置业培训及房产销售技巧

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1、置业顾问培训及房产销售技巧置业顾问培训及房产销售技巧第第 1 节节 销售人员的基本要素销售人员的基本要素 1、 建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。 组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售 为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透 i，让老的客 户给自己介绍新的客户，促成渗透销售 专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况， 熟知本项目的情况。 行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能 很好的提高销售积极能动性。 2、 迅速判断客户内心

2、的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。 牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的 开展。 点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。 信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。 仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。 情绪同步-合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。 3、 顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。 倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心 理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。 营造轻松的环境，在这种

3、环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于 销售工作的开展。 询问的方法 ，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带4、 推销能力 理解顾客的能力 搜集信息 丰富的话题 5、 扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律 6、 视挫折为理所当然克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯 7、 人的需求分析 赞美他人的方法 8、 提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控 认识自己、喜欢自己 决定一生成就的 21 个信念 9、 成功是一种习惯 今天的态度，决定你明天的成就 潜意识的力量 10、 你的生活态度

4、 你的生存技能 你的信息处理能力第三销售过程与应对技巧第三销售过程与应对技巧 一：重点开始一：重点开始 区别对待：不要公式化对待顾客 为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们， 造成顾客的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心 从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求 使顾客满意。 眼脑并用 眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考 方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。 注意顾客口头语言的传递。 身体语言的观察及

5、运用。 通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。 表情语信号 顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。 眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。 嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。 姿态语言信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。 拿起定购书之类细看。 开始仔细的观察商品。 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。 突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。 引发购买动机。 4与顾客沟通时注意事项 勿悲观消极，应乐观看世界。 知己知彼，

6、配合客人说话的节奏。 多称呼客人的姓名。 语言简练，表达清晰。 多些微笑，从客人的角度考虑问题。 产生共鸣感。 别插嘴打断客人的说话。 批评与称赞 勿滥用专业化术语 学会使用一些小故事，小的例子二：初次交锋二：初次交锋 初步接触 初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他（她）的兴趣，吸引他（她）的参与。 仪态要求 站立姿势正确，双手自然摆放 站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。 与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 慢慢后退，让顾客随便参观 最佳接触时机 当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时

7、。 当顾客寻求销售员帮助时。 接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一下小区的情况好吗。 你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。 备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理 不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。 要求 用明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。 精神集中，专心倾听顾客的意见。 对顾客的问话做出积极的回答。 提

8、问 你对 XX 楼盘的感觉如何，你给自己看房子吗，准备住几口人， 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ 备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。 引导顾客成交 成交时机 顾客不再提问，进行思考时。 当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。 话题集中在某单位时。 顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。 顾客开始关心售后服务时。 顾客与朋友商议时。 成交技巧 不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。 强调购买会得到的好处。 强调优惠期，不买

9、的话过几天会涨价。 强调销售好，今天不卖，就没机会了。 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 帮助顾客做出明智的选择。 让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。 成交策略 迎合法 我与您的想法合拍吗？ 这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的知道客户的想法。 选择法 *先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ 再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。 协调法 我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？ 利用形势法 促销期只有一天了，

10、如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。 备注 切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦。 必须大胆提出成交要求。注意成交信号。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 售后服务 要求 保持微笑，态度认真 身体稍稍前倾，表示兴趣与关注 细心聆听顾客问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的办法。 备注 必须熟悉业务知识。 切忌对顾客不理不睬。 切忌表现漫不经心的态度。 结束 成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。 要求 保持微笑，保持目光接触。 对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。 让客人起先提出走的要求，再跟着起身。 目送或亲

11、自送顾客至门口。 说道别语。 备注 切忌匆忙送客。 切忌冷落顾客。 做好最后一步，以期带来更多的生意。 终结成交后的要求 成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日 多些自问。 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？招式三:循序渐进 1销售员判定可能卖主的依据： 随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。 对结构及装潢设计建议非常关注。 对付款方式及折扣进行反复探讨。

12、 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。 特别问及小区内的业主的阶层都是那一些人来购房的。 对售楼人员的接待非常满意。 不断提到朋友的房子如何。 爽快的填写客户登记表主动索要卡片并告知方便接听电话。第 3 节：销售过程应对策略策略策略 A：准备阶段：准备阶段 机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各 种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这 是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。 客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空 间，使

13、得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。 消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。 住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下， 怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要问题。 客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利 等各类需求而购买房地产产品的行为。 因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。 客户购买心理特点 售楼员准备的提纲求 实 用低 价 位求 方 便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利 房屋区位环

14、 境房地产产品价 格其 他策略策略 B：善于发现潜在顾客：善于发现潜在顾客 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有 因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。策略策略 C：树立第一印象：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实， 给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意 与信任。策略策略 D：介绍：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费 者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商

15、品。第 3 节：销售过程应对策略策略策略 E：谈判：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满 足需求；说服消费者坚决采取购买行动。策略策略 F：面对拒绝：面对拒绝面对拒绝销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如 客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。 拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同 时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有： 1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推托之词，不想购买或无能力购买； 3、有购买能力，但希望价格上能优惠； 4、消费者建

16、立谈判优势，支配销售人员。策略策略 G：对不同消费者个性的对策：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下 表。消费者个性及其对策消费者个性及其对策1.理性型理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 说明房 地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。 2.感情型感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快 速决定。 3.犹豫型犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决， 免得受其“拖累” 4.沉默寡言型沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼 络感情，了解真正的需求再对症下药。 5.神经过敏型神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎