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1、第一章导论 一、谈判 谈判：利益 目的 协商 过程 二、谈判的特点 目的性 相互性 协商性 三、谈判要素 当事人 议题 背景“购销合同”是一项谈判中的哪个因素（谈判议题） 四、谈判类型 1.双方（多方）谈判 2.大、中、小谈判 小组、单人谈判 3.主场、客场、第三方谈判 4.经济、非经济谈判 5.买方、卖方、代理谈判 6.软式、硬式、原则性谈判 7.口头、书面谈判 8.国内、国际谈判 如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能性，那么，谈判态度与方法 应采取（软式谈判和原则式谈判） 第二章 商务谈判概述 一、商务谈判的特征 普遍性（谈判主体组织） 交易性（谈判内容性质） 利益性（谈判
2、目的追求） 价格性（谈判议题核心） 二、职能 1.实现购销（在市场经济条件下，商务谈判是实现企业购销交易的必由之路） 2.获取信息 3.开拓发展 三、程序 1.准备阶段 选择对象、背景调查、组建谈判班子、制定谈判计划、模拟谈判 2.谈判阶段 开局、磋商、协议 3.履约阶段 后续合作（索赔、仲裁）落实总结 四、商务谈判的模式影响商务谈判模式的基本因素：时间进行速度和条款进行速度 1.快速顺进式a 交易对方熟悉 b 交易内容重复，容易达成一致 c 交易背景稳定 2.快速跳跃式 从易到难： 谈判从易到难容易使解决的问题容易达成一致，形成良好的合作气氛为以后难 题的解决奠定基础。 从难到易：抓住主要矛
3、盾，主要矛盾解决其他矛盾便迎刃而解。 3.中速顺进式和中速跳跃式 谈判进程进行的时间较慢。所要处理的交易条款较为复杂。 4.慢速顺进式与慢速跳跃式 谈判进程耗尽的时间较多，速度较慢，且交易条件、谈判背景极为复杂。 五、原则 自愿原则（前提） 、平等原则（基础） 、互利原则（目标） 、求同原则（关键） 、效益原则 （保证） 、合法原则（根本） 六、商务谈判的成败标准1.经济效益 2.谈判成本（费用成本、机会成本）3.社会效益（商务谈判所产生的社会效 果和社会反映） 第三章 商务谈判的内容 一、货物买卖谈判 特点：难度相对简单（大多数货物都有通行的技术标准；大多数交易均属重复性交易；谈 判内容大多
4、围绕与实物商品有关的权利和义务）条款比较全面（包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容；涉及货物买卖 交易的各个方面、各个环节） 二、货物买卖谈判的主要内容标的、品质、数量、包装、价格（价格水平、价格计算方式、价格术语的运用） 、交货、 支付（支付手段、支付时间、支付货币、支付方式） 、检验、不可抗力、索赔和仲裁 三、技术贸易谈判技术贸易谈判中的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响（技术开发费、技术转让 费、利润损失补偿费） 四、工程承包谈判 五、租赁谈判 六、合资谈判 七、合作谈判 核心条款 工程承包料价与工价 租赁设备租金 合资投资比例 合作 a “三来”加工费 b 补偿贸易补偿产
5、品及作价原则 第四章 商务谈判中的思维和心理一、发散思维反向思维、深向思维、多解思维、联想思维、辐射思维 二、影响思维舌头和耳朵 “谎言” “非交易本质” 三、谈判心理文饰心理、压抑心理、移置心理、投射心理、角色心理戒急、轻、狭、俗、弱、贪、盲目、低估、感情、只顾自己、耐心 第五章商务谈判准备 一、谈判背景调查政治、宗教信仰、法律、商业环境 二、谈判对手调查 三、谈判前准备谈判目标、谈判方案、心理准备、精心准备（人员：主谈，副谈 ；地点；模拟谈判）商业谈判计划书 谈判议题： 谈判标的：1. 2. 谈判期限： 谈判方：甲方： 主要谈判人员：乙方： 主要谈判人员： 谈判目标：1.最高目标 2.可接
6、受目标 3.最低目标 谈判议程安排：1.2.3. 备注：第六章商务谈判过程 一、开局阶段 1.礼貌尊重 2.自然轻松 3.友好合作 4.积极进取 谈判气氛的营造应该服从于（） （1）谈判者的性格特征 （2）谈判的方针政策 （3）谈判双方对立程度 （4）谈判双方实力对比 （5）谈判双方长期合作关系 答案：2、5 2.开局策略 1） 协商式 2） 坦诚式 3） 慎重式 4） 进攻式 二、磋商阶段 原则：把握气氛、次序逻辑、掌握节奏、沟通说服 让步条件：维护整体利益、明确让步条件、选择让步时机、适当让步幅度 让步策略：于己无损、以攻对攻、强硬式、坦率式、稳健式态度的形成需要哪几个方面（） （1）感觉
7、 （2）认知 （3）性格 （4）意向 （5）感情 （6）压力 答案：2、4、5 三、结束阶段谈判终结可以从下面三个方面判定： 1.交易条件 2.谈判时间 3.谈判策略（最后立场策略、折衷进退策略、总体条件交换策略）谈判结果：达成交易，并改善了关系；没有成交，关系也没有改变；没有成交，但改变了关系；没 有成交，关系恶化；成交了，但关系没有变化；成交了，但关系恶化了。 第七章商务谈判中的价格谈判影响商品价格的因素，如（） （1）原材料价格 （2）技术装备价格 （3）工资 （4）市场供应 （5）市场需求答案：全选 价格谈判的合理范围（） （1）卖方最低售价 （2）卖方初始报价 （3）买方最高买价 （
8、4）买方初始报 价（6）成交价格 答案：1、3 一、报价技巧 报高价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法/除法报价法、哄抬报价法 第八章商务谈判签约 一、合同中常犯的错误 1.意义不明，条款不全 2.主体不合法 3.违约责任不明确 4.草签合同，任意中止 5. 条款相互矛盾 二、合同的管理 1 行政监督 2.银行监督 3.司法监督 三、签约策略虚假广告、假证件，假文件、预付少量贷款 第九章商务谈判 一、内容 1、商务谈判人员的行为方针 2、谈判人员的行为方式 二、构成要素 1、策略的内容 2、策略的目标 3、策略的方式 4、策略的要点 三、特征 1、针对性 2、预谋性 3、时效性 4、
9、随机性 5、隐匿性 6、艺术性 7、综合性 四、类型 1、个人策略和小组策略 2、时间策略、权威策略和信息策略 3、姿态策略和情景策略 4、速战策略和稳健策略 5、进攻策略和防守策略 6、回避策略和换位策略、竞争策略 7、喊价策略和还价策略 8、单一策略和综合策略 9、传统策略和现代策略 习题 1 谈判策略构成要素主要包括（abcd） a 谈判的内容 b 谈判的目的 c 谈判的方式 d 谈判的要点 2 商务谈判策略有哪些作用？ 1） 得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁 2） 商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器 3） 商务谈判策略是谈判中的“筹码和资本“ 4） 商务谈判策略具有调节、
10、调整和稳舵的作用 5） 商务谈判策略具有引导功能 3、进入商务谈判开局阶段时，可以采取哪些应对策略？ 1）留有余地策略 2）开局陈述策略 3)察言观色策略 4 商务谈判策略有哪些特征？ 1、针对性 2、预谋性 3、时效性 4、随机性 5、隐匿性 6、艺术性 7、综合性 第十章 商务谈判沟通 一、语言沟通类型 1 有声无声语言 2 外交、军事、专业、法律、文学语言 二、发问的艺术 1、开放式发问 2、封闭式发问 3、效益附加式 三、辩论与说服的艺术 1 反嘲型 2、反问型 3、梳理型 说服技巧1）苏格拉底法 2）对手参与法 3）化整为零法习题 1 委婉语属于（a） a 有声语言 b 无声语言 c
11、 既有声又无声语言2“深表遗憾、有待研究“属于（c） a 专业语言 b 法律语言 c 外交语言 d 文学性语言 e 军事性语言 3 商务谈判中发问的方式有哪些？1、开放式发问 2、封闭式发问 3、效益附加式 4 商务谈判语言有哪些类型？1 有声无声语言 2 外交、军事、专业、法律、文学语言 第十一章 商务谈判礼仪 一、欢送礼仪 1） 确定迎送规格 2）掌握抵达和离开的时间 3）做好接待的准备工作 二、交谈礼仪1）尊重对方，谅解对方 2）及时肯定对方 3）态度和气，言语得体 4）注意语速、语调和音量 大多数情况下，商务谈判属于（） （1）政治性会见（2）事务性会见（3）礼节性会见答案：2 四、宴
12、会礼仪 五、签字礼仪 六、涉外谈判礼仪语 见面语、发问语、受礼语、宴请语 七、商务谈判人员服饰礼仪第十二章 国际商务谈判 一、要求 1.树立正确的国际商务谈判意识 2.做好开展国际商务谈判的调查和准备 2.正确认识并对待文化差异 4.熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 5善于运用国际商务谈判的基本原则 6.具有良好的英语技能 二、谈判风格1.美国人：健谈、直接进入主题、自信、咄咄逼人、耐心不够、法律观念强、时 间观念很强2.日本人：先谈友谊后谈生意、等级观念重、有耐心、顽强的讨价还价、决不能 带律师3.德国人：军旅作风、谈判前的准备工作充分、时间观念重、很难讨价还价、 “契 约之国”4.英国人：
13、绅士、注重等级、做事灵活5.法国人：最好用法语谈判、注重友谊、时间观念不强、注重服饰6.北欧人：保守、朴素、力戒铺张7.我国：注重人际关系、决策（高层参与） 、时间观念不强、爱面子、重视法律 第十一章 商务谈判礼仪 一、欢送礼仪 2） 确定迎送规格 2）掌握抵达和离开的时间 3）做好接待的准备工作 二、交谈礼仪1）尊重对方，谅解对方 2）及时肯定对方 3）态度和气，言语得体 4）注意语速、语调和音量 大多数情况下，商务谈判属于（） （1）政治性会见（2）事务性会见（3）礼节性会见答案：2 八、宴会礼仪 九、签字礼仪 十、涉外谈判礼仪语 见面语、发问语、受礼语、宴请语 十一、商务谈判人员服饰礼仪
