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1、怎么让自己的东西进超市里卖？怎么让自己的东西进超市里卖？ 悬赏分：20 | 解决时间：2009-6-10 12:43 | 提问者：孙大雄 超市是租金还是扣点的形式？ 没有名气的产品怎么进超市？问题补充：问题补充： 听说要给超市里的人送礼 不知道是不是这样的饿？最佳答案 商品巧进超市销售七大捷径“不到长城非好汉”，在此不妨也可说“不进超市非好牌”。以超市、大卖场为 代表的现代化零售终端的迅速崛起，逐步取代众多传统大型批发市场和成千上 万的日什店，成为当今商流、物流、人流的主渠道。如今超市流金淌银，人旺 气盛，商机滚滚，超市成了厂商的香饽饽，炙手可热。谁进了超市，谁就抢先 拥有生财的金钥匙，踏上致
2、富的幸福快车。进场也是企业镀金添彩、塑造品牌、 提高美誉的上佳途径，进不了超市的企业及其产品只能“躲在深闺人未识”。因 此，对厂商而言，有条件要上（超市），没条件也要上，大上快上抢上。然而， 超市毕竟不是自由市场，并不是爱进就能进的，“爱”是有代价的，“爱”是有鸿沟 的，尤其是中小企业及其产品（以下中小企业及其产品更多所指是小企业及其 产品）而言，超市如一堵高大森严的墙，可望而不可及。可以说，势单力薄、 经济拮据的中小企业面对家大业大、嫌贫爱富、霸气十足、横刀立马要过路费 的“衣食父母”超市、卖场往往爱恨交加，进退两难，愁肠百结。真是“不进超 市等死，进超市找死”。“自古华山一条路”。有人比喻
3、进超市如上华山，华山可能只有一条路，但对中 小企业而言，进超市决非“钱途”这一条路，只要开动脑筋，另辟蹊径，精打细 算，迎难而上，积极应对，中小企业进场就有可能事半功倍，游刃有余，达到 豁然开朗、柳暗花明的境地。那如何巧进超市？这里有七条入市的捷径，权作 参考。一径：捆绑进场 这里的捆绑即为合力、分摊、搭便车三意。现在超市、卖场一 般都要对进场的厂商收开户费，有的是按户头收取的，有的则是按品种数量加 以收取。对以单一户头收取开户费用的超市，为了节省费用，更快进场，中小 厂商可采取如下做法：增加进场的品种数量，几个产品捆绑进场，以分摊单个产品的开户成本；与已进场的大经销商互助合作，以一两种产品挂
4、靠其名下搭便车捆绑进场， 免费或部分免费入市。如此，将来还可能免去节庆费、店庆费、扣点等；加入当地供货商联合会，结成战略联盟，寻求大集体保护。如此，即可避免 因“人微言轻”而被挡在门外，减少进场阻力，也可节省一笔进场费，争取更多 合法利益。二径：OEM 进场 OEM 即自营品牌。现在一方面是产品日益同质化，中小企业 生产能力越来越过剩，营销资源愈发紧张，亟需成为其它厂商产品的加工者； 另一方面是超级零售商随着其实力迅速扩大，零售商在局部领域内呈现出竞争 优势，其赢利的触角向生产领域延伸，如此双方一拍即合，促进了超市自有品 牌的发展。以沃尔玛为例，目前它的自有品牌商品占经营总商品的 20.25%
5、， 而美国另一零售巨商 SEARS 在 1995 年 95%的经营商品为自有品牌，有一万 家制造商为其定牌生产，同时自有 22 家生产厂。中小企业可采取各种办法， 积极主动成为超市的 OEM 定点厂家，一来可免去创建品牌的风险，二来可获 取稳定加工费，三来所谓各种“进场费”也就不存在了。当然中小企业成为超市 的 OEM 定点厂家必须自己技术过硬，质量合格，生产能力具有相当规模。三径：公关进场 客情资源是企业一项特殊资源，以培植客情资源为中心的公关 是企业各种对外活动的润滑油、修复剂。公关是投石问路之举，是抛砖引玉点 睛之笔。良好的客情抵过千金，卓越的公关胜过百万促销。资金稀缺的中小企 业可籍此
6、借力使力，巧进超市，以小钱办大事。公关活动主要有：联袂与超市搞经常性互补促销，增进双方合作和情谊关系；进行销量、堆头、理货等竞赛，评选各类竞赛的冠军店，给该店经理或员工 奖励；重要节日如圣诞节、春节、元旦为超市提供带有本企业标识的节日布置品如 圣诞树、大红对联、灯笼等；帮助鼓动消费者发生购买行为，消费者在该超市购物满若干元送本企业礼品 一份；在超市特殊时期如店庆、节庆等重要日子主动提供特价或免费产品；对上至店长、下至理货员、促销员进行定期专题业务培训，增强双方客情关 系。“授之千金，不若授之一技”正是此理；记住仓储经理、营销经理、财务 经理、柜组长、库管、财务、出纳等超市运作的关键人物的生日并
7、赠送一份有 特殊意义的礼物；借助事件营销（如非典），捐赠超市适量钱物，树立良好 公益形象。“投之以桃，报之以李”。如此，中小企业入市就可游刃有余。四径：迂回进场 “水无常形，兵无常势”。避实就虚、两翼突破、敲山震虎是兵 家在逆境中突发奇招以制胜的惯用方法。中小企业进超市亦可如此。中小企业 资金稀缺，力量单薄，难于形成拓市的整体优势；中小企业的产品知名度小，品牌影响弱，市场基础差，进场的门槛大。如果采用惯用做法，金钱铺路，直 接进场，死攻“城堡”，可能适得其反，劳民伤财。迂回策略有“三大要点”：先易后难。既然大超市高高在上，那门当户对的中小超市、社区点、便利店 及其它零售店就容易突破，实现双赢。
8、现在一些大卖场还划出“特区”，建立小 产品专柜，给小产品登台亮相的机会。中小业主应抓住良机，在这些地方成功 建立基地、跳板，这样，再跨入大超市就容易多了。先外后内。“先外”是指那些传统批发市场、周边市场。这些市场、网点逐渐 被一些热衷终端的大企业、集团所淡忘，中小产品应以此为突破口，做大做好 这些渠道，推动中小企业销量，扩大名气，而且还可能实现产品回流到大超市。 、点有类似之处，也应有所区分。先形象后销量。、点是从区域而言，点更多则是从策略入手。在大卖 场、超市周围的中小商超、便利店、批发部、广场公园等外围区域重点投入， 进行炒作轰炸。主要举措有较大型的促销、义卖、汇演、竞赛等活动，以壮大 声
9、威，营造卖点，旁敲侧击，敲山震虎，最后引起大超市的注意、青睐。诸事 俱备，进入大卖场就水到渠成。五径：调研进场 “没有调查研究就没有发言权”。一场精确详细的超市市场调查， 会使厂商胸有成竹，少走弯路，从而知己知彼，百战不殆，否则匆匆进场，就 可能如无头苍蝇，出身未捷身先死。调研的主要内容：详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的 心理底价和最高限价。详细了解自己产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架 陈列情况、铺货情况，以及竞品的情况等等，越详细越好(平时应多注意收集这 些资料)。详细调查该超市的资金、信用、财务、网络、发展前景和其经营者的个人背 景、
10、品质、爱好、工作任务及其所辖的团队精神风貌（防止赖账、逃债、倒闭 等未来不可预知的风险）。正确评估自己投入产出比是否合理、估算在尽最大促销支持下的销售额和销 售毛利，预估未来的无形回报（比如超市的宣传效果和对品牌形象的提升作用） ，不能把注意力仅仅放在进场费等费用投入上，而患得患失、急功近利。六径：谈判进场 谈判不仅是一种手腕、艺术，更是一种谋略、战略。谈判是继 调研之后又一重要复杂的步骤。进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈 列位置、扩大陈列面、要求对方进货等都要谈。谈判的对象从总经理、店长到 理货员几乎涉及商场所有的人，可以说谈判在进场工作中无处不在，尤其是对“人穷志长”的中小企业，更
11、需从谈判中撷取更多的赢利筹码和无成本收益。比 如供应价、限时送货、年终扣点、让利、耗损赔率、促销支持、以及各种进场 费高低等，均需艰难面对面的交锋。因此，从某种意义上来说，重视和提高中 小企业的谈判技巧是非常迫切和必要的。谈判技艺概而言之表现在：学会基本让步法则；学会“配套”（“配套”是指将谈判的议题进行捆绑或附带其他条件进行议题的谈 判，简单地说就是不做没有条件的让步）；学会各种角色扮演；学一点“推拿”功夫（把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手 段，称之为“推”。以小搏大，主动出击，以小利的给予来展现自己的原则，称 之为“拿”）；善于打破谈判僵局。七径：特色进场 “一招鲜，吃天下
12、”。这“鲜”俗语即“特色”，表现为中小企业在产 品的创新、推广上，要“人无我有，人有我优，人优我特”。如今产品日益同质 化，严重供过于求，几乎所有超市都是千店一面、大同小异、似曾相似，“你有 我有全都有”，使超市面临一个十分艰难而尴尬的境地：难于实行差异化战略， 无法提供个性化服务。因此，现代化超市对进场的产品设置了越来越高的交易 壁垒，以阻止千物一面难于赢利的产品。那些技术不过硬、产销尚未规模化、 服务还未优质化的中小企业如果也搞“大而全，小而全”的重复生产，肯定无法 形成整体经营优势，竞争不过大企业，难于接近大卖场、超市。因此中小企业 要形成一定的竞争优势，获得超市的青睐，一定要特色进场，以特取胜。“特色” 表现为产品功能独特，作用突出，包装新奇，价格区位优势明显，体现一定的 先进、时尚、前卫、绿色、实用性，才能“一招鲜，吃天下”。坚决杜绝“三无”和 “假冒伪劣”的产品进场。中小企业如能摆正位置，树立信心，开动脑筋，敢想敢干，也能在现代化的大 卖场、超市中大有作为，拥有一块立锥之地。
