再读研究生还得 3 年，最少需要 6 万，总共 14 万。这就是子女教育的保额。提示养老提示养老业务员：业务员：我们刚才只算了退休前的
9、部分，按最新的寿命表，退休后到 80 岁还有 25 年，每月花 2,000 元。查表计算，还需要 38 万养老金。34 万根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障 34 万的问题。您要拥有 34 万的保额，需要每年存入 15,000 元左右，也就是每月要存 1,300 元，您感觉压力大吗？客客 户：户：大！业务员：业务员：如果您现在每月拿 1,300 元感觉多了，说明您现在花销与收入相比有些多了，建议您在支出上做些压缩，我先帮您补一半，先解决 17 万的保额，每月存 600 元是不是感觉压力小多了？客 户：是的。放心图（与银行比较）放
10、心图（与银行比较）业务员：业务员：这还是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行呢，一年也就是二百多块钱的利息，放到保险公司呢，可以得到 17 万的保额，一旦有什么闪失，您认为哪个帮助大呢？要是一生 XX，还可以为年老的时候建立一笔资产。业务员：业务员：您放心我会为您省钱的，我是您的代理人，维护您的利益就是维护我的利益。我给您设计一份低保费高保障的计划，明天送过来可以吗？转介绍转介绍业务员：业务员：您对我今天的讲解、保额的计算觉得有没有道理？业务员：业务员：过去我们不会做分析，也不知道该设计多少保障。您呢，也不知道该有多少保障。我们都不清楚，所以出现了很多问题。业务员：业务员：根据我们的调查，大
11、多数的家庭都不知道自己应该有多少保障，也不会算。您有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。业务员：业务员：不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。我只是帮他们算一算。业务员：业务员：这是我们公司的卡片，您能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。 （如果客户不肯）如果您一时想不起来，我先把它放在您这里，等我送建议书时来拿。业务员：业务员：保险是我的工作，我很热爱这份工作，这份工作也不容易，希望能得到您的帮助。业务员：业务员：我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因：一是您不认同保险，另外一个是您对我还不放心。这不怪您，是我的技能不够。我回去好好改进，有机会再来拜访您。钱银行保险公司利息保额
