《市场调查》：第一章 市场调查意义及其作用

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1、市场调查市场调查：第一章：第一章 市场调查意义及其作用市场调查意义及其作用中国营销传播网， 2001-12-04， 作者:陈辉吉， 访问人数: 1762一、八则市场调查实例及其意义一、八则市场调查实例及其意义 在未导入市场调查主题之前，下面有几则有关市场调查个案实例，在说明 市场调查执行方法正确与否，结论重视程度， 对企业经营成果及其发展，产生重大影 向，值得大家深思之余，也对市场调查之内涵有深入体认。 实例一实例一 你能说服人们买多少，他们就吃多少你能说服人们买多少，他们就吃多少在美国软性饮料市场上可口可乐那突出，更漏型瓶子，使得可口可乐握起来 更舒适，更粗壮适于自动贩卖机贩卖，使得可口可乐

2、握在消费者手中还能让人辨认出 来的唯一标志，曾经成为美国民众不可分一部份，是可口可乐最重要竞争优势。 百事可乐花费数百万美元以研究新的瓶子设计。年起年中， 百事可乐 推出旋涡型瓶子之标准包装对抗，却不曾为该公司造成像可口可乐瓶子为消费者 所认同，却被认为是个仿冒者。 可口可乐的瓶子，我们必须“消除它的那股无形特殊力量” ，这个问题的症结是什么 ？ 钟史考特再三沉思这个问题。 以寻求“更换竞赛场地的规则”来进行；可能的话，改变整个竞赛场地，设法“向 后探本溯源，看看顾客们真正的需要是什么”？ （ 钟史考利，年代百事可乐 行销副总经理，今苹果计算机董事长 ） ， （自传 Odyssey 见时报公司

3、 苹果战争 ） 。 史考利知道百事可乐公司就是对他们顾客认识不足，搞不清顾客真正需要是什么？ 他发起一项大规模消费者调查 ，以研究各家庭实际上在其家中如何饮用百事可乐和 其它软性饮料。 该公司慎重选择家庭做长期的产品饮用测试 ，以折扣优惠价每周订购任何所 需数量的百事可乐及其它竞争品牌软性饮料。 史考特回忆说：让我们大吃一惊的是，发现不管他们订购多少数量百事可乐，总有 办法把它喝光 。 “这让我恍然大悟” ，他说， “我们要做的就是包装设计，使人们更容易携 带更多软性饮料回家的包装设计。 ” “情况己很明白” ，他继续说“我们该将竞争的规则全面变更。我们该着手上市新的、 较大，且更多变化性的包

4、装设计” 。于是，百事可乐把容量加大、让包装更有变化。 戏剧化的成果发生。 可口可乐未将其著名的更漏造型瓶子转换为更大容器， 百事可乐己逼使长久以来遥 不可改的”可口可乐瓶子” ，一个已经让三代以上的美国人熟悉的商标在美国市场上消失了； 百事可乐的市场占有率则呈戏剧化扩张。 史考特发现在点心食品上其关键事实，也是目前所有市场人员认知事实一“你能说服 人们买多少，他们就吃多少” 。 史考特使用市场调查法就是： 行为科学之市场调查 试销法 实例二实例二 美国可口可乐推出美国可口可乐推出健怡可口可乐健怡可口可乐年月，纽约无线电城音乐厅，美国可口可乐推出健怡可口可乐 ，美国可 口可乐总裁戴森说到在可口

5、可乐公司整整年发展历史上，健怡可口可乐（ Diet Coke ）是最重要的新产品讯息，甚至在年代的软性饮料业里，它可能是一个非比寻 常的事件。 ￥ 50 元 淘宝服装网店 QQ 群推广(442/21)￥ 50 元 【第二期】网店推广收藏(398/45)￥ 100 元 网店 QQ 群发推广及收藏！(1083/13)￥ 100 元 淘宝网店发贴推广！(632/7)￥ 150 元 淘宝网店标准版装修(295/5)￥ 100 元 【安迪安娜】淘宝家居网(555/47)￥ 50 元 淘宝网店装修(420/10)￥ 50 元 设计一个网店招牌（店招(492/6)￥ 50 元 淘宝网店简单发帖任务(429/

6、6)￥ 50 元 淘宝母婴食品网店推广(347/11)￥ 60 元 手机话费网店宣传发贴(1317/25)￥ 50 元 淘宝网店推广(1664/22)可口可乐公司在作这项宣布之前，曾： 年中有万人尝试过新的可口配方。 请派屈克卡尔花四百万美元来作调查。派屈克卡尔在年卡特角逐总统 时，当红民意测验项目。 结果，在推出新可口可乐之后不到三个月，可口可乐公司公开宣布，真正的可乐 将以一个新名称 古典可口可乐（Classic Coke） 重回市场。 （见远流：行销战争） 为何可口可乐不作家用试验呢？把一夸脱一夸脱的新可乐送入顾客的家来实验， 而是他们只让顾客作喝一口测验新口味呢？ 为何没有试销试验呢？

7、把新配方真的放在一，两个城市中来判断顾客的反应，然 后再作全面的改革。 （源流：百事称王著者，R.Enricoc.百事可乐总裁） 。 当健怡可口可乐推出时，可口可乐市场占有率。 年，滑落到 可口可乐公司之市场调查花费四百万美元及二十万人之试饮测验，它的市场调查究竟 有什么差错？值得你的深思。 实例三实例三 新经营型态的便利商店新经营型态的便利商店（Convenience Store）在年代前半期，以为首之便利商店引进日本。 当时选择以负责家计者或家庭主妇为向调查对象，展开市场调查。 在实际调查家庭主妇之购买行为之后，发现： （）超级市场林立；（）自家用车普及；（）周休日逐渐风行，造成全家出 动

8、购物风气。于是主妇每周之购物减少，而每回消费额增加。 这项调查结果，颢然对于便利商店之经营非常不利，当时流通业界反应相当冷漠。 但是，目前此种便利商店却是相当成长的零售业型态。究竟，当初调查作业是否遗漏 了何种重要因素？ 调查失败原因分析： 选择调查对象不当，以负责家计者或主妇。 但是便利商店的顾客却是单身汉，学生，夜猫子之类，过去不负责购物之人。 调查结果未发现消费者购买行为呈现相当多元化变化 。 因此，以个人为调查对象展开市场调查 ，其调查结果将会对便利商店较为 有利。 实例四实例四 Edsel 回天乏术回天乏术美国在年之后， （）每年购买新车的人中，有五分之一是由原来低价位汽车 换成中价

9、位汽车；（）中位价汽车量从只占五分之一市场，稳定成长至三分之一； （）个人收入中用于汽车花费由年之，增加到年之 ，中价位汽车乃当时汽车市场宠儿。 福特公司主事者认为，不能将这有利可图市场拱手让人，因此 Edsel 中价位汽车系列 推出市场必然有利可图。 Edsel 于年月日推出，首日接获辆订单，接着销售情况却急遽下 降。月日晚上，福特公司在电视推出大量广告，情况未见好转。到年 月，Edsel 系列新车问世，销售稍有转机，年月中旬 Edsel 推出第三个系 列产品，没有造成任何影向。年月日，Edsel 生产停止，正式谢幕。 Edsel 乃经过周详计划，且投入大量人力物力与财力，且有几十年生产和销

10、售经验为后 援，却会一败涂地，原因很多，每一个单独因素虽都不足以致命，但综合起来却使 Edsel 回天乏术。 谨就行销研究三大错误，明列如下： （） Edsel 之消费者购买动机研究虽然提供了新汽车所需之良好形象， ，但却没有 帮助。因为实际运用时，无法将它转变为实质产品特色 。 因为车型设计者研究了现有各型汽车形状特征，提出建议，最后车形之概念却在 位车型设计者同意下产生。将市场调查结果束之高阁。Edsel 的车头像一个张开 的大嘴吧，这种外表从心理学的观点而言，没有人愿意自己车子让人产生如此联想，因为 那太不符合消费者自我形象的要求。 （）Edsel 于年推出，但大部份消费者偏好研究却早在

11、年前既着手进行， 而那正是中价值强势时期，但其间经过许多年，研究者却没有考虑消费者态度上改变，发 觉到消费者喜好的转变，这种转变在事实上调查者应该注意到的。 （）在车子命名的选择方面，研究者收集大约个不同名字，在几个大都市 的人行道上访问行人，请他们说出每个名字时的自由联想，并询问每个名字的负面联想， 但研究结果并没有确切的结论。结果提出 Edsel 系列车型名字是 Corsair，Citation，Pacer 和 Ranger 供当局参考。 但福特当局并没有考虑研究结果，冒然采用了 Edsel，享利福特的唯一儿子的名字。 这又是花费大量金钱在市场研究而无效果例子，也值得读者深思。实例五 色泽

12、浓而质稀之蛋黄利口酒色泽浓而质稀之蛋黄利口酒在德国于复活节有喝蛋黄利口酒之习俗，市场规模不大且具有季节性，购买者平均每 年购买瓶，每瓶大约马克，消费者年龄层在岁岁，主要居住在大中城市。 外国生产蛋白利口酒厂家在自己国内以酒精含量高，色泽浓而质稀之蛋黄利口酒为国 人所喜爱，销售量颇大。一心想将自己产品打入德国市场。为了了解自己产品能否能真正的打进德国市场，他们曾很深入精密地进行市场调查工作，以为决策参考。 在德国（）他们针对喜欢喝蛋黄利口酒及不喜欢喝者进行研究， （）针对市场重要影向者进行品尝测验 ， （）针对潜在消费者进行品尝测验及包装价值等测验。 市场调查结果，让人很失望：德国人心目中认为此

13、种蛋黄利口酒不怎么稠粘，味道微 甜，浓度高且为不甚有价值之蛋白利口酒，是一种较价廉，色泽混合而劣质酒品，不堪和 德国优质的蛋白利口酒相提并论，都不愿为此酒掏腰包。 尽管这次市场调查结果让人十分失望。但这家外国企业因此认清事实，没有盲目将自 己产品推进德国，避免不可能造成的巨额财务损失。 实例六实例六 民意调查必读实例民意调查必读实例公元年，美国举行总统大选，由民主党之杜鲁门与共和党之杜威共同角逐总 统宝座。 美国文学文摘Literature Digest曾经作一次民意调查预测总统大选结果，虽然 样本数高达两百三十八万余个，预测结果杜威将获胜，但是抽样不讲究方法，结果还是弄 错了，成为民意调查必

14、读实例之一。 故抽样方法正确选择与调查过程严密追踪也是市场调查应有态度。 实例七实例七 抽样调查是不可或缺之工具抽样调查是不可或缺之工具在市场调查中，抽样调查是不可或缺之工具之一，但是却有很多人都对抽样调查抱着 怀疑之态度：只调查数百人至多数仟人这样少人，到底能够知道多少？ 调查结果是否正确？ 根据日本在公元年举办之国势调查，在正式调查报告未提出前，先以抽样 及为样本，做为快报预先发表。事后将三项统计数字资料比较于下： 人口总数 男女全部统计，抽样， ，抽样， ， 依上述资料显示，正确有效之抽样调查设计与认真执行抽样工作，将提供精准之结果 是不容置疑的。 实例八实例八 使用卫生纸资料使用卫生纸

15、资料在年，本省某大纸业公司为获得消费者使用者使用卫生纸资料， 曾举办市场 调查，以： 多段随机抽样法，在台北市选择样品户；在台南市选择样品户进行调 查。 设计问卷，以人员访问法，进行家庭访问调查。 将调查结果经由计算机整理分析，得到点结论： 的家庭使用平板卫生纸，只有的家庭使用圆筒卫生纸，后者所得与职业均偏高。 台北市较欢迎公克装的卫生纸，台南市则是公克装者。 杂货店是购买卫生纸最主要的通路。 家庭主妇是卫生纸的主要购买者。 通常每次购买一包，大约每二星期购买一包。 每人每天卫生纸的消耗量，台北市为公克，台南市为公克。 台北市的消费者较重视卫生纸之品质，台南市之消费者则以习惯来决定购买之品 牌。 台北市与台南市的消费者，对卫生纸的品牌忠实度分别为与