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1、职场：开发市场的前奏曲需要哪些准备工作？ 发表由 Lzq0702 112 天之前 (2010-03-12) 分类分类: 营销 | 标签标签: 职场 开发市场 营销 渠道 大凡企业的扩充离不开市场规模的扩大，而市场规模的扩大自然离不 开市场的开拓，那么开发市场前的市调到底该怎样去做？对于新入职或者是市 场开发经验较少的营销人员来说就显得非常重要了。一、一、 知彼知环境：知彼知环境：作为一个好的营销人员，当进入一个新市场时候，首先要了解市场的环境。 俗话说“知己知彼，百战不殆”。1、 要了解当地的人口数量，了解当地消费群的收入来源，了解当地的风 俗习惯等具备市场特性的知识，以便为你对市场的前期、中
2、期、后期的人均销 量、消费群细分定位、产品特色和包装定位等提供基础性的选择。2、 要了解当地市场的现代渠道、传统渠道、特通渠道的行业总容量。下 面以 3 类市场为例作以说明。对于一个县级市场来说，可能不同的乡镇市场的 竟品情况、产品结构、产品规格和包装是完全不同的，不同种类的产品的主体 销售渠道也是不尽相同的。这就要求我们的营销人员要以县城为中心，在东南 西北四个方向选定要考察的乡镇，以便全面了解行业竟品的产品结构、竞争产 品的价格体系，对市场竟品作以分类、分级，找出行业前三位的市场容量和覆 盖的主体渠道，找出竟品的渠道弱势。3、 通过市场的走访以便熟悉竟品客户的基本情况。诸葛孔明的空城计吓
3、退了魏军的百万雄师，就是来源于其对司马懿的了解。我们如果了解竟品客户 的行销意识、产品在市场的布局、产品的运作思路、竟品的价格体系等等，就 为营销人员将来的价格体系定位、市场运作思路、客户的选择提供了基础。4、 熟悉竟品的产品包装、规格、价格、市场布局等等。没有一个行业和 企业能够在市场上脱离竞争得以生存，我们更不会例外。所以营销人员要了解 上述的竟品情况，以便通过数据加以分析，找出市场的机会所在，找出市场的 产品机会所在。只有良好的产品定位才能达到事半功倍的目的。 二、二、 产品定位：产品定位：一个市场的成功与否，产品是第一因素。俗话说“产品策略是第一销售策 略”。02 年三太子进军华北市场
4、的时候，通过市场调查导入了一碗香 120，并一 举夺得 0.8 元面的霸主地位。当时竟品企业 0.8 元的产品主要是华龙的小康 90、小康 100、金白象 103、福满多 90、华丰的三鲜益面 100 等产品，“一碗 香 120”通过较高的终端单箱定价提高了通路的利润空间，通过 120 克的重量 和 10 克酱包给消费者提供了物美价廉的选择，从此红遍了整个华北。所以营销 人员要了解消费群的细分，了解渠道的细分，要根据竟品的市场表现来寻求自 己的市场机会和产品机会：定位产品的终端售价、定位产品的通路利润，定位 产品的消费诉求点。 三、三、 客户定位客户定位：产品定位以后就需要一个好的载体(经销商
5、)来完成产品的分流。俗话说 “一流的产品加一流的客户 ，肯定是一个一流的市场;一流的产品加二流的客 户，只能是一个二流的市场”。很多企业的营销人员选择客户经常会步入三个误区：1、寻求大客户;2、捡客户，来者不拒;3、随便到批发市场走马观花碰个客户。殊不知大客户未必会重视你的产品，当其只作为一个辅助品牌运作时，又 会给你带来多大的机会呢;捡来的客户缺乏产品运作的硬性条件时，决心又能给 市场带来什么呢。现在营销界流行“找客户就像是结婚找对象”也同样说明了 客户选择的重要性。作为营销人员要通过市场的走访来了解客户的行业、信义 口碑、客户的行销意识、营销理念以及硬性的营销资源配置情况。 四、四、 市场运作策略市场运作策略定位定位：再好的产品也需要策略的配合，才能够被消费者认可并进一步习惯 性消费， 俗话说“营销致胜，策略为首”。产品一旦定位，那就需要根据市场的竞争格局去定位产品的推广渠道，定 位产品的营销策略、促销政策、消费者拉动、产品宣传等等策略。一般情况下要从四个方面做以定位：1、弱势营销，攻击强势品牌的市场盲区和弱势产品;2、强势营销，攻击弱势品牌的强势区域和强势产品;3、差异化营销，寻求产品和市场的差异，先入为主占据市场。4、机会营销，根据主竟品的产品定位模仿跟风。 原文链接:http:/
