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1、99%99%老板都不知道公司的费用白白浪费在这里老板都不知道公司的费用白白浪费在这里花钱不可怕，可怕的是钱白花了!面对大环境的无奈与市场竞争的加剧，让不少企业的老板在感叹自己的费用流失越来越大。钞票每天都在看着往外流，效益每天都在失望中不断希望，老板你的费用到底浪费在哪里呢?人员费用，钞票耗了一大半原来只是陪他们玩耍!一个企业，最大的沉没成本是什么?答案就是一群没有用的员工!为什么没有用?因为培训不到位、管理不到位!在经营管理过程中，很多企业老总都曾经碰到过这情况：把一批业务员派到市场上去找代理商，跑了一两个月，费用花了一大把，一个代理商也没有找到;开发不行那就去做维护吧，于是又一批业务员派到
2、了代理商那里，然后白吃白喝跑了一个月，除了找回一大堆理由以外，既没有帮代理商开发一个网点，也没有帮代理商卖出一台货。钞票耗了一大半，原来都是陪业务员玩耍!而造成这种浪费的根本原因，主要是企业经营管理的思路有问题。1 1、营销模式不改变，人员技能没有提高，人越多浪费越大、营销模式不改变，人员技能没有提高，人越多浪费越大! !几个业务员跑了两三个月没效果，老板舍得，但请个实战的老师，有针对性的提炼该品牌的竞争优势进行实效培训，老板舍不得。所以，业务员出去以后，还是按老一套方法：“老板你好，我是 XX 太阳能的，请多多关照”、“老板你好，最近生意怎样，还好吧”等话术进表拜访，而对于经销商应该怎么操作
3、市场、应该如何超越对手、自己的品牌产品对该经销商的市场竞争能够起到怎样的作用等等，业务员根本就不知道。在这种沟通的氛围下，对于一个每天都要和三五个业务员打交道的经销商来说，老一套的说辞又怎能引发他们的兴趣呢?于是五六个业务员跑了两三个月，公司每月浪费两三万元，不但花了数十万在市场交了学费，而且还错过了招商的最佳季节。营销学上有个原理叫“熟练性无能”，即一个员工对某个行业非常熟练、对自己的岗位工作也很熟练，但他就是做不出业绩。因为面对客户越来越强的“免疫能力”、面对新的市场环境，他找不到突破口，并习惯于吃老本，所以工作“熟练”但业绩“无能”也就成了自然现象。如果一个企业不能对业务员进行新的营销技
4、能的培训，不去提高他们的销售技能，让很多人去跑业务而不是让有用的人去跑业务，人的数量与浪费的数量也就成了正比。当然，造成业务员没业绩的另一个原因，就在于公司的营销模式老套化。笔者在多次培训时曾问过业务员一个同样的问题：“一个经销商跟你签订合同前，他对加盟你们能不能赚到钱，他现在知不知道?不知道!不知道为什么还跟你们合作?因为他对你们更有信心!”。那怎样才能让客户更有信心呢?客户的信心离不开品牌、产品与营销模式的竞争力、离不开充足的具有说服力的证据。因此，有思路的企业会让“电话营销、会议营销与上门拜访”海陆空配套工作、会提供“品牌竞争手册”、“经销商引导台词”增强业务员的说服力。但是，我们也不难
5、看到，在“多兵种配合作战”的市场环境下，很多公司还在让业务员只带本画册、带点名片去“千里走单骑”，这种业绩如何听天由命的模式，结果自然也好不到哪里去，出去跑的人越多，费用的浪费用也越大。2 2、养了一批不服管教的员工，大染缸造成严重的人员浪费、养了一批不服管教的员工，大染缸造成严重的人员浪费! !人员成本的浪费中，对企业危害最大的，主要表现在两个方面，一是不作为，二是起反作用。很多企业都曾经出现过这样的问题：招了一批所谓的“业务精英”，这些“精英”自视在大企业做过，自我感觉大企业的成功是他一手创造出来的，他们到了新企业后，以“救世主”自居，到了企业后这也不听那也不听、这也不干那也不干，除了拼酒
6、吹牛以外根本就不务正业。最后原有营销战略得不到执行而没有效果、而“精英”的那套也没有业绩。这些“救世主”混了两个月后为了维护自己的面子和利益，开始串联其它的员工，大做反面工作业绩不好是因为公司的价格贵了、广告太少了，所以经销商不认可;公司的差旅补助太少了、工资提成太低了，所以大家没有积极性经销商不认可、业务员没有积极性，业绩不好当然就很正常了。在这种思维的影响下，一个企业的大染缸也就产生了，只要这批人不走，无论你后面再招到什么样的业务员，大部分的一进了这个团队，就会像进了大染缸一样，出来时全都变黑了。笔者在为某公司做顾问时，曾经就碰到过这样的问题：业务人员回到公司都是心存抱怨，大家不以无能为耻
7、而以找借口为荣，大家心安理得地靠基本工资混饭吃。笔者发现这种情况后，建议公司老总忍痛砸染缸，不换思想就换人，除了三个还能挽救的员工外，其它的一次性清退，最后团队重组后，虽然很多都是新手，但因为执行力强，在公司统一的招商模式下，基本上平均每个业务员每月都能开发一个新客户。在企业的经营管理过程中，我们很容易碰到类似的现象，如果一个企业不敢下定决心铲除这些“染料”，自然也就会因为这些“染料”而付出更大的代价。3 3、广告费用的浪费、广告费用的浪费人员费用的浪费让很多企业痛苦无比，老板之所以痛苦，其主要根源则是由于培训不到位管理不善造成的，而不会做不会管的现状也会带来另一个费用的浪费广告费用的浪费。我
8、知道我的广告费用有一半是浪费了的，但我不知道到底浪费在哪里?”广告费用的浪费最要体现在两个方面，一方面是不会投广告，导致广告的效果很差，另一方面是看不到广告的作用，舍不得投广告，从而影响经销商加盟的信心，形成恶性循环。一、 重表面形象不重实际质内涵无论是媒体的平面广告还是其它的平面广告，不少企业把广告画面做得很大气很有档次感，但不少的这种大气上档次的广告偏偏就是打动不了经销商和消费者，其原因又在哪里呢?产生这种问题的主要原因，就是看的东西太多，说的东西太少了。因为同一个画面，不同的人看了以后，他的理解和想法是不一样的，这样广告的诉求和他们的理解就很有可能差生偏差，从而影响广告效果。同时，在那种
9、多的广告当中，并不是你一家的广告画面上档次，其它人的也很上档次，而这种空洞华丽的广告很容易让看的人产生视觉疲劳，或者对你的广告产生怀疑这些东西都是 PS 出来的吧，都是假的吧。当我们的广告受众有了这些想法后，广告费用的浪费也就很正常了。二、 习惯于单一模式，缺少广告组合很多年前，只要上媒体上投放平面广告，就能招到经销商;几年前，只要参加行业展会，就能捞到一批经销商，但现在，随着经销商的免疫能力越来越强，单一的广告招商和展会招商已经没有了当年的风光。因为，一招吃遍天下的时代已经过去，现在讲究的是多兵种协同作战，打的是组合拳。首先，从广告载体组合来说，每种广告载体的作用都是不一样的，有的载体可以起
10、到提升品牌高度和美誉度的作用，有的载体对目标群的冲击力很强、而有的载体对目标群的渗透力很强。你要让广告有效果，而且花钱还不多，那首先就要明确自己的广告目标，并做好广告载体的组合计划。其次，从广告目的来说，不同的发展阶段不同的地方，广告目的不同，广告的内容也就应该不一样，笔者在以前的文章中曾经说过：广告有以招商为主的广告、有以提升知名度为主的广告、有以提升美誉度为主的广告，也有以消费引导为主的广告。但笔者目前却很难看到有几家的广告投放能形成系统的组合。有很多公司能花本钱做广告，但所有的广告基本上都是千篇一律的，没有针对性，不知道提升知名度的广告用什么媒体传播会好一点，也不知道什么时候应该做一些以
11、消费引导为主的广告又或者说以消费引导为主的广告该怎么做老是用同一种诱饵去钓鱼，鱼都会没感觉的这样的广告传播方式肯定就有一些是浪费了的。三、 习惯于吹嘘，缺少具有可信度材料的支撑有一些广告费用的浪费，是由于低估了经销商和消费者的智商造成的。为了让广告受众感觉自己的企业和品牌很有实力，于是不少人开始用华丽的广告画面和华丽的文字来进行包装，以为单纯靠广告画面的忽悠，就能赢得大家的认同。却不知，这种言之无物的广告，更容易让大家害怕以前吃过这种亏的人还会再次相信吗?谁主张，谁举证，这是民法上的一条铁规。现在，这条铁规也照样适用于广告，因为只有让受众发生兴趣产生信任后，广告的作用才真正形成。而作为一个有思维的人，广告看多了，智商和情商也就训练出来了，看不到具有可信度的支撑点，怎么吹都不能让人相信。四、 没有广告推广，形成恶性循环总是在失去之后才想再拥有，无论是感情还是广告，却普遍存在着这种心态。有好几个原本处于快速上升势头的品牌，在停了广告或改变推广模式的半年后，就明显地出现市场的滑坡。这种因小失大的浪费短时间内是看不出来的，等他们真正明白的时候，已经和那些不舍得投广告的企业一样陷入恶性循环的困境了投广告嘛没有一段时间很难看到效果，万一没效果就不划算了，不投广告嘛，品牌上来不销量更差，销量越差就越不舍得投广告了。最后，企业的青春也就浪费在这种恶性循环上了。
