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1、* 勤加缘网()，中国最大的免费 B2B 电子商务平台！ * 勤加缘商友社区（http:/）-中国领先的做生意交商友社区 *折扣的相关技巧与学问折扣的相关技巧与学问1、折扣越大越好。很多销售主管，往往把折扣当成自己的“杀手锏”，甚至是“救 命稻草”，并认为折扣越大越好。这样做的目的，不外乎：一是把较大的折扣当“权杖”， 借此可以呼风唤雨， “左右”经销商，让其乖乖地听自己摆布。二是自认为企业及产品操 作空间很大，多给经销商点折扣也没有太大的关系，自己则可以落个人情。三是通过较大 的折扣政策，可以偶尔地实施压货，刺激渠道提升销量，鼓舞经销商，从而最终让自己八 面玲珑，左右逢源，取得一箭双雕的良好
2、效果。2、折扣就是利润。一些销售主管在给经销商灌输折扣政策时，往往误导经销商，让他 们进价销售，将企业给予他们的折扣当成利润，在折扣较大时，经销商甚至不惜“倒贴” 销售，以取得更大的折扣，从而让产品价格出现“倒挂”现象，渠道利润分配由此失衡。 在这种 “折扣就是利润”思想的驱使下，经销商往往不再加价销售获取利润，而是将利润 的“宝”押在了折扣的身上，造成了渠道链条的紊乱和脆弱。3、折扣即促销。一些中小企业的销售主管，在企业促销不是甚为规范的情况下，往往 为了“图省事”，而把促销当成折扣，而全部一股脑地抛给了经销商，从而犯了一个想当 然的错误。折扣政策其主要功能是刺激经销商进货以及销售，更多地表
3、现为市场的推力， 而促销则是较多地运用于终端以及消费者，体现的是一种拉力。而把促销当成折扣给予了 经销商后，促销往往便丧失了促销的功能，而变相地成为了经销商的额外利润，从而让促 销起不到应有的作用，而相反却有可能会惯坏经销商。4、折扣就是掉价。在现实操作当中，很多企业往往把折扣当成了一种“常规武器”， 折扣的力度要么一成不变，要么就是在经销商胃口不断增大的情况下越来越大，从而让折 扣成为了厂商“欲罢不能”的“烫山芋”。而折扣在高到一定程度的时候，经销商资金被 占压、被套牢等诸多不平衡的感觉就会表现出来，于是，他们为了减轻资金压力，会不断 给厂家施压要求折减价格，从而让折扣变成了产品降价的“罪魁
4、祸首”。而产品一旦降价， 就会影响市场价格体系的稳定，就会引发新一轮的渠道重组，从而最终有可能将使产品从 “金牛”衰变成“瘦狗”或“问题产品”。明白了以上折扣操作当中的诸多误区，作为厂家或者销售主管，就可以有的放矢，巧 妙而灵活地使用折扣政策。任何折扣政策都是“双刃剑”，弄不好就会既伤别人，也伤自 己，因此，如何巧妙而灵活地给予经销商折扣政策，让它发挥积极的市场推动作用，便是 作为厂家以及销售主管需要慎重思考的策略问题了。给折扣的技巧与学问给折扣确实是一门学问，折扣政策给的恰到好处，不仅可以节约企业有限的资源，让 “好钢用到刀刃上”，而且，还可以加大企业或者销售主管手中的“筹码”，从而能够灵
5、活自如地掌控渠道，巧妙地应对市场竞争，让折扣成为挤压竞争对手的有力武器。1、把折扣变成奖励。很多企业的折扣不敢轻易缩减，往往跟企业在操作过程当中，折 扣较为固定，给经销商留下太多的理所当然有关，而折扣要想运用自如，真正地发挥它的 作用，一个很有效的方法就是把折扣变成奖励，折扣在经销商心目当中既然是不能轻易改* 勤加缘网()，中国最大的免费 B2B 电子商务平台！ * 勤加缘商友社区（http:/）-中国领先的做生意交商友社区 *变的，那么，作为企业或者销售主管就不妨在谈客户时，将折扣变成奖励并给客户“洗脑” 予以明晰。这样做的好处是：一、折扣或许是应该给经销商的，但奖励则不然。按照要求 达到了
6、营销目标，可以予以奖励，完不成或完成不好，则可以缩减奖励额度，甚至不予奖 励，这就从根本上改变了折扣的属性，也增大了折扣灵活运用的力度。二、折扣变成奖励 后，实质上由原来的固定支出，变成了可以自由掌控的可支配性资源了，可以由原来的 “吃大锅饭”，变成了一种鼓励提升的“激励”机制，从而调整了资源使用的方向，从内 在改变了资源的使用属性，让折扣能够发挥更好的作用。比如，某啤酒公司 06 年全部取消 了折扣政策，将其变成了月度奖励评比，设立提升奖、铺货奖、陈列奖等，从而既摈弃了 经销商等靠要之思想，又达到了市场激励的效果，2、折扣要进行考核。折扣要想真正发挥它的激励作用，而不是成为理所当然的所得，
7、那么，对折扣进行考核尤其关键，并且势在必行。没有考核的折扣，如同产品降价，虽然 幅度很大，但对于经销商的激励作用却可能甚微，并且，如果操作不当，极有可能变成制 造窜货、倒货的根源。因此，折扣考核很重要。折扣考核的要点有如下几方面：一、将折 扣与关键考核指标挂钩。比如，将折扣与回款、铺货率、终端生动化等联系起来，通过对 关键指标进行考核，从而可以注重渠道建设，夯实市场基础，使企业有一个合理的投入产 出比。二、将折扣与市场表现挂钩。可以通过“一票否决制”，将窜货、倒货的经销商予 以取消折扣，低价倾销、价格倒挂者，更要严惩不贷。通过将折扣进行考核，作为厂家就 可以将折扣牢牢控制在自己手里，从而该出手
8、时就出手，灵活巧妙用折扣。比如，某方便 面公司将其给经销商每箱 0.5 元的折扣，按照陈列、终端覆盖率两项指标进行考核，根据 市场部门的考核结果予以分级兑现，从而让折扣引领了市场导向。3、折扣要循序渐进。在实际的市场操作当中，很多企业往往容易犯一个致命的错误， 刚开始时折扣的力度非常大，甚至有的产品还会微亏，目的是通过较大力度的渠道折扣政 策，快速进入市场，占领市场，然后，通过逐步降低折扣的幅度，从而达到最终盈利的目 的。其实，这是一厢情愿的行为，这种做法的结果，必然是力度缩减了，销量和市场份额 也同比减少了，因此，折扣政策的制定和投放要循序渐进。包括如下内容：一、折扣政策 一定要先小后大。也
9、就是说，在制定折扣政策时，刚开始的折扣一定要适中，要先小再大。 从而可以慢慢地牵着客户的鼻子走，实现回款、占仓、压货、挤压竞品等市场目的。二、 折扣政策投放，一定要稳步上升。既折扣政策在放开过程中，要坚持稳步上升原则，不要 一下子将折扣政策全部抛出来，以免让客户误以为厂家的利润空间很大，从而狮子大张口， 向厂家提出一些不合理的政策要求，让厂家很被动。正确的做法，应该是政策要慢慢放， 坚持循序渐进，让客户一点点感觉厂家在重视和拓展市场，而不是折扣政策忽大忽小，让 人摸不着头脑。比如，某饮料厂家在制定折扣政策时，刚开始仅仅有 3%的力度，后来，随 着市场的全面铺开，终端推广、陈列、宣传依次跟上，厂家开始放开折扣政策，从而让经 销商一点点尝到甜头，一点点投入市场，最终让市场高潮迭起，产品在终端火了起来。4、折扣要收放自如。厂家如果在使用折扣政策时，只能放，不能收，往往意味着市场 以及渠道的不成熟，甚至非常脆弱。其实，厂家的折扣政策，只有能够收放自如，才能真 正地做到灵活使用折扣政策，才能让经销商围绕着折扣这根“指挥棒”转。折扣的收放自 如包括：一、不要把折扣当成一成不变的返利政策。把折扣作为阶段性的激励政策，忽略 它的长期性，注重它的短期性、“功利性”，会让折扣的“刺激”作用更明显。* 本文转自勤加缘商友社区 http:/
