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1、销售人员培训,之销售技巧篇：做一个成功地销售人员,第六章：设定目标，成为专业的销售人员第七章：高手重视准备工作第八章：了解您的产品第九章：如何寻找潜在客户第十章：接近客户的技巧第十一章：如何进行事实调查第十二章：成功与人沟通第十三章：识别客户的利益点第十四章：如何做好产品说明第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰写建议书第十七章：客户异议的处理第十八章：达成最后的交易,本篇目录,第六章：制定有效地销售目标,制定有效地销售目标,制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加
2、坚实的基础上。,制定有效地销售目标,“我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车”！,“三年之内，我的年收入要超过20万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！,设定有效的目标,制定有效地销售目标,设定有效的目标,目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？,让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！,制定有效地销售目标,设定有效的目标,“What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “How”：
3、选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。,制定有效地销售目标,有效目标的特性,1、具体 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、组织安排 6、过程中可以检查,制定有效地销售目标,确定实现目标的步骤,设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：,1、长期目标；2、中期目标；3、短期目标。,制定有效地销售目标,致力实现您的目标,工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您对目标的注意力。 下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。 即使目标很小，也
4、要非常认真地对待您所有的目标。 如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。,制定有效地销售目标,练习,什么是专业销售人员的必备条件呢？,分组讨论,制定有效地销售目标,正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳； 产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解； 好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧； 自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习； 履行职务：了解公司方
5、针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。,专业销售人员的五个必备条件,第七章：高手重视准备工作,销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。,高手重视准备工作,高手重视准备工作,专业销售人员的基础准备,销售人员的形象和基本礼仪的注意点,1、穿着打扮： 五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；2、职业礼仪： 握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。,高
6、手重视准备工作,销售区域的状况,您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？,1、了解客户行业状况2、了解客户使用状况3、了解竞争状况4、把握区域潜力,高手重视准备工作,销售区域的状况,市场饱和度； 区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例； 区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事 务所、机电生产厂等等； 景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽 裕，具有很好的销售机会。,根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。,高手重视准备工作,销售给谁,1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的
7、报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况； 3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。,高手重视准备工作,如何去卖,销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行
8、动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。,高手重视准备工作,如何去卖,销售人员在作计划前要考虑的三个要素：,1、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。,高手重视准备工作,如何去卖,一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素
9、质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。,第八章：了解您的产品,了解您的产品,商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。,了解您的产品,产品的构成要素,产品名称； 物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装； 功能； 科技含量，产品所采用的技术特征； 销售价格体系和结算体系； 运输方式； 产品的系列型号。,了解您的产品,产品的价值取向,产品的价值取向是指产
10、品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：,1、品牌2、性能价格比3、服务4、产品名称5、产品的优点6、产品的特殊利益,了解您的产品,产品的竞争差异,竞争产品分析表一,评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析,了解您的产品,产品的竞争差异,竞争产品分析表二,评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析,了解您的产品,精通您的产品知识,涵盖率:您接触客户的数量 成功率:您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。,订单涵盖率成功率,了解您的产品,精通您的产品知识,产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、
11、改良之处及专利技术等等； 产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等； 使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制； 交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等； 相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。,研究产品的基本知识,了解您的产品,精通您的产品知识,从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料； 从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户； 自
12、己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。,掌握产品的诉求重点,了解您的产品,精通您的产品知识,产品的售价与主要竞争者比较,了解您的产品,精通您的产品知识,竞争者产品优点、弱点分析表,第九章:寻找潜在的客户,寻找潜在的客户,寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。,寻找潜在的客户,“MAN”原则,M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A： AUTH
13、ORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。,在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：,寻找潜在的客户,M+A+N：是有望客户，理想的销售对象； M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人) m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资； m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+a+n：
14、非客户，停止接触。,“MAN”原则的具体对策,寻找潜在的客户,潜在客户的判断,1、准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象；2、准确判断客户购买能力：信用状况、支付计划。,寻找潜在的客户,发掘潜在客户的方法,资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。,一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。,寻找潜在的客户,寻找潜在客户的渠道,从您认识的人中发掘； 展开商业联系； 结识像您一样的销售人员； 让自己作为消费者的经历增值； 从短暂的渴
15、求周期获利； 利用客户名单； 把握技术进步的潮流； 阅读报纸； 了解产品服务及技术人员； 实践五步原则。,寻找潜在的客户,我们利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：,P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单； R：RECORD“记录”每日新增的客户；O：ORGANIZE“组织”客户资料； S：SELECT“选择”真正准客户；P：PLAN“计划”客户来源来访问对策； E：EXERCISE“运用”想象力；C：COLLECT“收集”转手资料； T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力；P：PERSONAL“个人”观察所得； R：RECORD“记录”资料；O：OCCUPATION“职业”上来往的资料； S：SPOUSE“配偶”方面的协助；P：PUBLIC“公开”展示或说明； E：ENCHAIN“连锁”式发展关系；C：COLD“冷淡”的拜访； T：THROUGH“透过”别人协助；I：INFLUENCE“影响”人士的介绍； N：NAME“名录”上查得的资料；G：GROUP“团体”的销售。,寻找和接触潜在客户的人群,寻找潜在的客户,寻找和接触潜在客户的人群,在朋友间； 借助专业人士的帮助； 企业提供的名单； 扫街； 更广阔的范围。,寻找潜在的客户,确定您的销售对象,
