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1、2014 年信用卡条年信用卡条线线管理人管理人员员培培训训班班经经验验交交流流材材料料湖南 长沙二一四年四月2014 年信用卡条线管理人员培训班经验交流材料之一抢机遇抢机遇 抓重点抓重点 夯基础夯基础 争贡献争贡献-永州分行全力推进信用卡业务快速发展永州分行全力推进信用卡业务快速发展2013 年，在省行信用卡中心的关心指导下，永州分行信用卡业务以“抓重点 夯基础 争贡献”为发展目标，充分发挥产品、团队优势，深入挖掘客户资源，切实提高客户服务品质，全面提升风险管理水平，信用卡核心盈利能力显著提升，各项经营指标实现了快速发展。全年实现折算客户新增 40170 户，完成省行计划的 267.80%；汽
2、车卡新增 4578 张，预审批进件成功率达到 50%，网络渠道进件占比达到近 60%，行内客户渗透率提高 6.08%，营销 POS 商户2118 户，实现分期交易额 3.21 亿元，信用卡中间业务收入3311.21 万元，在永州分行中收中占比达到 26.39%，不良率控制在 0.42%。在省行 2013 年信用卡条线 KPI 考核中获得第一名。 一、领导重视，精准定位，达成共识一、领导重视，精准定位，达成共识永州市经济发展相对滞后，规模型企业客户数量少，我行对公业务主要依靠抓财政，且财政份额占比已到了顶峰，贷款派生中间业务收入逐年下降，面对激烈的市场竞争，如何保持永州分行的高速发展，成了全行思
3、考的重点，市行党委审时度势、高瞻远瞩，决定大力发展个人金融业务，要求信用卡业务要为个金业务和中收业务的发展，发挥更大的促进作用，一是利用信用卡产品优势，提升客户粘性；二是扩大源头性存款客户数量，为存款业务夯实客户基础；三是加大创收产品推广，信用卡中收要不断提升在全行的中收占比。谭显光行长多次强调信用卡业务的重要性，并且亲自布置、督促商户业务推进。刘辉华副行长对信用卡业务推进付出大量心血，亲自参与重点购车分期商户的维护，每到支行调研都重点强调信用卡业务的重要性，并指导抓大堂预审批营销和抽查商户维护管理情况。在行领导重视下，全力发展信用卡业务在全行全员形成了共识，为信用卡业务快速发展打下坚实的基础
4、。二、夯实基础促发展二、夯实基础促发展抓好“四大基础”，即常态营销、员工技能、考核管理、风险管理基础；（一）突出常态，挖掘数据，落实精准，强化联动突出常态，挖掘数据，落实精准，强化联动1.1.多方发力，推动常态。多方发力，推动常态。一是一是以预审批为重点，从机构和个人两个层面落实责任，抓进件成功率，推动网点发卡营销常态化。二是二是积极开展促销，争取促销合作单位资源支持，全年开展多次以刷卡赠礼品为主，刷卡享折后折为辅，在节假日与百货商场开展消费促销活动，提升我行信用卡吸引力和账户活动率，推动消费促销和激活常态化。三是三是丰富“要买车 找建行”的内涵，与部分购车分期合作经销商建立推荐优惠机制，客户
5、以建行推荐函为凭据，可享受议价后再享优惠政策，推动专项分期业务发展常态化。2.2.强化联动，数据支撑。强化联动，数据支撑。以数据说话，落实联动责任，抓好业务、产品交叉营销。一是一是明确联动部门职责和目标，争取奖励政策，调动联动部门积极性；二是二是完善数据支持，将公司贷款股东、个贷、代发、POS、电话 POS、VIP 客户等明细逐一清理，匹配出未办卡客户名单，开展精准式营销，实行上下联动，定期通报督导；三是三是在省行的指导下，制订了 POS 商户负责人的信用卡授信政策（3 万元以下） ，为做好产品交叉营销提供营销政策支持；四是四是将新增信用卡未激活客户明细下发网点，督促营销人员做好客户跟踪指导，
6、提升账户活动率。（二）强化员工培训，提升员工营销实战能力。（二）强化员工培训，提升员工营销实战能力。一是一是做好对支行的上门培训，加强与支行员工的交流，解决营销中存在的困难，提升营销实战能力；二是二是要求各支行明确分期专管员，负责支行分期业务受理，市行对该支队伍实行针对性培训，确保专项分期业务的处理速度，提升市场竞争力；三是三是市行实施了晨会小讲台学习制度，网点每月至少有 9 天晨会时间学习信用卡业务，确保信用卡重点业务知识覆盖到一线全员；四是四是将信用卡业务知识掌握情况，纳入员工学习考核内容，每月进行集中抽考，结果计入条线考核和主管行长考核，确保了支行主管行长落实抓学习和员工知识巩固。（三）
7、细化考核管理，责任落实到人，充分调动积极（三）细化考核管理，责任落实到人，充分调动积极性。性。一是一是预审批重点抓进件成功率考核，区分支行领导、网点经理、柜员，做到旬有通报，月有考核，季有评比，年有表彰，奖罚兑现及时到位；二是二是优化分期业务激励分配方式，区分支行与辅助营销团队营销重点和激励，支行负责拓展行内客户，辅助团队负责拓展分期经销商店内客户，保持支行营销人员高额买单标准，给予团队营销压力，充分调动支行和团队的积极性；三是三是在对分期业务各受理环节实行限时办结制管理，每天下发业务处理通报，对支行受理和市行处理实行超时约束制度；四是四是开展竞赛活动，重点发展商户 POS 和一般分期，分片
8、PK，每周破零，一般分期买单达到中收的 15%，商户新增及激活配置专项费用。（四）严控风险，突出防控。（四）严控风险，突出防控。一是一是定期进行风险教育。引导全员把好受理关严格落实 “三亲见” ，对未落实“三亲见”而受理的业务坚决按规定进行处罚，并下发处理通报起到警示作用；二是二是将高端卡贷后管理、分期抵押管理落到实处，市行定期对支行进行高端卡贷后管理和分期抵押检查，督促及时了解客户资信变化情况；三是三是加强商户外包公司管理，根据实际制订永州分行收单业务第三方服务商监督管理办法和永州市分行商户业务第三方服务公司操作规程（试行） ；四是四是市行设立信用卡贷后管理岗位，对信用卡贷后管理实行专人负责
9、，加强催收工作力度。三、三、重点发展增效益重点发展增效益以效益为主线，不惟计划惟市场，抓好发卡、分期、商户三大重点工作，不断提升中收占比，拓展存款源头性客户。（一）创收为（一）创收为“王王”，早发卡，重分期，早发卡，重分期一是一是领会省行中收分配政策，宣导“早发卡，早受益”观念，完全比照省行客户新增分配中收政策，将中收分配到支行；二是二是发卡抓重点产品，汽车卡发卡连续保持高速发展；三是三是分期业务得到财务的大力支持，配置专项营销、宣传费用，加大宣传力度，扩大分期业务客户知晓面，打造品牌效应。（二）借力起航，扬帆收单（二）借力起航，扬帆收单一是一是借力个金支持，以拓展存款源头性客户为切入点，引导
10、全行重视商户业务；二是二是借力工商支持，根据从工商局获得的全市注册企业信息，将企业分片分配到支行，逐户落实营销责任；三是三是借力系统，以“企业验资核查系统”查询新注册验资客户信息，要求逐户营销，对支行考核商户 POS 覆盖率。四四、认认清清不不足足，力力争争上上台台阶阶。虽然，永州分行取得了去年的信用卡条线考核第一名的好成绩，但是，我们也清醒地认识到工作中的差距。一是一是一般分期与先进行差距巨大，交易额差不多只有先进行的50%，消费交易的渗透率较低，常态营销有待改善；二是二是账户活动率未实现省行下达计划，存量客户激活动方式单一，部分集中发卡的公务卡单位激活效果不理想，促销方式单一，存在一定局限
11、性。为此，我们将进一步深入拓展市场，从市场获得机遇，进一步拓宽思路，延伸产品线，挖掘产品潜力。我们坚信，通过不懈努力将会把永州市分行的信用卡业务带进崭新的境界、跃上更高的台阶。2014 年信用卡条线管理人员培训班经验交流材料之二娄底行信用卡分期业务发展经验材料娄底行信用卡分期业务发展经验材料自分期业务开展以来，我行近几年分期业绩呈持续增长的趋势，2012 年分期交易额 2.2 亿元，2013 分期交易额完成 4.2 亿元，中间业务收益率达 9.45%，实现中收 4022万元。2014 年两节营销期间，我行实现分期业务实现 1.71亿元，位列全省第一，目前分期业务发展势头良好，截止4 月 12
12、日，我行分期交易额达 14075 万元，全省排名第二。下面将我行主要做法向大家作个汇报。一、领导高度重视，树立远大目标一、领导高度重视，树立远大目标一直以来，我行领导对分期业务十分重视，在每年的工作年度报告中都将大力发展分期业务作为重点工作之一进行安排布置，目标也明确远大，要求打造中间业务创收的有力主渠道，市场占有率要绝对领先。在资源配置、激励政策上予以倾斜，买单费用从两节开始提高了 50%，极大提高员工了营销积极性。行长多次对分期业务的发展提出指导性意见，主管行长亲自组织参加产品推荐会及车展团购，宣传分期产品，取得良好的效果。二、细化营销方案，强化考核推动二、细化营销方案，强化考核推动分行出
13、台了专门营销方案，将信用卡客户净新增、信用卡分期交易额等业务发展目标进行细化和落地，对城区支行、县支行进行差异化市场分析与目标客户引导，不断推进过程管理和进度落实。同时，充分利用绩效评价考核体系，将相关指标纳入支行、部门班子及主管行长季度、年度的业绩评价考核中，以考核促发展，督导支行班子按进度或提前完成任务。三、开展专项培训，狠抓商户拓展三、开展专项培训，狠抓商户拓展在省行政策的引导下，我行为拓展分期商户，强化了条线联动、上下联动，以业务培训为载体，不断推动分期商户客户。信用卡中心专门成立了培训小分队，利用下班时间到各网点开展信用卡业务的专项培训，指导网点如何进行分期商户的精准营销，取得了较好
14、成效。目前，我行已注册的分期商户达 100 户，其中包含汽车一级经销商 28户，汽车二级经销商 18 户，安居分期商户 20 户，一般分期商户 20 户，车位分期商户 14 户，绝大多数商户均有交易，占市场份额比例较大。截至目前，我行信用卡开辟了购车分期、安居分期、车位分期、商户分期、账单分期、消费分期、现金分期等分期产品。这些产品涵盖了老百姓日常生活的许多方面，小到日常百货、通讯电器，大到房屋装修、名牌汽车等。只要提到信用卡分期，建行的免担保、零利息的专项分期付款业务已变成当地市民心中首选，并逐渐形成了金融服务品牌效应。四、四、 积极参与活动，全力保证效果积极参与活动，全力保证效果自分期业务
15、开办以来，行领导以战略性高度来重视分期业务的发展，不惜投入大量人力、物力、财力参与当地分期业务推介活动。在每次娄底车展等大型活动中，我行都积极参与，多次是建行独家冠名独家合作，在参展准备上，分行上下高度重视，力求取得最好效果。所以每次车展，不论规模大小，我行都会积极与主办方协商，选取展位，喷制印有我行 loge 的大幅背景墙，将展架摆放到各合作商户的显眼位置，主管行长亲自现场指挥，协助营销，大大提升了营销成效，目前建行的参展已成为娄底车展的一大特色，经常有客户来到车展的第一件事就是寻找建行展位，咨询一番分期业务后再开始选择心仪的车型，建行的优质服务得到了客户和主办方的一致认可，娄底每次车展的主
16、办方也均会主动邀约我行参展，并让我行作为唯一的参展银行。付出与回报是成正比的，在 2013 年 10 月中旬娄底日报主办的车展中，共营销分期金额 1500 万元；2013 年11 月上旬娄底交通频道主办的车展中，营销分期金额 1000万左右；2014 年 3 月下旬娄底交通频道主办的车展活动中，累计进件额 1100 余万。五、五、 抓好分层维护，发挥团队作用抓好分层维护，发挥团队作用我行在大力发展分期商户的同时更与分期商户建立了紧密联系，根据商户与我行合作的年度分期额度，我行建立了分行主管行长、部门负责人、支行行长、客户经理四级分层维护体系，每个商户都有专门团队维护，在两节期间，对重点商户由分行主管行长和部门负责人安排了专门的走访，通过高层走访拉近了距离，也带动了业绩。在外包团队管理上，我行充分发挥外包营销团队的作用，建立完善了“团队队员+网点+商户”驻点营销模式，每个队员挂钩 1-2 个网点，责任包干，通过团队队员带动网点常态营销，通过中心、网点利益共享来拓展分期业务。六、落实员工体验，营造营销氛围六、落实员工体验，营造营销氛围为了让全行
