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1、加入富网店商学院加入富网店商学院 摘要：选店理论配合溢价理论，可以帮你减少 80%以上的测试时间和费用。在日常的投放中，花点时间分析下数据的规律性，可以领悟出一些有用的结论。用这些结论来指导工作，将大大简化工作量。本文前面部分主要是讲面对一个新店铺或之前没投放过钻展的店铺时我们该如何入手，都是些基础的操作。用不上的可直接跳去后面看溢价理论，相信它会比之前的定向选店理论更常用到。1、店铺的大概情况这是一个男装天猫旗舰店，现阶段主营羽绒服，牛仔裤和毛衣，日销售额在 1 万元多些，主推的是二款羽绒服，分别是 300 元和 500 元左右的，店主自己做推广。产品的质量很好，评价也不错，就是他之前的推广
2、方式有限，销量上不去。其实我推辞了好多次，一是实在太忙，二是没做过男装，怕坑了对方，但他 19 日跟我说已经按我之前发布的文章做好了一批钻展图并且上传了，我终究心动了，决定挤出晚上的时间试操作一下。接手前，钻展只是他自己乱投了几千元，效果差得不行，也就是说我接过来的时候没有任何可用的参考数据。以下是我接手前的数据：二、前期事项这个店铺我接手前已上传好了 20 来张钻展图，正常程序来说是先选款，从各种工具找出几个点击率高的热销款或准备做起来的主推款，然后用这些款的图片做一批创意图。资源位的话，我建议先从淘宝首焦开始，把这个弄明白了再去尝试其他资源位，将轻松上手。也就是说，接手一个新店铺或一个没投
3、放过的店铺，先选好款，确定资源位，按资源位尺寸标准做好一批创意图，上传等审核通过，充好钱，之后将开始我们的操作。3、测图我把这个男装店放到自主店铺去圈人，只能圈到几十人，很明显只能去寻找最接近我们自身的同行店铺了。挑选 20 个风格和客单价接近我们且月销量在 5000 以上的店铺（相对于男装），把他们集合在一个单元中，我选的首焦 3（个人喜好而儿，其实首焦 2 更合适），日预算 500 元，因为只能晚上操作，所以 19 号当天投放了晚上 8 点到 12 点四个小时，溢价出的 57 元（也只是个人习惯），然后每隔一个小时根据实时数据来移除图片，达到 300 个展现点击率低于最高值一半的直接移除。
4、原本有 18 张创意图，最后只留下 5 张点击率在 3%左右的图。测试图片粗选就行了，不必太细，预算也可以低一点，300 元足够。4、测店测试好创意图后，当晚建好第二天也就是 20 号的投放计划，开始测试最接近我们的店铺。我把前面的 20 个店铺分开在 20 个单元里，同样的首焦 3 同样的溢价测好的那 5 张创意图，日预算 500 元，投放时间段加了白天，从上午 9 点到晚上 23 点，地域的话只移除了港澳台和国外（这里要说一下，比如加厚羽绒服在海南估计不会受欢迎，这种明无意义的地域可移除）。我建议测试店铺的时候，最好预算高一些，最接近自身的店铺若没选对，后面将带来一连串的错误，到最后只会浪
5、费更多预算。只测一天的话，怕准确性太差，所以同一个计划我又多测试了二天，也就是 20 号至 22 号这三天都是用 500元日预算的计划来测试店铺。在测试过程中，把有 500 个展现以上，点击率低于之前测图片时的点击率一半以下的店铺单元直接暂停，之后两天的测试也不再开启这些暂停了单元，这样就可以逐渐缩小测试的店铺数量，第三天只留下五个店铺在同时测试了。以下为测试店铺那三天的数据，只截取部分店铺的数据，点击率高的基本可以算是和我们比较接近的店铺了，测试的这批店铺中，点击率低的只有 0.7%不到，高的有 4%多。至于为什么下图中的第五个店铺点击率不高，却消耗了最多预算，请接着看：五、不一致的麻烦我之
6、所以用最多的预算去测试这个点击率只有最高一半的店铺，是因为他转化最好，而点击率最高的这个店铺转化完全没有，收藏也一般。后来我打开这个店铺去仔细分析，才注意到这个点击率最高的店铺客单价要低个三分一以上，虽然点击率很高，但引来的流量并不适合这个店铺。效果最好的和点击率最高的不一致，这真是让人头痛。这也是我为什么测试了一天后，又多测了二天的原因。建议前期测试店铺时，至少给那几个最后筛选下来的每个店铺单独 500 元以上预算的测试，如果在选最接近自身店铺时出错，之后将付出远超这个预算的代价。其实对此我有个想法，就是先把回报高的作为自身店铺，筛选出一批店铺 ，然后再把点击率高的作为自身店铺，筛选前面这一
7、批店铺，这样选出来的店铺既带有回报高又带有点击率高的特点，这个主要还是看你需要圈多少人了，预算低就精选人群，预算高就把回报好和点击率高的都圈上。6、选店毕竟有转化的流量才是我们需要的，我把那个点击率 2.37%的店铺作为最适合自己的自身店铺，根据之前的选店方法筛选了一批店铺：当时计算了近 40 个店铺的数据，上面随意截取了 10 个店铺的数据，最上面那个就是点击率最高但没转化的店铺。七、测溢价定向的店铺选好后，把计算好的多个店铺集合在一起，开始进行溢价的测试，因为我之前主做女装，对男装的溢价心里没底，只能根据之前测图和测店铺的数据基础上同时建了五个计划，一个溢价 36 元，其他分别是46，56
8、，66 和 156 元的，（ 156 元这个只是投个几十元，是想测试下这个定向人群的平均 CPM，66 元的这个也因为一些原因没有大量投放），这五个计划日预算 300 元，同样的首焦 3，同一个定向人群同时间段投放，不去考虑计划互相影响的情况。如果订单量过少，可以对比点击率和收藏率来确定溢价是否合理的。通过三天的测试我发现溢价 46 元左右是效果比较好的，本打算再细分几个 46 元溢价上下的计划进一步测试的，比如 38，42，46，50 这几个溢价，但账户预算耗尽了。毕竟店主是自己个人在开店，不可能像我在前一家公司那样，推广费用随便花，ROI 多少也没人过问。反正测试最佳溢价的基本思路，就是先
9、每 10 元一个溢价，进行测试，然后再找出最好的溢价区间，每三元或四元做多个计划来确定最佳溢价（如果是其他资源位请按每 10%选择溢价）。测试的时候，最好单个计划的预算在 500 元以上，并测试三天以上。最佳溢价的准确确定，需要大量的测试数据，主要是对比以下数据：ROI，CPM，点击率，收藏率。这个男装店铺的前期测试也停留在了 26 号这一天，一是因为 24 号我这边开始上新了，忙的一塌糊涂，二是店主可能觉得我这几天投放的效果没有他想像中那么好， CPC 比直通车还贵，不是很划算，所以打算先暂停钻展的投放。对此，我只能说遗憾，为什么是遗憾，看下去你就明白了，再说我也只是纯友情的帮忙，店主兴趣不
10、大我当然也热情大减了。八、地域和时间段如果圈定的人群够大和预算充足，你甚至可以把一个个省份单独测试，或者把相应地区合并测试，如东北，华东，华南，西南这样的地域分别测试，但对我们大多数店铺来说，直接根据生 E 经或直通车报表的数据，简单地筛选地域就可以了。把转化率低于全店转化率的地域都取消投放，或者看预算，预算少且圈定人群不小的情况下可以只投几个省份。时间段的测试也是很重要的，我建议可以这样测，提前建一个计划，均匀投放全天 24 小时，计划预算 1000元以上，按最佳溢价出价，然后在当天 23 点 50 分的时候，到这个计划的报表那里截取当天的时段数据图。可以从时段 CPM 和点击率的变化，来建
11、立不同的计划投放相应的时间段。比如白天 9 点到 12 点的平均 CPM 是 38元，凌晨 1 点到 3 点的 CPM 是 18 元，那我们凌晨的溢价可以调整为日间的 40%左右投放就可以了。这个只是简单确定不同时间段的大概溢价，至于每个时间段的最佳溢价，是需要像前面的说的方法来测试的。九、落地页的测试对于男装的客户群来说，访问深度肯定是不及女装的，所以我们需要对落地页进行测试，是放到首页好，还是品类集合页，或者是直接链向单品比较好，测试这个可以用在上传创意图时每张上传多次，链向不同的落地页，每次修改个容易区分是链向哪个落地页的名字，最后根据创意报表来分析就可以了。落地页的测试和前期测图测店同
12、步进行就可以了，因为同一个单元里的多张创意图绝对是平均分配预算的，我们在测店和测溢价时要保证多个计划或单元的创意图一致。十、创意图的更新虽然店主有提议过多做一些创意图来投放，不过在前期测试阶段我一般是不更换创意图的，因为只有用原来的创意图，才能更好地对比优化后的钻展有没比之前更好一些。当然，与我的性格也有关系，我就是想用同一批图，用自己的方式来投放，看能不能比前人做的更好。在前期测试阶段结束后的正常投放过程中，建议每星期更新部分创意图。十一、新资源位的开发只投首焦肯定是不行的，在我们对首焦有足够的投放经验后，就可以开始尝试新的资源位。基本上是不需要重新测试定向的店铺，新资源位主要是测试溢价、时
13、间段、预算消耗能力和回报率。十二、操作总结按照我的规划，接手一个新店铺至少需要半个月来测试各种数据，之后才是正式的投放，大概需要一万五到三万的测试费用，千万不要以为这些测试是在浪费钱，测试过程也是投放的过程，只是效果没有正式投放时好。测试好的钻展投放可以在接下来的一两个月内就帮你把测试费用省回来。前期的测试费用越多，得到越准确的投放参数，之后的投放时间越长消耗预算越多，绝对是为你省下更多预算。不过这个男装店我只测试了部分内容，以下是接手后的数据，23 号停了一天：这 7 天的投放我主要是测试各种数据为主，点击率很低的创意图或店铺都会消耗到一定的预算，测溢价时也有不少通投存在，还有一些高溢价计划
14、，地域时间段都来不及测试，落地页也尚未明确，在测试阶段能把 ROI 做到1.8 应该也不算太差了吧。我说一下这 1.8 是怎么来的，我去后台看了下 12 月份最后一段时间的客单价是 407 元，订单数只比成交用户数多 2 个人，可以认为这个店铺的订单平均金额和客单价是一样的。这种客单价应该很少出现同一个人短期内提交多个订单的情况，不过一般来说订单平均金额是要略低于客单价的。等一切测试好，并制作更合适的创意图，正式投放后这个店铺的钻展 ROI 做到 3.5 或 4 以上是完全没问题的，因为产品的图片拍的很精美，质量过硬，评价很好，最主要是其中一个款的转化率很不错（我那几天刚好在淘宝上找薄款羽绒服
15、，就买了一件他店里的回来）。只是店主本人可能对钻展信心不足，当然我自己对男装的不够了解也是软肋之一，所以我只能说这是个遗憾。不过，暂停只是暂时停止，最近店主的想法有所改变，以后我会把后续的操作数据补上。受人所托，主要是这三层意思吧：1.上个月钻展的无线端已经和 PC 端的定向融合，就是说在 PC 端给访客打好的标签现在也会同步到无线端上面，无线端相比以前可以圈到更多的人群，通投相应减少，更值得加大投放；2.钻展无线触摸板的焦点图 2 和 3，底价已调整为 0.01 元，官方正在对这些位置做无通投的测试，希望有更多的卖家参与进来；3.1 月份中旬无线端和 PC 端的站外投放的重点位置也会把底价调
16、整为 0.01 元，让大家在投放这些位置时不会有通投的顾虑，可以按自己的预算获取精准流量，也就是淘宝鼓励大家去投放站外广告，为自己店铺引流的同时，也为淘宝引流，抗衡其他电商平台，只要真的能解决通投问题，这是一个双赢的事情。站内流量昂贵且有限，站外流量无限但转化不可预测，淘宝每隔一段时间就会增加几个外投的资源位，预算充足或在站内找不清方向的可以去尝试下站外。另外，他之前还跟我说过，会在今年 4 月份前逐步解决钻展通投的问题，若能解决，也是大家的幸事。溢价测定理论为了解决测试最佳溢价需时过长预算过多的问题，在进行了大量数据分析和长期的测试之后，继定向选店理论，定向人群互圈理论，人群多标签和多单元互扰理论之后，推出由我总结和命名的第五个钻展理论：平均溢价的简单测试和最佳溢价区间的快速确定理论，好像有点长，简称溢价测定理论。平均溢价的定义和测试用一个足够高的溢价对定向的人群测试一小段时间（二个小时以上），得到一个平均 CPM，我把这个 CPM定义为平均溢价。当然 CPM 和溢价是二个概念，比如首焦你溢价 30 元，加上底价 7 元，出价是 37 元，但最终C
