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1、渡 假 村营销方案碧海蓝天渡假村营销方案一、环境分析( 一) 碧海蓝天的概况碧海蓝天酒店位于汉川市交通便捷，环境优雅，远离闹市区，空气清新，景色秀美，非常适合商务会议、公务、及休闲渡假，酒店拥有各式客房101 间（套），别墅 4 栋，餐厅，棋牌、桑拿、多功能会议室，通过阶段性完善具备准四星级酒店整合标准。（二）汉川市场分析1、汉川市概况汉川市位于汉水下流，地处湖北省中部，江汉平原腹地，东邻武汉，南接仙桃，西与天门毗邻，北与孝感、云梦、应城连成一片，距天河国际机场仅45 公里，长江最大支流一汉江横穿全境107、318 国道宜黄高速公路及汉丹铁路穿境而过，汉川汉江大桥连通107 国道和宜黄高速公路
2、。 有 4 个主要的分水港口， 常年可泊 300500 吨级货船，年吞吐量160 多万吨， 1997 年 11 月撤县建市汉川市总人口108.4 万人，其中女性人口52.48 万人，农业人口（户籍人口）89.38 万人，现有工业企业158 家，年产值过亿元企业14 家，过千万元企业116家，人均收入在8001000 元左右。2、汉川市场酒店基本现况汉川市目前现有酒店七家其中三星级酒店一家，分别为：汉川白云大酒店、帝豪酒店、银河宾馆、银海大酒店、隆泉宾馆、大光明酒店、大哥大宾馆。白云大酒店是由孝感市棉花公司投资兴建，是目前汉川的最高层建筑，经营项目比较完善，有KTV 、舞厅、保龄球管，桑拿，棋牌
3、室、餐厅有餐位1200 个、会议室 16 个，管理人员多以棉花公司职工为主，共有客房 253 间（套）。套房 15 间门市价 980 元散客价 580 元协议价 400 元单间 30 间门市价 540 元散客价 290 元协议价 260 元标间 208 间 门市价 480 元散客价 240 元协议价 180 元平均房价为200 元，入住率24 月 20%30% 59 月30% 50% 1012 月 50%以上。平均开房率为41.25%，员工工资在8002500 元左右 ( 不含高层管理人员 )。其它附属娱乐项目，人均消费为3060 元左右，年营业额 1000 万左右。主要客户来源政府职能部门及
4、经济较好的企事业单位。大光明客房65 间、餐厅 4 个、52 个台位、 19 个包箱、 可容纳 600人进餐。隆泉宾馆客房68 间、有一次性可容300 人会议室一间、18 个包箱、可容纳400 人进餐。银河宾馆和银海酒店是最近重新翻新装修的酒店，其餐饮主要经营平价海鲜和怪味农家菜为主。客房面积较小无网线，部分房间有液晶电视，卫生间为通透式玻璃房，套房提供免费自动麻蒋机，平均价为 130 元左右。二、 SWOT 分析内部可控：优势strengths， 劣势 weaknesses；外部不可控：机会 opportunities，威胁 threats。（一）优势1、酒店经营管理优势碧海蓝天渡假村酒店是
5、由鑫港酒店管理有限公司经营管理的，鑫港酒店管理有限公司具有多年的星级现代化商务酒店的实际管理经验，有着现代化商务渡假酒店正确先进的营销管理理念，在多家酒店都有优秀的营销管理成绩得以证实。2、地理优势酒店周边环境秀美，依山伴水，空气清新，绿色环保，交通比较便利。3、服务优势酒店的宗旨是“温馨、人性；绿色、健康；时尚、前卫”既要人性化服务每一位宾客，满足宾客的个性化服务，也人性化的关怀每一位员工，尊重员工的个人发展，在向员工贯彻我们要给客人“满意加惊喜”的酒店服务理念的同时，要求每一位员工用真诚、优雅的礼仪和娴熟的技能来展示服务理念，无论宾客其职务、身份如何，我们均需要竭诚服务。4、VIP 卡、
6、BOSS 卡优势即将进行以 BOSS 卡为主的营销活动， 全酒店人员在共同促销BOSS卡，具有非常好的效果，不仅能为酒店减少应收帐款的压力，也为客人真正创造价格实惠，可让忠诚客户享受到至尊服务，为 BOSS 客人提供个性化服务，做好他们的金牌管家，为商务出差的客人提供异地订房服务，减少客人出行的后顾之忧。5、宾客维系优势酒店进步安创新就要遵照顾客的要求去进行，为了让各部门存在的问题更真实的反映，销售部每日亲临各营业场所充分征求顾客的意见所取多方面的反映。对于老顾客主动征求改进意见，及时改进工作，便老顾客不断感受创新的服务和新的变化，提开他们对产品的忠诚度，对于新顾客则要加强宣传酒店的功能特色，
7、突出与其他酒店不一样的地方，我们还在 BOSS 卡方面设立专职营销员，在对客户信息收集关系，沟通上以填补销售人员的不足。（二）劣势分析1、宏观环境因素汉川不是旅游城市，现阶段的旅游市场不是很好，外来企业也极少，经济发展现阶段不为明显，政府职能部门观念落后，服务意识落后，所以汉川市场的局限性很大，汉川人均收入也就800 元左右，整个市场的购买消费能力较差，而碧海蓝天渡假村酒店，不像白云大酒店在汉川经营时间长，有固定的客户和消费群，客房也相对少了一半，不适应接待大型会议；白云大酒店地处汉川闹市，入住就餐方便，并且有棉花公司做为经济支持。2、洒店地外位置酒店地外位置比较偏对于接待散客居停和宴请不是很
8、方便。3、基础设施未完善，时间紧如按 2007 年 5 月开业， 目前酒店的各项基础设施，如绿化、 消防监控、员工宿舍，各项系统、收银、前厅、餐饮、门锁、棉织品、低值易耗品等都必需到位。（三）机会分析1、政府职能部2007 年政协人大市委全部换届，全新碧海蓝天，面对全新的政府职能部门，力争加大在政府职能部门的经营收入。2、棋牌室、桑拿、KTV等娱乐设施各方面配置齐全，可带动对客房、餐饮的销售。四、威胁分析1、汉川整个城市餐饮不发达，市民也不是很有钱，而且消费非常理智，市政官要都很务实，对于在汉川的经商有消费能力的个体老板，他们宴请也很实际，高档的宴请大部分会选择去武汉市场进行消费。客房方面，现
9、在的几家酒店，如银河、银海都已重新装修，客房价格在 130 元左右。2、市委人大政协换届如果接待这类型团队消费，就将意味着酒房的应收账款只会有所加大，如果我们为控制应收账款将此类客人拒之门外的话，那么酒店的口碑和正常营业不可避免的会受到影响。三、市场细分析根据市场调研，汉川市场的主要目标客户群体及各政府职能部门有单独财政核算的部门，以及周边的各轻工企业，私营老板，具有消费能力的几家企业及福星科技有限公司（老总为省人大代表为上市公司）锦江福源、永和安门业、达利公司（福建）、无纺布公司及市内数家童车厂、长天科技、娇丽实业，黎明钢构，泰昌纺织，鼎龙制药，南去饼业，新兴包装，汉川电广，博鑫通信，绿天地
10、，大韶百川、云峰酒业，天通电能，北桥工业园，嘉华服饰，马口纺织园，童霸车业，中百仓储。四、定位分析1、突出环境2、个性化服务3、注重菜品，加大宣传力度，主推寿宴，婚庆宴，会议用餐4、客户联系，关注客户在酒店的全程经历5、BOSS 的营销（方案另定）五、营销目标（阶段性：开业三个月）1、对相应目标客户发展，碧海蓝天品牌以知度，拟通过贵宾邀请函封装让5000 个潜在客户认知碧海蓝天，客房，桑拿，餐饮、会议、别墅2、促进消费3、增加营业收入，通过客户购买BOSS 储值卡，增加现金流量，缓解资金压力，又可绑定客户群。5、累积客户资料， 收集更新， 整理不同的客户档案资料并罗列喜好及特要等，累积详细准确
11、客户资料目标300 个，简单客户资料3000个。六、营销策略（一）广告选择目标客户群，对阅读率较高的媒体报刊，进行广告宣传1、报纸或杂志广告2、户外广告（喷绘、条幅、宣传单），冲激客户的视觉。3、电台、电视、网站广告，调查，汉川市民点击率高，经常浏览的网站如各类热线，影视网站，广告链接式电子优惠券下载。（二）体验营销（营销策略的重点）向目标客户群体赠送免费赠券（如足疗券、茶水券等）拉大他们对碧海蓝天的感知度， 同时收集客户资料时行不同程度的联系和促销，有针对性的对大客户进行宴请，发放免费的客房入住券和棋牌室券。对客户执行积分奖励，达到一定积分可对客户反馈，每月整理出客户消费排行榜前十名，总经理
12、亲自上门拜访。1、名录的整理体验营销的关键之处是目标客户名录的整理，客户名录的来源。长久在白云实力消费的私企老板政府职能部门的职权领导办公室主任乡镇企业家各类大公司，如移动、联通、电信、银行、医院、学校等。其他名录（营业、企业名人录）2、赠送券专人负责落实发放到位，对于重要大客户可由总经理亲自出面发放邀请。（三）电话营销在体验销的执行过程中，电话的联系非常重要，可以保证，VIP卡的寄送落实， 并能重复刺激客户的注意力，如在送券前的信息确认，送券后的收到情况，有效期前的提醒使用，消费后的满意度调查等。抽 2 名销售人员从事专职电话营销，（每天每人100 个有效电话，有效送客房升级券20 张以上）规范相应的电话营销语言及程序。（四）协议客户专职，销售经营按月完成协议客户的鉴定及维护，和有效客户资料的收集整理，前其鉴定有效协议客户数为3000 份。
