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1、如 何 做 好 经 销 商 管 理 工 作良良好好的的市市场场是是管管理理出出来来的的， 是培养出来的。是培养出来的。 由由于于区区域域市市场场有有赖赖于于 经经销销商商的的积积极极努努力力与与密密切切配配合合， 对对经经销销商商的的管管理理能能力力在在很很大大程程度度上上决决 定定 了了 区区 域域 市市 场场 销销 售售 增增 长长 能能 力力 ， 因因 此此 如如 何何 做做 好好 经经 销销 商商 管管 理理 工工 作作 极极 为为 重重 要要。现现在在我我们们就就谈谈谈谈怎怎么么做做。一一、对对经经销销商商进进行行全全面面了了解解，完完善善档档案案这这是是管管理理经经销销商商的的基基
2、础础工工作作。 必必须须对对所所有有影影响响邦邦派派五五金金区区域域经经营营 的的经经销销商商个个人人因因素素与与其其经经营营状状况况进进行行记记录录并并分分析析。二二、对对经经销销商商进进行行客客观观评评估估我我们们常常说说， 知知道道一一个个人人的的过过去去， 就就能能分分析析出出他他的的未未来来， 对对经经销销商商 也也 一一 样样 。 对对 经经 销销 商商 的的 实实 力力 、 经经 营营 方方 向向 、 个个 人人 信信 誉誉 、 以以 前前 的的 业业 绩绩 与与 区区 域域 资资源源等等进进行行评评估估， 可可将将经经销销商商的的经经营营活活动动与与 邦邦派派五五金金相相联联系
3、系并并分分析析工工 作作重重点点。 另另外外， 客客观观评评估估后后制制定定计计划划往往往往能能切切合合实实际际， 对对于于经经销销商商能能 达达到到什什么么样样的的销销售售业业绩绩也也会会心心中中有有数数。三三、设设定定目目标标并并引引导导共共同同完完成成作作为为合合作作的的双双方方， 共共同同设设定定工工作作目目标标是是非非常常关关键键的的。 根根据据设设定定的的 目目标标要要求求、 引引导导经经销销商商配配合合就就成成为为完完成成具具体体任任务务的的有有效效程程序序。 比如每比如每 月月的的销销售售目目标标可可根根据据双双方方合合同同确确定定； 每每月月的的装装饰饰公公司司工工作作目目标
4、标与与木木工工 群群体体工工作作目目标标可可根根据据市市场场实实际际设设计计。有有明明确确的的工工作作方方向向与与准准确确的的工工作作 目目标标， 才才知知道道怎怎样样加加以以完完成成。 在在实实际际工工作作中中， 要要时时常常向向经经销销商商灌灌输输只只 有有每每月月目目标标完完成成了了， 才才能能达达到到年年度度经经营营目目标标。 绝绝不不能能对对经经销销商商的的工工作作 听听之之任任之之。四四、对对经经销销商商实实行行严严格格的的制制度度化化管管理理根根据据公公司司的的 经经销销商商管管理理制制度度 ，对对经经销销商商如如何何操操作作市市场场做做规规范范 化化 管管 理理 。 如如 价价
5、 格格 体体 系系 管管 理理 、 品品 牌牌 维维 护护 、 有有 无无 窜窜 货货 、 专专 卖卖 形形 象象 等等 等等 。 通通 过过制制度度化化管管理理，可可以以在在经经销销商商心心目目中中确确立立 邦邦派派的的规规范范化化的的品品牌牌形形象象。 俗俗话话说说无无规规矩矩不不成成方方圆圆，在在经经销销商商管管理理上上同同样样如如此此。五五、要要求求地地级级经经销销商商规规划划经经销销业业务务由由于于地地级级经经销销商商的的关关键键性性， 要要求求我我们们围围绕绕他他们们进进行行销销售售与与市市场场的的 管管理理。 我我们们的的市市场场代代表表应应配配合合地地级级经经销销商商， 根根据
6、据其其经经营营特特点点、 渠道资渠道资 源源状状况况、 人人力力资资源源配配置置， 结结合合公公司司政政策策与与制制度度规规定定， 协协商商制制定定阶阶段段性性 区区域域市市场场业业务务规规划划方方案案。 在在双双方方协协商商的的过过程程中中， 对对于于区区域域市市场场的的布布局局、 资资源源的的落落实实、 任任务务的的达达成成等等可可能能就就更更清清晰晰了了。 经经销销商商也也就就很很容容易易进进入入 邦邦派派五五金金的的品品牌牌拓拓展展角角色色。六六、做做好好理理念念传传达达，坚坚定定经经销销信信心心对对于于经经销销体体系系的的理理念念传传达达工工作作， 销销售售人人员员要要持持续续不不断
7、断地地传传达达给给经经 销销 商商 。 其其 中中 包包 括括 品品 牌牌 内内 涵涵 、 品品 牌牌 价价 值值 观观 、 品品 牌牌 发发 展展 战战 略略 ， 双双 方方 合合 作作 理理 念念、 邦邦派派品品牌牌推推广广思思路路与与经经销销商商合合作作共共赢赢模模式式。 同同心心方方能能同同德德， 合作合作 才才能能共共赢赢。在在经经销销商商经经营营邦邦派派五五金金的的第第一一年年，此此方方面面工工作作更更为为重重要要。七七、双双向向沟沟通通与与相相互互测测评评销销售售人人员员应应把把握握与与经经销销商商的的沟沟通通节节奏奏，做做好好相相互互感感情情沟沟通通与与业业 务沟通，务沟通，
8、对对重重要要经经销销商商与与普普通通经经销销商商的的沟沟通通应应有有所所区区别别。 在有效沟通在有效沟通 的的基基础础上上， 通通过过衡衡量量月月度度销销售售目目标标的的完完成成情情况况， 衡衡量量公公司司的的配配合合与与支支 持持情情况况， 进进行行互互相相测测评评， 提提出出经经销销改改进进与与邦邦派派配配合合改改进进措措施施。 时间一时间一长长，在在经经销销能能动动性性的的提提高高方方面面，可可能能就就会会有有较较大大的的突突破破。八八、信信息息反反馈馈要要求求经经销销商商定定期期反反馈馈市市场场信信息息，此此反反馈馈应应有有别别于于邦邦派派 销销售售人人员员 的的信信息息反反馈馈， 通
9、通过过产产品品品品质质、 品牌传播、品牌传播、 公司服务、公司服务、 装装饰饰公公司司的的跟跟进进、 专专卖卖销销售售秩秩序序、 月月度度市市场场概概况况等等信信息息的的反反馈馈， 及及时时了了解解经经销销商商工工作作状状 态态与与市市场场状状况况。九九、提提供供有有效效支支持持针针对对经经销销商商经经销销实实际际，提提供供有有效效支支持持。属属于于理理念念不不到到位位的的，强强 化理念；化理念；属于人员不到位的，属于人员不到位的， 协助招聘；协助招聘； 属属于于导导购购人人员员销销售售不不规规范范的的， 帮帮助助培培训训； 属属于于促促销销无无方方法法的的， 提提供供有有效效方方法法； 把把
10、经经销销商商每每一一时时期期的的 经经营营的的问问题题具具体体化化， 提提供供具具体体协协助助， 避避免免笼笼统统。 这这样样在在支支持持层层面面才才能能 有有针针对对性性地地解解决决经经销销体体系系问问题题。经经销销商商希希望望从从我我们们商商务务人人员员处处获获得得的的是是， 对对于于问问题题正正确确的的回回答答； 对对于于产产品品或或服服务务的的迅迅速速关关注注； 真真正正关关心心他他们们的的生生意意； 服服务务的的可可靠靠性性与与 连连贯贯性性； 业业务务上上的的真真诚诚与与信信誉誉； 商商业业忠忠告告和和建建议议。 我我们们必必须须深深入入分分析析 经经销销商商的的实实际际需需求求与
11、与经经营营中中的的实实际际问问题题。十十、记记录录备备忘忘，规规范范经经销销过过程程每每次次与与经经销销商商的的沟沟通通，均均应应记记录录在在案案，以以备备忘忘录录形形式式记记下下经经销销 商商 的的 想想 法法 、 建建 议议 、 不不 满满 ， 并并 要要 求求 经经 销销 商商 签签 字字 确确 认认 。 这这 样样 可可 以以 最最 大大 限限 度度 地地为为规规范范经经销销过过程程提提供供依依据据，同同时时可可以以强强化化经经销销商商对对 邦邦派派的的认认可可。十十一一、按按时时兑兑现现承承诺诺不不管管承承诺诺了了经经销销商商什什么么，销销售售人人员员都都要要按按时时做做到到。要要让
12、让经经销销商商能能充充分分信信赖赖我我们们， 佩佩服服我我们们的的敬敬业业精精神神， 这这样样他他才才可可能能用用真真心心对对待待 邦邦 派派五五金金。所所以以在在承承诺诺时时，销销售售人人员员一一定定要要明明确确怎怎样样达达成成。没没有有把把握握， 绝绝不不能能承承诺诺。属属于于公公司司合合同同或或公公司司其其他他方方面面的的承承诺诺，则则要要认认真真面面对对， 协协助助解解决决。 对对经经销销商商要要抱抱有有不不断断鼓鼓励励、 不不断断支支持持的的想想法法，尤尤其其是是重重要要 的的经经销销商商。 支支持持未未必必只只是是政政策策层层面面， 对对于于经经销销商商的的关关心心、 培培训训、
13、引引导导， 对对其其经经营营的的了了解解关关注注建建议议，都都是是支支持持。十十二二、关关注注心心态态变变化化，及及时时进进行行引引导导经经销销商商的的心心态态总总是是会会不不断断变变化化的的。在在有有了了更更好好的的投投资资机机会会时时会会 变变化化， 在在别别的的厂厂家家极极力力拉拉拢拢时时会会变变化化， 在在销销售售不不畅畅时时会会变变化化， 在销售在销售 特特别别顺顺利利时时也也会会变变化化。 当然，当然， 其其家家庭庭的的某某些些变变故故， 也也会会引引起起经经销销商商的的 心心态态变变化化。 销销售售人人员员必必须须了了解解、 关关注注所所有有这这些些因因素素， 才才能能谈谈得得上上对对经经 销销商商进进行行良良好好管管理理， 才才能能有有计计划划地地对对经经销销商商的的经经营营心心态态进进行行引引导导， 对对 其其情情绪绪进进行行管管理理，也也才才能能为为邦邦派派五五金金制制胜胜区区域域市市场场作作出出贡贡献献
