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1、1 日 3 单悟出的业务洽谈经验应用平台应用平台销售 业务交流 贸易洽谈步骤步骤/方法方法创业四年以来，从来没有像今天这样顺利过：一天连接 3 单，付款也很顺利，真是大快人心！特意总结了一下我与客户交流的心得，现跟大家一起分享，希望能给大家一点帮助。星期六 12 点左右接到一个电话，对方说来看挂历样品。后来他们一共来了两人，都是 50 岁上下的老企业家，他们需要一套以家具为主题的挂历，在样品间我们一共找了三套，客户对其中的两套很看重，并问了价格和制作时间。其间我留意了一下客户的表情，他虽然在问价格但眼睛却从来没离开过桌上乱七八糟的样品（我们样品全是铺在桌上的，很乱，别见笑）。我心想“客户是不满
2、意呢还是不满足？”于是我找了一套吊历推荐给他，客户喜出望外的说：“这个好，这个漂亮”，还一手拿着挂历一手拿吊历问道“你们看，这两个哪个效果好？”我说“两个产品不一样，风格不同，卖点也各异，老一辈的人喜欢吊历，它中国味浓、新年气氛重。年轻人更喜欢挂历，内容很时尚，画面简洁、大方”客户比了又比，看了又看最后决定各订 600 套报价只能高不能低给对方讨价还价的机会生活中，世界名牌也有促销的时候，明码标价也是扯淡，我们做业务就要明白一个道理：一口价是很难成交的。报价时宁可高也不能低，一定要给客户讨价还价的余地，假如对方不还价那你就多赚了，反正这一招你不会吃亏。今天的第一个单子，给客户的价格是 8.5
3、元/套，可客户就是不依，非要坚持他的 8 元/每套，结果他胜出。我发现，对方越是坚持要买你的产品砍价越是逃不掉，有的人坎单价，有的人去总价的尾数，无论什么方式，或多或少地给对方一点“好处”是很有必要的。熟悉你的产品除了基本特性，附加值也能成为卖点举个简单的例子，同是药，人们对养生药与治病药是两种不同的心态，多数人自愿买养生药，但他得了毛病却不愿吃药打针，看起来这是很普通的事，其实反映在人的心理上却很有研究，你若把这种心理运用到商业洽谈上便会生产惊人的效果。我客户原本是计划订 1000 套相同内容的挂历，而在交流过程中我们谈到了挂历的广告效果问题。大家都知道，很多公司在年底都会制作相关礼品送给自
4、己的合作伙伴，有送纸杯、挂历，还有送餐具、书籍的等等。送礼也好，宣传也好，目的都是希望能建立长期友好合作，创造更大的利益，让“送礼”发挥更大的传播效果。从广告效果来看，挂历是不可多得的新年礼品，因为它会 365 天坚守“宣传岗位”，在向受众提供吉日查询、重大纪念日的同时传播你公司的信息，这就是挂历广告得到企业家推荐的重要原因，也是它除了“礼品”之外的最大附加值。听了我们介绍，客户当场增加了 200 套。适当插开话题保持活跃的沟通气氛有人说：没有买不出去的产品，只有不到位的沟通。在双方沟通过程中周围的气氛相当重要，太紧张或太僵硬都阻碍发挥，影响成交，这一点在我做设计的工作中表现得非常突出。在设计
5、前客户一般没什么要求，当我们按他的资料做出初稿后，他们会说这颜色不协调、那线条不匀称、这太挤那太乱、表达不清楚等等诸多问题，其实这都是因为前期没沟通好的原因。今天第二个客户来时，他先是要普通点的挂历，后来他却看上了无防布挂历，还说要我们给他同样的价格，我的天啦这俩玩意儿价格相差可大了，但他就是不听我们的解释，还说他去市场上把挂历买来让我给他做加工双方终于僵上了！我赶紧放下手中的目录，跑去给客户倒了杯水，然后笑嘻嘻地沿着他的加工话题瞎谈，这才的破了紧张的局面，谈了半天，活跃的气氛又回来了，最后按他最初的要求订购了 500 套纸质挂历。在业务洽谈过程中，总会出“僵局”的场面，尤其是双方都坚持自己的观点时，“僵局”往往也成交的关键所在，千万别僵住了。与其对立僵着，不如谈点别的缓解一下气氛，人的神精从紧张状态中放松时会做出“我应该让步”的自我暗示，我们要在这个时候变被动为主动，抢占先机，战胜对方。
