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1、销售新人签单要点销售新人签单要点打着领带、穿着西服、手拿公文包，不分寒暑行色匆匆地穿梭在大街小巷，被人称为“工业区的幽灵”；日出而作，日落而息，心力交瘁地躺在床上苦思冥想失败的原因；黎明来临、朝阳升起的时候，为了心中的梦想又满怀希望与激情地去会见客户这就是销售人员如痴如狂的生存状态，这就是销售人员每天都要经历的肉体和精神上的修炼。我们经常听到销售人员感叹：订单难成，业绩难以提升啊！很多销售人员一提到订单头就发麻，而且有时候好不容易快拿下来的订单往往到最后紧要关头突然出现意外。因为不经意间忽视了客户的需求，客户不满意，单子丢失，是谁的失误？是销售、客服人员，还是管理者？赢得客户不易，失去客户却在
2、瞬间，每一位员工的表现，决定了公司的命运在市场竞争日益白热化的今天，对于销售人员来说，如何赢得订单，特别是在限定时间内如何快速赢得订单，往往成为决定销售人员“生杀大权”的关键因素。其实，赢得客户订单并不难，难就难在你能不能抓住销售过程的每一个细节并用心将它付诸实践。销售工作是一个既充满挑战又充满艰辛更蕴含着极大成功的职业，这是一个不靠任何背景、完全依靠个人智慧与才能公平竞争的职业；这是一个不需要金钱、只需要激情和毅力作资本的行业，这就是那些身无分文且学历较低的平民子弟投身于此的真正原因。但这并不意味着在推销领域里很容易获得成功，就像前面所说的，不经意间忽视了客户的需求，客户不满意，单子就会丢失
3、，而订单拿不下来，业绩的提升就甭谈了。据资料显示，销售员中 99是失败者和平庸者，只有 1的人能够获得成功。其中的缘由很简单，绝大多数人在无数次的失败后绝望地放弃了，还有一部分人终因吃不了那份苦半途而废，只有那些痴迷于竞争和挑战、渴望享受成功的喜悦、顽强而执着地坚持到底的极少数人，在历尽千辛万苦以后才领略到无限的风景。我们希望能与顽强而执着的你一起分享那无限的美景。给自己设定目标先说服打动自己认清谁是你的准客户盯住目标不放松销售的核心是说服擅用人脉资源和客户做永久的生意给自己设定目标没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种你并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事
4、物。制定目标可帮助你获得成功，并且，由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥自身潜能。特别是对于销售人员，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知道何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、被绊倒，我们就会失去工作重点。不伸直手臂，你就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。“我希望有很多的钱！”“我希望有辆好车！”愿望人人都有，但是，你希望有多少钱？你希望有一辆什么牌子的
5、好车？与之成鲜明对比的是：“三年之内，我的年收入要超过 20 万元！”“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车！”这中间的不一样是那么明显，你是否也这样想过呢？记住，愿望不是目标。如果你希望你的愿望能够实现，那么就将你的愿望拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的目标。摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考你的目标。拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。目标要怎么定，才最明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？你可以从 6“W”2“H”的角度去思考。6“W”中的第一个是“What”。“What”是指你要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次 20 分钟。有了数量化
6、的目标，才能知道你的目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。第二个是“When”。“When”是指你要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到 8070 次之间。第三是“Where”。“Where”是指达到目标要利用的各个场所。第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。第五是“Why”。“Why”是让你能够更明确地确定为什么要这样做，以及确定这样做的理由是正确的。第六是“Which”。“Which”是让你能够在思路上保持更多的弹性，能有不同的选择方案。另外，2“H”中的第一个 H 是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。第二个 H 是“How
7、much”。“How much”是指要花多少预算、费用、时间等。如果你能够从 6“W”2“H”角度去思考问题该如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现你的目标。?先说服打动自己一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好，抱怨客户有诸多挑剔，可是你有没有试着问问自己，如果你是客户，你会被自己的解说打动、买自己的产品吗？例如，一家公司曾进行了一次换位思考的调查，结果90以上的销售人员都认为如果自己是客户，不会购买自己的产品。既然自己都不能说服自己，试想又怎么能说服客户呢？所以，问题的根源还是在自己身上。要想把产品销售出去，首先要热爱产品。只有热爱自己销售的产品，销售才会有热情。销售人员应该放宽眼
8、界，看到产品的未来。其次要了解产品。产品知识包括很多层面。例如：产品的起源；产品是基于何种动机而制造的；产品的制造过程；产品的使用法；产品的保全法；与同类竞争产品的比较等。对你来说，最重要的产品知识并不是站在你的立场来看问题，而是从客户的角度而言，你销售的产品能够给客户带来什么好处。若不是这样，你说出的话你虽然自认为有意义，在客户听来却变得毫无意义。假设你销售房子，那么就必须了解客户希望买到什么样的房子。例如：希望房子坚固又舒适，还是以交通方便为优先？你想看透客户的这些需求，而且顺利地把房子卖出去，就必须对你销售的房子的情况加以全面掌握。 在产品销售的过程中，打动客户非常重要。确实有一些客户对
9、产品的要求比较高，会对销售人员提出各种问题，有时候让销售人员难以招架。为了更好完成销售解说，销售人员可以事先自己扮演最刁钻的客户，设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，找出和客户沟通最有效的途径等。通过自己扮演最刁钻的客户，可以让销售人员更清楚地了解客户的心理，找到最好的解说方式，也有助于缓解销售人员临场发挥的紧张情绪，在面对客户的发问时从容不迫，对产品作出完美的介绍。?认清谁是你的准客户客户通常来自准客户，问题是如何去找这些准客户。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是可以保证长时间获得收入。准客户是销售人员的最大资产，他们是销售人员赖以生存并得以发展的根本。那
10、究竟什么是“准客户”，怎么去寻找准客户呢？所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件：购买能力、决策权和实际需求。购买能力购买能力是最为重要的一点。销售人员在寻找准客户时要考虑：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有 1000 元的上班族，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？决策权他有决定购买的权力吗？很多销售人员最后未能成交的原因就是找错了人，找了一个没有购买决策权的人。有时产品的使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？显然应该向决策者推荐。实际需求除了购买能力和决定权之外
11、，还要看销售对象有没有需求。例如，刘先生刚买了一部空调，你再向他销售空调，尽管他具备购买能力和决策权，但却没有需求，自然不是你要寻找的客户。具备以上三个条件的人，就是我们要找的准客户。当然在销售实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。?盯住目标不放松多一份坚持和勤奋，这是销售成功的重要因素之一。获得好业绩的销售人员都一定是坚持到最后，从来不轻易放弃机会的人。每日都拜访客户销售讲究持续性，它永远是一个动态的过程。我们发现，要是停止拜访准客户一段时间，人就会产生一种惰性，似乎就是活在等待之中，工作会被拖延。也许你会说，没那么多熟悉的人，其实，这是借口。在你的朋友圈中可
12、能有些人需要你的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，你的任务就是沟通。让他人知道你、了解你，这将成为你开启成功大门的机会。你需要做的是开始交谈。你认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人也有一群朋友、同学和老师，还有家人和亲戚，这些都是资源。一个带一圈，这是销售人员结交陌生人的最快速的办法。你的某一个朋友不需要你的产品，但是朋友的朋友也不需要吗？去认识他们，你会结识很多的人。告诉你身边的人你在干什么，你的目标是什么，获得他们的理解，你会很快找到潜在客户，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。保险泰斗班费德文一生售出超过 10 亿美元的保单，这与他的拜访有很大的关系。他要求自己做
13、到一周完成 3 张保单，那就意味着每天要拜访 48 次。他每天都在不断地完成销售任务，要拜访什么人，准客户在哪这些问题一直是最大的问题，不断地为此去突破，直到养成一种习惯，就不必为开发能力发愁了。当日的拜访要做好记录，及时记录下准客户名单，并养成一种习惯。这样，销售就会有条理性，你也会因此控制好自己的销售进度。多打电话多收获电话是行销中有力的武器。打电话前准备一个名单，可以省下大部分销售时间，也更加明确了要锁定的目标人群。这个准备工作，可以减少电话语误，让每一个电话都具有高质量，效率就会提高。多数销售人员一拿起电话就有种畏惧感，害怕对方会拒绝我们，为客户找理由，最终是越来越怕打电话了。其实，多
14、打电话才会拥有更多的商机，就像捕鱼一样，只有不断地撒网才有可能捕到更多的鱼。 电话行销已成为一种趋势，主动与人沟通，这是所有销售人员必须具备的一种能力。坚持到第五次大多数销售都是在第五次电话沟通之后才成交的，然而大多数销售人员却总是在第一次打电话之后停下来。有一个真实的故事。有一天一位客户跟我说：“你知道我为什么会买你的产品吗？还记得你第一次来时，我没有接受你的任何诉说，就将你拒之门外，被拒绝了你还是满脸笑意，没有任何不满情绪，态度还相当好。”“你那天走后，我心里总觉得很过意不去，觉得你还不错。你第二次来只是看我，又不提产品，我就更好奇。于是你第四次登门我便忍不住地问你产品了”人们常说：“放弃
15、者不成功，成功者不放弃。”因此，告诉自己离成功只有一步之遥了，既然是一步，那就不妨再往前走走。?销售的核心是说服销售的核心是说服，说服力的强弱是衡量销售人员水平高低的标准之一。很多时候，滔滔不绝不但不能说服客户，还有可能引起客户的反感。真正的说服需要技巧，那些真正具有说服力的销售人员并非都能口若悬河、侃侃而谈。只要掌握方法，一个木讷、呆板甚至说话结巴的销售人员都能具有超强的说服力。说服不是逼迫如果你是一位客户，你会对下列哪一位销售人员产生好感呢？A.如果您没有其他问题了，我建议您现在马上就作决定。B.如果您没有其他问题了，您应当迅速决定。C.您还考虑什么呢？我们已经就所有的问题都谈过了。D.不
16、要犹豫了，您最好现在就买下来。E.请拿着这支笔在订单上签上您的名字。显然，你会对推销员 A 抱有好感，因为他是真正在说服而不是在逼迫。说服不是逼迫，这是很明显的道理，但仍然有相当多的销售人员把二者混淆在一起。很多推销员认为，如果自己霸气十足，客户就能就范，并购买自己的产品。事实并非如此，不管是语言还是行动上的逼迫，都不会给客户带来好感，都不能说服他们，相反只会引起他们的反感。与挑战性十足的语言比起来，客户更容易接受一种委婉柔和的语言，这种语言能赢得朋友式的友谊，能使自己的真诚得以展现。事实上，这种语言更有助于销售。避免逼迫式的语言并不困难，只要在你所说的话中加入“我想”、“我建议”、“我认为”、“我提议”等字眼。此外，推销员还要注意，在自己的动作表情中要竭力避免焦躁、着急，要显得谦逊、自持。不要步步紧逼，要尽可能地为客户营造轻松活跃的气氛。当然，在回答客户有关产品专业知识方面的问题时，要显得信心十足，这样才能维护自己的专业形象。尽量用积极的语言具有说服力和感染力的语言，首先必须是积极的。很多销售人员不注意这一点，所以他们的销售总是得不到客户的热烈回应。例如，
