7月深圳合作渠道三季度激励请示

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1、关于三季度在合作渠道开展市关于三季度在合作渠道开展市场场攻攻坚坚激励活激励活动动的的请请示示围绕全年新增市场占有率 70%的发展目标，根据市场需求的变化趋势，合作渠道拟在三季度开展市场攻坚激励活动，提高合作商的销售积极性，进一步深挖渠道销售潜力，把握三季度销售良机，具体请示如下：一、一、项项目背景目背景（一）从市场需求的变化趋势看，三季度适逢毕业生入职、校园新生入学的时间，新增发展目标客户量处于全年的较高水平，有必要有必要发挥发挥渠道力量，及渠道力量，及时抢时抢占新增份占新增份额额；（二）从市场竞争形势看，联通今年以来对预付费放号持续开展达量（超量）激励，单套卡激励额度维持在 10 元以上；在

2、后付费放号方面，竞争对手放号基础酬金对比我司保持着 50%以上的优势，对我司合作渠道销售产生一定冲击，有必要开展有必要开展阶阶段性激励活段性激励活动动， ，应对竞应对竞争争带带来的冲来的冲击击；（三）从客户经营的角度看，目前整个深圳个人移动通信市场处于过饱和状态，客户换号、转网行为频繁，有必要加有必要加强对强对新入网客新入网客户户的捆的捆绑绑，延，延长长新客新客户户生生命周期命周期。二、活二、活动动目的目的（一）开展预付费新增激励活动，调动合作网点的销售积极性，紧紧把握住三季度新增发展良机，快速快速抢抢占新增市占新增市场场份份额额；（二）开展全球通开户激励活动，缩小我司酬金标准与竞争对手的差距

3、，利用合作渠道的规模优势大力发展全球通，压缩联压缩联通通 186 的的发发展空展空间间；（三）开展二次充值推荐激励活动，引导合作网点在发展新增的同时进行客户捆绑，延延长长新客新客户户生命周期，提升新增生命周期，提升新增质质量量。三、活三、活动动方案方案（一）（一）预预付付费费新增激励方案新增激励方案1、活、活动时间动时间： ：2012 年 7 月 1 日-2012 年 9 月 30 日2、活、活动动范范围围： ：全市 1-6 星合作商、FD 合作商、跨区连锁合作商3、活、活动动目目标标： ：新增市场占有率 70%4、活、活动动方案方案由于市场竞争激烈，为有效遏制竞争对手的发展，三季度将延续开门

4、红新增激励的标准，同时增设低一档奖励门槛，充分调动起所有渠道的销售积极性，发挥我司渠道规模的优势，抢占新增市场。其中动感地带最高给予 10 元/套奖励，神州行最高给予 8 元/套奖励，具体方案如下：神州行达标门槛动感地带达标门槛星级第一档奖励酬金第二档奖励酬金第一档奖励酬金第二档奖励酬金六星 A8001000360450六星 B640800320400五星 A480600200250五星 B360450160200四星 A240300120150四星 B190240100120四星 C1602007090三星 A1401805060三星 B1001204050三星 C60803040二星 A5

5、0602030二星 B30401520一星20251015 FD/跨 区1600超过该档 门槛值后， 针对所有 激活的套 卡，在激活 次月支付 2 元/套，激 活次次月 支付 2 元/ 套，共 4 元/ 套2000超过该档 门槛值后， 针对所有 激活的套 卡，在激活 次月支付 6 元/套，激 活次次月 支付 2 元/ 套，共 8 元/ 套800超过该档 门槛值后， 针对所有 激活的套 卡，在激活 次月支付 3 元/套，激 活次次月 支付 2 元/ 套，共 5 元/ 套1000超过该档 门槛值后， 针对所有 激活的套 卡，在激活 次月支付 8 元/套，激 活次次月 支付 2 元/ 套，共 10

6、元/套酬金酬金发发放要求：放要求：在激活当月产生主动通话行为的，激活次月发放第一笔奖励酬金；在激活次月产生主动通话的，激活次次月发放第二笔奖励酬金。如套卡在激活当月或次月未发生主动通话的，不发放对应月份的奖励酬金。相关相关说说明：明：（1）预付费套卡新增，按套卡出货合作商归属考核激活情况；计酬合作商星级与当月星级奖励酬金发放的星级标准一致；（2）活动统计的激活量中，神州行品牌包括轻松卡、长途卡、大众卡、香港卡，动感地带品牌包括网聊卡、音乐卡；（3）该活动激励是在现有套卡酬金的基础上额外获得的激励酬金；（4）合作商可通过网站方式查询套卡新增量。（二）全球通开（二）全球通开户户激励方案激励方案1、

7、活、活动时间动时间： ：2012 年 7 月 1 日-2012 年 9 月 30 日2、活、活动动范范围围： ：全市指定专营店、部分 3A 级特约代理点、跨区连锁/3C 卖场3、活、活动动目目标标： ：全球通开户 10 万4、活、活动动方案方案普通星级网点根据当月办理全球通新开户的总量，超过门槛值后，给予相应档次的酬金激励，具体如下：开户量门槛奖励标准考核要求20全球通开户量 100301、开户量统计办理了 58 元以上套餐（含 58 元套餐）的全球通新开户号码； 2、办理 58 元套餐的号码，酬金在 T+2 月 一次性支付，需判断号码 T+1 月与 T+2 月是否正常扣费且状态正常； 3、办

8、理 88 元以上套餐的号码，酬金在100全球通开户量50T+1 月与 T+2 月平均支付，需分别判断 在 T+1 月与 T+2 月是否正常扣费且状态 正常； 4、未办理套餐的号码，不纳入开户量统计 也不纳入激励。跨区连锁/3C 卖场以商为单位，根据当月办理全球通新开户的总量，超过门槛值后，给予相应档次的酬金激励，具体如下：开户量门槛奖励标准考核要求100全球通开户量 1000301000全球通开户 量501、开户量统计办理了 58 元以上套餐（含 58 元套餐）的全球通新开户号码； 2、办理 58 元套餐的号码，酬金在 T+2 月 一次性支付，需判断号码 T+1 月与 T+2 月是否正常扣费且

9、状态正常； 3、办理 88 元以上套餐的号码，酬金在 T+1 月与 T+2 月平均支付，需分别判断 在 T+1 月与 T+2 月是否正常扣费且状态 正常； 4、未办理套餐的号码，不纳入开户量统计 也不纳入激励。相关相关说说明：明：（1）全球通开户仅指纯新开户号码，不包含预转全号码；（2）合作商的开户量仅统计办理了 58 元以上套餐（含 58 元套餐）的号码，判断标准为套餐是否生效；（3）每期酬金的发放，均需判断新开户号码当月至酬金支付月是否每月发生主动通信行为，且号码状态正常。如果任一月未发生主动通信行为或号码状态异常，则酬金不予支付。（三）二次充（三）二次充值值推荐激励方案推荐激励方案 1

10、、 、活活动时间动时间： ：2012 年 7 月 1 日-2012 年 9 月 30 日2 、活、活动动范范围围： ：星火联盟网点（含星级网点、跨区连锁网点等各类网点）3 、活、活动动目目标标： ：新激活客户首月充值率达到 30%4 、活、活动动方案方案根据网点成功推荐客户办理二次充值量，设置达量门槛，网点达到相应门槛后给予一定奖励，具体如下：达量门槛奖励额度发放原则203.5 元成功推荐的次月一次性发放相关相关说说明：明：（1）该活动激励是在现有二次充值酬金的基础上额外获得的激励酬金；（2）为防止合作商在未充值情况下发申请短信，要求短信登记成功率高于50%才能给奖； ；（3）所有加入我司星火

11、联盟推荐平台的网点均可参加；（4）网点推荐客户充值需一次性充值 50 元或 50 元以上才计入；（5）若一个号码被推荐多次，则取首次成功充值 50 元或 50 以上的星火联盟网点； （6）被推荐的号码与出货渠道无关。四、四、风险风险管控管控活动期间，合作网点需严格遵守我公司合作渠道业务规范，我司采取实时监控与违规处罚两方面手段进行风险管控，具体如下：（一）（一）实时监实时监控控对合作商全球通开户、预付费套卡销售进行监控，如发现销售异动，及时核查销售质量。不定期上门抽查全球通开户工单资料，了解是否真实客户、身份证件；以暗访抽查的形式了解预付费套卡是否存在预激活销售等违规行为。（二）（二）违规处罚

12、违规处罚如在实时监控中发现合作网点存在违规销售行为，将根据合作渠道星级网点考核办法 V5.0及关于在合作渠道开展低价值客户违规专项考核的通知的规定进行处罚。 对因合作网点违规操作等原因引发重大投诉的，扣减全部竞赛奖励并按规定追究相关责任。五、成本五、成本预预算与效果算与效果预预估估本次市场激励大赛总投入为：2548 万元，其中预付费新增激励金额约 2071万元，全球通开户激励金额约 372 万元，二次充值推荐激励 105 万元；费用建议列支 2012 年渠道酬金成本。通过开展本次活动，预计三季度新增客户总量可达 300 万，季度新增市场占有率达到 70%；全球通新增量超过 6 万户，预付费新增

13、号码当月二次充值率超过 10%。六、六、项项目分工目分工项项目目阶阶段段细项细项主主办办部部门门协办协办部部门门制定并请示竞赛方案市场运营中心通知合作商大赛规则及考核措施各分公司市场运营中心活动启动 实现渠道运营管理系统“渠道激励竞赛”酬金自动计算功能信息技术中心市场运营中心网点管理及考核各分公司、市场运营中心统计合作网点套卡、全球通新增量、开展酬金计算市场运营中心活动开展向合作商收集酬金发票并支付酬金市场运营中心财务部、各分公司以上请示妥否，请公司领导批示。若请示获批，请业务支持中心协助做好计酬系统开发，市场运营中心做好项目监控、各分公司做好政策宣贯工作。（ （预预算算测测算算说说明：明：根

14、据根据 2011 年年 3 季度网点季度网点实际销实际销量，本方案所需激励酬量，本方案所需激励酬金金为为 453 万万/月。由于网点月。由于网点总总量增加了量增加了 27%（ （11 年年 3244 家，家，12 年年 4125 家），因家），因此此 3 季度季度实际预计实际预计所需激励酬金所需激励酬金为为 453*127%*3 个月个月=1726 万。万。考考虑虑到到 12年年 3 季度激励幅度和目季度激励幅度和目标销标销量大于量大于 11 年，年，预计预计激励酬金上浮激励酬金上浮 20%， ，总额为总额为1726*120%=2071 万）万）（ （预预算算测测算算说说明：参考明：参考 4 月达到月达到 20 户户/100 户户开开户门槛户门槛的的业务业务量分量分别为别为9806/11579 户户，星，星级级网点酬金网点酬金=9806*30+11579*50=87 万；同理万；同理连锁连锁网点酬金网点酬金=1156*30+6779*50=37 万。合万。合计计：（：（87+37） ）*3=372 万）万）（成本（成本测测算算说说明：三季度新增明：三季度新增销销量目量目标标 300 万，参与率目万，参与率目标标 10%， ，奖奖励励额额度度3.5 元元/单单。 。总总量量=300*10%*3.5=105 万）万）