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1、衣柜导购需要了解的客户性格特点衣柜导购需要了解的客户性格特点俗话说俗话说“众口难调，众口难调， ”人的思维模式不同造就了不同性格的人，所以人的购买行为也不尽相同。人的思维模式不同造就了不同性格的人，所以人的购买行为也不尽相同。衣柜导购人员在现场若能够通过顾客的行为表现。很快把握其性格，就能比较容易了解到他在衣柜导购人员在现场若能够通过顾客的行为表现。很快把握其性格，就能比较容易了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤，把握销售推荐的要领。笔者根据对市场长期的跟踪观察，做购买决定时的思考过程以及步骤，把握销售推荐的要领。笔者根据对市场长期的跟踪观察，总结了一下八种不同性格特点的顾客：总结了一下八
2、种不同性格特点的顾客：1.1.理智型理智型特征：比较理智，知道自己要的产品和能够承受的价格。只要产品能够符合她的需求并且价格合适，客户就会购买。判断技巧：这类顾客说话比较干脆，并且有些傲气，会主动提出想了解的问题，尤其关注技术性问题，一般以男性居多。销售要领：用商量的方式，站在客观的立场向其介绍产品或者服务优点。一般来说，这类顾客比较主观，喜欢别人认同他的眼光和判断力，导购时要特别注意这一点，遇到这类顾客，可以这样打招呼：“老板，您的眼光很专业，是不是以前做过家具啊？”以迅速获得对方好感，促成销售。2.2.感性型感性型特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响。判断技巧：这种类型的顾客
3、容易在几个品牌之间犹豫不定，并且一般都在朋友或同事陪同下前来选购，让别人给她拿主意，同时比较关注促销活动。这类房客一般以女性居多。销售要领：向其提供大量客户见证，媒体报道和专家意见等，更多的介绍产品的优点，以及能带给她的好处。多用事列打动她，若能像她展示以往的销售纪录，使其了解到其他人对产品的评价，更可使其免去后顾之忧。3.3.实惠型实惠型特征：非常在意购买的东西是否非常便宜，把砍价当成一种乐趣。判断技巧：这类顾客非常关心价格，并且关注是否还有优惠活动。他们在购买时会不断的压价，并要求加送赠品。销售要领：通常这类型顾客的经济实力一般，购物以性价比为最高原则，所以在推荐产品时，应更多的推荐特价款
4、，并且要强调使用性，性价比以及赠品相送，限量销售等信息。4.4.品质型品质型特征：比较在意产品的品质，始终相信便宜没好货，习惯用价格来判断品质。判断技巧：向这类顾客介绍一般衣柜时，他的表情会表达不满意，并问“还有没有更好的”.销售要领：此类型的顾客的经济实力较强，很注重生活品质，做产品介绍时重点在于不断强调产品品牌，质量，服务等，对这类客户要多用一些道具作辅助。5.5.恋旧型恋旧型特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，喜欢和她所熟悉的事物相类似或相关联的事情，不喜欢差异性。判断技巧：可以问他以前用的什么样的产品，求同型的顾客会说：“我以前用的实木家具，用了好多年了一直没出什么问题，新房子里我
5、也想要这样的家具， ”一般来说，他们会主动告诉你以前常用的产品的好处。销售要领：在说服他的时候，要强调自己的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点，比如，某客户三年前曾经顶了简爱保罗的衣柜，现在搬新居后亦会重新购买同品牌的产品。6.6.求新型求新型特征：比较有个性，喜欢跟潮流，喜欢差异性大的产品。判断技巧：同样可以问他以前用的是什么样的产品，求新型的顾客会说以前所用的家具有许多缺点，并且对新型款式的产品很感兴趣。销售要领：介绍现在的衣柜与他以前所使用的产品之间的差异，优势，特别强调现在的产品在工艺，技术，质量。7.7.谨慎型谨慎型特征：与一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题
6、上，一小步一小步提问，他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的细节。判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问的非常详细，在给他介绍的过程中，他会不断的仔细观察产品，甚至会稳到螺丝钉，柳丁是什么材料的。销售要领:给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心，有时需要给他一些参考数字或数据，这样对他的说服力更大。8.8.粗放型粗放型特征：专注于掌握大方向，大原则，大的结构，一般不注重细节。判断技巧：这种类型的顾客说话比较快，给他详细介绍产品时，通常没等你说完一点，他就会迫不及待的问下一个问题。销售要领：切记不要太啰嗦，不需要讲的太详细，只要知道他在意向那些方面，把要点抓住，调理分明地介绍他所关心的方面即可。在销售过程中尤其是导购这种直接面对客户的交流过程，更要注重根据客户本身的特点来进行沟通，从客户不同的特点来抓住客户的心理，方可促成销售。
