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1、朱天佑：构建专业化资管营销体系（下）朱天佑：构建专业化资管营销体系（下）上期我们谈到构建专业化的资管营销体系应包含相互关联和促进的人力发展系统、培 训训练系统、日常管理系统、销售支持系统和绩效管理系统等五大系统。先探讨了前两大 系统，本期接着邀请朱天佑院长讲解后三大系统。朱天佑是上海陆家嘴期货进修学院执行 院长、营销及培训专家。拥有近二十年世界 500 强金融企业的营销管理和超过十年的企业 教练经验，以及与国际接轨的专业营销体系构建和运作经验。他结合近两年对行业和资管 营销的调查、了解，领衔开发出了“资管时代”资管营销体系项目日常管理系统：日常管理系统：解决“持续做”的问题 日常管理系统解决的
2、是业务人员执行力和习惯养成问题， 让业务人员沿着正确的 路径“持续做”。本系统主要在业务单位实施。一是建立早会经营制度。在早会上对业务 人员进行出勤、职业装备的检查；公布、总结前日业绩情况；重点检查“活动量”；同时 进行“微型”培训，激励士气和知识充电。二是实施严格的活动量管理。核心是有效拜访 量的落实，根据实际情况可设定为每日 3 至 5 访。管理工具是“工作日志”，里面包含拜 访计划、拜访记录及总结分析。每日早会后应逐一检查活动量和工作日志，并给出改进要 求。三是客户关系管理，工具是“客户档案”。通过该工具记录准客户及客户的基本信息、 财富状况、投资偏好以及主要拜访和购买情况，藉此进行有效
3、的客户经营。四是建立营销 文化。塑造你追我赶、坚韧不拔、永争第一的营销精神。形式包括专业的营销职场布置， 丰富多彩的“团队文化”建设以及协同作战的专业模式等。五是进行习惯养成训练，通过 制度化的不间断管理，养成业务人员职业操守、持续拜访和不断学习的习惯等。销售支持系统：销售支持系统：解决“容易做”的问题。 销售支持系统旨在为业务人员建立营销平台，降低销售难度，“扶上马走一程”。 一是进行产品包装。让产品变得形象、简单而有吸引力。包装内容包括产品利益、产品特 色、投顾介绍、投资运作和收益描述等。形式包括但不限于产品彩页、产品计划书等。二 是提供“傻瓜版”的销售手册。内容包括产品特色挖掘、卖点分析
4、、投顾介绍、投资运作 分析、目标市场分析、销售要点和销售话术等。三是组织各种形式的准客户开拓活动。如 各种报告会、咨询活动、社区活动、公益活动等，使业务人员有机会、便捷地收集准客户 名单。四是开展会议营销活动，降低销售难度。如举办各种形式的产品发布会、答谢会、 理财沙龙等。当然成功的会议营销是需要从营销学的角度从策划、客户邀约、现场运营、 现场促成和会后追踪等方面下一番功夫的。五是开发电子化的销售支持工具。如连接业务 数据和储存展业资料的“掌上通”、网络营销和树立销售品牌的业务人员个人网站等。绩效管理系统：绩效管理系统：解决“愿意做”和“做得好”的问题绩效管理系统主要运用系列管理动作分析、督导
5、销售行为，运用激励手段激发销售动 力，实现销售成果最大化。一是专业、有效的业务企划。策划各种形式的业务活动和业务 竞赛，设置精神和物质并重的业务奖励以及成立旨在培养销售精英的精英俱乐部等是很好 的业务企划形式。二是进行常态化 KPI 分析，通过设定 KPI 项目，对相关指标进行追踪、 分析，及时查找问题、总结修正，使经营运行在正常轨道。三是发挥表报管理的作用。俗 话有数字会说话，通过各种表报呈现、分析各种经营数据，使得相关人员第一时间掌握相 关数据，明确问题和差距，分析改进措施。四是定期召开经策会（经营策划会），总结、 分析阶段业务经营情况，安排、部署下阶段工作。五是“营销管理基本办法”（下称基本法）的经营。将基本法作为营销经营管理的根本制度和“激励大法”进行推动。不断挖掘 基本法利益并支持业务人员达标。进行基本法维级和晋级的考核预警，激励业务人员晋升。 严格基本法考核，实现能者上弱者下，调动业务人员积极性等。可以预见，一个专业化的资管营销体系必将改变一家公司资管业务现状，开创全新 “资管时代”！那么资管营销体系该如何在实际经营中落实？相关环节又该如何执行？可 以借助哪些方法和工具？我们将继续探讨。欢迎关注“期货学院”微信或官网参与讨论， 也欢迎致电 4001003163 报名免费参加“资管时代”高端客户营销公益讲座。
