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1、成交的 22 种方法 （1）富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。 他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将利好和坏因素全都列出来， 分析得失。现在看来，除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有 的，您还犹豫什么？” （2）非此即彼成交法 这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是 A，就是 B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样 问：“您是首付 20%呢还是首付 30%”。 （3） “人质”策略成交法 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能
2、是小毛 病” 。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车” 。我的车被高架在空，地下有 空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“全修好得 8000 元啊。无奈，我认了” 。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交 500 元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有 了。 （4）单刀直入法 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以 选择将自己的底牌一下子抖给对方。 “价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花 15 元/月的低价得到 ISO9002 的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多 96 折。 实在你不满意，咱们就
3、交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因 为压力是双方的。 （5）决不退让一寸成交法 房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择” ，没 有听说过客户上来就要求 5 折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去 请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客 易成功。 （6）家庭策略成交法 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定 要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。 如：北京加拿大别墅位于京昌路 B
4、8 出口，96 年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线 距离 12 公里，售价当时是 1500USD/建筑平米的天价。6 月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车 载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小 伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，回为他们是带 了 2 万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？ 两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。 ”当时就把我 给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去 看房吗？你
5、们如果真的背着老太太进去了，这 260 平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的， 你们就做不到吗？”。 （7）蜜月成交法是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际 上是“战略联盟” ，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、 完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有 *这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是 记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。 （8）应招女郎策略成交法 这实际上是考验你的描述能力，是考验
6、你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最 关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。“*，有 16 个大卖点，不只在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人 之处在于它的纯粹。 （9）退让成交法 当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客 户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、 是否送小花园、是否免 12 年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。 如：“您今天要付 50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套 128 平米的签给你”；“您 马上能定下来的话可以
7、按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他 会乐意接受。 （10）恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。 推销之始你要用心，真诚地展示和推广*的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了， 可用这种方法。创造紧迫感不三种方法： （a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力 （b）某一经典户型快销售完了 （c）价格马上升或折扣期限已到期。 记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去 售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服 人的，否则听起来很假
8、，你反而会失去这个客户。 (11)大脚趾成交法 大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给 客户以压力。 “A 户型的总价 28 万 4 千元，您算一下”“怎么会这么贵呢？”“啊，是我弄错 了，4000 元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是 3750 元/平米”，传达这种信息 客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！ （12）回敬成交法 回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样， 当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客 户会明白你要表
9、达什么。“*在二环外，太远了”（客户） “你觉得太偏僻了” （往往业务员跳出来反驳） “我是说离我家远了一些，我很难接受” （客户） “你很难接受了？” （业务员） “另外，价格太贵了” （客户提出异议）“太贵了？” （业务员回敬） “我付不了这么多首付款” （这才是问题的关键） “我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！”这是一促斗争。 （消费方式：95%的客户 选择了按揭） 。 （13）ABC 所有问题解决成交法 ABC 成交法是最简单的成交方法。像 ABC 一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束 了推销过程，没有听到过多的消极回答异议时，可以使用这种方法 业务员：还有什么问题吗？
10、 客户：有，比如： 业务员解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了 业务员：这么说你都满意？ 客户：暂时没有问题 业务员：那我就填合同了，你首付多少？ （14） “我想考虑一下”成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是 他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感 觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。 客户：我考虑一下 业务员：这么说您还没有信心？ 客户：物业管理费这么贵？ 业务员： 客户：我还是考虑一下，好吧？ 业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是*？是*？是*？ 客户
11、：对工期，我最不放心的是工期。 当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全 部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。 （15）次要问题成交法 次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国 原厂的 OTIS 电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户 个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何 一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只 能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成
12、威胁。 （16）勇士成交法 人类社会到了 21 世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有 发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是： 客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。 客户：太贵了 业务员：是太贵了（沉默） 客户：我不喜欢这种瓷砖 业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了 （17）档案成交法 档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。 已入住者和已认购者是社区的档案，突现*的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压 力冲动
13、。也变成一个档案！ （18）第三者出面成交法 针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、 同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第 三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！ （19）以柔克刚成交法产品比较法 至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往 占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道 理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？ ！ （20）产品比较法 是指拿别的项目与*做比较。比
14、较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定 将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。（21）坦白成交法 坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？” 、 “我就有这份自信” 、 “没有必要隐藏 缺点” 。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。 “不买 *？没道理呀！” （22）感动成交法 你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务” 的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题 的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进
15、帐，又赢得朋友了。19、业务洽谈注意事项 永远不要正面否定客户的观点 位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选 绝对不要让两批未成交的客户混在一起 洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，秘书要随时准备送上收据，房号本 如果可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看图纸，面对销控台，有问题及 时给现场专案以眼神，示求帮助 开始时和客户座位是“60 度”谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于“20 度” ，以免影响 视觉交流，中途离场，可将椅子拉开，然后再逐渐拉近，通过动作表示走近。 客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门以前一定要全力以赴。 逼订的秩序。 要身份证 问号码还记
16、得否 请对方在合同上签字要对方付首期款 要对方交一万元订金 f.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，要对方以人格担保第二天一定来。 不能就房子推销房子，要在 5 分钟内与客户拉近距离，套上交情。 不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们高兴。 业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。 腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。 在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察 10 分钟以上，了解事情的来龙去脉，以及谈判进 展到什么地方才可以上阵。 任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权帮客户选择房号。 22、 价格能否优惠，打 95 折就买 先生，什么都好商量，就是价格不好商量。 我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上 5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做 事的作风和原则。 我们对所有的客户都
