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1、Affiliate MarketingAffiliate Marketing 在国内的中文翻译还未得到统一，我们在这里采用 “联属网络营销”的译法“SOHO”是英文 small office home office 的头一个字母的拼写，就是在家里办公、小型办公 的意思联属网络营销（有的称会员制营销、网站联盟等）在美国已经发展很多年 了，自 1996 年 Amazon 发布它的联属分销项目以来，联属网络营销模式已经被 成千上万的网站使用，它不仅让 Amazon 为数以万计的网站提供的额外的收入来 源，而且已经成为网络 SOHO 族的主要的生存方式。而目前在我国，联属网络营 销还在萌芽阶段，虽然已
2、经有部分精通英语的 SOHO 族已经乐在其中，但是广大 网络营销人员和网管人员对联属网络营销还比较陌生。Affiliate Marketing: A system of advertising in which site A agrees to feature buttons from site B, and site A gets a commision on any sales generated for site B. It can also be applied to situations in which an advertiser may be looking for market
3、ing information, rather than a cash sale. Popular among startups with very small marketing budgets.联属网络营销联属网络营销 指的是一种网站 A 为网站 B 放置广告按钮，然后从为网站 B 带来 的销售额中获得回佣的一种广告系统。某些广告主通过这种方式获得市场信息 而不是现金销售。这种方式被营销费用比较紧张的新网站采用得比较普遍。 包 括链接，图片，email ，广告词等。我们国内有些学者称之为会员制营销 。二、联属网络营销的三个要素二、联属网络营销的三个要素 联属网络营销实际上是一种广告渠道和产
4、品分销渠道。它有三个要素： 1.1.商家网站（商家网站（MerchantMerchant WebsiteWebsite），即通过联属网络进行广告或者分销的商家 网站（广告主）。 2.2.联属会员（联属会员（AffiliateAffiliate），），即提供广告渠道或者分销渠道的会员，主要是联属 网站，也可以是电子邮件的方式。 3.联属网络营销管理系统（联属网络营销管理系统（Affiliate Management Software） ，商家网站通过这 种系统来跟踪记录每一个联属会员所产生的点击数（Clicks） 、印象数 （Impressions） 、引导数（Leads）和成交次数或成交额（S
5、ales） ，然后根据联属 协议上规定的支付方法给予联属会员支付费用。三、联属网络营销的三种形式三、联属网络营销的三种形式 根据商家网站给联属会员的回报支付方式，联属网络营销可以分为三种形式： 1.1.按点击数付费（按点击数付费（Cost-Per-Click,Cost-Per-Click, CPCCPC）。联属网络营销管理系统记录每个客 人在联属会员网站上点击到商家网站的文字的或者图片的链接（或者 Email 链 接）次数，商家（Merchant）按每个点击多少钱的方式支付广告费。 2.2.按引导数付费（按引导数付费（Cost-Per-LeadCost-Per-Lead，CPLCPL；有的叫；
6、有的叫 CPACPA，Cost-Per-Acquisition)Cost-Per-Acquisition)。 访问者通过联属会员的链接进入商家网站后，如果填写并提交了某个表单，管 理系统就会产生一个对应给这个联属会员的引导（Lead）记录，商家按引导记 录数给会员付费。 3.3.按销售额付费（按销售额付费（Cost-Per-SaleCost-Per-Sale，CPSCPS）。）。商家只在联属会员的链接介绍的客 人在商家网站上产生了实际的购买行为后（大多数是在线支付）才给联属会员 付费，一般是设定一个佣金比例（销售额的 10%到 50%不等）。 上面三种方式都属于 Pay For Perform
7、ance（按效果付费）的营销方式，无论 对于商家还是联属会员都是比较容易接受的。由于网站的自动化流程越来越完 善，在线支付系统也越来越成熟，越来越多的联属网络营销系统采用按销售额 付费的方法。由于这种方法对商家来说是一种零风险的广告分销方式，商家也 愿意设定比较高的佣金比例，这样就使得这种方式的营销系统被越来越多地采 用。 四、联属网络营销的优势四、联属网络营销的优势 建设一个成熟的联属网络营销系统不是一件容易的事，需要很多技术、资金和 人力的投入。但是它会给商家带来的效益也是显而易见的。 1.1.双赢局面双赢局面。对于商家，这种“按效果付费”的营销方式意味着他们只需要在 对方真正带来了“生意
8、”才付钱，何乐而不为？而对于联属会员，只要有访问 量，他们自己不需要有自己的产品就能挣钱不需要生产，不需要进货，不需 要处理订单，不需要提供售后服务！ 首先，主力网站可以通过发展联属网络以较小的花费在较短的时间内树立自己 的网上品牌，实现网上销售额的快速增长。通过吸引众多的网站加入自己的联 属网络营销计划，主力网站公司可以将许多潜在的竞争对手转变为合作伙伴， 这种合作避免了因为过度竞争引起的社会资源浪费，特别是营销费用上的无谓 浪费，在联属网络营销方式下，企业间的竞争变成了企业联属网络间的竞争。 采用联属网络营销方式，主力网站仅仅给实际产生销售的网络广告支付广告费， 使广告投入的效率显著提高，
9、使获取新顾客的成本显著降低。其次，联属网站可以通过加入联属网络营销计划从起点较低的内容网站迅速转 变为电子商务网站，实现营业收入。许多内容网站都希望通过销售网络广告获 得收入，但实际上只有那些真正的热门站点才有希望得到广告主的垂青，与普 通网络广告相比，联属营销计划没有访问量门槛的限制，主力网站欢迎所有的网站加入计划，一个网站还可以同时加入多个联属营销计划，这为一些小网站 提供了难得的获取收入的机会。另外，网上消费者也能从联属网络营销中获得实惠。主力网站营销成本的降低 导致了商品总成本的降低，主力网站就有更大的空间回馈顾客，给顾客提供物 美价廉的商品。联属网站也因为有了资金支持，可以给网上消费
10、者提供更多更 好的内容。联属网络营销还使顾客有可能在浏览高质量内容时有更多机会发现 中意的商品。2.2.较低的客户成本和广告成本。较低的客户成本和广告成本。 对比麦肯锡公司对电视广告成本和杂志广告成 本的统计，联属网络营销所带来的平均客户成本是电视广告的 1/3，是杂志广 告的 1/2。 3. .更广的网络覆盖面以及品牌强化。更广的网络覆盖面以及品牌强化。 假设一下，对于某个特定市场（或者特定 关键词），如果你排在 Google 搜索结果的第 21 名，而你的联属会员网站却可 能占据了前 20 位的一半，甚至包括前三位！你在他们网站上的链接和旗帜广告 可以吸引你目标市场的大部分眼球，这对于提高
11、访问量和强化品牌是非常有效 的。 5.5.集中精力进行产品开发和销售服务。集中精力进行产品开发和销售服务。 由于通过这种方式可以基本上解决网站 访问量的问题，商家可以集中精力放到产品开发、客户服务上面，可以大大提 高工作效率。 6.6.可计算的结果。可计算的结果。联属网络营销“按效果付费”的广告和分销方式相比传统方 式的一个显著特点是，客户的每一个点击行为和在线进程都可以被管理软件记 录下来，从而可以让商家知道每一分钱的用途，而且还可以通过对这些记录的 分析来为产品开发和营销策略提供科学的决策依据我们应该注意的问题尽管联属网络营销在理论上有很多优点并在国外有大量的成功案例，但在我国 发展联属网
12、络营销还有一段较长的路要走。在具体实践上，我们应该注意以下 几点：首先，联属网络营销代表着我国网络营销在未来一段时间的一个发展方向，但 在实施上要注意条件是否具备，坚持理性分析，切忌主观冒进。计划开展联属 网络营销的公司需要有优良的产品和良好的信誉，并且尽可能与知名的营销服 务商合作，否则，联属网络营销计划便会因为无法吸引到足够的联属网站参与 而失败。对于联属网站，则需要慎重选择主力网站，不仅要考虑主力网站经营 的产品是否有竞争力，还要考虑主力网站所坚持的伦理标准的高低，择善而从 之，否则，便会为他人做嫁衣，无法得到实质性的回报。其次，联属网络营销服务市场存在着巨大的商机。联属网络营销不仅需要
13、软件 方面的技术解决方案，还需要信用中介服务，对于那些具有极佳信誉和知名品 牌的商家，提供信用中介服务给他们提供了一个将无形资产转变为财务资产的 渠道。最后，相关政府部门也应当发挥自己对市场的监督管理职能，通过提供培训、 扶持等手段，引导企业适时采纳先进的营销管理方式，比方说，政府可以在自 己的网站上无偿为采纳联属网络营销方式的样板企业建立链接。AffiliateAffiliate 知识简介知识简介AffiliateAffiliate 指的是一种网站 A 为网站 B 放置广告按钮，然后从为网站 B带来的销售额中获得回佣的一种广告系统。某些广告主通过这种方式获得市场信息而不是现金销售。这种方式被
14、营销费用比较紧张的新网站采用得比较普遍。广告按钮包括链接，图片，email address，广告词等。根据商家网站给AffiliateAffiliate的回报支付方式，联属网络营销可以分为三种形式： 1.按点击数付费（Cost-Per-Click, CPC）2.按引导数付费（Cost-Per-Lead，CPL；有的叫 CPA，Cost-Per-Acquisition)。3.按销售额付费（Cost-Per-Sale，CPS）商家只在AffiliateAffiliate的链接介绍的客人在商家网站上产生了实际的购买行为后（大多数是在线支付）才给AffiliateAffiliate会员付费，一般是设定
15、一个佣金比例（销售额的 10%到 50%不等）。上面三种方式都属于 Pay For Performance（按效果付费）的营销方式，无论对于商家还是对于AffiliateAffiliate都是比较容易接受的。由于网站的自动化流程越来越完善，在线支付系统也越来越成熟，越来越多的AffiliateAffiliate网络营销系统采用按销售额付费的方法，也就是第三种付费方式。由于这种方法对商家来说是一种零风险的广告分销方式，商家也愿意设定比较高的佣金比例。而对AffiliateAffiliate来说只要有访问量，他们自己不需要有自己的产品就能挣钱不需要生产，不需要进货，不需要处理订单，不需要提供售后服务！何乐而不为呢！这样就使得这种方式的营销系统被越来越多地采用。四、联属网络营销的优势 1.双赢局面2 另外，网上消费者也能从联属网络营销中获得实惠。
