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1、生意赚钱的五大技巧生意赚钱的五大技巧1.吃小亏占大便宜 亏本生意赚钱的秘密聪明的经商者会不会做亏本生意？会的，的确会的，只是在做的时候，他们心中已经有了一本盈利的帐。吃小亏占大便宜这是精明的生意人常用的经营术。当然，使用这一招也有文明和拙劣之分。比如“一元钱一条鲫鱼” 、 “十元钱一斤螃蟹” ，这些是酒楼吃小亏占大便宜的招数，只是玩得不太高明，既有引人入瓮的嫌疑，而且碰到“较真”的顾客还会“陪了夫人又折兵” 。 美国加洲萨克门金有一位名叫杰克的青年，通过邮购的方式做日用货的销售。他在一流的妇女杂志上刊登他的“10 美元商品”广告。所刊登的厂商都十分出名，出售的商品都价廉实用，其中大约70 的商
2、品进货价格超出了 10 美元，所以广告一刊出，定单就像雪片般飞来，多得使他忙得喘不过气来。 他并没有资金，这种方法也不太需要太多的资金，客户汇款来，就用收来的钱去买货就行了。 当然，汇款越多，他的亏损就越多。他赚钱的奥秘是在寄商品给顾客时，附带寄去 20 种 20 美元以上、100 美元以下的商品目录和商品图解说明，再附上一张空白汇款单。 这样，虽然卖 10 美元商品在亏损，但他却以小金额的商品亏损买到大量顾客的“安心感”和“信用” ，顾客就不会对他心存戒心，而放心的向他购买更昂贵的商品。这些商品不仅可以弥补 10 美元商品的亏损，而且还可以获得很大的利润。就这样，他的生意像滚雪球一样越滚越大
3、，一年之后，他建立起自己的邮购小王国。一年的销售额高达 5000 万美元以上。2.利用顾客爱好新奇的心理赚钱一般的人有这样的习惯：看到别人围在一起，就会走过去瞧瞧，这是因为人都有好奇心，美国人占姆路易士，可谓是精通此道，也是得利于此道。 占姆路易士年轻时，每天推着车在芝加哥住宅区叫卖水果，勉强挣够一家七口的生活之需。有一天，他出去采购货物，偶然在一家书店门前经过，看见了那里的广告牌子，用鲜明的颜色写着：“每月新书，今天发售” 。 他被这个广告牌子吸引住了，便走进书店看看行情。他看见有些人争着翻阅这部新书，也有些人就把那本书买下来。他问售书的姑娘：“这本书今天销了多少？”回答是 200 本，因为
4、那些顾客大都爱好新奇，所以新出版的书往往畅销，除非书的内容实在差劲。占姆路易士从这件事上悟出了一个新道理：东西必须新奇才会畅销，要想个办法满足顾客爱好新奇的心理。他到水果批发公司，看到一个不太为人注目的角落里堆放着 20 多箱澳洲青苹果。因为美国人平时很少吃青苹果，所以它们就坐在冷板凳上，无人问津。占姆路易士灵机一动，以低价把那 20 多箱青苹果全部买完，准备冒一次险。回到家里，他把那些青苹果全部洗得非常光亮，然后用白色纸软纸仔细包好，再用鲜明的颜色写了几个很大的广告牌：“竭诚推荐本月份最佳水果澳洲青苹果” 。说也奇怪，他的宣传果然奏效，好奇的人们都来试这个青苹果到底是不是像他所说的那样最佳，
5、所以纷纷都来够买，很快便买了好几箱。占姆路易士随之加强宣传攻势，不到两天功夫，居然把 20 箱青苹果全部买完。占姆路易士就是用这个办法卖出了 2600 箱青苹果，售价竟然比其它苹果贵得多。 赚钱的方法，也许很多人知道，但如果你不去实践，只落个明白，那么你永远是穷人，赚不到本该属于你的钱。3.小店“靠贴”抓商机记得那是在广东举办的“新南方经营论坛”上，一位广州的小超市老板在论坛一结束就找到我，请我为其超市策划。他谈到自己的最近有点儿烦。因为前不久，在他的超市附近有新开业了三家大型超市，其中有两家是“外国狼”-会员制百货连锁超市大卖场。一时间，使他本来生意很好的超市人流稀少，甚至经常上门熟客也很少
6、光顾了，再这样下去他会关门的 接着，我进行了 SWOT（优势 strengths、劣势 weaknesses、机遇 opportunities 和威胁 threats）分析，然后建议采取以下“贴近”营销攻略： 先声夺人攻略-即在潜在竞争对手还未形成竞争威胁之前，抢先“卡位” ，将以往做得较好且顾客深受欢迎的服务项目，提前在广告媒体上发布“第一家推出无公害环保绿色蔬菜”的第一定位信息，以“先声夺人”之势占领制高点。 逐步渗透攻略-即运用市场细分的“保龄球”打法，先易后难对准老年用户群、家庭主妇用户群、工薪阶层用户群等目标市场逐个攻克，再进入大众化的市场。同时，抢在竞争者之前，开发“便民型”的以下
7、特色服务项目： 电讯相关服务：包括各类电话卡、手机充值卡、补换 SIM 卡及提供手机充电等； 互联网相关服务：上网卡、游戏点数卡及网站点数卡等； 票务卡类服务：包括体育彩票、彩票投注卡、各类演唱会、展览会门票，以及停车卡等； 代收报名服务：代办各类培训的报名手续； 订购礼品服务：代订考试教材、潮流用品、礼品等； 送货上门服务：根据不同区域的顾客需要，提供送货上门服务； 传统便民服务：出售报纸、杂志、邮票、复印、传真等； 缴费服务：利用柜台交易特点，为社区提供电话费、水电费、媒气费等缴费服务。 在以上“贴近”营销攻略中，还专门强调了“备足零用钞票，不问顾客找零” 的服务细节。这是针对当地超市普遍
8、挂出的“自备零钞，恕不找零”而定的。我认为，服务就是把麻烦留给自己，将方便予以顾客。你的同行越是不屑做得越是你必须做的！你设身处地从顾客角度想想看，他上你的超市之前，怎么可能知道自己要买什么买多少？又如何恰如其分地准备好所需的零钱呢？超市作为服务方，理应为被服务者备足零钱。它是你必须要向顾客提供的附加价值服务 老板问：为什么超市营销要如此精细琐碎？我对他道出了自己的诊断意见：“你目前的问题是，整个超市的服务还做得不够优化和细致 ，首先在优化上，还仅仅停留在一般服务而未达到优质和个性化服务水准，而缺乏竞争力” 。 就此，我向他例举了一个社区小店的精细营销攻略。这家便利店，非常非常小，比常规的 7
9、11 便利店还小一半面积。住户偶尔炒个鸡蛋，发现家里没葱，打个电话，5 分钟后，一根 5 钱的葱就送上门了。没盐没鸡蛋，也是快速送货。基本上住户现在已经懒到，想吃点水果，就拨个电话，有时候都不是住户想吃什么，而是问“你今天进了什么水果啊？给我随便送点好了。 ”这个小小便利店，就专门为小区内五六栋楼的住户，提供日常商品。你可能问：“恐怕一根葱那五毛钱，每天卖几捆，也赚不了多少钱吧？单价和利润都太低啦！他们靠“送上门，一根葱”之类的服务，来锁定住户，也太微不足道了吧？其实真正的奥妙就是“把客户培养懒惰”上。你细观察一下就会发现，这半年来，小区住户几乎没怎么去过离家不远的家乐福，那里虽大，但住户懒得
10、排队，更因为那里的商品，98%都是住户不需要的，而住户需要的 2%商品，居然小便利店里都有了！这样一来，住户为什么不变懒？凭什么一捆手纸之类的东西住户要专门下趟楼，走 20 分钟去家乐福买？葱啊手纸，利润薄？有利润高的啊！例如红酒，小便利店里，整整两面墙都摆着，几乎没有国产的，都是从二三百到五六百的日常餐酒级别。这个小区老外极多，对欧美老外的中产（及往上）而言，红酒就是日常必需品。而这个小便利店提供的英语服务，更大大的提高了“锁定度” 。想想，一瓶红酒的利润，是不是超过了一卡车的大葱？奶酪、熟食，也各种各样。水，从最便宜的农夫山泉，到伊云、巴黎、SPA,有气的、带咸味的，非常多，注意，一瓶柠檬
11、味巴黎水的利润，恐怕超过一箱农夫山泉！恰恰这个小便利店，卖巴黎水比农夫山泉还快！思考一下这个小便利店策略，沃尔马和 711 能学么？不但学不了，换一个其他的居民小区，可能都学不了！“夹缝市场攻击原理”在这个小便利店身上得到体现，就是“别看住户力量不大，实力不强，但我服务的人群极小、极准确，压强算下来，非常之大。 ”这就叫“尺有所短，寸有所长”嘛！ 所以说要想打造一个老百姓信得过、离不了、总想来的超市，就必须对他们的服务细了再细，与他们的关系紧了再紧。随后我设计了一个“锁定”超市赢得并保有客户的营销升级方案- 第一步：细心辨别“模糊鱼” ，并细分超市的目标顾客群体； 第二步：吸引、吸纳、吸收从未
12、消费过一分钱的“深水用户”进超市的门； 第三步：与至少向超市购买过的“ 尝鲜者” ，建立信任、信赖、信用关系； 第四步：以优价、优待、优惠照顾好再度进超市门的“光顾人” ；第五步：继续贴近、贴紧、贴身买了还想买的“回头客” ； 第六步：不断跟踪、跟随、跟进广而告之的“义务宣传员”4.“赔本”生意“赚”着做做生意，谁都不能保证只赚不赔。没有人愿意做赔本的买卖，但竞争激烈、库存积压等种种因素，往往让生意人难免赔本。对于精明的生意人来说，赔本生意一点儿不可怕，赔本生意也可以大有赚头。“免费”带火“一条龙”生意 郭全在北京郊区开了一家餐厅，郊区游火爆，郭全的生意也跟着兴隆，于是他趁热打铁，在餐厅的一侧
13、盖起了层楼的旅馆，还增添了卡拉等娱乐设施。郭全本以为，他这种吃住玩一条龙的服务能吸引更多的城里人前来，可是他的算盘打错了。 绝大部分北京人是自己驾车到郊区玩，郭全的餐厅在通往重要景点的交通要道边，前不着村后不着店，要去最近的景点，至少要开车分钟以上；他的餐厅和旅馆都在路边，到了晚上，客人们无景可观，即使有一些娱乐项目，设备又无法与市区的专业娱乐场所相比。因此，很多客人看过旅馆的环境后，决定直接到景点附近寻找旅馆。按一些客人的说法：就算景点旅馆的条件不如郭全的好，价格也略高，但至少晚上可以在山脚下坐坐，或者在河边嬉戏。 除了旅游旺季，大多数时间，郭全的旅馆连的入住率都达不到，每月还要用餐厅的收入
14、来贴补旅馆的亏损。眼看着餐厅的利润被旅馆“吃掉” ，郭全急得跟热锅上的蚂蚁一般，如果再找不到解决方案，他就必须放弃旅馆。郭全开着车跑遍了北京怀柔、密云、顺义几个郊区的度假村，听说哪家度假村生意好，他就跑去“玩”两天。大大小小的度假村跑了不下家，郭全多少有了一些吸引游客的想法。 郭全首先推出了“每天元包吃包住包玩” 。一段时间后，郭全发现这个方案的效果不太好。很多游客都是一天要跑几个景点，一日餐是走到哪里就在哪里吃，不愿往返于餐馆、旅馆和景点之间。 郭全还想实施这样一个方案：住旅馆的客人，每人免费提供一个特色菜。这个方法对游客有一定的吸引力，可郭全吃不消大多数到郊区游的北京人都是和家人朋友一起去
15、，每人送一个菜，如果一家五六个人一起住旅馆，岂不是要白送一顿饭？ 正当郭全束手无策时，十几个大学生来餐馆里吃饭。这些大学生骑自行车到郊区旅游，本想在景点找个便宜的旅馆住下，但正值旅游旺季，景点周围的旅馆住得满满的。大学生们没办法，只好选择了郭全的旅馆。大学生们听说旅馆里有一些娱乐设施，就跟郭全商量，希望能享受折扣。一下子有多个学生住宿，郭全很高兴，反正这些设施平日也是闲着，他同意让学生们免费使用。在接下来的几天，大学生们白天去景点玩，晚上回郭全的旅馆玩。 这群大学生让郭全开了窍，他终于想到了一个好办法。他制作了个大牌子，上面写上“就餐、住宿，全部娱乐设施免费开放”的字样，并将大牌子分别放在路边
16、、餐馆门前和旅馆门前。 郭全提供的娱乐设施包括：个小歌厅、个台球室和数个棋牌室。牌子立起来，当天就吸引了一些游客，有些下午前来吃饭的游客看到有这么多免费娱乐设施，一玩就到了晚上，索性在旅馆里住了下来。 不久，郭全发现，免费娱乐设施的推出，带火的不仅是旅馆，也使一条龙生意“全面开花”一些顾客在享受免费娱乐设施时，会要求餐馆提供一两样小吃助兴；顾客在这里逗留的时间长了，即使不住店，也会在餐馆再解决一顿饭，而歌厅、台球室、棋牌室的烟酒、饮料，消耗的速度也十分惊人。郭全的生意变得十分火爆。 “拉高扯低”赚的更比赔的多 邝义和郭全“同病相怜” 。邝义是郑州的一个服装批发商。年春节前，有个服装厂找到邝义，请他“吃下”一部分积压的羊毛衫。邝义看了一下羊毛衫，质量没问题，只是款式有点儿过时，就以每件元的价格全部“吃下” 。邝义觉得，这个价位相当低，怎么卖都能赚钱。 但是，年春节后气温回升极快，邝义还没来得及处置这批积压品，毛衣就已经过季了，几十万元的货就这样
