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1、 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。第一部分第一部分 销售阶目标及阶段划分销售阶目标及阶段划分一、一、 重要时间节点设计：重要时间节点设计：1、主力商家签约2004 年 8 月 18 日2、商铺 VIP 卡认购2004 年 9 月 4 日3、正式公开发售（解筹时间）2004 年 10 月 30 日4、招商成果发布会20
2、04 年 10 月 30 日5、商铺正式进入尾盘销售阶段2005 年 12 月以上重要时间节点的设计主要基于以下几方面因素的综合考虑： 8 月底商业部分主体工程全面封顶，11 月可竣工验收，工程进度可配合以上时间节点的要求 8 月底或 9 月初商业主力商家可正式引进，招商对销售起到一定促进作用 万科城住宅部分在 7 月 31 日正式认筹，9 月底正式公开发售，商业部分既不会抢住宅风光，又可借住宅势头 万科地产商业部分整体项目 2004 年财务目标实现，2004 年底要完成 5000 万元回款计划二、销售阶段划分及目标分解二、销售阶段划分及目标分解时间内容销售准备期（2004 年 8 月）认筹阶
3、段（2004 年 9 月-10 月）公开发售强销期（2004 年 11-12 月）尾盘阶段（2004 年 12 月后）合计销售目标1、完成认筹号 350 个2、保证解筹成功率达 30%以上，认购套数达 100 套左右1、认购套数 25 套以上2、完成 20%销售率以上3、累计完成销售面积 90001、认购套数 15 套以上2、完成销售率 20%以上3、累计完成销售面积 10000 平1、整体实现 100%销售率 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内
4、最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。3、实现 70%销售率4、完成销售面积达 7000 平方米以上平方米以上方米左右2、销售面积 10000 平方米左右重点工作内容1、确定销售模式、营销策略及营销推广计划；2、销售宣传物料设计、印刷及制作；3、销售法律文件的完备；4、认筹地点选择及相关工作准备5、第三方资源的整合（媒体、协会、旅行社等）；6、销售顾问的培训。1、销售中心及现场包装设计；2、目标客户的有效启动；3、全面开展认筹工作；4、媒体资源的有效利用；5、户外广告到位；1、公开发售活动（解筹活动）
5、；2、系列促销活动全面展开；3、媒体广告全面展开。1、根据市场反馈适时调整营销策略2、媒体广告延续。重要营销策略1、媒体宣传： 本阶段以项目的信息渗透为主，8 月份以新闻报道的形式结合招商进度在主流媒体上报道整个项目的建设信息； 在万科内部媒体上结合招商进度做预告性介绍，积累认筹客户，同时有效启1、媒体宣传： 本阶段在主流媒体的软文报道相应增加；并适当投放少量平面广告 本阶段住宅正式发售，在住宅推广中可以发布认筹信息； 在万科内部刊物详细介绍商业部分的定位及认筹信息；1、媒体宣传： 加强媒体广告，本阶段主要以硬性广告和软文报道相结合的形式 广告内容以促销信息为主 户外广告发布开盘信息； 在深圳
6、电台发布销售广告；2、销售工作：1、媒体宣传： 本阶段销售进入尾盘销售期，主要通过软文以“热销解读”的形式， 对项目的几大卖点进行分析； 在万客会刊物中延续项目的销售信息； 延续深圳电台的销售广告；2、销售工作： 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。动万客会投资客户；2、销售工作： 本阶段主要进行销售前的准备工作2、销售
7、工作： 重点突破万客会投资客户； 启动合和创富俱乐部近万名投资客户； 充分启动万科客户资源； 通过客户的信息发馈为销售策略进一步完善提供市场依据；3、活动营销： 万科商业地产暨龙-坂商业发展研讨会 万科开启“新城市商业地产新模式”新闻发布会 配合住宅参加 2004 年秋交会 确保解筹成功率； 市场反馈信息的有效分析及策略的及时调整 客户资源的有效利用（老客户带新客户的优惠措施实施） 可考虑启动万科华南版块的客户资源如东莞、惠州等地投资客；3、活动营销： 盛大的开盘仪式 有效启动老客户带新客户优惠措施； 通过促销活动进一步刺激销售工作的快速开展；3、活动营销 系列风情商业街文化活动 中管网房地产
8、频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。第二部分、整体核心营销策略第二部分、整体核心营销策略一、目标客户群定位一、目标客户群定位（一）自营型客户：约占（一）自营型客户：约占 20%-30%，面积约，面积约 2000 平方米平方米对于自营型客户，我们根据其自营的业态不同，进行以下分类，并对经营不同业态的自营客户进行相应的分析。1、餐饮类：
9、（约有、餐饮类：（约有 10%左右餐饮铺存在自营的可能性，即约有左右餐饮铺存在自营的可能性，即约有 800 平方米左右）平方米左右）主要以面积较小的中小型餐饮商家，如快餐类、风味小吃类客户等2、零售类：（预计约有近、零售类：（预计约有近 1200 平方米左右面积）平方米左右面积）（1）零售客户分类：）零售客户分类：解决家人就业问题居住在项目附近（包括万科城小区住宅购买者，周边华为基地、新天下集团员工、岗头村及马蹄山村村民） ，主要目的是为了解决其家人就业问题。由于大多客户可能是初次开店，所以肯定没什么经验，大多会采用连锁加盟方式，加盟一些品牌连锁企业进行经营。认为租铺不如买铺入行时间较长，有部
10、分积蓄，并对自己经营的行业非常有信心，希望自己长期经营（2）经营业态模拟）经营业态模拟干洗中心美容美发中心药店 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。冲洗店书店等等3、支付能力模拟分析、支付能力模拟分析对于自营客户，不但要承担购买铺位所需的所有费用，还会要求有相当部分的资金来支付加盟费用、装修费用及后期经营管理的费用，所以
11、自营客户一般资金实力较为雄厚，根据本项目的特点，我们对其的支付能力进行以下分析：以单铺面积 50 平方米、均价 15000 元/平方米为例，铺位总价为 75 万元来推算： 首期款 40%：30 万元 月供款（六成十年按揭）：4400 元 其它费用:普通加盟费用 5-10（以中间值 7.5 万元计算） ，装修费用 2.5 万元（以 500 元/平方米计算） ，流动资金 2-3 万元计算通过以上分析，我们可以看出，自营型客户至少一次性要支付通过以上分析，我们可以看出，自营型客户至少一次性要支付 40 万元以上，同时每月供款在万元以上，同时每月供款在 4400 元以上；可见自营客户的资金实力一般相对
12、比较雄厚。元以上；可见自营客户的资金实力一般相对比较雄厚。（二）投资型客户：约占（二）投资型客户：约占 70%-80%比例，面积约比例，面积约 8000 平方米平方米对于商业地产来说，投资客户才是真正购铺的主流，而针对本项目，又有哪些类型的投资客户，他们投资的心态是怎么的呢？1 1、客户类型汇总分析、客户类型汇总分析 万科品牌忠实跟随者（主要以万客会会员为主） 有一定资金实力的地产专业人士 政府公务员、事业单位员工 华为基地、新天下集团等同边高新技术企业高收入群体 坂田村、和堪村、岗头村及龙华本地其它有投资能力的村民 个体经营户 合和地产创富俱乐部成员 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、
13、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。2 2、投资心态分析、投资心态分析 较为熟悉坂雪岗周边环境 较注重投资风险，看重万科品牌实力 之前可能投资万科开发物业（如四季花城住宅、商铺、特区内万科其它物业） ，从中获得较大投资收益 看好片区整体升值潜力 对本项目商业的整体规划非常认同3 3、支付能力分析、支付能力分析同样以单铺面积 50 平方米、均价 20000 元/
14、平方米（以实收 15000 元/平方米，加上返租款，计算实行返租单位单价）为例，铺位总价为 100 万元来推算：实际首期款实际首期款 16%（以（以 40%首期，首期，3 年，平均年，平均 8%的返租率）：的返租率）：16 万元万元月供款（以六成十年按揭）：月供款（以六成十年按揭）：6500 元元/平方米平方米二、二、 商业销售模式设计商业销售模式设计（一）商业销售模式设计重点思考问题（一）商业销售模式设计重点思考问题1 1、是否采用返租销售模式：、是否采用返租销售模式：万科出于整体业态规划，后期整体经营管理的考虑，必须至少拥有所有单位 2-3 年时间的使用权由于项目对销售价格的要求较高，整体
15、要达到 15000 元/平方米的销售均价，故前期给购买者了解的租金水平不宜太低，故前三年的租金水平最好不要让购买者知道。目前商铺购买者大多为投资客，低门槛对他们来说是选择投资最重要的因素之一，对于本项目来说，要在较短的时间实现爆炸式的销售，势必在这方面尽可能满足投资者的投资需求。综合以上三方面因素分析，合和认为，本项目有必要采用返租销售模式。综合以上三方面因素分析，合和认为，本项目有必要采用返租销售模式。2 2、进行返租销售模式设计时，如何解决以下几个问题：、进行返租销售模式设计时，如何解决以下几个问题： 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更
