《6.1.2客户异议的类型与成因;处理客户异议的策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《6.1.2客户异议的类型与成因;处理客户异议的策略（3页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 课题章节课题章节第第 6 章章 1、2 节客户异议的类型与成因；处理客户异议的策略节客户异议的类型与成因；处理客户异议的策略授课班级授课班级11 市场营销 14 月 1 日 1、2 节教学教学 目的目的掌握知识：掌握知识： 客户异议的类型 客户异议的成因 处理客户异议的原则 处理客户异议的策略 训练能力：训练能力： 客户异议的类型组织教学 3 分钟布置作业0 分钟复习旧课5 分钟小 结7 分钟课时课时 分配分配(90min)(90min)讲授新课70 分钟其 它5 分钟重点重点 难点难点重点：重点： 客户异议的类型 客户异议的成因 处理客户异议的原则 处理客户异议的策略 难点：难点： 客户异
2、议的成因教学教学 方法方法启发、引导、案例教学法教教 具具多媒体教室作业作业 布置布置无参考参考 资料资料推销实务与技巧 ，中国人民大学出版社,2010 现代推销实务,中国人民大学出版社,2011 推销实务，东北财经大学出版社，2012 组织教学组织教学 (3 分钟)检查学生出勤、装束、精神状态；师生互相问候；调动学生激情，调节课堂气氛。 复习旧课复习旧课 5 分钟)1、推销洽谈的语言技巧、报价技巧 2、与大卖场洽谈的技巧 导入新课导入新课 (5 分钟)举案例，引入新课 讲授新课讲授新课 (70 分钟) 第第 6 章章 1、2 节客户异议的类型与成因；处理客户异议的策略节客户异议的类型与成因；
3、处理客户异议的策略【学习目标】1、了解客户异议的类型 2、理解客户异议的成因3、理解处理客户异议的原则4、掌握处理客户异议的策略61 客户异议的类型与成因 6.1.1 客户异议的类型：逐一举例 1以异议的性质来划分：（1）真实异议：（2）虚假异议 2以异议的内容来划分：（1）产品异议；（2）价格异议；（3）服务异议（4）时间异议；（5）推销员异议；（6）企业异议；（7）需求异议；（8）财力异议；（9）权力异议 6.1.2 客户异议的成因 ：逐一举例 1客户方面的原因 （1）客户没有真正认识自己的需要 （2）客户安于现状 （3）客户的偏见和成见 （4）客户有比较固定的购销关系 （5）客户的支付能
4、力。 （6）客户的自我表现和自我保护意识 2推销方面的原因 （1）推销品方面的问题 （2）推销服务方面的问题 （3）推销企业方面的问题。 （4）推销人员方面的问题 6.2 处理客户异议的策略 6.2.1 正确对待客户异议：举例 1要鼓励客户提出异议 2认真倾听客户异议 3准确回答客户的提问 4永不争辩 5维护客户的自尊 6.2.2 正确选择处理推销障碍的最佳时机 ：举例 1预先处理:预先处理是指推销人员在客户提出异议之前主动处理客户异议。 2同步处理:是指当客户提出异议时，推销人员立即以充分的理由进行解释，成功地促成 交易。 3推迟处理 :是指当客户提出异议时，推销人员不立即回答，而是故意拖延一段时间再回 答。 4不予回答 :是指推销员对客户的异议故意不回答。 课堂小结课堂小结 （7 分钟）1、应知点客户异议的类型 客户异议的成因 处理客户异议的原则 2、应会点： 处理客户异议的策略 作业作业 （0 分钟）无 课后分析课后分析 ：
