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1、诚信信条诚信信条1.无论何时、何地、何种情形下,客户的利益永远高于自己的利益;2.不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧,始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议;3.对客户的商业信息与私人信息严格保密,并将此作为客户对自己的授权;4.对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。 三大纪律三大纪律1.人情保单不做 2.带病保单不做 3.非家庭支柱保单不做 八项注意八项注意1.你为客户设计的保额是多少?2.客户对设计的保额满意吗?3.客户知道自己需要的保额是多少吗?4.客户知道自己的保障缺口是多少吗?5.客户有没有计划弥补这个缺口?6.有没有提示子女教育问题?7.有没有提示养老问题?
2、8.有没有要求转介绍?电话约访电话约访1.1.第一次预约:第一次预约: 业务员:您是张先生吗?我是您的朋友王先生介绍的,我叫李 XX,在 XX 人寿保险公司工作,我想拜访您。业务员:出于礼貌,我要先给您打个电话,征得您的同意,不知道您有没有时间?业务员:您的朋友对我很信任,我不会让您为难的。我只是想见您一面,谈一下有关保险的事情,买不买没关系。客 户:我这周没时间。 (客户推脱)业务员:是呀,您的朋友也说您很忙。这样吧,我下周再给您打个电话。不好意思,打扰您了。谢谢,再见。客 户:没事,没关系。2.2.第二次预约(一周以后):第二次预约(一周以后):业务员:您好,是张先生吗?我是 XX 人寿保
3、险公司的李 XX,是您的朋友王先生介绍的。上周给您打过电话,当时您很忙,不知道这周有没有时间我们见一面?客 户:我这周也没时间。业务员:没关系的,我们再找机会。再见!3.3.第三次预约(一个月以后):第三次预约(一个月以后):业务员:您好,是张先生吗?我是 XX 人寿保险公司的李 XX,是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话,当时您很忙,我非常珍惜和您见面的机会,不知道这周有没有机会我们见一面。4.4.第四次预约(两个月以后):第四次预约(两个月以后):业务员:业务员:您好,是张先生吗?我是 XX 人寿保险公司的李 XX,是您的朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话,您都说很忙,
4、您的朋友也说您很忙,并嘱咐我不要随意打扰您。张先生,您不见我,是不是我哪些方面做得不妥?您放心,我只占用您 15 分钟时间,您能不能安排一下,我们见一面。拜访客户拜访客户业务员:业务员:您好,我是 XX 人寿保险公司的李 XX,是您的朋友王先生介绍的。之前我们通过电话的。很感谢您给我这次机会。看得出来你们的关系也不错,您的朋友对我很信任,所以我才有机会坐在这里。业务员:业务员:我知道客户对保险的印象不好,其实很多客户不是不喜欢保险,而是不喜欢保险业务员。他们经常纠缠客户,让客户很烦。 我今天来,就是想占用您 15 分钟的时间,帮您做个分析。买不买没有关系,您看看我讲的有没有道理?也许能改变您对
5、保险的印象。方便问几个问题吗?(边说边拿出需求分析表)客客 户:户:好。计算并解释保额计算并解释保额 (客户资料:34 岁,打算 55 岁退休,月支出 2,000 元)业务员:请问您的年龄是? 客 户:34 岁(您的朋友告诉我您今年 34 岁。 )业务员:按照我们国家的政策,您正常应该是 55 岁退休,这样离退休还有 21 年。业务员:您的家庭每月支出多少钱?客 户:2,000 元业务员:我们来算一个数,您看有没有道理:如果您有 1,703 元存在银行里,银行给我们 4%的利息,您就可以每月能从银行领 10 元钱,一直拿 21 年。您现在的家庭支出 2,000 元,是 10 元的 200 倍,
6、 。所以要想每个月能从银行拿 2000 元,存入银行的本金也应该是2001,703=34 万 这 34 万就是您的家庭基本生活保障。如果有 34 万,您把它放到银行,银行按 4%的利息计算,每月可以从银行拿 2,000 元,一直拿满 21 年。请问这 34 万您准备好了吗?业务员:我想即使准备好了,您也不会全部放在银行里,也会去买房子或做其他投资等等。所以建议您建立一个与 34 万数额相等的保障(保额) 。风险图风险图业务员:业务员:您看,您是一家之主。在您的呵护下,您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生,家里就会很被动,家庭的收入就会中断。如果我们建立这个家庭基本生活保障,即使有什么闪失,
7、也能保证您的家人每月继续拿到 2,000 元,一直拿满 21 年。家庭的生活不会受到太大的影响。业务员:业务员:不过您放心,根据我们的调查,99%的客户都是平 XX 安的。这样最终您会建立一笔 34 万的资产,这笔钱是您的。您是一家之主,您为家庭做的贡献最大,将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。资产图资产图业务员:业务员:我们存的钱可能会去买房、买车,总也达不到储蓄的目标。但是我的计划将使您拥有 34 万的资产。您要是想花的话,可以拿出来一部分养老。即使您不拿出来,您的小孩也会对您很孝顺。压力图压力图业务员:业务员:这就是中国当代社会的家庭结构图,这是我们 这是您的小孩,这是双方的老人。
8、我们对上要赡养 4位老人,对下要抚养小孩现在我们承受着很大的压力!但是在西方就不一样。父母不仅不是我们的负担,反而是我们的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了,未来可能还会给孩子留下一笔遗产,孩子可以很轻松。中国 西方我们还很年轻,我们必须把我们未来的问题解决好,这是对孩子最大的支持,我想这是每个父母的心愿。提示子女教育提示子女教育业务员:业务员:我们再来看一下子女教育问题,小学中学我就不说了,在北京一个差不多的大学,每年要 2 万,4 年是 8 万。如果再读研究生还得 3 年,最少需要 6 万,总共 14 万。这就是子女教育的保额。提示养老提示养老业务员:业务员:我们刚才只算了退休前的
9、部分,按最新的寿命表,退休后到 80 岁还有 25 年,每月花 2,000 元。查表计算,还需要 38 万养老金。34 万根据我对您的了解,小孩的教育和养老的问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障 34 万的问题。您要拥有 34 万的保额,需要每年存入 15,000 元左右,也就是每月要存 1,300 元,您感觉压力大吗?客客 户:户:大!业务员:业务员:如果您现在每月拿 1,300 元感觉多了,说明您现在花销与收入相比有些多了,建议您在支出上做些压缩,我先帮您补一半,先解决 17 万的保额,每月存 600 元是不是感觉压力小多了?客 户:是的。放心图(与银行比较)放
10、心图(与银行比较)业务员:业务员:这还是您的钱,只不过放到不同的地方,放到银行呢,一年也就是二百多块钱的利息,放到保险公司呢,可以得到 17 万的保额,一旦有什么闪失,您认为哪个帮助大呢?要是一生 XX,还可以为年老的时候建立一笔资产。业务员:业务员:您放心我会为您省钱的,我是您的代理人,维护您的利益就是维护我的利益。我给您设计一份低保费高保障的计划,明天送过来可以吗?转介绍转介绍业务员:业务员:您对我今天的讲解、保额的计算觉得有没有道理?业务员:业务员:过去我们不会做分析,也不知道该设计多少保障。您呢,也不知道该有多少保障。我们都不清楚,所以出现了很多问题。业务员:业务员:根据我们的调查,大
11、多数的家庭都不知道自己应该有多少保障,也不会算。您有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下,我去给他们算一算。业务员:业务员:不过您放心,我绝对不会让您的朋友为难,更不会给您丢面子。我只是帮他们算一算。业务员:业务员:这是我们公司的卡片,您能不能帮我介绍几个朋友,帮我填一填。 (如果客户不肯)如果您一时想不起来,我先把它放在您这里,等我送建议书时来拿。业务员:业务员:保险是我的工作,我很热爱这份工作,这份工作也不容易,希望能得到您的帮助。业务员:业务员:我们老总说了,您不给我介绍客户有两个原因:一是您不认同保险,另外一个是您对我还不放心。这不怪您,是我的技能不够。我回去好好改进,有机会再来拜访您。钱银行保险公司利息保额