销售技巧之—汽车销售技巧

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1、销售技巧之销售技巧之汽车销售技巧汽车销售技巧销售技巧之汽车销售技巧 汽车销售人员的五个条件：认识汽车消费者；分析客户需求；如何寻找潜在客户；接近客 户技巧；把产品利益转化为客户利益；销售的七个步骤第一步骤称为销售准备。第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接 待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入 销售主题，抓住进入销售主题的时机。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引 导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时

2、，您透过询问能找到更多的资料，支持您 说服您的客户。第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中，要掌握的：?产品特性、优点、特殊利益；?将特性转换客户利益技巧；?产 品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的 目标。这个步骤中，需要掌握的：?如何撰写展示词；?展示演练的要点。第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您 也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔 结。这个步骤中，需要掌握的：?缔结的原则；?缔结的时机；?缔结的七个技巧分别是利益 汇总法、“T”字法、前题条件法

3、、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第 七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪 里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他 们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销 售生涯。 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自 己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不 是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前

4、 盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上 这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼 、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我 随时过来。初次沟通的要点初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有 关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是 以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我 侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户

5、开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧 ，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐 向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名 字的好时候。 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需 要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客 户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色， 购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他 开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购

6、买角色：到展厅一起来 的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家 ？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决 定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什 么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。汽车销售技巧之如何寻找潜在客户 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友 介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集 中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论

7、坛电子邮件直 邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能 突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时 间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加 1500 个与潜在客户接触的机会。展示 会 扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所） 1 参加各种社团活动 2 参加一项公益活动 3 参加同学会 建立顾客档案：更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢 他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助 你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈

8、论他们自己感兴趣的话题，有了这些材 料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足 蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客 让产品吸引顾客我爱车飞过身边的感觉，更爱开车飞过别人身边的感觉亲爱的朋友： 您好！销售心得 （我是如何看待展厅销售的）4S 店是一种汽车服务方式，它属于汽车特许经营的范畴。具体来说，4S 店就是包括整车销售/零配件供应/售后服务/信息反馈于一体的专门经营一种品牌的汽车销售服务店。而其中的整车销售绝大部分就是要在展厅销售的，下面就说一下展厅销售的内容。先从客户进门来说，根据情况直接打招呼说（您好，请问你要

9、看什么车？那种型号，那种 价格的车）或盯住客户让他感觉你在注意他，保持一定的距离在看出他有什么意图后，主 要给他介绍他所看中的那款车，给客户详细的介绍。要根据客户的不同来选择不同的销售 方式。要留下客户的信息，属于几级客户，而做好客户的回访（其中包括打电话促销，写 销售信，或直接登门拜访）如客户要试乘试驾，要做好登记。在试车当中在对车辆的加速 性，安全性，操控感，和舒适感在做一个详细的介绍。试完车后如客户购车，讲好价格， 有现车的立即出售没现车的和客户签定好购车协议或合同，在签定时要落实车什么时候能 到，以造成不必要的麻烦，最后将定金交付财务部。如有现车现在就能提车，陪客户立即 挑车在此当中要

10、再次对车做一个全面的讲解，介绍各种配置程序的使用方法。选好车后记 住该车的车身号，陪同客户到财务部做好交款事宜（如客户是贷款购车，则应先办理好贷 款事宜）交清车款后给客户办理好各种手续（如购车发票/车辆合格证/车辆说明书/保修手 册/出门证/临牌或移动证等）做好车辆的出库建立客户档案，要严格按照交车确认书的各 个项目，逐个落实最后在交车确认书签字，如客户要代办手续则到相关交通部门尽快办理， 最后送客户出门，将客户信息移交售后部。这仅仅是销售的一部分，还要亲自做好客户的回访工作，第一次回访要在一个星期内必须 完成，以后在慢慢调整回访时间，记得客户的生日在客户生日和节日的时候，寄些贺卡什 么的，让

11、客户不要忘记自己，这样才回能给你带来更多的新客户。总之在整个销售过程中，我认为是态度和服务的问题，整个销售过程是特别烦琐的，要一 定“以客户为中心”，以一个销售员良好的心理素质，高尚的职业道德，合理的知识结构， 全面的工作能力为基础，当好客户的“参谋”消除客户的各种疑虑，促成交易。以上是我的销售心得，如有不妥还请各位同行指教 得 95 年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟 踪。 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘 材料的最上面） 。一周后

12、，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达） 。这 就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推 荐信格外重视） ，我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐 信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。 我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和 国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统 计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成

13、 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成！ 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后， 不再进行第二次、第三次跟踪。少于 2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 为每一次跟踪找到漂亮的借口； 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为 2-3 周； 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其 问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 请记住：80%的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更 是需要您一次次地跟踪。