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1、有效的产品介绍小李做眼镜店的营业员已经三个多月了，在她上岗之前经过了店里的比较系统的培训，对镜片、镜架、隐形眼镜以及视光学等方面都有了一定的了解，完全具备了眼镜店销售员的要求。但是，她目前碰到的一个问题就是：在她营业的过程中顾客的成交率不高，有很多时候，顾客还没有听她把产品的特点介绍结束就找个借口离开了。她一开始认为是自己的工作经验太少，于是就向店里工作时间较长的同事请教。结果，她们平时也经常碰到这样的问题。对此现象她们的解释是，这些顾客本来就不想买，或者是还想到其它店里去比较一下再做决定。事实果真是如此吗？不一定都是。的确有相当一部分顾客是先看看的，但里面也有一部分顾客是因为对营业员的介绍不
2、太感兴趣而产生再去其它店看看的想法的。大部分的营业员都认为自己拥有一流的产品介绍技巧，结果却往往表现得适得其反。大部分的营业员会认为，有效的产品介绍就是去告诉顾客应该购买这个产品或服务的所有理由。通常，他们都会重复说明书上的，或背出其他营业员也会侃侃而谈的推荐辞令。他们觉得介绍了这么多优点之后，顾客应该会对这个产品很热衷，并且会购买。陈安之说，产品介绍就像外科手术，它是极其复杂而需要充分准备和丰富知识的学问。患者的存活或生意的成交，都要依赖外科医生或销售人员敏锐灵活的技术，稍一不慎就会夺走患者的生命或失去商机。这是非常严肃的事情，而优秀的外科医生和优秀的销售人员一样，对此绝不敢掉以轻心。他们绝
3、不冒险。事实上，有能力购买的顾客并不见得会购买。购买能力和购买意愿是截然不同的两件事。即使顾客能受惠于你的产品或服务，并不代表他就一定会向你购买。顾客可能需要你的销售的产品，但这种需要可能并不强烈。若要让顾客购买，一定要让他的需求变得很强烈，而顾客一定要被说服，在他购买之后所得到的好处绝对远远超过不买的好处。所以说，一个好的开端是成功的一半。要有一个好的开端首先要学会如何向顾客询问，问对了问题对生意的成交是非常关键的。在介绍产品之前，一定要让顾客了解他未使用你产品的现状（他的目前状况），以及使用之后可能达到的状况（他未来的理想状况）。在眼镜店里，我们不能简单地将之理解为原来看不清以后要看得清这
4、样的区别。这位顾客一定要了解到他有一个尚未被满足的需求，或是一个尚待解决的问题。一定要让顾客感觉到现状和理想的差距有多么大，而警觉到应采取行动。购买欲望与购买者目前的需求强度，以及你的产品解决问题的明显程度成正比。要使未来或潜在的顾客从冷漠、心动，继而发展到热衷的程度，都是经过巧妙的问话技巧来凸显这种差异，进而扩展到顾客觉得非买不可的程度。从以上的例子可以看出，营业员小李所采取的还是一种普遍使用的方法，对顾客来说当然没有什么吸引力，如果再加入一点技巧的话，顾客就愿意听你讲下去。在开始做产品介绍时，你的说明应该由一般的主题谈到特别事项。应该在一开始就解说你产品或服务的设计能解决特殊问题或满足特别
5、需求。你可以解释你公司对这种情况的各种不同的解决方案，以及你为什么认为最后这项产品或服务是所有方案里最好的。重要的是，你必须在说明流程的每一个阶段确定顾客了解与同意。没有经验的营业员在做产品介绍的时候，往往从一开始就匆匆忙忙一路讲到底，而没有请顾客提出意见。有经验的营业员会把说明流程分成好几个单元，他们会请顾客提出意见，并尝试获得结论，为每个单元画下完美的句号。尝试获得结论是需要回答是或不是，而不需要有让介绍流程停顿的问句。尝试获得结论，通常又被称为“阶段检查结论”，如：“你听起来觉得怎样？”“到目前为止还了解吗？”“这种特别的功能对你目前的工作有用吗？”“你喜欢这种款式吗？”“这是不是你目前
6、想要的东西？”产品展示的基本法则可以概括为三点：展示、说明、发问。让顾客看到某种特点和功能，说明这些东西对他有什么好处，并且用问题来测试这种特别的好处对他是否很重要。在询问的过程中，一旦顾客变得不情愿或犹豫不决时，你就要暂停说明并且发问：“你对这点有何疑虑？”每当你询问顾客的时候，不管是在每个段落或整个讲解结束之时，或是在一个很重要的资讯之后，你必须完全保持沉默，直到顾客回答为止。有时候，顾客在考虑如何正确回答时，他的思绪如脱缰野马，你必须耐心等待他的答案。否则，你根本没有发问的必要，而这些问题也会在销售对话中完全失去其力量和效果。展示的三个步骤：介绍产品功能、产品利益、顾客的利益。产品的功能
7、就是能够达成某种特殊效用的产品设计。产品利益就是为什么我的产品会比别人的产品好处更多。顾客的利益就是“对他有什么好处”，他个人如何使用这项产品而变得更好。你应该用这些字眼：“由于这项-你就能够-也就是说-”举例来说当你在描述一付记忆合金的镜架的时候，你可以说：“由于镜腿的这种超弹性的设计（产品功能），可以使镜腿不夹脸，在受到突然性的撞击时不会折断（产品的利益），也就是说，你不仅戴起来感觉舒适，使用寿命也延长了，等于你实际花的钱还减少了（顾客利益）。产品展示最重要的一部分就是紧接着“也就是说”后面的叙说。你要不断地把你的产品的功能连到你前面所说的能让顾客享受并认为重要的特殊利益。 “也就是说”能回答顾客没有说出口的问题：“那又如何？”另外，让顾客将商品拿在手上，对方的购买愿望会明显增强。经常可以在商店里看到顾客与营业员讨价还价的情形。在双方一来一往的过程中，有时商品拿在营业员手上或放在柜台上。有人对此作过实验，发现前者还价的幅度要小一些，后者幅度要大一些。从心理上来分析，商品拿在顾客手上，顾客感觉商品已经是自己的了，如果不能成交就要还给营业员，这实在可惜。商品不拿在手上，顾客可能是本不打算要，如果还价较多可能会买下来，如果还不下来，就照原来的意思掉头而走，感觉不那么可惜。
